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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Qué es la transformación digital y cómo llevar este concepto para tu negocio

Hacer una transformación digital significa reestructurar los procesos de tu empresa, absorbiendo una cultura digital con el objetivo de ganar productividad

Transformación Digital es un proceso en que las empresas utilizan la tecnología para mejorar su desempeño, ampliar su alcance y optimizar los resultados. Esa transformación genera un cambio de mentalidad en toda la empresa, tanto internamente, como externamente, para los clientes.

¿Has oído hablar de la transformación digital? En este momento de crisis y con la cuarentena establecida para prácticamente todos los segmentos, este tema nunca ha sido un tema más importante.

En pocas palabras, esta idea describe una reestructuración de los procesos de las empresas, que comienzan a absorber una cultura digital para ganar productividad. ¡Es una forma de reinvención aprovechar al máximo las oportunidades del entorno digital!

Este término ha ganado popularidad con el tiempo, como podemos ver en este gráfico de Google Trends:

Transformación Digital

Pero, en detalle, ¿qué es la transformación digital? ¿Es más un término de moda o es una idea que puede agregar algo a tu empresa? Para comenzar, ¿simplemente se tiene que comenzar a usar el almacenamiento en la nube?

Continúa leyendo la publicación para conocer los detalles y responder todas estas preguntas. 🙂

Qué es la Transformación Digital

Hacer una transformación digital significa reestructurar los procesos de tu empresa, absorbiendo una cultura digital para ganar productividad. Para hacerlo, es necesario realizar cambios estructurales en la empresa, colocando la tecnología como elemento central.

Puedes estar pensando: “Ya tengo un sitio web, una página de Facebook y almaceno archivos en la nube. ¿Significa esto que mi empresa ya pasó a la transformación digital?

No es así. La transformación digital requiere un cambio más radical, que puede llevar tiempo e incluir inversiones ligeramente más altas. Sin embargo, esto no quiere decir que solo las grandes empresas con presupuestos millonarios puedan implementarlo.

Además, también es una inversión de tiempo, ya que no es solo una cuestión de tecnología, sino también de gestión.

Como este es un tema relativamente nuevo, puede causar mucha confusión. Por lo tanto, es interesante recordar que la Transformación digital no es solo para las empresas de tecnología. Por el contrario, ¡puede agregar mucho a otras industrias!

También es importante que la transformación digital venga de la parte superior de la empresa, y no del sector de TI, por ejemplo. Eso es porque requiere inversión financiera y planeación de toda la empresa.

¿Por qué invertir en la Transformación Digital?

¿Sabías que el 90% de los datos disponibles en el mundo se crearon en los últimos 2 años? ¿Y que ya hay al menos 14 mil millones de dispositivos móviles en uso en el planeta? Estos números muestran cuánta tecnología está presente en la vida cotidiana de la mayoría de las personas actualmente.

La transformación digital amplió la oferta de productos y servicios, y transfirió tiendas físicas a E-commerce (tiendas en línea). Además, estableció precedentes para las empresas que ya nacieron digitalmente. Compartir servicios como Uber, AirBnB y Spotify son ejemplos que ya forman parte de la vida cotidiana de la mayoría de las personas.

También vale la pena mencionar que cada uno de nosotros está produciendo datos continuamente. Basado en información de Internet Live Stats, Google procesa un promedio de más de 80,000 consultas de búsqueda por segundo en el mundo, lo que representa más de 5 mil millones de búsquedas diarias y 1.8 trillones de búsquedas anuales.

Aquí llegamos a uno de los grandes desafíos: ¿qué hacer con este gigantesco volumen de información? Y la cuestión no está en la administración o el monitoreo, sino en cómo extraer inteligencia de los datos.

Todo esto ha provocado cambios en las empresas, por lo que invertir en la digitalización de sus procesos ya no es un diferencial: es una forma de hacer que tu empresa sobreviva.

