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Cómo crear contenidos basados en el proceso de compra de tu persona

Aprende en este post cuáles temas y abordajes son relevantes para tu persona y conseguir crear contenidos según su etapa en el proceso de compra

Algo que nos gusta resaltar cuando hablamos sobre la estructura de estrategias de Marketing Digital es la importancia de no tener prisa y seguir los pasos iniciales para construir una base sólida para tus futuras acciones. Uno de las etapas iniciales es la creación de personas y la definición de contenidos para estas de acuerdo a sus necesidades y etapa en el proceso de compra.

Conocer tu público y definir tu(s) persona(s) es fundamental para entender cuáles son sus problemas, necesidades y otras características y conseguir dirigir acciones y contenidos que sean relevantes para la misma.

No sirve de mucho comenzar a producir contenido, iniciar campañas de anuncios pagados, estructurar flujos de email si no sabes a quién (ni cómo) quieres alcanzar.

No existe una formula lista para el diseño de personas, y claro, las informaciones relevantes que deben ser levantadas pueden variar de empresa a empresa.

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Construcción de contenidos para tus personas

El gran pilar del Marketing Digital de resultados (ou Inbound Marketing) es la producción de contenido, sea en posts en blog, contenidos ricos e incluso contenidos en el sitio web. El diseño de las personas puede realizarse a profundidad en el descubrimiento de lo que es necesario para estas en cada etapa y así ayudarlas a avanzar hasta el momento de la venta.

Debes estar pensando: “Interesante, pero ¿Cómo hago eso en la práctica? Una opción que usamos en RD: entrevistar tu público. Pueden ser clientes actuales de tu empresa o incluso Leads que aún no compraron (en esos casos es posible identificar obstáculos que estén impidiendo su avance en el proceso). Para hacer esto, es posible realizar preguntas que ayuden a identificar los factores relevantes para la persona, desde el descubrimiento hasta la compra.

Para iniciar, descubre cómo son sus hábitos de consumo de informaciones:

  • Canales por donde esta se informa (blogs, redes sociales, periódicos, revistas, etc). Eso es esencial para detectar por dónde puedes encontrarla: en cuáles blogs puedes intentar guest posts, en qué medios apostar para estar presente y anunciar e incluso guiar acciones de asesoría de prensa.
  • Cuáles temas le interesan en general. Por ejemplo, muchas personas de nuestra base se interesan por redes sociales. Sabiendo eso lanzamos el eBook Introducción a la Gestión de Redes Sociales.
  • Qué tipo de eventos frecuenta (temáticas, duración, etc). Si tu empresa ofrece eventos, ésta es la oportunidad de dar consejos que ayuden a la hora de realizar uno.

Sugerencias de preguntas de acuerdo a las etapas del proceso de compra

1 – Descubrimiento y Aprendizaje

  • ¿Cómo era tu situación cuando encontraste nuestra empresa en internet?
  • ¿Qué tipo de contenidos buscaste? ¿Qué encontraste?
  • ¿Cómo llegaste a nosotros ( por cuál canal, algún contenido específico)?
  • Durante esa etapa, ¿Tuviste algún tema que fue más útil y suplió la necesidad?

La conversación en esa etapa debe aclarar cómo fue el punto de partida de tu persona en el proceso de compra, qué la llevó a investigar sobre el tema X que la hizo encontrar tu empresa y cuál era su situación. La mayor parte de las veces la persona puede estar buscando un contenido X, sin aún tener idea que tiene un problema o necesidad latente. Aquí es aconsejable identificar cuáles palabras clave buscó, pues puede ser una guía para tus futuros contenidos, que serán señuelos para capturar ese público.

2 – Reconocimiento del problema

  • ¿Cuál era la situación de la empresa antes de comprar nuestra solución? ¿Cuál era tu problema/necesidad?
  • Cuando lo identificaste, ¿Qué hiciste? ¿Cómo buscaste una solución?
  • ¿Cuáles contenidos de nuestra empresa fueron útiles para “despertarte” sobre esa necesidad?

Aquí es necesario saber cuáles eran sus problemas y necesidades y lo que hizo cuando percibió esto. ¿Buscó en internet? ¿Cómo fue el proceso? Esa es una buena forma para saber cuáles contenidos debes producir para ayudarla a reconocer esa necesidad.

3 – Consideración de la solución

  • Cuando comenzaste a buscar soluciones, ¿Qué encontraste? (competidores en el mercado)
  • ¿Cuáles son las impresiones que tuviste sobre lo que encontraste de nuestra solución (sitio, posts, materiales)?
  • ¿Estas fueron útiles para entender nuestro servicio  producto?
  • ¿Con quién de la empresa conversaste sobre el problema y las opciones que encontraste?

Esta etapa es esencial para saber lo que puedes ofrecerle a las personas que ya llegaron hasta aquí y están buscando resolver su problema. ¿Cuáles contenidos pueden ayudarla? ¿Quiénes son los competidores que esta encontró en la etapa y cómo “blindarse” contra ellos?

También es importante, en caso que tu público sea B2B, saber si tu persona es tomadora de decisión y, si no lo fuera, entender quien requiere ser involucrado en ese momento. Por ejemplo: en los casos que identifiques que tu persona necesita probar el valor de tu solución para su jefe, puedes organizar una plantilla de presentación para que pueda avanzar en esa etapa.

4 – Evaluación y compra

  • ¿Cuáles fueron los puntos más importantes de nuestra solución que te llevaron a hacerte cliente?
  • ¿Quién requerían estar involucrados en la decisión de compra?
  • ¿Cuál información sobre nuestro producto/servicio fue más difícil de encontrar?

Saber los puntos fuertes y relevantes para tu público, que no siempre son los que tu empresa considera, ayuda a dirigir tu comunicación para destacarlos (e incluso hacer mejoras en tu producto). Aprovecha también para detectar si tu persona está encontrando dificultades en esa etapa para encontrar lo que necesita sobre la solución.


Hecha la entrevista, intenta separar cuáles son los contenidos y acciones que pueden ser útiles en cada una de las etapas y sirven como guía para tus acciones de Marketing Digital. Ese material servirá de consulta permanente, de esta forma mantienes siempre en mente tu persona y estás permanentemente produciendo contenidos que sean relevantes para ella.

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