Como o Escritório Koetz Advocacia Previdenciária conseguiu ampliar sua clientela em vários Estados através do Marketing Jurídico Digital


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Sobre a Koetz Advocacia Previdenciária

O escritório Koetz Advocacia, com sede em Tramandaí, no Rio Grande do Sul, e mais recentemente sede em Florianópolis, trabalha desde 2008 com causas previdenciárias. Seus clientes vem, em grande maioria, das cidades onde está localizado e de regiões próximas.

No final de 2011, o escritório começou a investir em Internet, com a criação de um site, que na época recebia de 200 a 400 visitas mensais. Começaram então a receber, timidamente, clientes de outras regiões do Rio Grande do Sul, sem ter uma equipe, no entanto, que conhecesse os meios de ampliar o público na Internet.

Com a necessidade de entender como fazer com que as publicações e os materiais produzidos alcançassem audiência, e destacar nesse meio online todo o conhecimento jurídico que estavam colocando no ar, em outubro de 2013 o sócio do escritório, Eduardo Koetz, procurou a Resultados Digitais.

Além de começar a utilizar o RD Station, também contrataram um pacote de consultoria para identificar as possíveis formas de se fazer marketing jurídico digital respeitando os limites da Ordem dos Advogados do Brasil, constantes no Provimento 94/2000 da OAB.

Foi então que, em 2012, o escritório apostou na estratégia do marketing jurídico informativo digital, com foco no Direito Previdenciário, por meio de um investimento pesado de tempo dos advogados do escritório na produção de conteúdo jurídico informativo.

O conteúdo era divulgado no Blog do escritório, buscando disponibilizar na Internet informações relevantes para o público mas fugindo da linguagem jurídica – juridiquês – para uma linguagem mais acessível. Assim, poderia informar e educar o público sobre seus direitos, que muitas vezes não são disponibilizados na internet ou em outros canais de informação, e ainda ser procurado por clientes dos estados do sul do Brasil (RS, SC e PR).

Mesmo já em contato com o time de atendimento da Resultados Digitais e começando a utilizar o RD Station, havia o receio de não alcançar resultados fazendo marketing digital, pois acreditavam que seu público-alvo não estava habituado a fazer pesquisa sobre o assunto e contratações jurídicas pela Internet.

Também pensavam no risco, uma vez que desconheciam outros escritórios na região que atuassem no meio virtual. Viram isso, no entanto, como uma oportunidade de serem pioneiros na área.Antes de começar a trabalhar com marketing digital, a prospecção de clientes era feita por meio de anúncio em um jornal local, cartões de visita e indicações “boca a boca”. Com esse formato de divulgação conquistavam em média 20 novos clientes por mês.

Eduardo Koetz

Tínhamos muito receio de não atingir o objetivo por nosso público estar afastado das novas tecnologias. O desafio era grande e por isso buscamos a ajuda e conhecimento do pessoal da RD, o que foi decisivo para superar nossas dificuldades.

Eduardo Koetz, Sócio-fundador da Koetz Advocacia Previdenciária

Aposta em blog para aumento de tráfego no site

Uma das primeiras ações, que trouxe um resultado positivo e surpreendente, foi montar um blog dentro do site do escritório com atualizações quase diárias. Após um estudo sobre as palavras-chave de maior interesse do público, criaram um planejamento de conteúdo que foi seguido à risca. Em 10 meses, o site saiu de 1.022 visitas mensais, em novembro de 2013, para 21.609 visitas, em setembro de 2014, um aumento de 2014%.

A maior visibilidade do site e do blog ajudou tanto a expor o escritório como uma autoridade na área quanto na geração de Leads, já que ao entrar no blog, muitos visitantes acabam conhecendo os conteúdos oferecidos em Landing Pages e se tornando Leads. Em um ano,a geração de Leads aumentou em 460%.

Veja o gráfico de crescimento de visitas:

 


Eduardo Koetz

O que nos surpreendeu foi que há muita busca por respostas na nossa área na Internet, e apesar de os idosos não estarem tão conectados, seus filhos e netos nos consultam e contratam. Por outro lado, os idosos conectados em geral possuem uma renda mensal maior, o que nos traz um resultado mais significativo.

Eduardo Koetz, Sócio-fundador da Koetz Advocacia Previdenciária

Geração de Leads com conteúdos ricos

Paralela ao blog, uma das primeiras ações ao começar a usar o software foi integrar formulários de consulta jurídica do site com o RD Station, para que os Leads gerados já entrassem na base de contato e pudesse ser desenvolvido um relacionamento posterior.

A equipe começou a produzir, por meio do RD Station, formulários de consulta pré-elaborados, em Landing Pages. O escritório simplesmente pré-definiu as perguntas que o advogado faz em uma consulta pessoalmente e automatizou o envio do cliente para o advogado, de forma que o cliente possa fazer as perguntas de qualquer lugar do mundo, e o advogado possa responder de forma mais ágil, pois já tem as respostas que precisa para analisar a questão do ponto de vista jurídico.