Conoce ahora las principales razones para invertir en Transformación digital:

Para mejorar la experiencia del cliente

Es interesante destacar que la Transformación digital ayuda a centrarse en la experiencia del cliente, ya que hoy es un gran diferenciador para las empresas.

En la práctica, la Transformación Digital permite segmentar mejor al público, acercándose a ellos de una manera personalizada y más satisfactoria para retener a estas personas, haciendo ofertas bien dirigidas.

También es importante saber qué dice la gente sobre tu empresa a través del monitoreo en las diversas redes sociales, obteniendo comentarios para realizar mejoras.

Tener procesos operativos más eficientes

La transformación digital mejora los procesos internos, haciéndolos más simples y más eficientes. Esto motiva al equipo, a que deje de malgastar energía en actividades innecesarias y tener más productividad.

Una forma para que tu empresa sea parte de la Transformación Digital es cambiando los procesos fuera de línea a procesos digitales.

Por ejemplo: en lugar de programar reuniones constantes, es posible capacitar a los empleados para que utilicen herramientas de gestión de procesos, que hacen que todo sea más rápido y más eficiente.

Aquí en RD Station, todos los equipos usan, entre otras herramientas, Trello y Slack. Sirven, respectivamente, para monitorear el progreso de los proyectos y para facilitar la comunicación entre los miembros del grupo de diferentes áreas.

En el panorama digital en el que vivimos, unir una estrategia offline con iniciativas online es esencial para las empresas que necesitan mantenerse por delante de la competencia.

¿Cómo adoptar la Transformación Digital en tu empresa?

Transformación Digital

¿Estás emocionado con la idea de la transformación digital? Aquí hay algunos consejos para implementarlo en tu empresa:

Centrarse en la planificación estratégica

La transformación digital no se trata solo de software. Si no hay una buena planeación estratégica para invertir en capacitación y programas, puede ser en vano.

Es interesante que esta transformación tenga objetivos que van más allá de «actualizarse». Debe ser un medio para un objetivo más específico, ya sea para mejorar la productividad, hacer integraciones, entregar más éxito a los clientes, entre muchos otros.

No olvides la infraestructura

La transformación digital requiere infraestructura para llevarse a cabo. Es necesario invertir en software, equipos, almacenamiento en la nube y otros.

Para aquellos que no tienen experiencia con la tecnología, buscar una consultoría puede ser una buena salida. Este tipo de profesional puede ayudar con un análisis de cómo mejorar el rendimiento de la empresa, señalando los mejores caminos para la transformación digital.

Transformar los procesos offline en digital ayuda a tener una comunicación más rápida, para integrar los diferentes sectores de la empresa.

Comience con los líderes y con el cambio de mentalidad en la gestión

Para que tu empresa se inserte realmente en este contexto, el cambio debe ser de adentro hacia afuera. No es porque el mercado diga que es importante, que solo se deben aplicar unos pocos conceptos simples (como estar en las redes sociales, tener un blog, comenzar a invertir en Automatización de Marketing, etc.). En primer lugar, todo el equipo directivo debe comprender el momento y estar capacitado.

Con la conciencia del cambio y el conocimiento al respecto, es posible identificar en qué puntos es posible evolucionar. Primero, todos los procesos internos de producción cambian para que, solamente después, la relación entre el cliente y la empresa sea digitalizada

No empapeles las grietas cuando des los primeros pasos

Hay una expresión famosa, avoid papering over the cracks,, que podemos traducir como «No empapeles las grietas, mencionado por Paul Boag en su libro Digital Adaptation. La frase deja en claro qué tan común es que las empresas adopten un equipo digital, forzando una presencia online, sin la más mínima comprensión de lo que esto significa, dejando de lado quién realmente importa en este proceso: el cliente.

Si bien muchos gerentes, ya con experiencia, sienten miedo a lo digital solo porque no lo entienden, otros no reconocen su importancia y valor real y como resultado, no invierten el tiempo y el dinero necesario.

