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Cómo iniciar una estrategia de Marketing Digital para instituciones educativas

Si Google no te encuentra, estás perdido. Aprende cuáles son los pasos más importantes para que tengas al Marketing Digital como aliado en las estrategias de captación y retención de estudiantes para tu institución educativa

La importancia de tener presencia digital es indiscutible para cualquier empresa, independientemente de que su modelo de negocio sea físico o en línea. Y para las instituciones educativas, la situación no es diferente.

Por cierto, ¿sabías que el segmento educativo es uno de los segmentos que más fácilmente puede aplicar y obtener resultados al poner en práctica el Marketing Digital?

Esto se debe a que el proceso de compra se compara fácilmente con un proceso educativo: después de todo, tus prospectos tienen que ser educados acerca de los productos y servicios que tu institución ofrece ayudando a entender por qué eres la mejor opción.

Hablando del proceso de compra, el contenido se posiciona en todas las etapas: para atraer visitantes, convertir/capturar contactos, y generar valor al relacionarse con Leads y clientes.

Y las buenas instituciones educativas, entienden muy bien el tema del contenido relevante.

Básicamente, el Embudo de Marketing y Ventas en una institución educativa se ve así:

Estrategia Marketing Digital Institucion Educativa

Si tu institución educativa aún no está consolidada en el entorno digital, entonces pon mucha atención atención y continúa la lectura, porque a continuación encontrarás los 5 pasos para comenzar a hacer del Marketing Digital una realidad estratégica de tu institución educativa.

1. Construye tu presencia digital

Primero, es necesario que tu institución educativa esté presente con un sitio web, puesto que aquí es  a donde vas a dirigir a tus visitantes al interactuar con los diferentes contenidos que publiques en internet.

Sí, tener un sitio web es fundamental, aunque sea simple. Y recuerda colocar en tu sitio web, claramente, quién es tu institución y qué tipo de servicios ofrece.

La producción de contenido relevante también es esencial, siempre y cuando tenga sentido en el Proceso de Compra de tu cliente. Para publicar este contenido, puedes utilizar un blog, en donde presentarás contenido más dinámico y actualizado.

Y para ello, el primer paso es entender quién es tu Persona -quién, dependiendo de la institución educativa, puede ser tanto el futuro estudiante (influenciador) como los padres del mismo (tomadores de decisiones).

¿Necesitas ayuda para crear tu persona y definir tu proceso de compra?  Descarga ya el Kit: Buyer Persona y Proceso de Compra.

Kit: Buyer Persona y Proceso de Compra

Conoce cómo definir las buyer personas y el proceso de compra de tu empresa, ayudando a crear más oportunidades para tu negocio.

Una vez obtenida esta pieza de información tan importante, podrás dirigir de forma asertiva lo que será comunicado en tus esfuerzos de Marketing Digital, viendo con claridad las motivaciones, preocupaciones y dudas de tus clientes/estudiantes potenciales.

La investigación de tus Personas también te permitirá comprender mejor el orden en el que estas motivaciones, inquietudes y dudas aparecen a lo largo del Proceso de Compra.

Es decir, desde que tu cliente potencial entiende que un determinado curso o metodología de enseñanza es importante en su desarrollo, hasta que toma la decisión de inscribirse en tu institución educativa.

Estrategia Marketing Digital Institucion Educativa

Estar presente en las redes sociales es otro factor importante. La definición de persona mencionada anteriormente también te dará una buena idea de qué redes sociales pueden ofrecer mejores resultados para tu institución educativa: ¿Facebook? ¿Instagram? ¿Linkedin?

Después de todo, ¿qué sentido tiene invertir tiempo y dinero en una red social que tu cliente potencial no utiliza? Y si tu audiencia está en más de una red, puedes elegir la principal para empezar. Y con el tiempo, expandir la presencia en las demás.

Al final de este primer paso tendrás:

  • Sitio web;
  • Persona;
  • Tu negocio en Google;
  • Perfil en las redes sociales más utilizadas por tu audiencia.

2. Iniciar el paso de Atracción

La regla es clara: para atraer a tu prospecto, tienes que ser interesante para él. Ya hablamos sobre la definición de quién es tu persona; ahora vamos a entender cómo asegurarnos de que tu cliente potencial se sienta atraído por tus acciones de Marketing Digital.

Una de las estrategias de atracción es publicar contenido relevante dentro de un blog. Es esencial aumentar tu visibilidad en los buscadores y posicionar tu negocio como una autoridad en la industria en la que operas.

Una vez que hayas creado tu blog, es hora de empezar a crear contenido.

Es muy importante empezar con un plan de contenido sólido, donde vas a definir las publicaciones que se deben producir y publicar por mes o por semana.

Ya sea 1 artículo por semana, cada 10 días o incluso una vez por mes, lo que importa es tener un flujo constante de publicaciones.

