Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Email Marketing Avanzado: Estrategias y Regla de Relación

Conoce las principales estrategias para implementar una regla de relación automática en Email Marketing, basada en ejemplos que fueron efectivos en RD Station

Está probado que el Email Marketing hoy es una de las mejores herramientas para establecer relaciones, entregar contenido y, consecuentemente, vender.

Ahora, ¿qué sucede cuando unimos Automatización de Marketing con Email Marketing?

Básicamente, podemos crear estrategias y estructuras avanzadas para generar emails automáticos basados en el comportamiento del usuario (crear una regla de relación), y eso nos trae diversas ganancias. Podemos unir más fácilmente las estrategias de “relación” y “ventas” y acortar el proceso que las une.

En este post, vamos a mostrarte muchos de esos datos y además, iremos a fondo en las principales estrategias para implementar la regla de relación automática en tu Email Marketing, todo eso basado en ejemplos exitosos.

¿Cuáles son los beneficios de la Automatización de Marketing?

De acuerdo con el portal Enterpreneur, la Automatización de Marketing:

a) Aumenta las ventas entre 8 y 10%.

Hoy por hoy, las pequeñas y medianas empresas están combatiendo la desintegración entre los datos de clientes y expandiendo su base de Leads.

Al adoptar estrategias de automatización es posible ahorrarse un trabajo arduo de prospección y, con eso, enfocarse en el análisis de comportamiento del usuario, crear contenido relevante y optimizar las estrategias de ventas.

Esos factores acumulados generan una performance de venta mucho mayor.

b) Reduce el tiempo de venta entre 10 e 15%.

Es posible, con los factores citados encima, optimizar el proceso de venta para que sea más simple y asertivo (automatizar diversos procesos hasta generar una venta).

c) Aumenta la retención de clientes entre 5 y 10%.

El poder de la automatización no termina con la adquisición de clientes.

A través de la misma, es posible enviar diversos mensajes de follow-up, retirar insights de los clientes a través del compromiso, entre otros.

Esos factores agrupados resultan en una mayor retención de clientes.

Campañas de Email Marketing

Un paso a paso para lanzar tus correos promocionales, newsletters y flujos de automatización sin errores

Creando una regla de relación uniendo Email Marketing y Automatización

La regla de relación por email es una gran oportunidad. No es otra cosa que una estructura automatizada que responde a las acciones que tus usuarios van realizando. La misma te puede ayudar para:

  • Aumentar compromiso: con el envío de emails relevantes, los usuarios tienden a tomar tu contenido como referencia y, consecuentemente, interactuar con tus campañas.
  • Vender más productos: al optimizar esa interacción con tus campañas, es posible generar más ventas y con mayor calidad.
  • Enseñar a nuevos usuarios: es posible nutrir a tus usuarios con mayor facilidad, en el tiempo correcto y en el asunto exacto de interés.
  • Traer usuarios inactivos: usuarios que no se comprometen con tus campañas pueden ser recuperados. Por diversos motivos, ellos acaban “olvidándose” de tus campañas.

Por lo tanto, si estabas pensando en optimizar solamente asuntos de email o design, estabas enfocado en estrategias que traen pocos resultados. Aquí va un consejo: enfócate en tus estrategias de relación.

Por ejemplo, según una investigación de Forrester Research, “Empresas que se destacan en Automatización de Marketing generan 50% más ventas a un costo 33% menor”.

1. Da la bienvenida

Observa tu email de bienvenida con cuidado. Algo importante para recordar sobre emails de bienvenida es que la apertura y clics son métricas erradas para medir en este caso.

Lógicamente, es importante optimizar tu asunto y layout, pero el propósito real de este email debe ser el de mover usuarios en el proceso de compra, o sea, nutrir a esos usuarios con informaciones relevantes. Lo importante son los próximos pasos que van a dar.

En RD Station hicimos un experimento para probar el impacto de ese email. En nuestro equipo de Growth Hacking, estábamos preocupados con la tasa de retorno de los usuarios en todos los canales. O sea, de los usuarios que recién entraban en nuestra base, ¿cuántos acababan regresando?

La respuesta era: 31% de las personas retornaban.

Resolvimos enviar este email:

Después de enviar este email, la tasa pasó a ser 47,6% de retorno para nuevos usuarios. Esta métrica es una de las más importantes para cualquier negocio.

¿Consigues imaginar el impacto a lo largo del tiempo en tu empresa, solamente con un email de bienvenida?

2. Follow Up

Es importante que, después de determinado tiempo de ingreso a tus emails, garantices que estás entregando el valor esperado por tu usuario.