En este sentido, empapelar una grieta sería tratar de maquillarse digitalmente, sin comprender el verdadero propósito de esto y en cuánto todos los cambios deben ser desde adentro hacia afuera.

Ser digital, por lo tanto, no es tener un sitio web atractivo, no es cambiando la identidad visual de tu empresa, contratando las mejores herramientas y mucho menos estando en las redes sociales, o patrocinando a ese influencer de moda.

Es tener claro cuáles son los objetivos de la organización como un todo, la claridad sobre los obstáculos burocráticos que impiden el crecimiento y hasta qué punto la empresa está dispuesta a cambiar la forma en que actúa.

¿Cómo rediseñar los procesos digitales de tu empresa?

Un informe reciente de  Harvard Business School confirmó que «la digitalización está impulsando el cambio a tasas sin precedentes».

El uso integrado de análisis de datos, la nube, big data, dispositivos móviles y aplicaciones es parte de este proceso y contribuye a cambios acelerados en la dinámica organizacional, como se señala en el artículo de Forbes “How Digital Disrupts Operations, Business Processes And Customer Experience”.

Además, el informe reveló esta tendencia de transformación digital no solo en los procesos internos de las empresas, sino también en las finanzas, y también destacó que los líderes no pueden darse el lujo de ignorarla. Después de todo, en el escenario actual, esto puede costar la supervivencia de tu negocio.

Ante esto, el rediseño de los procesos digitales es un paso esencial y debe incluir los tres pilares de una organización. Son ellos:

  • Experiencia del cliente
  • Modelos de operación
  • Modelos de negocio

Vea ahora cómo rediseñar los procesos digitales de tu empresa, conociendo las mejores alternativas en cada uno de estos niveles y los beneficios que aportan al resultado final.

1. Experiencia del cliente

El primer paso para modificar la experiencia del cliente con base a la digitalización es muy básico. Se trata de entender al cliente.

Para comprender realmente a tu audiencia, debe centrarse en las estrategias de recopilación de información, transformando datos aleatorios en inteligencia de mercado.

Muchas empresas utilizan las redes sociales para esto, lo que resulta en una encuesta regionalizada, segmentada y completa, capaz de revelar lo que hace feliz al cliente y, de la misma manera, lo que lo hace sentir insatisfecho.

En base a esta idea, es posible crear innumerables acciones para optimizar esta comprensión, incluso comenzando a promover la marca y fortalecer los lazos con un público cada vez más leal. Un ejemplo de este tipo de acción es la creación de comunidades en las redes sociales.

Después de tener una relación íntima con tu cliente y conocer sus dolores y expectativas, debes actuar de la forma en que se lleva a cabo el proceso de ventas. Aspectos como el enfoque al cliente, las herramientas de comunicación y la presentación del producto o servicio se incluyen en este paso.

Todas estas características pueden promover cambios positivos en la experiencia directa del cliente con la empresa:

El objetivo principal de la digitalización en la experiencia del cliente es facilitar la comunicación y hacer que el proceso de venta sea más agradable. Esto a menudo requiere cambios en el desempeño de los profesionales en áreas específicas, como en el caso de vendedores y representantes comerciales que necesitan transformarse con urgencia.

2. Modelos de operaciones

Los procesos internos también tienen una gran influencia en el desempeño de la empresa. No es por nada que representan el segundo pilar de la transformación digital en este contexto.

La digitalización de los procesos es el comienzo de un cambio interno, que reduce la necesidad de mano de obra en funciones burocráticas y poco elaboradas y la redirige hacia roles más estratégicos, que implican más responsabilidad y, al mismo tiempo, más impacto en los negocios.

En la práctica, esto significa darle un espacio a un gerente de recursos humanos de sus horas de trabajo para dedicarlo a estrategias de gestión del talento. O reducir la burocracia en los procesos de reclutamiento y selección para que el reclutador pueda concentrar sus esfuerzos en la elaboración de entrevistas y selecciones más completas.

