4 Etapas definitivas del Proceso de Ventas para no olvidar

Que bueno es darte la bienvenida a un nuevo video blog. Esta vez para tocar un tema fundamental en las empresas: las ventas. Pero que, en muchas ocasiones, termina siendo un tema estresante para el equipo comercial si no hay claridad y enfoque. 

Ese es el objetivo para hoy. Que tengas guía en las 4 Etapas del Proceso de Ventas que, en nuestra experiencia, tu Empresa no debe dejar pasar en ningún momento para mantener claridad y enfoque en las actividades cotidianas del departamento comercial.

Si por alguna razón tu agenda está sobre el tiempo para platicar. Vas camino a una reunión o estás solucionando los incidentes del día que suelen ocurrir. No pasa nada, ¡vine preparada para ayudarte! 

Dale play al video y en 6 minutos conoce: 

• ¿Qué es el proceso de ventas?
• ¿Por qué un proceso es importante?
• ¿Cuál es el embudo del proceso de ventas?
• ¿Cómo lograr un proceso de ventas efectivo?
• Parte práctica.

¿Tienes tiempo?, ¿no hay reuniones?, ¿no hay incidentes? ¡Genial! 

Empecemos a platicar 👌 

Contexto: ¿por qué un proceso de ventas?

Según estadísticas de Biznology, una decisión de venta en productos o servicios hoy toma en promedio un 22% más que hace cinco años. Una cifra que denota que cada vez se amplían más las oportunidades de mercado, sin embargo hay un público más “exquisito” que no se queda con la primera opción y tiene las suficientes habilidades para buscar más candidatos. 

Ahora. Este punto precisamente es el que nos lleva a reflexionar sobre la necesidad que tienen las empresas de buscar un modelo más acorde a como piensa y actúa el mercado. Ya no basta con decidir que tocarás puertas o que utilizarás publicidad física para captar la atención o que enviarás muchos correos electrónicos. 

Hoy las empresas se ven en la gran necesidad (y a su vez oportunidad) de crear acciones planificadas, constantes y medidas en determinados periodos de tiempo para aumentar su cuota de mercado y crear el mejor camino para crecer.

El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación; en el cual una parte eres tú (el vendedor), y la otra tu cliente (el comprador). 

Ahora, un proceso de ventas no es nada más que un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial. 

Este se caracteriza por ser: 

• Educativo: puede ser enseñado a los involucrados y utilizado por cualquiera del área.
• Previsible: puede diseñarse a la medida de tu empresa, para generar un crecimiento constante de la demanda.
• Medible: posee indicadores claros para el análisis de resultados.
• Realista: incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.

¿Y por qué es importante un proceso de ventas para tu empresa o negocio? ¿Qué sentido tiene?

Si tu mayor tensión son las ventas y tus clientes tardan cada vez más en decidirse estos datos te darán contexto de alerta para emplear uno: 

1. El 80% de los compradores dice «no» cuatro veces antes de decir «sí». Sin embargo, el 92% de los representantes de ventas se rinden después de cuatro respuestas negativas. Fuente: Marketing Donut.

2. Hay un 68% más de personal de ventas por gerente. Fuente: Qymatix.

3. De un total cercano a los 650 millones de habitantes en el mundo, un poco más de 155 millones, latinoamericanos, ya son compradores digitales, un 8% del total a nivel mundial. Fuente: BBVA.

Y entonces… ¿cómo prepararte para los cambios digitales y el crecimiento, con elección acelerada, de los consumidores?

Aprender qué es y cuál es el embudo de un proceso de ventas te ayudará. 

¡Vamos a conocer sus fases!

Embudo de ventas: la base de un todo

El embudo de ventas es una representación de las fases del proceso de ventas por las que pasa un potencial cliente o buyer persona (cliente ideal), desde el primer contacto con la empresa hasta la conclusión de la venta. 

Este embudo tiene muy en cuenta el proceso o jornada que tus usuarios siguieron antes de convertirse en potenciales clientes, lo que se conoce como proceso de compra o Buyer Journey; que incluye: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra. 

