Los 8 errores más comunes al iniciarse en Marketing Digital

Cuando una empresa comienza a implementar estrategias de marketing digital, es muy probable que caiga en prácticas no del todo adecuadas para el éxito de sus campañas. A continuación, os mostramos cuáles son estos errores más comunes y cómo corregirlos.

Por lo general, una estrategia de Marketing Digital sigue siendo algo nuevo para muchas empresas, y no todas generan resultados. El 81% de las empresas españolas se encuentran en una etapa básica de la transformación digital, y el Marketing Digital se mantiene como una metodología nueva. Por lo que aún hay mucho que adaptar, estudiar y probar.

Como consecuencia, muchas empresas jóvenes acaban cometiendo errores básicos cuando se inician en una estrategia de Marketing Digital. Por lo que si cometen algún error, dificilmente podrán medir y prevenir el tráfico y generación de leads de la página web, o aumentarlo de forma sostenible. Es por ello que les cuesta tener un retorno de tiempo y dinero invertido en marketing digital.

Es primordial saber dónde invertir los recursos, indiferente del sector de tu empresa, y si estás cometiendo estos errores, dificilmente podrás analizar los datos para llegar a la mejor conclusión. Pero no te preocupes, siempre hay tiempo para rectificar ¡Más vale tarde que nunca!

1. No has realizado una investigación sobre las palabras claves para tu estrategia

¿Cómo esperas que las personas encuentren tu empresa si no optimizas las palabras claves de tu página web? Estas palabras son de extrema importancia pues son las palabras que tu público objetivo usará cuando te esté buscando en Google.

Es necesario identificar las palabras claves que sean relevantes, tengan un volumen importante en las búsquedas y que sean relativamente fáciles de establecerse con una buena clasificación en los buscadores.

También es importante monitorizar el ranking actual de cada palabra clave, la cantidad de tráfico que está recibiendo y cual es la proporción de conversión que esta palabra ha generado.

Realizar un proceso de investigación de manera periódica y rigurosa de las palabras claves puede tener un impacto positivo de 2 a 10 veces en el ROI en Marketing Digital.

¿Cómo corregirlo?

Hay 6 estrategias para investigar las palabras claves, y así tener una mejor posición en Google para conseguir resultados en tu página web.

Encuentra las principales palabras claves del negocio (llamadas head keywords). Para ello puedes usar herramientas como Ubbersuggest o SEMRush
Elimina cualquier término que no tenga relación con tu negocio. Revisa y asegúrate de que no hay palabras claves duplicadas.
Busca palabras long-tail. Este puede ser el diferencial para posicionarte, ya que los long-tails componen el 70% de las oportunidades de visita. Esto es porque las palabras que te llegan por palabras genéricas tiene una peor conversión que las de long-tail. Recomendamos usar Keywordtool.io
Descubre el volumen que produce la palabra clave. Ya has encontrado la palabra clave, ahora queda analizar empezando por el volumen de búsqueda orgánica de cada término. Puedes usar herramientas como Key Word Planner.
Investiga si tu negocio ya está posicionado en Google. Saber el ranking actual de tu página es importante para saber si tienes que centrarte en producción de contenido, optimización de una página que ya exista, link-building…etc.
Analiza la dificultad, oportunidad y potencial de cada palabra clave. Ya sabes el volumen de la búsqueda y posición actual de tu palabra clave, ahora es encontrar las tres variables. Sugerimos usar Moz para este análisis.

Descarga aquí nuestro Guía SEO para mejorar tu posición en los buscadores

2. No has definido tus personas

¿Quién es el potencial cliente de tu producto o servicio? Si aún no tienes la respuesta, ¡empieza ya! No sirve de nada tener un producto maravilloso si el área de marketing de tu empresa no se está comunicando con tu buyer persona. ¿Te imaginas que estás vendiendo tu servicio a un público anglosajón pero tu equipo de marketing está usando términos castellanos?

Cuando una empresa no ha definido sus personas, algunas de las consecuencias probables es que existe un coste de adquisición (CAC) muy elevado, dificultado en cerrar negocios y, posiblemente, churns (resistencias) debido a ventas realizadas a un público erróneo.

Te preguntarás, “¿qué es una persona?”. De manera sencilla y rápida, una persona es la definición del cliente deseado, con todas sus principales características. No es necesariamente clasificado por el sexo, edad o región, pero más bien por sus hábitos de consumo y preferencias personales.

Definir personas es un paso fundamental para que tu equipo de marketing pueda llegar a las personas correctas y para tu equipo de ventas pueda recibir propuestas alineadas con los valores de la empresa.

¿Cómo corregirlo?

Hay que definir las personas de tu empresa y crear una jornada de compra el cliente. Recomendamos descargar gratuitamente el kit Personas y Proceso de Compra para implementar esta estrategia. Para visualizar tu persona y tener una forma simple de presentarla al equipo recomendamos usar El fantástico generador de Personas.

3. No estás produciendo contenido

Solemos decir, tanto aquí en el blog como para nuestros clientes, que el contenido es el gas del Inbound Marketing. Esto es por que el contenido atrae a nuevos usuarios, y para generar nuevos leads es necesario tener contenidos que guían a estas visitas hasta tu propuesta.