Ese email impacta en las tasas de retorno, la cual comentamos arriba, para etapas avanzadas en tu Proceso de Compra (3ª y 4ª conversión, por ejemplo).

Además, ese email genera insights valiosos para tu estrategia de contenido. Si son entregados de manera correcta o si tus personas están bien mapeadas (si aquel contenido tiene sentido para quien está leyendo).

Para obtener mejores resultados:

  1. Haz preguntas;
  2. Demuestra interés en el aprendizaje y en que el usuario vea el propósito de tus emails;
  3. Ofrece una oferta contextualizada

Ejemplo de un email de follow up:

Es importante resaltar que, además de comprometer a tus usuarios, ese email, principalmente, trae una excelente salud a tu lista, puesto que genera respuestas.

Las respuestas son uno de los principales factores en la entregabilidad para los proveedores de email. O sea, además de comprometer a tu usuario y generar insights para tu negocio, optimizas la entrega de tus emails.

3. Abandono de Producto/ Contenido

De acuerdo con el Baymard Institute, 68% de los carritos de compra son abandonados. Y esa métrica se diluye entre diversos otros negocios y estrategias.

Según Marketing Land, más de la mitad de los envíos de abandono de carrito son abiertos, y cerca de ⅓ resulta en compra.

Aparte de estos resultados, con el email de abandono puedes optimizar una de estas 3 etapas:

  1. Realizar una venta: para que tu email sirva como recordatorio del ítem que el cliente/usuario dejó para atrás (funciona en ecommerces);
  2. Regresar al usuario a tu sitio web: para que el Lead retorne a tu website, incluso si no consume el contenido por el cual navegó (funciona en empresas que entregan contenido);
  3. Demostrar buenos servicios de atendimiento: solicitar informaciones de porqué aquel usuario no convirtió/compró tu producto/contenido (funciona en etapas en las que el usuario es/fue cliente, ya que que genera una relación).

Lo ideal es seleccionar uno de esos factores y aplicarlos en tus emails de abandono del producto.

Ejemplo de un email de abandono que creamos:

4. Nurturing y Educación

La nutrición de Leads es una de las etapas más importantes de tu regla de relación. Es donde enviarás el contenido correcto, en el momento correcto.

Además, es donde crearás un capital activo de emails, puesto que para cada acción que el Lead realice (descarga de ebook, abandono de un producto, etc.), vas a disparar emails automáticos y contextualizados al momento de compra de ese usuario.

Eso significa que recibirá ofertas de mitad y fondo del embudo cuando, de hecho, sea el momento para ello, y esa oferta será bien segmentada para el interés y etapa del Lead.

Resumiendo: Enviar el material correcto, para los Leads correctos, en el momento oportuno, hace bastante la diferencia en la eficiencia y resultado de las campañas. La Automatización de Marketing permite hacerlo de una manera mucho más rápida e inteligente.

Para que tengas noción de la importancia de esos emails, hoy, en RD Station, cerca de 20% del resultado vía Email Marketing vienen de estos flujos de nutrición/educación. Éstos generan un compromiso 80% mayor que los emails convencionales.

Ejemplo de resultados de un flujo de nutrición:

Maneras para crear flujos de nutrición:

Para comenzar

  1. Define tus materiales por etapa en el Embudo de Ventas (cima, mitad o fondo); cuanto más próximo del fondo, el asunto será más técnico, siempre relacionado a tu producto y basado en las personas que definiste como objetivo para tu negocio;
  2. Crea una secuencia de emails (entre 1 y 8 emails; el más indicado es una secuencia de 3 emails) basados en el contenido que aquel Lead bajó, con el fin de llevarlo hacia la siguiente etapa. Ejemplo: si tu usuario bajó un contenido de la parte alta del embudo, introduce contenidos de mitad del embudo e intenta llevarlo a conocer mejor tu producto o tus estrategias (avanzar en el Proceso de Compra). El contenido de esos emails debe ser lo más segmentado posible;
  3. Define una secuencia ideal entre cada uno de esos emails. En RD Station usamos entre 1 y 3 días.

Para los avanzados:

  1. Establece prioridad entre los flujos de los materiales bajados: (en el fondo del embudo están los usuarios más próximos a la venta y, por lo tanto, deben ser priorizados) cuando el usuario ingrese o baje materiales más avanzados, lo nutrirás con mayor prioridad.

5. Up-sell y Cross-sell:

Up-sell es cuando ofertas un producto/contenido para aumentar la compra/número de descargas de aquel usuario. El punto es hacer que tu usuario consuma más contenido o compre más productos de lo que normalmente haría.