Em um ano de trabalho foram publicadas cerca de 60 Landing Pages:

 

 

Conteúdos segmentados para atingir públicos específicos

Percebendo a boa aceitação do público com esses conteúdos, a ideia seguinte foi apostar em conteúdos cada vez mais específicos. Um teste provou que a estratégia funciona: um eBook sobre aposentadoria para dentistas teve quase 50% de conversão, enquanto que a média era das demais páginas de conversão era de 20%.

Além do aumento na geração de Leads, a prática ajudou a criar uma segmentação melhor dos clientes em potencial e ter mais eficiência no relacionamento feito por email.

Relacionamento com Leads e celebração de contrato de serviços jurídicos

Com os Leads gerados, e a ampliação do relacionamento com um público previdenciário cada vez maior, as solicitações de contratação dos serviços advocatícios ocorreram naturalmente. Sem precisar oferecer seus serviços, o escritório foi altamente requisitado.

Com o grande aumento de volume de Leads, a estratégia foi na automação de marketing informativo, com a definição de fluxos de emails explicativos, como, por exemplo, um passo a passo de como encaminhar um auxílio doença ou aposentadoria, ou os requisitos legais para esse direito.

Focando em relacionamento e educação de Leads que solicitam e autorizam antecipadamente o escritório a enviar material informativo (através das Landing Pages), são disparados aos Leads, automaticamente, os materiais necessários.

Um exemplo é o fluxo de automação feito para quem baixou o eBook sobre aposentadoria especial: um dia depois de baixar o material, o interessado começa a receber uma série de emails com mais informações sobre como funciona a aposentadoria especial, as vantagens da mesma e também o que a pessoa precisa para iniciar o processo. Quando o Lead termina o fluxo de emails, muitas vezes ele mesmo tem a iniciativa de contratar o escritório para promover a sua ação judicial, quando necessário:

 

 

Consulta jurídica através de contato telefônico

Apesar de os fluxos de automação citados anteriormente ajudarem a preparar os Leads para um conhecimento maior de seus direitos, notou-se que muitos clientes encaminhavam todas as explicações para um advogado da cidade e contratavam o advogado local. Isso pode ser explicado pelo receio de fazer a contratação de um advogado pela Internet, sem nenhum contato pessoal. O cliente precisa ter confiaça para tomar sua decisão.

Pensando nisso, o escritório decidiu que após o contato do cliente pedindo uma consulta própria para o seu caso específico, um dos advogados do escritório faria a consulta por telefone, fazendo a orientação jurídica. Ele começou a marcar data e hora para a consulta e fazia a ligação para alguns dos Leads que receberam seus fluxos de emails e solicitaram a consulta agendada, tendo uma boa surpresa: 52,5% das pessoas que pediram para agendar uma consulta por telefone, mesmo com a “impessoalidade” da internet, optaram por contratá-lo.

A partir do resultado positivo, foi adicionado um novo passo à automação de marketing: a notificação, por email, de Leads que terminaram determinados fluxos de emails e solicitaram uma consulta jurídica por telefone. Um alerta chega no email do escritório, que marca a consulta entre o cliente e o advogado, o que acaba resultando muitas vezes na contratação dos serviços.

Uma das grandes vantagens nesses casos é que o potencial cliente (Lead) já tem um conhecimento maior sobre como funciona o processo que quer abrir e os requisitos para ter o direito, o que economiza o tempo dos advogados do Koetz Advocacia (que deve ser dedicado também à atuação nas causas) e aumenta as chances de contratação.

 

Eduardo Koetz

O RD Station é uma ferramenta facilitadora e fácil de operar. Tem uma interface muito amigável e uma metologia simples de entender. É perfeito para quem quer fazer marketing digital e precisa aprender. Nós estamos muito satisfeitos.

Eduardo Koetz, Sócio-fundador da Koetz Advocacia Previdenciária

Resultados

Até Maio de 2015, o marketing digital ampliou a procura pelo escritório por um público mais conectado que procura informações de processos com honorários de valores altos (entre R$30.000 e R$40.000) e quadruplicou o número de fechamentos totais. Até o fim de 2014, o escritório já contava com cerca de 300 novos clientes em mais de 40 cidades no sul do Brasil vindos de ações de Inbound Marketing. A estratégia online inesperadamente também atraiu outros escritórios, que fecharam parceria e ajudaram a trazer novos clientes.

Vendo o resultado obtido no primeiro ano trabalho com Inbound Marketing, Eduardo Koetz e sua equipe se motivaram a trabalhar ainda mais as ações e até explorar novas áreas, como a prestação de serviços para brasileiros residentes no exterior. “A prestação de serviços para quem está fora do país e as propostas de parcerias com advogados de áreas afins é muito interessante – possibilidades que não esperávamos e que o marketing digital que trouxe para nós”, conta Eduardo. O escritório já conta com clientes em diferentes países da Europa e da América Latina.

Para 2016, a ideia é aumentar o time que trabalha com o RD Station para aumentar ainda mais os resultados. Uma nova funcionária já foi contratada e estão à procura de um advogado que possa ajudar no relacionamento com os clientes e em sua fidelização – uma forma de implementar uma área de Customer Success no escritório, que no Koetz Advocacia eles chamam de Programa de Satisfação Total do Cliente. A visão da prestação de serviços advocatícios para eles é a de buscar prestar um melhor atendimento, fazendo fluir melhor e mais rapidamente a informação.

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