Como a Alliance está mudando a visão do Jiu Jitsu com marketing digital

Fábio Gurgel tinha 13 anos quando começou a praticar jiu jitsu. Dois anos depois, não havia dúvidas de que a prática tinha virado uma paixão – e que essa paixão era algo que ele poderia fazer para o resto da vida. Na época, Fábio começou a ajudar seu professor na academia, fazendo trabalho de banco, marcando a presença dos alunos, ajudando nas aulas infantis e até nas reformas do tatame e pinturas da academia.

Quando ainda morava no Rio de Janeiro, Fábio começou a dar aulas de jiu jitsu em um clube da cidade e, assim que recebeu a faixa preta, virou sócio de seu professor em uma academia de Ipanema. Em 1993 ele se mudou para São Paulo, onde, um ano depois, abriu sua própria academia.

No entanto, quando Fábio se graduou em faixa preta, outros colegas, com quem treinou a vida inteira, formaram junto e esses colegas também abriram suas próprias academias. No fim das contas, os alunos de todos eles se enfrentavam em competições – o que para seus professores não fazia muito sentido. A ideia, então, foi unir as academias e fazer com que seus alunos parassem de se confrontar – esse foi o início da Alliance.

 

 

Com o tempo, eles perceberam que a Alliance era algo que as pessoas tinham orgulho de defender, e que também queriam a bandeira em suas próprias academias. Assim, ela foi expandindo, e chegou uma hora em que Fábio percebeu que precisava tornar a gestão da academia mais profissional. Uma metodologia de ensino foi desenvolvida para ser replicada em todas as academias, que hoje somam 173 escolas em 21 países do mundo todo.

O problema

Houve uma época em que o jiu  jitsu passou por uma fase bastante ruim e começou a ser mal visto pela sociedade como um todo. Professores que levavam a prática para outro lado acabaram prejudicando a imagem do jiu jitsu. Fábio, no entanto, sempre foi um grande defensor da luta, por saber dos benefícios que ela pode trazer aos alunos e da seriedade com que muitos professores levam a filosofia.

Defender o jiu jitsu como bandeira sempre foi uma vontade minha e quase uma necessidade. O marketing digital se encaixa muito bem nisso, em poder dar voz às pessoas que trabalham sério numa escala muito maior, entendendo que as pessoas hoje mudaram a sua forma de consumir as coisas, não?

– Fábio Gurgel, co-fundador da Alliance

E de fato elas mudaram. Certa vez, ao tentar fazer uma ação de panfletagem na região da Vila Olímpia, em São Paulo, onde a academia está localizada, com milhares de escritórios e potenciais clientes, Fábio viu todo seu esforço de trazer novos alunos ter resultado zero. “A gente não teve nenhum aluno através daquele superesforço que a gente estava fazendo”, relembra.

Isso porque hoje quase tudo é digital. Fábio, inclusive, chegou até a RD pela internet, procurando dicas de marketing digital. Ao trocar uma ideia com um colega da EVO, que também é cliente RD, Fábio recebeu uma resposta mais que convincente: “Esquece tudo. O único canal que vai te importar é a RD”.

A solução

O trabalho com o RD Station começou em outubro de 2016. O site, recém reformulado, era novo, responsivo, mas não tinha nenhum meio de captar os contatos dos visitantes. Faltava material, informação, e foi aí que surgiu a ideia de criar um blog. Fábio queria dar voz à forma como ele pensa o jiu jitsu, e a produção de conteúdo era um bom jeito de começar. As redes sociais ganharam destaque, uma vez que todo esse conteúdo que estava sendo produzido precisava de um canal de divulgação.

A produção de conteúdo do blog, aliada às redes sociais, fez com que Fábio começasse a entender o valor de uma ferramenta de automação de marketing. Aos poucos ele foi testando e arriscando mais, cada vez avaliando os resultados que estavam sendo gerados. Uma das primeiras ações criadas foi a disponibilização, em forma de ebook, de um livro que o Fábio havia escrito anos atrás e que já estava esgotado e fora de mercado. Em uma semana, o livro já tinha 2.000 downloads.

“Eu falei, ‘Opa! Dois mil downloads em uma semana é bastante’. E aí a gente começou a fazer um trabalho com esses leads que tinham baixado o livro”, conta Fábio. A primeira estratégia foi segmentar os leads, para entender quem era iniciante, quem já praticava jiu jitsu, quem era de São Paulo… Com os leads de São Paulo foi feito um trabalho voltado para trazê-los para a academia da Vila Olímpia.