También conocido como funnel de ventas o pipeline, divide el proceso de compra en tres fases o momentos: 

1. Parte alta (ToFu por Top of Funnel).

2. Parte media (MoFu por Middle of Funnel).

3. Parte baja (BoFu por Bottom of Funnel). 

En ese sentido, la relación entre proceso de compra o Buyer Journey y embudo sería así: 

• En la parte superior del embudo: aprendizaje y descubrimiento. 
• En la parte media del embudo: reconocimiento del problema y la consideración de la solución.
• En la parte baja del embudo: decisión de compra. 

¿Cuáles son entonces las Etapas definitivas para diseñar tu proceso de ventas?

Teniendo como premisa que el embudo representa las fases en las que se encuentra la audiencia con tu negocio, estas etapas pueden variar de empresa a empresa. 

Sin embargo, y para efectos prácticos de las actividades que desarrollas con tu Equipo Comercial, de modo sencillo puedes diseñar un proceso de ventas con estas 4 Etapas: 

1. Aprendizaje y descubrimiento: conocidos como visitantes.

2. Reconocimiento del problema: conocidos como leads o personas que te dejan sus datos.

3. Consideración de la solución: conocidos como oportunidades.

4. Decisión de compra: conocidos como clientes.

¿Cómo lo puedes relacionar? 

No te enredes. Ese también es el objetivo de este Blog. 

Encontrarás muchos artículos relacionados que, con diferentes términos, llegan a las mismas conclusiones. La relación que podemos hacer entre la Jornada de Compra y las Etapas son las siguientes: 

• Parte alta: visitantes y leads.
• Parte media: leads calificados – oportunidades.
• Parte baja: clientes. 

Y después de diseñado, ¿cómo cerrar una venta en 4 pasos?

Ahora que ya sabes qué es el proceso de ventas, qué sentido tiene para tu empresa y cuáles son las etapas de ventas que consideramos son fundamentales. Para finalizar, revisemos qué necesitarás para llevar un proceso de ventas sólido: 

1. Generar atracción efectiva con estrategias de marketing. Trabaja en Equipo con el área de Marketing o Mercadotecnia. 

2. Recolección de información de tu público para cualificar los leads.

3. Presentación de una oferta que aporte valor y supere objeciones. 

4. Ofrecer beneficios para hacer un cierre exitoso y seguimiento continuo al cliente.

Por supuesto, antes de iniciar el proceso te vendría muy bien hacer estudios de mercado.  

Luego, en cada uno de estos pasos será muy importante medir el progreso del proceso. Es necesario analizar qué técnicas de ventas conviene mantener y qué conviene replantear.

En ese caso te recomiendo profundizar en estos 5 KPIs de ventas claves (métricas), en la gestión de tus ventas. 

¿Y cómo se concreta una venta? ¿Dónde llevar a cabo estos 4 puntos?

Tu área comercial necesitará una herramienta diaria para garantizar que el esfuerzo y la energía de trabajo sean depositados en los clientes correctos y en las oportunidades perfectas para el aumento de las ventas.

Poco explorado en latinoamérica, el CRM Online es un software común en el mundo, ya que mejora la administración de clientes, equipo comercial y la relaciones para ventas.

Más allá de una herramienta comercial, un CRM es un proceso de negocio optimizado para mejorar el desempeño de quien la usa.

El CRM, proveniente del inglés “Customer Relationship Management” o “Gestión de las relaciones con los clientes”, combina procesos, tecnología, información y estrategia en un único lugar (como en RD Station, con su CRM de Ventas, por ejemplo).

¡Es momento de llevar este contenido a la práctica!

Para hacer un análisis del comportamiento del embudo de ventas de tu negocio y poder encontrar puntos de mejora para incrementar el número de visitantes a la etapa de ventas creamos para ti la herramienta Benchmarking del Embudo de Ventas:

Úsala gratis aquí para comparar tus métricas con empresas del mismo segmento que el tuyo. 

¡Buena práctica!