Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Qué es proceso de compra y cuál es su importancia para una estrategia de Marketing Digital

Conoce las 4 etapas del proceso de compra y aprende como equilibrar la producción de contenido de tu empresa para todas las etapas del embudo.

El comportamiento del consumidor cambió, hoy en día se recorre todo un proceso hasta efectivamente comprar un producto o servicio, y no todo el mundo está listo para la compra en el primer momento en que entra en contacto con una empresa.

Hasta hace poco tiempo atrás las personas tenían menos acceso a las informaciones y la publicidad tenía un mayor peso en la decisión de compra. Hoy la persona puede buscar sobre el asunto en internet y decidir por ella misma con una menor influencia de la publicidad.

Ya hemos hablado en nuestro blog sobre Marketing de Contenido que es la base de una estrategia de Marketing Digital de resultados para tu empresa.

Al final, es el contenido que atrae a visitantes para tu sitio, convierte tu negocio en referencia en tu área de actuación, alimenta acciones para relacionarse con los Leads, y los prepara para el momento de la venta.

Para que toda esa máquina funcione bien y llegue al objetivo final, es esencial que conozcas las etapas por las cuales tu público objetivo pasa antes de llegar a ser cliente: el proceso de compra.

Conocida en inglés como el “buyer’s journey” algunas fuentes lo presentan en tres etapas: awareness (conocimiento), consideration (consideración) y decision (decisión).  Nosotros te vamos a presentar las siguientes 4 etapas.

proceso de compra



Kit Marketing Digital para Iniciantes

Aprende más sobre Marketing Digital y aumenta las oportunidades de negocio de tu empresa

1 – Aprendizaje y Descubrimiento

En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema o una necesidad.

Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu empresa es llamar la atención para que más adelante perciba que el tiene un problema o una oportunidad de negocio.

Ejemplo: Joana es dueña de un pequeño mercado. Como su tienda necesita renovar stocks frecuentemente, ella buca en internet ayuda para organizar su trabajo. Si su empresa ofrece un software de control de stock, en ese momento podría ofrecer para Joana publicaciones de blog como temas como “Consejos de como organizar el stock de su empresa”. Como es un tema que ayuda en su día a día, ella lo encuentra a través de búsquedas en internet o por las veces compartidas en redes sociales y se interesa.

2 – Reconocimiento del problema

Aquí el consumidor ya se adentro un poco más en el tema y percibe que tiene un problema u oportunidad.

El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar para él un problema que él tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar más el problema y va a ir por soluciones para.

Ejemplo: Joana comienza a notar que tiene dificultades en controlar el stock en su tienda y necesita encontrar una solución para facilitar su vida. Ella entonces empieza a buscar informaciones sobre como mejorar su trabajo. Un post que su empresa podría hacer sería “Como calcular el stock ideal para tu empresa”. Ella también podría hacer un webinar sobre el tema o hasta una modelo de planilla  que ayudará con la tarea.

3 – Consideración de la solución

Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeado algunas soluciones posibles y comienza a evaluarlas.

Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena) solución. Es interesante crear senso de urgencia para que el comprador avance en el proceso y no deje para resolver el problema después  (o tenga tiempo para ir atrás de otras soluciones).

Ejemplo: Joana nota que calcular el propio stock puede ser algo complejo y demorado, y ella tiene otras actividades para trabajar. Es hora de mostrar que las soluciones que están listas en el mercado que pueden ayudarla. Aquí serían útiles contenidos como “Softwares de control de stock para pequeñas empresa”. Y es el momento de presentar tu herramienta para ella.

4 – Decisión de compra

En el fin del proceso el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su decisión:

Es el momento de compra. Hora de mostrar los diferenciales de su empresa en relación a la competencia y convencerlo que su producto es la decisión correcta.

Ejemplo: Joana se interesa por su software e investiga un poco más. Una publicación de blog comparándose con la competencia puede ayudar a entender que su solución es la mejor opción. Ella aún puede hacer un test gratuito (trial) por un determinado tiempo para probar la herramienta. Al final de ese tiempo, ella decidió de la experiencia y decidió comprar.



eBook gratuito: La guía completa de Inbound Marketing

¿Quiere aumentar las ventas? Descargue este eBook y aprenda de forma simple, cómo el Marketing Digital le puede ayudar a mejorar los resultados en su negocio.

Proceso de Compra: Una guía para la producción de contenido

Entender las 4 etapas anteriores es extremadamente importante para determinar cuáles contenidos deberán ser creados. Solamente conociendo estos pasos tu consigues hacer tu visitante o Lead evolucionar hasta el fin del proceso. Recomendamos que eso sea hecho antes de iniciar la producción de contenido. Si el proceso ya está andando, reforzamos la importancia de hacer ese análisis para guiar lo que debe ser hecho de aquí para enfrente.

Como en el ejemplo de Joana, si yo se cuales son las necesidades de ella en cada etapa, se exactamente que ofrecer para facilitar su evolución en el proceso.

Mapear lo que debe ser hecho para cada etapa ayuda a equilibrar la producción de contenido (aún más si la producción puede ser hecha en la propia empresa y con recursos limitados).

Al final, no sirve de nada tener 10 posts, 2 eBooks y otros materiales para quién está en el inicio del proceso si no hay para donde encaminar a tu público. Vea en este post más consejos para equilibrar contenido para top y en medio del embudo

Ese control de los materiales de cada etapa también ayuda en la construcción de flujos de automatización de marketing (que tienen el objetivo de interactuar automáticamente de forma personalizada con los Leads y llevarlos hasta la compra). Vea como usar el proceso de compra para automatización de marketing.