La suma de la automatización, la adaptación del equipo al entorno digital y la gestión del desempeño constituyen una ecuación exitosa en el modelo de operaciones internas.

3. Modelos de negocio

El tercer y último pilar, pero no menos importante, es el modelo de negocio. Pero rediseñar el modelo de negocio no significa necesariamente reemplazarlo.

La mayoría de las veces, se trata de crear un formato digital de ese mismo negocio, expandir las posibilidades de actuar para una plataforma online y, en consecuencia, ganar más público.

Otra posibilidad es introducir productos digitales que complementen los originales. Esta iniciativa representa que la marca está siguiendo la evolución de su industria y, con esto, ofrece a los clientes productos complementarios que optimizan su compra.

Es el caso de que una marca de ropa deportiva venda dispositivos GPS y digitales que ayudan a la práctica de actividades físicas.

Extender las operaciones al territorio virtual y ofrecer opciones para productos digitales son dos formas de transformar el modelo de negocio, haciéndolo compatible con los formatos organizacionales contemporáneos.

Podemos destacar que el rediseño de los procesos digitales en su empresa a veces implica el reemplazo de prácticas y, a veces, solo la inclusión de acciones y herramientas que antes no existían.

Transformación digital para el mercado B2B

La aplicación directa de la Transformación digital en el mercado B2B es un factor extremadamente relevante para agilizar los flujos de trabajo y ahorrar tiempo y dinero.

Para abordar este problema, la empresa 360DBI, con el apoyo de RD Station en Brasil, promovió el evento Transformación digital para el mercado B2B. Uno de los conferencistas invitados fue Willian Rocha, Especialista en Marketing Digital y Capacitación Ejecutiva en Innovación de Marketing en el MIT.

Entre otros puntos planteados, trajo una tríada de cambios extremadamente relevantes para este segmento corporativo: automatización, análisis y predicción.

Automatización

Superando las esferas de Marketing y Ventas, sectores que generalmente están más avanzados en Transformación Digital, la automatización se está aplicando en la producción industrial y en todos los procesos en las áreas internas.

Con el soporte del software de gestión, áreas como Finanzas, Recursos Humanos, Liderazgo y Éxito del Cliente están ganando agilidad e inteligencia.

Analítica

Con procesos automatizados y un cambio en la cultura de la empresa para alimentar permanentemente el software y el equipo de gestión, el siguiente paso son los datos generados para la inteligencia empresarial. Ejemplos prácticos son:

  • Tiempo de producción promedio / tiempo de ejecución;
  • Rentabilidad real de un producto o servicio (controlando el tiempo de trabajo dedicado del equipo);
  • Áreas más productivas;
  • Productos o servicios que generan más problemas con los consumidores;
  • Empleados más productivos;
  • Tiempo promedio para cerrar ventas;
  • Cuántas propuestas deben enviarse para cerrar una venta.

Predicción

Con los datos generados, es posible predecir con mayor precisión el crecimiento del negocio, comprender qué áreas necesitan reestructuración y la aceptación de productos o servicios en el mercado. Esto genera previsibilidad y sostenibilidad para el negocio.

Dificultades y desafíos

Transformación Digital

La transformación digital no siempre es un proceso fácil, y pueden surgir algunas dificultades y desafíos. Una es la falta de iniciativa. Muchas compañías toman las cosas como ya están y dejan la transformación para más adelante mientras ésta ya está sucediendo.

Asimismo, dificultades técnicas, como la falta de personas para lidiar con la tecnología necesaria. Para resolverlos, es importante buscar personas calificadas que brinden capacitación para aquellos que ya trabajan en el negocio.

Muchas compañías también toman decisiones basadas en el retorno de iniciativas y en tal transformación puede ser difícil calcular el ROI. Pero esto no debería ser un obstáculo. También es necesario esforzarse por cambiar los aspectos culturales de la empresa.