Analiza tu capacidad de producción y mantén tu blog en constante crecimiento. Utiliza los recursos que tienes de primera mano, como tus profesores y tus propios estudiantes, siempre que sea posible.

Existe la posibilidad de que el contenido en el que tus posibles clientes estén interesados, ya haya sido publicado antes, así que solo hay que adaptarlo para demostrar el por qué tu institución es diferente, por qué cierto curso es bueno, cuál es el impacto de tu sistema educativo en la vida de los estudiantes, etc.

Como ejemplo, en Information Planet México trabajamos con la educación internacional, y una de las principales preguntas que nuestros clientes potenciales tenían era sobre los tipos de cursos en Canadá.

Por lo tanto, uno de los artículos en nuestro blog explica exactamente lo que es un programa Co-op en Canadá, exponiendo cómo funciona, ventajas y precios. Este artículo no sólo ayuda a los visitantes, sino que también lo utilizamos en campañas de marketing por correo electrónico para la nutrición de nuestros Leads.

Ahora que tenemos definida a nuestra persona, con el plan de contenido y el blog listo, los siguientes pasos son:

Divulgación

Después de publicar el contenido en el blog, es momento de decirle al mundo que tienes nuevo contenido. Siempre utilizando los canales en los que tu audiencia está presente.

Nuestro consejo es: no publiques todo el contenido en redes sociales o correos electrónicos enviados a la base; lo mejor es difundir los enlaces para acceder al contenido del blog.

Dirigir al usuario a tu blog aumenta las posibilidades de conversión y de que encuentre otros contenidos interesantes sobre el mismo tema, a través de enlaces internos.

También puedes invertir en estrategias de anuncios de pago para aumentar el número de personas que tu contenido puede alcanzar

Siempre recuerda tener una definición precisa del público objetivo (tu Persona también ayuda aquí) para atraer a los usuarios realmente interesados en tu negocio.

SEO básico

Para aquellos que ya dominan los fundamentos de la producción de contenido de blogs, también es importante hacer, cuando menos, lo básico de SEO (Search Engine Optimization), que no es más que la optimización de contenido para los motores de búsqueda como Google, por ejemplo.

Puedes empezar por asegurar que tu contenido – en el título y el cuerpo del texto – contenga algunas palabras clave buscadas por tus clientes potenciales durante el proceso de compra.

También hay herramientas que pueden ayudar a decidir entre estas palabras clave y su relevancia, para que tu institución tenga más visibilidad en Internet.

Al final de este segundo paso tendrás:

  • Blog;
  • Plan de contenido;
  • Publicación frecuente de contenidos;
  • Optimización básica para SEO;
  • Medios de pago (opcional).

¿Necesitas una mano para optimizar tus posts y tener un buen desempeño en los motores de búsqueda? Descarga ahora este modelo para estructurar contenido que se posicione bien en Google. 

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Utiliza este modelo para planear el contenido y la estructura de un post bien optimizado para los mecanismos de búsqueda

3. Captura de contactos

Cuando recibes visitas a tu sitio a través de los materiales que has producido, hay una gran oportunidad para convertir a estos visitantes en clientes potenciales y adquirir información importante sobre cada uno de ellos.

Estas conversiones se llevarán a cabo a través de los formularios del sitio o enviando a tus visitantes a páginas específicas para ser convertidos en leads; las llamadas Landing Pages.

En ellas se puede utilizar un formulario de registro básico para adquirir información de los visitantes. Las ofertas como “Habla con nosotros” o “habla con un asesor”, en donde el visitante nos proporciona algunos datos a cambio de hablar con algún representante de tu institución, son sencillas y fáciles de implementar.

Para que este tipo de conversión suceda, debe haber CTAs (Calls-to-Action) dentro de tu sitio, blog y materiales disponibles, para hacer que el visitante se sienta atraído hacia la conversión y proporcione la información que necesitas.

Un ejemplo simple es implementar a lo largo de tu post algunos banners con un CTA para una Landing Page. En el ejemplo de abajo, en el post blog sobre Co-op en Canadá, ofrecemos a nuestros visitantes la posibilidad de programar una asesoría gratuita con uno de nuestros consultores educativos.

Estrategia Marketing Digital Institucion Educativa

Los materiales ricos con contenido relevante también son una buena opción para intercambiar información y captar clientes potenciales. Algunas opciones interesantes para las instituciones educativas son:

  • Producción de e-books con contenidos más extensos sobre temas de mayor interés o diferenciales de tu institución;
  • Webinars, que no son más que conferencias online, con la presencia de un experto en el tema y la posibilidad de interacción de los participantes.
  • Clases de demostración, que pueden ser en vivo o grabadas, y que permitan demostrar la calidad de los cursos a tu audiencia.

 

Estrategia Marketing Digital Institucion Educativa

Estos formatos son de bajo costo y de alto impacto en los clientes potenciales.