Además de pensar en el contenido en sí, piensa también en el formato para entregar tu mensaje: Algunas posibilidades son:

Aprendizaje y descubrimiento: Contenidos más amplios y que despierten la atención del público como posts, eBooks o webinars con temas más introductorios sobre algún asunto.

Ejemplos de estos temas que serán trabajados en esta etapa:

  • ¿Por qué prestar atención “en ese tema”?
  • Los 7 beneficios de _______ para “tal segmento de empresas”
  • Cual es el papel de ______ en su empresa

Reconocimiento del problema: Aquí ese mismo formato puede tener un nivel más profundo y enfocado en el problema u oportunidad para que el comprador lo identifique.

Ejemplos de temas que serán trabajados en esta etapa:

  • Quiero saber más sobre ese problema. ¿Cómo resolver?
  • Como hacer _____ en 7 pasos
  • Lo que tú no sabías sobre ______
  • Checklist: Como implementar una campaña de _____

Consideración de la solución: La forma en que está buscando soluciones, contenidos que presenten opciones para el, entre ellas de tu producto o servicio. Una manera de hacer eso es un estudio caso de un cliente que usó su solución para resolver su problema.

Ejemplos de temas para ser trabajados en esta etapa:

  • Estudio de caso: Como la empresa X hizo _____
  • “X” cuidados que tu empresa debe tener al escoger una herramienta  ideal para _____
  • Análisis de la industria: como el mercado está invirtiendo en _________

Decisión de compra: Para convencerlo de optar por tu empresa, ofertas de un test gratuito o materiales comparativos con otras herramientas son opciones para presentar las diferencias.

Ejemplos de temas que serán trabajados en esta etapa:

  • ¿Por qué esa empresa es mi mejor opción?
  • Comparativo: La diferencia entre empresa A y la empresa B
  • 15 beneficios exclusivos que apenas nuestros clientes tienen.
  • Demostración: Cómo funciona la herramienta _____

Etapa extra: Estimula retención y nuevas compras

Estás de acuerdo con nosotros que no tiene sentido tener todo el trabajo de mapear el proceso, producir contenido, avanzar el Lead hasta la venta y después dejarlo “suelto” y perderlo. A pesar de no ser parte del proceso de compra, adicionaríamos una etapa posterior: Retención y nuevas compras (o upsell).

Datos recientes muestran que mantener un cliente es de 6 a 7 veces más barato que conseguir uno nuevo. Por tanto, negocios con base en compra única o mismo servicios que funcionan con mensualidad se pueden beneficiar o mismos servicios que funcionan con mensualidad pueden beneficiarse al identificar cuales son las necesidades del comprador después de convertirse en un cliente y ofrecer contenidos relevantes para el.

Vamos a pensar en dos situaciones:

  1. S una cliente compró un vestido modelo X en un e-commerce, porque no direccionar comunicaciones para ella de acuerdo con sus preferencias (o lo que ella colocó en el carrito, características de producto que compró, anuncios que hizo clic, etc) y estimular un nueva compra.
  2. En el caso de un suscriptor de plataforma online para videos, ¿por qué no ofrecer un webinar con consejos de uso, emails con actualizaciones de tu producto o ejemplos de que otros clientes están extrayendo con la herramienta?

En la práctica: Cómo identificar los contenidos del proceso de compra

Para ayudar en la ejecución, compartiremos una manera que usamos para identificar los contenidos que pueden ayudar a nuestro potencial cliente en cada una de las etapas.

Primero identificamos cuales son las personas de nuestro negocios con base a nuestros clientes actuales (si tu empresa aún no tiene clientes, puedes suponer quienes son ellas). A partir de eso hacemos un diseño de tu perfil y necesidades más comunes y creamos hipótesis de cuáles contenidos pueden ayudarle en cada etapa del proceso de compra.

Como no queremos quedarnos apenas “creyendo” que esas hipótesis están ciertas, marcamos entrevistas con clientes actuales (y hasta mismos Leads que están pasando por el proceso) para validar si lo que suponemos está cierto o no y recolectar informaciones relevantes del propio entrevistado.

Es interesante dividir tus preguntas por la etapa del proceso. Por ejemplo, en el inicio del proceso tu necesitas saber por cuáles canales ellos se mantienen informados (si están en Facebook, cuáles blogs acompaña, etc). Eso ayuda a definir donde promocionar tus contenidos y hasta probar hacer guest posts.

Preguntas como “¿cuando tu comenzaste a investigar el tema X, cuáles contenidos encontraste útiles? ayuda en las primeras etapas, en cuanto “¿Cuáles fueron los puntos determinantes para tú optar por nuestro producto?” Ayudan a identificar los contenidos relevantes para el cierre del negocio.

Después de hacer las entrevistas, busca organizar las informaciones y separar los contenidos por cada etapa. Listo, tu ya vas a tener el insumo para determinar sus contenidos de aquí para frente y ofrecer aquello que tus potenciales clientes necesitan para concluir el proceso y optar por su solución.

Este contenido fue escrito por Nayara D’Alama originalmente en portugues aquí puedes accesarlo, incluye algunas modificaciones y adaptaciones por la autora.

Tags:

Deja tu comentario