Si no hay creación de contenido en tu empresa, es posible que estés perdiendo oportunidades de negocio. Una estrategia de Marketing Digital de resultados está intrínsecamente ligada a la producción de contenido por varias razones. Entre ellas:

El contenido sirve como munición para usuarios en las redes sociales
Contenido relevante genera links, premisa de cualquier trabajo en SEO
La producción de contenido propio hace con que tu empresa se convierta en una referencia de mercado.

La producción de contenido es una herramienta muy importante de Marketing Digital. Es el método con el que tu empresa pueda recibir más visitas orgánicas de los buscadores, convirtiéndose así en una referencia de mercado en el que consigue mantener una relación con su audiencia en todas las etapas de la proceso de compra. Sin dudas, un factor decisivo en la toma de decisión y muy influyente para el momento de la compra.

¿Cómo corregirlo?

Si no sabes por dónde empezar o estás con dificultad para escribir, recomendamos que eches un ojo a este Modelo de estructura de post para blog o el Kit: Cómo publicar un post en tu Blog. Sí lo que necesitas es ideas, recomendamos este post sobre los temas perfectos o este otro de cómo puedes reciclar materiales existentes en tu empresa.

4. No estas generando leads

Es una ocurrencia muy habitual. Las empresas desarrollan una página web, crean cuentas en las redes sociales, invierten en contenido, SEO, links de pago… y al final se satisfacen con generar muchas visitas diarias. No obstante, todo esto es indiferente si no consiguen generar oportunidades de negocio, y esto son los leads.

No es nada novedoso decir que el ciclo de compra ha cambiado. Ya hoy, el rol que desempeña el vendedor no es controlar todo el proceso de compra. Esta responsabilidad yace en el departamento de marketing, ya que gran parte de la decisión de compra del consumidor se consolida antes del mismo contactar a la empresa. Gracias a la gran cantidad de información disponible en internet y la proactividad de los propios usuarios en encontrar información sobre dudas específicas, el rol del vendedor en el ciclo de compra disminuye.

Por lo tanto, la página web de una empresa tiene que impartir un papel comercial, especialmente en productos de ventas complejas (como prestadores de servicios, por ejemplo). En casos así, el potencial cliente necesita estudiar antes la necesidad de la solución, los beneficios que obtendrá, cuánta energía tendrá que invertir, etc.

Sin una generación de Leads, tu empresa no podrá obtener la información necesaria del contacto para establecer una relación ni poder convertir esa relación en una oportunidad de venta.

¿Cómo corregirlo?

La generación de Leads es una estrategia fundamental en RD Station. No es una coincidencia que tenemos múltiples artículos sobre la importancia de generación de Leads en nuestro blog, cómo funciona, a qué problemas nos hemos enfrentado y cómo lo hemos corregido. A seguir recomendamos artículos y materiales sobre generación de leads:

Kit: Generación de Leads Cualificados
Ebook: 28 tipos de ofertas para la generación de leads
Post: Leads en Marketing y Ventas: desde su generación hasta su análisis.
Webinar: Cómo generar leads para tu empresa
Post: Como producir leads con el nuevo RGPD

5. No tienes propuestas o páginas de destino optimizadas

La falta de optimización es un error muy habitual. Raramente veremos llamadas de acción o propuestas optimizadas, así como páginas de conversión. La mayoría introducen un botón que diga “contacta con nosotros” y esperan a que alguien lo haga. Esto es lo equivalente a tener una tienda y pedir al cajer@ que espere en una esquina de la tienda, con los ojos cerrados y una placa que diga “sólo acercarse si quieres comprar algo”.

Es importante entender que alguien no irá contactarte a no ser que hayan visto que puedas ayudarle a resolver sus problemas o que tengas un producto que necesiten. Muchas empresas usan enlaces como “pide una demo” o “diagnóstico gratuito” para llamar la atención. No obstante, esta es sólo otra manera de decir “contacta con nosotros para hablar de comprar nuestro producto/servicio”.

Tus propuestas tienen que ser relevantes para los desafíos que tus potenciales clientes se enfrentan.

Ofertas educativas suelen siempre ser una buena idea. Proveen a las visitas lo que buscan y además permite que puedas clasificar potenciales clientes y captar información relevante de contacto para que puedas nutrirlos de información relevante.

También es importante entender de que no se trata de tener una o dos propuestas. Tener varias propuestas que resuenen con tu público y que puedan ayudarle a entender la correlación de tu producto/servicio con sus desafíos y objetivos.

¿Cómo corregirlo?

Descárgate el eBook gratis Cómo Crear Landing Pages que convierten y leete el post Temas perfectos para tu contenido . Con ellos sabrás cómo realizar propuestas y crear página optimizadas para la conversión.

6. Estás comprando listas de emails

Uno de los mayores mitos del Marketing Digital es respecto a las listas de correos electrónicos.

Esta (mala) praxis se clasifica como una de las maneras menos arduas de empezar en Marketing Digital. Es probable que ese sea uno de los motivos por el cual se continúa practicando.

