¿Qué es una propuesta comercial o empresarial?
La propuesta comercial es un documento muy importante y que puede ser decisivo para que tu prospecto se convierta en un cliente. Una propuesta comercial puede variar mucho de acuerdo con la empresa, pero generalmente contiene información detallada del producto o servicio ofrecido, plazo, formas de pago y términos y condiciones.
¿No tienes tiempo para leer el contenido? Tranquilo. Aquí te dejamos un video sobre el tema, ¡solo debes darle play!
Este trabajo implica una serie de pasos necesarios para garantizar que vas a trabajar con alguien que tiene potencial para cerrar un negocio contigo.
Proceso de ventas y modelo de propuesta comercial
El modelo de propuesta comercial es un derivado y herramienta de trabajo del proceso de ventas. Este instrumento tendrá como objetivo conectar las estrategias y fases que ha considerado la fuerza comercial de la empresa para lograr el objetivo: vender.
Pero, ¿qué es el proceso comercial o de ventas? Este video nos ayudará a comprender mejor:
Propuesta Comercial en ejemplo
Una cosa es cierta: una buena oferta comercial viene con la práctica.
Por eso, aquí podrás ver un guión que tuvo como inspiración cientos de propuestas comerciales analizadas y revisadas en un año, resultado del aprendizaje que tuve con colegas y aliados de RD Station luego de aplicar una campaña de marketing.
Dividí el guión en tres etapas: la primera está dirigida a las actividades pre-propuesta; la segunda es más hands on y se enfoca en el desarrollo; y la tercera destaca algunas técnicas de cierre.
¿Quieres complementar esta información con un material genial para ayudarte en la elaboración de la propuesta? Descarga ahora nuestra plantilla para una propuesta comercial exitosa.
Etapa 1: Clasificación
El primer paso es saber si vale la pena invertir esfuerzo en la exploración y averiguar si el Lead está alineado con tu perfil de cliente ideal, bajo tu proceso de ventas. Considero esta etapa esencial y es notable cuántas veces se pasa por alto.
Acelera la construcción de propuestas comerciales como una inversión para maximizar los resultados e invierte tu esfuerzo donde tengas mayor probabilidad de rendimiento.
Para ayudarte con esta tarea, tenemos un post muy completo mostrando cómo transformar tus Leads en Clientes. Un punto de atención es que muchos clientes no abren el juego en la parte de presupuesto, sin embargo necesitas saber si están en condiciones de invertir.
Un camino para solucionar esto es investigar el tamaño de la empresa, o si tienen departamento de marketing y ya han hecho inversiones en Marketing Digital. Busca entender el historial para analizar cuál es su madurez en el asunto.
Reunión de Briefing
Imagínate en una consulta médica. ¿Confías en ese médico que receta un medicamento para ti sin al menos haber intentado entender tu problema o profundizar en los síntomas? Creo que no.
Y este es el sentimiento exacto de tu cliente potencial también. No intentes vender una solución en la reunión de briefing. Este es el momento de iniciar una relación de confianza. Preocúpate por tres cosas básicas: crear rapport, escuchar y hacer las preguntas correctas.
¿Por dónde empezar? Lee nuestro post cómo recopilar la información para el briefing.
Etapa 2: Construcción de la solución
Como consultor, tuve la oportunidad de analizar lo que es una buena propuesta y una mala propuesta. Fíjate que he usado la palabra construcción.
Por más que seas una agencia digital y tengas tus especialidades, los problemas de tus clientes son diferentes y tu propuesta debe ser diferente para cada uno. Un arquitecto puede utilizar los mismos recursos (madera, andamios, cemento), pero entregar proyectos muy diferentes. Piensa en eso.
Toma la información que el cliente ha proporcionado en el briefing y date un momento para reflexionar e investigar. La mayoría de las veces, el cliente no sabe las respuestas de sus preguntas y es tu deber descubrirlas. Nunca debemos dejar de lado la investigación.
Es de allí que vendrán las principales ideas para la construcción de la solución. Estudia sus competidores, su actuación en el mercado, lo que sus clientes encuentran de sus productos/servicios y, si lo necesitas, sé el «conejillo de indias» y prueba sus productos/servicios.
Junta toda la información y platica con tu equipo. Ahora sí tenemos ‘materiales’ para construir algo que realmente solucione el problema.
Presentación de la propuesta comercial
Llegó la hora de poner las manos en la masa y construir la tan esperada presentación. Un punto de atención es que tenemos la tendencia a preocuparnos mucho con el diseño – que es un punto válido, pero en esta presentación, el diseño no es el mensaje central.
Tienes mucha información para hacer la mejor presentación que este cliente haya visto.
Entonces hazla. El diseño es la cereza del pastel para entregar el mensaje con una buena apariencia.
Elije hacer la presentación en persona. Cuando el cliente no puede separar un tiempo para recibirte, esto es un pésimo indicador de que está fuera de tu perfil ideal.
Aprovechando este punto, sólo envía la propuesta por correo electrónico después de presentarla. Además, ve a la reunión con confianza. Estás en camino de presentar la solución de un problema.
Abajo indico los puntos que una presentación de éxito debería tener:
1. Problema
Recuerda al cliente, por qué le estás llevando esta propuesta. Coloca frases que él dijo en la reunión de briefing, busca algo impactante. La intención es mostrar que te interesaste y entendiste su problema.