Metodologías para acelerar el proceso de transformación digital

En medio de todas estas acciones que apoyan el desarrollo de una nueva cultura de Transformación Digital, es importante conocer metodologías ya consolidadas en el mercado que puedan ser la base principal para poner todo en práctica.

Los 3 principales son:

1. El Growth Hacking como una cultura orientada a los números

Growth Hacking es la metodología para experimentos continuos y tiene como objetivo identificar oportunidades de mejora con un potencial de ganancias notorio (de acuerdo con los objetivos de la compañía), además de favorecer estrategias específicas con un enfoque en resultados rápidos para el crecimiento de la compañía.

2. Metodología de Lean Startup como precepto para construir una cultura menos moldeada

Conciliando ideas de marketing, tecnología y gestión, nació el término «Lean Startup«, creado por el americano Eric Ries. La agilidad también es obligatoria aquí, donde se favorece la interacción constante con los usuarios para validar diferentes hipótesis de cuáto un producto o servicio tiene adherencia en el mercado.

Scrum como metodología de gestión para tu proyecto de transformación digital

Es una metodología ágil para la gestión y planificación de proyectos. Los proyectos se dividen en ciclos llamados Sprints, en los que se debe realizar un conjunto de actividades. Para comprender mejor cómo se aplica el concepto a los diferentes tipos de empresas, lea el artículo de OpenView, “Why agile isn’t just for technical teams”.

El lado humano de la transformación digital: 3 excelentes lecciones de GPTW

En su discurso en nuestro evento RD Summit, Ruy Shiozawa, CEO de Great Place to Work, habló sobre los cambios digitales que están invadiendo el mundo de hoy. Defendió y exploró tres pilares que cree que son fundamentales para una revolución digital exitosa:

  1. La transformación debe ser mejor para los negocios;
  2. La transformación debe ser mejor para las personas;
  3. La transformación debe ser mejor para el mundo.

Para Ruy, la fórmula para la revolución es «simple»: tecnología + personas = transformación.

Además de defender enérgicamente la participación de la gente en este proceso, Ruy también nos contó sobre el proceso por el que GPTW pasó para ser parte de esta revolución.

Mejor para los negocios

Según una encuesta de Fortune, desde el año 2000 hasta hoy, el 50% de las 500 empresas más grandes del mundo ya han desaparecido. Estos datos revelan la gran dificultad que tienen las empresas no solo para ingresar al mercado, sino principalmente para seguir siendo competitivas en él.

Hoy tenemos dos escenarios principales: por un lado, nuevas empresas, representadas por la innovación y la agilidad, pero a menudo restringidas por el acceso al mercado; Por otro lado, las organizaciones tradicionales, representadas por la fuerza de la marca y el mercado, pero ambientadas en un marco de inercia y resistencia al cambio.

La oportunidad de negocio no está ni en un modelo ni en otro, sino en el punto medio entre ambos. ¿Cómo crear la conexión entre estos dos mundos? Esta es una de las grandes misiones de GPTW, y la compañía ya ha abierto las puertas del mercado para varias organizaciones, como: Pulses, Pin People, Appus, Reachr y GoGood.

Un gran consejo para aquellos que desean ingresar y continuar en el mundo de los negocios es pensar globalmente. Las soluciones de la compañía siempre deben apuntar a una presencia global, no solo local.

Mejor para la gente

Otro hecho interesante de Fortune es que el 75% (siendo muy optimista) de las startups desaparece en menos de 4 años. Esto sucede debido a problemas en tres áreas principales: finanzas, clientes y procesos. Para sobrevivir en el mercado, debe ser bueno en estos tres requisitos.

Pero para ser bueno en cualquiera de ellos y para resolver cualquier problema dentro de una organización, necesitará personas. Independientemente del área que tenga problemas, es con las personas que se encontrarán soluciones y se pondrán en práctica. Por lo tanto, es esencial saber cómo hacer un mejor uso del capital humano de las organizaciones.