A segunda grande ação foi realizar o sorteio de um quimono da academia. Só o sorteio gerou 3.000 novos leads. Com duas ações que demandaram pouquíssimo esforço, a Alliance já havia conquistado 5 mil leads qualificados para começar a nutrir e dar voz à filosofia da academia.

Para uma terceira ação que tivesse tanto resultado quanto, Fábio queria testar algo diferente:

Eu queria fazer um trabalho mais pensado para tentar elevar o nível do jiu jitsu como um todo, elevar a gestão das academias de jiu jitsu. Toda a dificuldade que a gente teve a vida inteira nos permitiu chegar num ponto satisfatório [de gestão de academias]. Falei: ‘como é que posso compartilhar isso com todos os praticantes de jiu jitsu que têm academia, ou que queiram ter academia um dia?’ 

– Fábio Gurgel, co-fundador da Alliance

Fábio então se dispôs a escrever um grande post com dez capítulos, cada capítulo com um aprendizado sobre gestão de academias. A cada dez dias um novo capítulo era disponibilizado no blog, e cada texto ganhava cerca de 20.000 visualizações. Ao fim de todas as publicações, Fábio organizou os posts num só documento e lançou o ebook completo, que teve mais 2.000 downloads.

Percebendo que as pessoas realmente buscavam mais informações sobre gestão e eram carentes desse tema, Fábio viu a oportunidade de lançar um curso presencial sobre gestão de academias. O curso, que acontece em breve, foi uma ação 100% feita com marketing digital. Ele também será filmado para que possa, eventualmente, virar um curso online.

Com todos esses materiais lançados, a Alliance passou a segmentar os leads gerados para fazer um trabalho sólido de relacionamento com alunos e possíveis clientes. Foram criadas quatro personas diferentes:

• O potencial aluno que nunca fez jiu jitsu, tem vontade de fazer mas não tem iniciativa para começar;
• A criança que é da turma de jiu jitsu infantil, cuja persona são os pais que buscam opções de atividades físicas para a criança;
• O praticante de jiu jitsu que treinou por muito tempo na juventude, mas parou há 20 anos e agora acha que é tarde demais para voltar;
• O aluno que quer ser competidor de jiu jitsu e participar da equipe de competição da academia.

Para todas essas personas, a comunicação é completamente diferente. Afinal, cada público tem peculiaridades e necessidades específicas. Os pais que colocam o filho na escola de jiu jitsu normalmente já programam com antecedência o ano ou semestre da criança, de acordo com o calendário escolar. Para o cara que parou de fazer jiu jitsu há anos, é preciso desmistificar que a prática tem prazo de validade, e que ela pode, sim, se encaixar em outra realidade, como uma vida com trabalho em tempo integral, família e filhos.

Resultados

Todo esse trabalho vem dando bons resultados para a Alliance. Para quem tinha zero leads na base, em 10 meses foi possível conquistar 10.000. As visitas ao site cresceram quatro vezes nesse período, e as visitas à academia acontecem com cada vez mais constância. A oscilação que existia antes, de meses bons e meses ruins, hoje não acontece. O número de vendas também está muito mais consistente, uma vez que quem chega para visitar a academia já está qualificado: “ele já se informou online e já tomou sua decisão”. Como conta Fábio “ele só vem ver se é verdade mesmo, se a gente está aqui, se é isso aqui que acontece. E aí, quando ele chega aqui, ele percebe que é ainda mais legal do que ele vê online.”

Isso significa uma taxa de conversão de mais de 70% das pessoas que batem na porta da academia para as que viram clientes. Há pouquíssima objeção para venda, uma vez que toda a informação de planos e preços está disponível online.

O crescimento da Alliance nesses dez meses foi de 32%. E essa nem foi a melhor parte:

O mais importante, o mais impressionante, não é esse número, é o quanto a gente estava sem crescer. A gente vinha sem crescimento há quase dois anos, andando de lado. Crescia um pouquinho, descia um pouquinho, sem nada significativo.

