Como a SGP criou uma estratégia efetiva de Inbound Marketing usando o RD Station

A SGP, sigla para Suíte de Gerenciamento Político, é uma startup de tecnologia que oferece um software online de assinatura com ferramentas para políticos e assessores fazerem a gestão do trabalho do gabinete e controlar suas campanhas eleitorais ao redor do país.

Por esse ser um mercado limitado, a empresa começou cedo a investir em marketing digital para estar à frente da concorrência. No início investiam em Adwords para captar Leads, chegando em alguns momentos a investir até R$ 2000 por mês nesse canal. Porém, se por algum motivo esse investimento fosse interrompido, o volume de Leads gerados caía drasticamente. Além disso, o processo de gestão de marketing e vendas era custoso: as ferramentas não eram integradas e e era preciso múltiplos softwares para unir as diferentes etapas do processo.

No começo de 2014 decidiram que precisavam de uma solução pra integrar tudo, assim poderiam reduzir os custos com ferramentas e evitar a contratação de mais funcionários para tarefas operacionais. Precisavam também aumentar a geração de Leads e oportunidades de vendas, pensando nas eleições que estavam por vir. Gerar Leads apenas no Adwords não era escalável. Após terem estudado a metodologia de Inbound Marketing da Resultados Digitais em nosso blog e materiais educativos, optaram por assinar o RD Station.

Para fazer tudo isso acontecer com uma equipe reduzida – apenas um responsável por marketing – contaram com uma adoção em larga escala das táticas de Inbound Marketing usando o RD Station. Tendo o RD Station, eles trabalharam de maneira excepcional todas as funcionalidades disponíveis e exploraram o uso até mesmo em outras áreas da empresa, que vão além do marketing e de vendas.

A Solução

Após assinarem o RD Station, contrataram uma consultoria de ativação com foco na ferramenta de Automação de Marketing. Como já produziam conteúdo para o blog, queriam criar também Landing Pages para captar Leads e ao mesmo tempo automatizar o processo de gestão e envio de e-mails usando a técnica da nutrição por Momento de Compra.

Por termos um software complexo e um público extremamente segmentado, o Inbound Marketing mostrou-se essencial em nossa estratégia de aquisição e retenção de clientes.

Landing Pages

Durante as primeiras semanas de consultoria, publicaram uma Landing Page para gerar novos Leads a partir dos visitantes do site. Após os primeiros resultados aparecerem, resolveram investir mais tempo em criação de conteúdo. Ao todo foram publicadas mais de 70 landing pages com materiais educativos focados nas mais diversas necessidades do público alvo. Esse trabalho transformou a SGP em referência na internet sobre gestão de gabinete e campanhas para políticos.

Segmentações

A empresa tem diferentes personas: assessores, deputados, senadores, etc. Sabendo da importância de direcionar a comunicação para cada um deles, criaram diversas segmentações. Perto das eleições, que foi cerca de 4 meses depois do início no RD Station, eles já haviam criado cerca de 500 segmentações dentro da plataforma. As segmentações do público alvo levaram em conta 2 aspectos: a Persona (candidatos a Deputado, Senador, Assessores de Campanha, etc.) e a etapa em que cada Lead se encontrava na Jornada de Compra de acordo com o nível de profundidade dos materiais gratuitos baixados nas Landing Pages no blog.

A preocupação foi entender ao máximo a realidade de cada Lead e tratá-lo da maneira mais adequada o possível. Esse é um dos princípios do Inbound Marketing, oferecer conteúdos que sejam de fato relevantes para o público.

Fluxos de Automação

Tendo essas segmentações feitas, foram criados cerca de 100 fluxos de automação usando aproximadamente 500 modelos de e-mail personalizados a dedo para cada persona. Todos eles foram entregues automaticamente através da automação de marketing do RD Station.

Um exemplo é o fluxo abaixo, com ações direcionadas para um Lead já no último estágio da Jornada de Compra:

Como o Lead já está no último estágio da jornada de compra, ele é marcado como oportunidade e recebe um dono. Esse dono é quem será notificado por e-mail cada vez que o Lead realizar uma nova ação. Todos os Leads gerados pela SGP passaram por Fluxos de Automação.

Impulso Inicial

Com a ajuda da consultoria da Resultados Digitais, logo depois das primeiras semanas com a estratégia de marketing digital funcionando, Eduardo (na época Analista de Marketing da SGP) chamou seu consultor no Skype para fazer o seguinte relato:

Partindo desse sucesso inicial, a SGP continuou se baseando em todas as estratégias recomendadas pela Resultados Digitais para montar sua estrutura de Marketing Inbound. Além disso, tiveram uma confirmação em pouco tempo que a estratégia se adequava a empresa, mesmo atuando em um mercado de nicho.

Pós-Venda

Para finalizar, eles inovaram usando o RD Station inclusive para o departamento de pós-venda. Gerentes de conta criam fluxos de automação para identificar novas necessidades dos atuais clientes a partir das suas conversões recorrentes em Landing Pages de materiais educativos. Com isso, eles conseguem oferecer novos produtos ou serviços como consultorias de maneira rápida e direcionada, aumentando sua receita.

A Solução

A SGP teve resultados rápidos e efetivos com o RD Station. Em menos de um ano, conseguiram adquirir mais de 80 clientes para a empresa via marketing de conteúdo. Esse resultado foi um grande sucesso, principalmente considerando a estimativa de que os concorrentes nesse nicho de mercado possuem uma base de no máximo 20 clientes. Com isso se consolidaram como referência do setor principalmente pela produção de conteúdo e entrega de valor de maneira direcionada para cada um dos seus vários público-alvo.

Com o RD Station, utilizamos conteúdos distintos para cada momento de compra, o que aumentou significativamente nossos resultados. Além disso, com a ajuda do pessoal da Resultados Digitais, conseguimos estruturar um departamento de sucesso de clientes efetivo.

Eduardo, hoje promovido a Diretor de Marketing da SGP, cita que esse resultado trouxe muitos outros benefícios paralelos:

– Redução do custo de aquisição de clientes em 50%, com automações passando apenas Leads que atingiram o estágio de compra para os vendedores.

– Aumentar a produtividade da empresa, gerando mais Leads e vendas sem aumentar a equipe e o investimento em mídia.

– Aumentar a retenção de clientes, entregando conteúdo segmentado sobre o software para ajudar a evitar cancelamentos de assinatura.

Tudo isso, é claro, mensurando de maneira detalhada o retorno do investimento. A área de marketing conquistou uma grande importância dentro da empresa. Todas as atividades do marketing são conhecidas e acompanhadas de perto pelo CEO, que hoje conversa com o time conhecendo todos os detalhes da operação graças à funcionalidade Marketing BI.

Replique estes resultados na sua empresa.

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