¡Que no se te olvide dejar un enlace disponible para estos materiales en tu sitio y blog! Te sugerimos añadir una oferta de contenido rico al final de cada artículo, como en el ejemplo de abajo:

Estrategia Marketing Digital Institucion Educativa

La promoción de eventos presenciales a través del Marketing Digital también es una posibilidad, pero suelen ser más difíciles de organizar y tienen un costo más elevado comparado con otras estrategias.

Después del tercer paso tendrás:

  • Materiales ricos (ebook, webinar, u otro formato);
  • CTAs y Landing Pages para atraer clientes potenciales.

4. Trabajar en la relación con sus contactos (y automatizarla)

La relación que mantendrás con tus contactos debe ser útil para ambos.

Esta relación es mucho más que sólo enviar correos electrónicos. Es la parte estratégica del Marketing Digital que genera valor en todos los momentos de interacción con tus Leads.

Este paso se basa en la ayuda de herramientas de Automatización de Marketing, que son muy útiles para hacer su proceso más práctico y la comunicación más asertiva.

Después de todo, no es necesario que alguien envíe correos electrónicos a tu base durante todo el día, y el software puede hacerlo por ti automáticamente.

Algunos factores en este paso que no debes perder de vista son:

  • Disponer de una herramienta para gestionar tu base de contactos y trabajarlos de forma asertiva;
  • La meta es cautivar a tus Leads desde el principio con información relevante;
  • Debes mantener un contacto frecuente;
  • Sigue de cerca la evolución de tus Leads para entender cuánta gente está interactuando con tus correos electrónicos. Esto es importante para actuar de forma proactiva.

Entre las muchas maneras de automatizar tu Marketing Digital, se encuentran las automatizaciones de Email Marketing.

Estas automatizaciones funcionan a través de reglas definidas por ti, para construir una relación entre tus contactos y tu marca de forma automatizada, llevándolos hasta el momento de la compra o a contactar con tu canal de ventas.

Ejemplo:

Puedes determinar lo siguiente:

“Las pistas que hagan clic en el enlace X deben recibir el material Y en el próximo contacto.”

O, tal vez, algo como:

“Los clientes potenciales que no abran el correo electrónico X, deben recibir nuevamente el material X en el siguiente contacto”.

O incluso:

“Los clientes potenciales que hayan visitado una página de registro y no se hayan registrado, deberán recibir un correo electrónico con un cupón de descuento o incentivo para su registro.”

¡La automatización del Marketing Digital abre un mundo de posibilidades de segmentación!

En resumen, la automatización es esencial dentro de una estrategia de Marketing Digital. Cuanto mejor segmentado esté tu canal de comunicación, mayores serán las posibilidades de obtener resultados, ya que tus Leads vivirán una experiencia personalizada y no recibirá información que no sea de su interés.

Los 5 desafíos principales en la implementación de la automatización de marketing son:

    1. Definir la estrategia de la campaña (entender la persona, entender el proceso de compra);
    2. Decidir qué contenido ofrecer en cada campaña;
    3. Escribir los correos electrónicos que serán utilizados;
    4. Implementar flujos de nutrición;
    5. Medir la eficiencia de las campañas.

Al final de este cuarto paso tendrás:

  • Base de contactos segmentada y organizada;
  • Flujos de nutrición (vía email marketing) para nutrir a tus contactos nuevos;
  • Oportunidades de venta y Leads calificados.

5. Analizar para crecer. Siempre.

Después de ejecutar toda la estrategia de Marketing Digital, la institución tendrá una gran cantidad de datos por analizar.

Las acciones de Marketing Digital se basan en números y datos- no hay creencias, por lo que hay que mirar estos números a menudo para medir los resultados de tus acciones.

Incluso puedes medir cuánto ha invertido y cuál ha sido el retorno de la inversión a detalle.

El análisis de datos debe tener en cuenta los aciertos y los errores, de modo que puedas optimizar tu estrategia para que los errores no se repitan y los aciertos se reproduzcan.

La implementación de informes mensuales, o incluso semanales, es una práctica que debe utilizarse para ayudar en la medición.

Al final de este quinto paso, ¡ya has implementado una estrategia básica de Marketing Digital para su institución educativa!

Seguro debes estar pensando: ¡Caramba, eso es mucho!

¿Por dónde empiezo todo esto?

La respuesta es simple: ¡solo comienza!

Entre más pronto des inicio a tus esfuerzos, más rápido te convertirás en una referencia en tu industria y verás los resultados.

Para que tu estrategia de Marketing Digital se ejecute de manera eficiente, se recomienda apartar un horario específico, o incluso incluir a una persona dedicada a poner los planes en marcha.

La única pregunta ahora es, ¿estás listo para entrar en este mundo de oportunidades y comenzar la estrategia de Marketing Digital en tu escuela?

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