– Fábio Gurgel, co-fundador da Alliance

Além disso, Fábio começou a fazer um trabalho ainda melhor com as pessoas que já eram cliente. Os esforços se voltaram para a retenção de alunos e para a identificação de variáveis que poderiam fazer com que o aluno deixasse a academia. Encontrar esses gaps permite que a academia consiga solucionar problemas a tempo e satisfazer o cliente.

A gente teve um crescimento de 30 por cento, a gente mudou a nossa maneira de enxergar o nosso aluno, a gente está identificando todos os erros do nosso processo, então, tudo isso muito em função da ferramenta do RD.

– Fábio Gurgel, co-fundador da Alliance

Os alunos também ganharam personas e estão divididos por nível de conhecimento da metodologia Alliance. Assim, a academia usa como base a frequência com que comparecem às aulas e a faixa em que se encontram. Existem diferentes níveis de faixas e toda troca de nível é sempre um momento delicado, pois é quando o aluno sai da zona de conforto e muda para outra realidade.

Estar atento a esses momentos permite que se possa identificar e antecipar insatisfações. Isso faz com que a academia saiba pelo que o aluno está passando e consiga se comunicar muito melhor com ele. Entender o que o aluno está sentindo em relação à prática é essencial para garantir o crescimento dele no jiu jitsu e fazer com que ele tenha uma ótima experiência, em todos os níveis.

Planos para o futuro

Provando o sucesso com a ferramenta, a ideia agora é transformar isso num modelo replicável. Os planos de Fábio incluem expandir a metodologia da RD para seus franqueados, mas os sonhos não param por aí: “o filiado é o nosso próximo passo, mas eu acho que o jiu jitsu inteiro é o nosso segundo”, diz ele. “Eu me sinto hoje numa condição que eu conquistei dentro do jiu jitsu de tentar ajudar a comunidade inteira a ter sucesso no que ele se propõe. E eu acho que o RD vai ser uma ferramenta fundamental para todos eles. Independente de quão bom você seja e de que local você esteja, se você não tiver o marketing digital como um aliado, como uma ferramenta de trabalho, você está para trás do mercado.”

Se antes havia receio de dividir conhecimento com outras pessoas e academias, que podiam replicar o sucesso da Alliance, hoje Fábio pensa bem diferente. “O marketing digital foi um chacoalhão para despertar esse lado. Se todo mundo do jiu jitsu trabalhar melhor, é possível entregar um produto melhor para todos, o que é extremamente benéfico para a imagem do jiu jitsu e para a filosofia como um todo.”

Mais que uma filosofia

O trabalho de marketing digital não é mágica – é a junção de um grande produto e um serviço de primeira, aliados a muita dedicação com o RD Station. E quando falamos de dedicação, estamos falando do próprio Fábio, que toca, sozinho, todas as ações de marketing digital da Alliance.

Aí você pode se perguntar: como que um cara que é faixa preta e campeão mundial de jiu jitsu, professor e treinador de equipes campeãs e extremamente competente em gestão de negócios ainda arranja tempo para cuidar de todas as ações de marketing digital, da criação de conteúdo e segmentação ao disparo de emails e análise dos dados, sozinho? A resposta ele mesmo dá:

Eu me dediquei a ser o melhor atleta possível, hoje me dedico a ser o melhor professor possível. Isso é minha vida desde sempre, eu tento ser melhor cada dia que eu venho aqui. Essa filosofia, de ser melhor a cada dia, eu levo para tudo o que eu faço na minha vida. Então, quando eu ganhei uma ferramenta nova, eu falei: ‘opa, deixa eu entender isso aqui’. Eu boto ali toda a dedicação que eu botei quando comecei o jiu jitsu. Eu quero aprender aquilo de fato, dominar aquela ferramenta, aquele conteúdo todo, para que eu possa usar isso da forma mais honesta e verdadeira possível.

– Fábio Gurgel, co-fundador da Alliance

Provavelmente não há forma mais inspiradora de terminar essa história. Se tem uma coisa que o exemplo do Fábio deixa de lição é que tudo que nos propusermos a fazer das nossas vidas, com toda a nossa dedicação, gerará frutos, mesmo que isso leve meses ou anos. Simplesmente não existe outra forma, um caminho mais curto para realizar sonhos, e talvez essa mesmo seja a graça do negócio – muita perseverança e uma crença inabalável no que o futuro reserva.

Replique estes resultados na sua empresa.

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