Al cuestionar la importancia de las personas en el entorno corporativo, muchos coinciden en que las personas son esenciales; sin embargo, muy pocos ponen en práctica esta importancia.

En GPTW, el método utilizado para valorar a sus empleados es lo que ellos llaman regalos. Esta metodología tiene como objetivo, básicamente, alentar y promover más trabajo humano, valorando al empleado. De acuerdo con Ruy:

“Estamos muy acostumbrados a un método de trabajo transaccional, en el que el trabajador le da su tiempo al jefe y le devuelve un salario. Esta relación, además de ser fría, generalmente no es muy motivadora para el empleado. Precisamente para cambiar eso y llegar a lo mejor de las personas se aplica el trabajo de regalo ”.

Mejor para el mundo

El tercer pilar de la revolución digital es que debe ser mejor para el mundo. Se debe crear una organización exponencial. ¿Pero cómo hacer eso? ¡Con un propósito!

Es esencial que la empresa tenga un propósito bien definido y que todas sus acciones sean impulsadas por él. Por ejemplo, el propósito de GPTW es construir una sociedad mejor. ¿Y cómo logran esto? Construyendo un mejor ambiente de trabajo.

Sabemos que millones de empleos están desapareciendo. Pero al mismo tiempo, se están creando millones de nuevos empleos en el mundo digital. Sin embargo, no puede tomar a una persona que ocupó una posición «antigua» e inmediatamente colocarla en una posición «nueva».

El gran desafío es ocuparse de la brecha entre estas dos funciones para que las personas puedan ingresar al nuevo mercado. Es necesario proporcionar capacitación, capacitación e incentivos. Y promover eso es también una de las misiones de Great Place to Work.

¿Cómo abrazó GPTW la transformación digital?

La persona responsable de iniciar el proceso de innovación en GPTW es Carol Maffezolli, quien ha estado con la compañía por más de 11 años. También participó en la conferencia, en la que contó sobre los principales mentores que despertaron su anhelo por la revolución digital y la ayudaron a llevar este movimiento a la empresa.

Uno de esos mentores fue Gil Giardelli, su maestro de ESPM. En sus clases, Carol descubrió que ya había impresoras 3D revolucionando el área de la salud, imprimiendo riñones y válvulas, por ejemplo; pero en su ambiente de trabajo, la compañía aún usaba impresoras para imprimir cosas como folletos.

Por supuesto, GPTW no tenía ninguna razón para imprimir órganos, pero Carol pronto se dio cuenta de que las cosas deberían cambiarse. Ella vio que era hora de que la organización se actualizara y lo hiciera de manera diferente, de lo contrario no se destacaría en el mercado. Ella comenzó a llevar estas ideas a GPTW y a motivar al equipo a buscar conocimiento sobre el tema en varios canales.

Después de dos años de crear esta cultura y la urgencia de un cambio dentro de la organización, este pensamiento se multiplicó. El equipo estaba tan alineado que varios miembros del equipo fueron a tomar el curso de Gil Giardelli en ESPM en Porto Alegre (Brasil) incluido el CEO.

Algunos miembros también fueron a SXSW en Austin, Estados Unidos. Todos los eventos que participaron trajeron un intercambio de experiencias, redes y puntos de referencia muy ricos, además de proporcionar varios pasos para poner en práctica todo el conocimiento adquirido.

¿Cuál fue el papel del marketing digital en este proceso?

Además, Carol también dijo que fue con la ayuda de RD Station y la metodología de Inbound Marketing que GPTW pudo aportar varias innovaciones a los procesos de la compañía y escalar su negocio.

Al llevar a cabo proyectos, la organización también comenzó a operar con gestión de trabajo horizontal, en la que cada persona es un gerente en su área de conocimiento. La autonomía otorgada a cada especialista fue esencial para optimizar el trabajo de la empresa, que en 7 meses lanzó una plataforma completa.

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 ¡Hasta la próxima!

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