Como o BTG Pactual digital usa a Automação de Marketing para conquistar mais clientes

O BTG Pactual digital está sempre em busca de otimização das suas estratégias para atingir os melhores resultados e por isso tem uma cultura de testes muito forte que guia todos os times da empresa.

O time de CRM, que é responsável por toda a jornada do cliente, queria validar algumas hipóteses para entender qual tamanho de fluxo de Automação de Marketing apresentava a melhor performance em conversão de Leads de fundo de funil.

O fluxo de automação de marketing ideal para a estratégia do BTG Pactual digital

A Mariana Barretto, especialista em Inbound Marketing do BTG Pactual digital, explica que dois fatores principais são levados em conta sempre que um novo fluxo de Automação de Marketing é criado: o mapeamento de persona, ou seja, o que pode funcionar melhor para um determinado perfil e também as informações do Lead, que são coletadas em formulários de conversão e que ficam disponíveis no RD Station Marketing.

Porém, para os Leads de meio e fundo de funil, isso significa que já passaram pelas fases iniciais de descoberta e aprendizado, a Mariana e o time entenderam que para melhorar os resultados seria relevante acrescentar um terceiro fator: o teste de performance de fluxos.

No teste em questão, dois fluxos de Automação de Marketing foram criados no RD Station Marketing e rodaram em paralelo durante um período pré-determinado:

Fluxo de Automação de Marketing A – grande: envio de email marketing a cada 7 dias, respeitando o tempo de maturação do Lead.

Fluxo de Automação de Marketing B – pequeno: envio de email marketing a cada 3 dias, aproveitando que estão quentes para garantir a conversão.

No final do período de teste, o time percebeu que o fluxo B convertia 3 vezes mais Leads (fundo de funil) comparado com o fluxo A, mostrando que a jornada mais curta estava sendo mais eficiente e descartando a hipótese de que o Lead precisaria de um tempo mais longo de nutrição.

Isso fez com que a gente tomasse decisões mais inteligentes.

Na verdade, ficou claro que por estar mais quente o Lead precisava de mais estímulos em um espaço mais curto de tempo, neste caso, os Emails Marketing e outras ações com tempos determinados são utilizados na estratégia de Automação de Marketing.

Resultados que movimentam o funil de vendas durante todo o ano

Além disso, o time do BTG Pactual digital também usa a Segmentação de Leads para fazer a gestão da base grande de Leads que possui e adotar a estratégia certa para cada persona, garantindo assertividade e agilidade na geração de oportunidades, o que é muito importante para o modelo de negócio da empresa.

Exemplo genérico de Segmentação de Leads do RD Station Marketing.

Com certeza o nosso trabalho foi muito bem feito graças a uma ótima ferramenta e ótima equipe.

A estratégia de Automação de Marketing possui grande responsabilidade nas ações de vendas do banco, a Mariana reforça ainda que é um resultado bastante positivo para o BTG Pactual digital, influenciando também em trazer o Leads de volta para a abertura de novas contas tendo crescimento durante o ano inteiro.

Como enxergam o time e as estratégias no futuro

A cultura de testes nunca terá fim para o time do BTG Pactual digital. Eles nunca assumem que uma estratégia, por exemplo, um determinado tipo de fluxo seguirá igual para sempre, na verdade, estão sempre em busca de novos desafiantes para melhorar as estratégias e atingir crescimento exponencial.

Replique estes resultados na sua empresa.

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