Ejemplos: Para una consultoría, sería ofrecer productos más avanzados (consultoría nivel 2, por ejemplo); para un gimnasio, sería ofrecer planos más extendidos (por 1 año, por ejemplo).

Es importante resaltar que podemos utilizar este mismo concepto para contenido.

Ejemplo: cuando el usuario baje un eBook, puedes sugerir un eBook avanzado sobre el mismo asunto.

Cross-sell es cuando la empresa ofrece contenidos/productos similares para sus usuarios. Siguiendo los mismos ejemplos: Para una consultoría sería ofrecer otros productos (planillas avanzadas sobre determinado asunto), para un gimnasio sería ofrecer planos adicionales (gimnasio + taekwondo, por ejemplo).

Esas dos estrategias unidas a tus contenidos y productos pueden generar diversas oportunidades de negocio.

6. Sondeos y Feedbacks

Los sondeos traen feedbacks increíblemente detallados para los negocios, y ese activo es extremadamente importante. Con ellos puedes establecer nuevas estrategias de contenido, de comunicación, de producto, etc.

Sin embargo, tus sondeos deben ser hechos con bastante cuidado.

Dentro de los elementos más importantes están:

  1. Seleccionar tus mejores Leads;
  2. Definir recompensas para que aquella acción sea realizada;
  3. El formulario a ser rellenado debe ser simple y lo más corto posible;
  4. Explicar tu propósito con ese sondeo;
  5. Mostrar cuánto tiempo tu usuario demorará para rellenar todo.

Estos elementos juntos, optimizan el rellenado de tus sondeos. Como herramienta, en RD Station, acostumbramos a utilizar Google Forms o Typeform.

7. Re-compromiso

¿Sabías que cerca de 25% de tu base de emails será perdida en el próximo año? Eso se llama depreciación de lista, y hay varias maneras para hacer crecer tu base y contornear ese problema.

Uno de esos estudios fue hecho por nuestro equipo de Growth Hacking, aquí en RD Station.

Queríamos responder la siguiente pregunta: ¿Cuál es el porcentaje de la base que podemos recuperar al enviar un email de re-compromiso?

Entonces, para realizar el experimento, dividimos nuestra base sin compromiso en dos partes:

  • Dormidos: Por concepto, son Leads que no interactúan con nuestros emails desde hace 6 a 9 meses. La nomenclatura es dormidos puesto que todavía conseguimos tener entre 1 y 3 puntos de contacto, o sea, es posible “despertar” a esos usuarios con el envío de más de 1 email;
  • Muertos-vivos: Son Leads que no interactúan con nuestros emails desde hace  10 a 15 meses. Hay que tener mucho cuidado con el envío de campañas para esos Leads. La nomenclatura es muertos-vivos, puesto que tenemos solamente 1 punto de contacto con esos Leads. Si no responden, los removemos de nuestra base.

En este escenario, enviamos el siguiente email:

Resultado: Re-comprometimos 25% de la base con aperturas (o sea, al abrir el email, aquel Lead podría volver a recibir nuestros emails) y generamos 1,54% de conversiones (Leads calificados que, posteriormente, podrían ser pasados para ventas).

Por lo tanto, un email de re-compromiso bien hecho puede ser un gran diferencial en tu negocio.

8. Levantada de Mano

Los emails de levantada de mano no son otra cosa que una oferta real de tu producto. Con esa estrategia, a través del Inbound Marketing, es posible saber si tu Lead está realmente interesado en tu oferta.

Sin embargo, también existen diversas optimizaciones en un email de levantada de mano. Esos emails deben ser extremadamente contextualizados, y el Lead que reciba esta oferta debe estar calificado para la misma.

En RD Station, enviamos una levantada de mano solamente para Leads que tiene un Lead Scoring avanzado.

Esos emails acostumbran a generar una cantidad significativa de oportunidades para ventas.

Y finalmente…

Muchos de los conceptos estratégicos en Email Marketing que están en este post son recientes y poco aplicados en las empresas actualmente, pero acostumbran a traer resultados excelentes y escalables.

Espero que estos consejos sean valiosos para tu negocio. En el caso de que haya dudas en el proceso, me coloco a disposición para la resolución de las mismas en los comentarios.

¿Quieres continuar estudiando el asunto? Lee ahora la Guía de Email Marketing, un eBook con todo lo que necesitas saber para fortalecer la relación con clientes y generar resultados de negocio.

Este post fue originalmente escrito por  en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

Tags:

Deja tu comentario