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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station: Tudo o que você precisa saber sobre Marketing Digital e Vendas

Por qué entender a tus clientes es clave para el éxito de tu agencia

En un mercado con baja credibilidad y una oferta de baja calidad como el Latinoamericano, entender a tus clientes es clave para diferenciarse del resto de las agencias.

¿Te pasó que te acercaste a un cliente potencial y este no se mostró interesado por una mala experiencia con otra agencia anteriormente? O ¿Qué en el  mercado hay bastantes agencias cobrando muy por debajo de lo que valen realmente los servicios que ofreces? La pérdida de credibilidad y una oferta de baja calidad es una realidad del mercado Latinoamericano a la que se enfrentan todos los que trabajamos Marketing Digital hoy en día y de la que seguro tu no te haz escapado.

Con este contexto, cada vez son más las empresas que para tomar la decisión de trabajar con agencias o consultoras, exigen las métricas de Marketing Digital para medir el impacto de estas en sus ventas; o acaso ya no escuchó preguntas como “¿Cuántas oportunidades comerciales esa campaña de Google Adwords me trajo?”

Por eso, si tu agencia quiere cobrar lo que realmente valen sus servicios, tienes que ser capaz de que tus clientes vean resultados de verdad. Si ellos van a pagar “X” cantidad de dinero y no obtienen retorno de inversión, de seguro perderás esa cuenta. Si ellos pagan “X” y reciben 10X, no solo asegurarás una facturación mensual, sino que podrás sumar incluso más servicios.

Muestra resultados reales

Con la metodología de Inbound Marketing podrás traer resultados de verdad, porque además de facilitar el seguimiento y desempeño de una estrategia completa de Marketing Digital, la metodología está pensada como un embudo de ventas que tiene como objetivo generar más negocios para el cliente, haciendo que su entrega como agencia puede ir más allá de visitantes y Leads, para generar verdaderas oportunidades de ventas y nuevos clientes.

Además, podrás visualizar con claridad dónde están los principales cuellos de botella en los procesos y trabajar en la optimización de cada etapa, trayendo retornos concretos y financieros para el cliente.

Aún así, en nuestra experiencia en RD Station con más de 1,000 agencias aliadas hemos detectado que no basta con entregar resultados reales, también es preciso entender la realidad del cliente para que este compre sus servicios. Tenemos una frase para eso. “Si puedes encontrar el dolor del cliente, vas a poder ofrecer la solución que él está necesitando”

Entiende a tu cliente para entregar resultados

Cuando el papel de la agencia era solamente responder por métricas más subjetivas relacionadas al branding y la presencia que tenían en la web, no era tan importante conocer a fondo el proceso de compra del público objetivo de su cliente.

La única forma de entregar resultados reales es entrar a fondo en el escenario del cliente: Entender su público objetivo, cómo vende, sus metas, la competencia, los desafíos del sector, etc. De esa manera, podrás construir un proceso de marketing y ventas que tenga sentido para tu potencial cliente y que traiga resultados para el negocio, que es lo que nos interesa.

En primer lugar, es necesario entrar en el proceso comercial del cliente haciendo un diagnóstico que responda las siguientes preguntas:

  • ¿El cliente tiene una proyección clara de Leads, oportunidades y ventas para los próximos 6 meses?
  • ¿La empresa tiene conocimiento del costo de adquisición de clientes (CAC)?
  • ¿Cuáles son las principales fuentes de adquisición de clientes?
  • ¿La empresa posee un equipo de ventas?
  • ¿La empresa posee un proceso comercial estructurado y documentado?
  • ¿Existen herramientas de soporte para el equipo comercial? CRM, gestión de Leads, etc.
  • ¿Existe una definición de qué es un Lead calificado y una oportunidad comercial?

Entendiendo más a fondo el escenario comercial del cliente, la agencia (o consultora) estará apta para modelar una estrategia de marketing con base en la capacidad de atendimiento y proyección de ventas para los próximos meses, haciendo por ejemplo cuentas inversas que utilizan medias del mercado para determinarlo. Si la meta de nuevos clientes vía Inbound Marketing es de 10, ¿cuántas oportunidades de ventas necesito generar?

Es importante que la agencia consiga construir junto con el cliente un modelo de embudo de ventas donde exista un compromiso de entrega de número de visitantes, Leads, oportunidades y clientes.

Más resultados: Facturas mayores

Al final, la entrega de resultados reales abre cada vez más espacio a que tú trabajes con planificaciones y propuestas a más a largo plazo, generando facturación mensual y por valores más altos. Además de eso, una participación activa en los resultados comerciales del cliente te garantizará un nuevo portafolio de servicios recurrentes con un gran diferencial competitivo en el mercado.

¿Cómo entregar esos resultados y garantizar más clientes?

Sigue nuestro blog, próximamente vamos a hablar de cómo entregar servicios de Inbound Marketing y cómo atraer a clientes que realmente entiendan el valor de ellos.

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