Como a Casa Mineira Imóveis usa o Marketing Digital para fechar mais vendas


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Sobre a Casa Mineira Imóveis

A Casa Mineira Imóveis é a maior imobiliária de Belo Horizonte, com 9 unidades em toda a capital mineira e mais de 300 colaboradores e parceiros. Fundada em 1983 por Ivan dos Santos, a empresa tem como objetivo ajudar seus clientes a realizarem bons negócios imobiliários, encontrando compradores ou locatários para os mais de 9.000 proprietários que confiam seus imóveis à Casa Mineira.

O problema

Negócios imobiliários estão sempre no centro das especulações financeiras de um país. Assim, naturalmente, a Casa Mineira passou por momentos econômicos turbulentos e as mais diversas variações de inflações em seus 30 anos de mercado, mas com inovação e credibilidade, o crescimento da empresa foi contínuo.

A Casa Mineira conheceu a Resultados Digitais por indicação de parceiros e, em 2014, decidiu comparecer ao RD Summit, evento de Vendas e Marketing Digital da RD. Encantada com o evento e as discussões apresentadas na palestra, a empresa percebeu que precisava não só ganhar escala em seu negócio, como também manter e melhorar o relacionamento com seus clientes atuais.

Apesar de sempre receber muitos contatos, a empresa mantinha um relacionamento raso com eles, sem conteúdos direcionados para cada perfil específico de cliente. Além de estarem perdendo oportunidades de negócio reais, o próprio ciclo de venda de um imóvel é muito longo, e a empresa queria obter maior controle sobre sua jornada de compra, além de poder reaquecer Leads perdidos ao longo desse tempo. Assim, a Casa Mineira fechou contrato com a RD no próprio RD Summit.

A Solução

A princípio, a Casa Mineira viu que o RD Station poderia ser usado para atender seus clientes de forma contínua e nutrir contatos que vinham por meio do site. Com a ferramenta seria possível passar a compartilhar melhor com clientes e pessoas interessadas o conteúdo produzido na empresa, além de direcionar conteúdos específicos para tipos específicos de público, entregando a eles apenas conteúdos relevantes e customizados.

Para engrenar, a Casa Mineira começou a realizar a consultoria de implementação do software em conjunto com sua equipe interna. Diversos materiais ricos foram criados: um manual de como vender um imóvel, um manual do comprador, uma pesquisa trimestral da Casa Mineira, que já é referência no mercado, infográficos, artigos de blog, vídeos para o Youtube, Landing Pages para pesquisa de satisfação e definição de perfil do cliente.

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Todos esses materiais foram criados já pensando em segmentar os públicos e manter um relacionamento com os interessados. Após a conversão, fluxos de automação conduziam os Leads pela jornada de compra; foram criados vários fluxos para cobrir cada tipo de interação com o Lead, fosse ele um comprador, vendedor, locador, locatário ou apenas interessado.

A decisão por um imóvel não se dá por impulso e deve ser pensada e analisada, com todos os prós e contras, pelo comprador ou locatário. Um dos objetivos da Casa Mineira é auxiliar essas pessoas durante a busca – o que, sem apoio de alguém que realmente entenda de imóveis, pode não ser uma tarefa fácil.

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Para a equipe interna da Casa Mineira, a possibilidade de obter mais informações sobre o Lead, seu envolvimento com a empresa e estágio em que se encontra na jornada de compra mudou completamente a argumentação e mesmo o tipo de abordagem na hora da venda, garantindo um contato mais rico e com maior possibilidade de fechamento.

Para os clientes, o acesso à informação tem mudado a forma como eles enxergam a empresa. Hoje, a Casa Mineira não é, para eles, uma imobiliária que deseja vender um imóvel a qualquer custo, mas sim uma empresa que se preocupa com o processo e com suas dúvidas e que se antecipa às suas dificuldades.

Com o apoio do RD Station, pela nutrição de Leads, foi possível recuperar e prestar um atendimento de qualidade a Leads que teriam sido perdidos ainda no primeiro contato. Esse acompanhamento resultou num ciclo de vendas mais rápido e, consequentemente, foi possível alavancar as vendas.

Marcos Lenine

Mesmo focando em qualidade no atendimento, não conseguiríamos a escala que temos hoje sem as automações e campanhas e de e-mail marketing. Fizemos uma análise em cima de um volume muito grande de vendas no período de um ano e pudemos concluir que mais de 80% dos clientes que compraram passaram por alguma ação que fizemos com RD.

Marcos Lenine, Gerente de Marketing Digital

 

Resultados

Antes de utilizar o RD Station, a Casa Mineira não tinha muita preocupação em captar o e-mail dos clientes e Leads, bastava apenas um registro do contato realizado.

No entanto, essa mentalidade mudou:

Admar Cruz

Depois do RD Station, começamos a perceber que a maior oportunidade não estava naquele primeiro contato: estava no acompanhamento que fazíamos com aquele cliente.

Admar Cruz, Diretor Executivo de Vendas

Assim, a partir do momento em que a empresa passou a não só registrar, mas também nutrir esses Leads pela jornada de compra, a base cresceu para cerca de 40.000 contatos, compostos por pessoas nos mais diferentes estágios de compra. O ciclo de vendas da empresa (do primeiro contato até o fechamento) que era de mais de um mês, diminuiu para menos de três semanas.

Os fluxos de automação e os emails marketing criados pela empresa resultaram, sozinhos, em 40 vendas fechadas. Mais de 80% dos clientes que compraram no último ano passaram por alguma ação feita no RD Station. 37% dos compradores passaram por ao menos um fluxo de automação.

A Casa Mineira aprendeu, enfim, a importância de trabalhar o Lead com atenção e contexto, testando e medindo os resultados obtidos. Aprendeu a fazer com que a tecnologia trabalhasse a seu favor, auxiliando-a a ganhar escala, melhorar a qualidade do atendimento prestado e encantar seus clientes.

Planos para o futuro

Os planos para o futuro da Casa Mineira são ousados, e não poderia ser diferente. A empresa está ampliando sua estrutura de marketing, principalmente nos setores de inbound, e criando uma da maiores estruturas imobiliárias do Brasil no meio digital. Segundo Admar Cruz, diretor executivo de Vendas da Casa Mineira, a estratégia da empresa está voltada para criação de conteúdo e para o relacionamento com a base de Leads. O objetivo é aumentar as vendas, gerando ainda mais produtividade para a equipe.

A Casa Mineira Imóveis mudou a própria história com Marketing Digital.
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