Como a Cupola vendeu um apartamento por Email Marketing

Sobre a Cupola

A Cupola é uma agência de comunicação on e off que oferece serviços de marketing digital, produção de conteúdo, design, branding e publicidade.

Quando começaram, prestavam apenas assessoria de imprensa, mas com o tempo os clientes passaram a confiar a eles projetos digitais, e hoje a assessoria é apenas uma parte dos serviços que a Cupola oferece.

O problema

A Cupola observava, nas empresas clientes, que seus departamentos de Marketing tinham dificuldades para gerenciar diferentes fornecedores e estruturar seus processos. Muitos clientes tinham uma área de Marketing com poucas pessoas, ou a área era tocada pelo próprio dono, que não tinha tempo para se dedicar às atividades necessárias sem um assistente.

Também tinham uma grande dificuldade de acessar e de operar o CRM de seus clientes. Os CRMs existentes eram ruins e tinham muitas limitações de uso, e a empresa tinha problemas para construir uma base de dados relevante. Assim, conheceram a Resultados Digitais, e viram nela a possibilidade de construir uma base de contatos sólida e de nutrir esses Leads.

Em um dos eventos de um portal imobiliário, Rodrigo Werneck, diretor da Cupola, assistiu a uma palestra do André Siqueira e passou a conhecer mais a fundo os processos de Inbound Marketing. Assim, decidiu procurar pela Resultados Digitais.

A solução

Os primeiros meses foram uma importante curva de aprendizado, com apoio do Lui Holleben, consultor da Resultados Digitais, que ensinou à Agência a forma de operar a plataforma. Já no primeiro dia, dois clientes da Cupola passaram a usar o RD Station. Um deles, inclusive, vendeu um apartamento por Email Marketing, dentro do RD Station.

O primeiro passo com esse cliente foi qualificar o Mailing que já tinham. O cliente tinha uma base de Leads construída ao longo do tempo, com 700 Leads que tinham um grande potencial. Assim, a Cupola partiu direto para a qualificação desses Leads.

Em questão de semanas, conseguiram qualificar cerca de 70 Leads que continuavam em busca de um apartamento, e, por isso, foram marcados como Oportunidade. Pela primeira vez, conseguiram entregar um lote de Leads quentes para o cliente fechar vendas, e esse cliente ficou bastante impactado com a entrega. Dessa forma, perceberam que estavam no caminho certo.

Simultaneamente, começaram com eles um trabalho de mídia digital e, em 5 meses, juntaram 2000 Leads novos, mesmo num momento econômico muito instável e ruim para o mercado imobiliário.

O empreendimento para o qual estavam fazendo campanha, o Refuge Parque Bacacheri, em Curitiba, passou a ter uma performance muito fora da curva, de cinco vendas por mês – mais de uma venda por semana, um número alto no setor imobiliário.

Resultados

Além dos novos Leads, a Cupola fez uma ação para recuperar um Mailing antigo, de 700 contatos de clientes que mostraram interesse pelo Refuge desde que ele foi lançado, em 2012, e que os corretores já davam como perdidos. Os Leads foram nutridos em Fluxos de Automação com conteúdo relevante sobre o empreendimento.

Leads desse fluxo passaram a visitar o plantão de vendas depois de anos sem demonstrar interesse pelo empreendimento, porque receberam o conteúdo sobre o residencial. A taxa de abertura desses emails foi de 24,01%, e a taxa de reaproveitamento desses Leads, de 10%. Isso significa que, nutrindo a lista de Leads antigos, 161 abriram o email, e 70 Leads tiveram seu interesse despertado novamente.

Fluxo Mailing Refuge Parque Bacacheri - Case Cupola, RD Station

Num desses casos, o Lead havia sido atraído pela mídia digital e roteado, por meio do RD Station, para um corretor, que o abordou. Ele havia gostado do apartamento e feito uma proposta, mas ela fora negada pela construtora.

Apesar da negociação frustrada, o cliente continuou a ser nutrido nos Fluxos de Automação, recebendo conteúdo sobre o empreendimento de que havia gostado. Um desses emails o cliente respondeu, dizendo que havia gostado muito do apartamento, feito uma proposta, que fora rejeitada, mas que queria voltar a negociar. Como o email havia sido mandado via RD Station com o endereço do diretor, foi o próprio diretor quem recebeu a resposta.

Vendo a oportunidade e o valor do produto em sua caixa de emails, ele buscou as Landing Pages em que os corretores cadastram os Leads e viu quem era o corretor que havia atendido o Lead na época. Esse corretor, então, voltou a abordá-lo, e o Lead acabou aceitando a proposta, fechando a compra do apartamento.

Rodrigo Werneck

Essa venda pagou anos de RD Station.

Rodrigo Werneck, Diretor da Cupola

Após o sucesso da ação, agora a própria imobiliária vai ceder um mailing de 2000 Leads para serem nutridos com conteúdo do empreendimento. Essa é a lógica reversa do setor imobiliário: normalmente, a incorporadora é quem investe em Marketing para atrair possíveis clientes para o ponto de venda, porém quem acaba ficando com os dados desses Leads é a imobiliária. Com o Inbound Marketing, as próprias imobiliárias entregam os dados para a incorporadora, e ambas saem ganhando.

Outro resultado é o comum acordo sobre as comissões de Vendas. No mercado imobiliário, é comum o desentendimento de corretores sobre a comissão do imóvel, uma vez que dois corretores podem ter atendido o mesmo cliente. Hoje, o corretor que recebe a comissão é quem cadastrou primeiro o cliente no RD Station.

Rodrigo Werneck

É um fenômeno. Nós estamos levando esse desenho para outras construtoras aqui de Curitiba e de Balneário Camboriú e a aceitação é fantástica.

Rodrigo Werneck, Diretor da Cupola

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