2. Objetivo
Deja claro el objetivo de tu propuesta comercial en una frase. Parece obvio, pero mucha gente confunde objetivo con solución, siendo que el objetivo es el medio, no el fin.
Ejemplo: «Quintuplicar el número actual de oportunidades para ventas generadas por marketing «, en lugar de «Propuesta de Inbound Marketing».
3. Escenario ideal
Has demostrado que hay un problema/dificultad y que tienes el objetivo de resolverlo. Ahora es momento de mostrar lo que se debería hacer para alcanzar tal objetivo.
Aprovechando el ejemplo citado arriba, una de las tácticas para quintuplicar las oportunidades puede ser aumentar el tráfico en el sitio en 10x. No hay que detallar las tácticas ahora, eso lo haremos más adelante.
4. Escenario actual
Esta parte es una de las más importantes. Debes hacer un comparativo del escenario actual en relación al ideal.
Continuando en el mismo ejemplo, ¿aumentará el tráfico del sitio en 10 veces con las actividades que se realizan actualmente? La respuesta debería ser negativa, de lo contrario ya lo habría alcanzado.
5. Competencia
Una forma efectiva de dar sentido de urgencia a lo que estás proponiendo, es analizando y mostrando cómo a su competidor le está yendo bien. Utiliza esto a tu favor y muestra el océano que tiene por aprovechar.
6. Plan táctico de acción
Bueno, ya hemos podido demostrar que tenemos una estrategia para el éxito de la empresa y ahora mostraremos la manera que utilizaremos para llegar allí.
No es más que tomar los puntos citados en el escenario ideal y listar las actividades necesarias para cada uno. Este es un buen momento para alinear expectativas de cuándo se iniciará y finalizará la actividad.
Ejemplos:
Táctica # 1: Aumentar tráfico en el sitio en 10 veces en el período de 8 meses.
- Optimizar el SEO del blog actual. Actividades: definición de palabras clave, revisar y actualizar todos los posts con las mejores prácticas en SEO, publicándolos en redes sociales.
Haz esto con todas las tácticas y sus respectivas actividades.
7. Inversión
¡No tengas miedo de hablar sobre cuánto vale tu trabajo! Y no dejes esta información para lo último. Una cosa muy valiosa que aprendí fue: coloca el valor que crees justo para tu trabajo y deja que el cliente diga si es alto o bajo.
No juzgues tu precio, deja que tus clientes juzguen. A partir de la retroalimentación que recibirás, encontrarás el valor ideal.
El precio es una perspectiva. Recuerda siempre que es necesario ser visto como inversión – y cómo toda inversión se espera un rendimiento. Si tú das la imagen de costo, cualquier precio que coloques será caro. La gran ventaja del Inbound Marketing es su alta capacidad de medición de ROI (retorno sobre inversión).
8. Alineación del sueño
Aquí es donde fortaleces tu oferta comercial. Tu cliente tiene un sueño y si has hecho la tarea correctamente, sabrás cuál es.
Haz la alineación de las expectativas citando de nuevo el escenario ideal y muestra que se tiene un trabajo que se debe hacer y cuán ansioso estás de empezar. Finaliza la presentación abrazando este sueño.
Por ejemplo, si está en segundo lugar en el mercado y desea superar al competidor, coloca un podio donde su marca está en primer lugar y añade una frase que tenga sentido en este contexto: ¿vamos tras ese primer lugar o no?
Deja las expectativas dentro de la realidad, colocando los resultados alcanzables en el corto, mediano y largo plazo. La correcta alineación de expectativas es lo que va a garantizar la longevidad de tu contrato.
Para que puedas mejorar constantemente tu rendimiento en la presentación, un consejo extra: ¡practica, practica, practica y… practica de nuevo!
Etapa 3: Seguimiento y cierre
Escucho a muchas personas con miedo de esta etapa. Dicen que no quieren parecer «fastidiosos». Pero esto ocurre si no se ha hecho una buena alineación de expectativas para la aprobación de la propuesta comercial. El primer punto importante en este paso es salir de la reunión de presentación con fechas.
También es importante no salir de la reunión sin aclarar todas las objeciones. Pregunta lo que él piensa y «cree» del proyecto.
Una técnica muy eficiente es aislar la objeción vinculándola al cierre. Pregunta: ¿si tal objeción se resuelve, el negocio estará cerrado? ¿Hay alguna duda con los plazos de entrega?
Una sugerencia extra para crear más sentido de urgencia en el cliente y garantizar que tenga una respuesta rápida es desarrollar una política de beneficios para tu negociación.
En este sentido, puedes ofrecerle, por ejemplo, un descuento (%) en la propuesta para cierre dentro de la misma semana, o un entrenamiento de Inbound Sales para el equipo comercial del cliente, u otros beneficios que pueden añadir aún más valor a esta alianza.
Espero que aproveches las sugerencias de cómo construir una propuesta comercial de éxito para tu cliente. Si tienes dudas, sólo deja tu pregunta en los comentarios.
A continuación, también puedes descargar gratuitamente un modelo de oferta comercial exitoso para ayudarte en la parte práctica.
¡Buenos resultados!
Este post fue originalmente escrito por Caio Vaz en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.