A pesar de su continuo uso, se considera una práctica muy nociva para la empresa, y con el nuevo reglamento de Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) una línea tenue entre lo legal e ilegal. Con el RGPD, la compra de listas de correo electrónicos roza la mala praxis. Si adquieres listas de datos personales de terceros, donde ellos ejercen como “procesador” necesitarás tener tanto el consentimiento del usuario para que acepten que el “procesador” comparta sus datos personales como que además tu como empresa puedas usarlos.

Es decir, a menos que el usuario haya dicho “sí” a que sus datos fueran transferidos a terceros, no podrás usar sus datos personales. Pero lo más importante, aunque hayan dicho que sí a los terceros, debes de certificar y documentar la prueba de su consentimiento con los terceros, y deberás de ofrecer la opción de que se den de baja de tus campañas de email marketing. En resumen, comprar una lista de emails supone más dolores de cabeza que adherirse a otros métodos de generación de leads.

Por otro lado, las personas que están en la lista que has comprado no te conocen y no mostraran interés en tu empresa o producto. Por lo que cualquier correo enviado será correo indeseado, algo que afectará de manera negativa la percepción de tu empresa, y puede que muchos etiqueten los correos como spam.

¿Cómo corregirlo?

Tenemos dos recomendaciones. La primera, opta por estrategias de email marketing para crear una relación con tu potencial y/o actual cliente. La segunda es crear campañas de email marketing. De esta manera inviertes tu tiempo en nutrir las relaciones y evitas caer en un problema legal.

7. No estás midiendo de dónde vienen tus clientes

Como cualqui er otra cosa en la vida, el marketing digital exige una mejoría a lo largo del tiempo, y un buen paquete de web analytics es esencial para evaluar y determinar cómo uno puede mejorar.

El error yace en que la mayoría se enfoca en las métricas erróneas.

Lo importante en los paquetes de Web Analytics es determinar exactamente qué fuentes de tráfico (por ejemplo, palabras clave, correos, enlaces, redes sociales… etc.) están atrayendo a las visitas que realizan una conversión.

Mientras tanto, muchas personas tienden a enfocar en otros ítems, como el número de página vista (pageviews), número de visitas o tiempo medio que pasan en la página. Estas métricas son bastante irrelevantes si no estás convirtiendo a las visitas en Leads o clientes que pagan.

Por ejemplo, puedes pensar que Twitter, está atrayendo a muchas personas a tu página web y que estas personas están generando un número elevado de página vistas. No obstante, si las vistas que provienen de una campaña de Email Marketing están generando mayor número de conversión, es en ese canal que debes de invertir.

¿Cómo corregir?

Lee el post Cómo generar leads con las Redes Sociales y Tasa de Conversión: ¿Qué es? para interpretar y optimizar todas las fuentes de tráfico de tu página web.

8. Estas midiendo tus resultados con métricas de vanidad

Muchos se dejan llevar por números, como el de las páginas vistas, seguidores en las redes sociales, likes de un post…etc. Pero hay que preguntarse “¿Cúal es el impacto de estas métricas en mi negocio?”

Las métricas mencionadas alimentan el ego, pero por si solas no contribuyen al momento de la venta. Al final, vender es la única actividad que trae dinero a tu empresa.

Llamamos métricas de vanidad todas aquellas que no indican cómo el Marketing Digital contribuye a la generación de oportunidad de negocio.

Lo que realmente tiene que ser analizado son las métricas en el embudo de ventas:

Son con estas métricas que podrás obtener un panorama real de cuanto el Marketing Digital ha ayudado a tu empresa.

Los modelos de los embudos varían, pero el más común para varios negocios B2B y B2C es: Visita → Lead → Cliente. Con el embudo de venta en mente, es más fácil medir la efectividad del Marketing Digital para el negocio. Basta con medir cada mes:

Número de visitas únicas
Número de leads generados
Número de clientes conquistados

Simple y efectivo.

¿Cómo corregirlo?

Lee el post Qué es un embudo de ventas para entender el concepto de manera general. Si quieres profundizar más en el tema, te recomendamos leer Conoce la estructura y las métricas de un buen Email Marketing y descargar la planilla Acompañamiento Métricas de Marketing.

¡Más vale tarde que nunca aprender de los errores!

Toda empresa que empieza una operación de Marketing Digital está sujeto a equivocarse. Esto es perfectamente normal, y cuando los errores pasan no deben de ser vistos como algo negativo, sino una curva de aprendizaje y posibilidad para mejorar.

Aquí en RD Station también nos equivocamos. Eso no es motivo de bajar la cabeza. Lo tomamos como oportunidad para los demás puedan aprender de nuestros errores, y así ayudar a que nuestros clientes eviten cometer el mismo error, como por ejemplo Las 9 formas de éxito en Marketing Digital de los clientes de RD Station.

Recomendamos que inicies la metodología dando los pasos correctos. Si estás empezando ahora, usa nuestro guia Kit Marketing Digital para Iniciantes, disponible gratuitamente aquí.

Por tu parte, ¿cúal es el mayor error de Marketing Digital que has cometido?

Post escrito originalmente en portugués por André Siquiera y adaptado para el mercado de España.