En la región de latinoamérica, el hecho de la primera impresión es fundamental para tener éxito en las próximas etapas de negociación con tu prospecto. Eso pasa ya que, según un estudio de Corporate Executive Board, el 57% del proceso de compra del consumidor sucede en la primera conversación con el vendedor, es decir, es muy importante que en ese contacto logres pasar un mensaje ideal para tu prospecto.
En RD Station, recibimos una gran cantidad de prospectos diarios que son trabajados por el área de preventas dentro del modelo de Inside Sales y que constituyen el primer paso para un proceso de ventas exitoso.
A continuación compartimos algunos secretos que nos han ayudado en la preparación y desarrollo de las reuniones.
1. Estudia tu Lead antes de la reunión
El año pasado, RD comenzó su proceso de expansión internacional y tuvimos que adaptarnos a las diferentes formas de acercarnos a los mercados meta. Por ejemplo, ¿sabías lo importante que es generar un buen rapport con un mexicano debido a la gran desconfianza que existe al recibir llamadas de números desconocidos, o el hecho de adaptar la precificación especialmente en Argentina y no hablar de dólares debido a la inflación y devaluación de la moneda?
Afortunadamente, este tipo de información no nos toma por sorpresa ya que nos preparamos antes de cada llamada. Por lo tanto, es importante parar y pensar que cada uno de las personas con las que hablamos tienen un contexto diferente y hay que ser lo más empáticos posibles.
Con relación a tus prospectos, no es nada diferente. Es necesario estudiar y entender quién es tu potencial cliente. ¿Hace cuanto que está en el mercado? ¿Dónde está ubicada la empresa? (ejemplo: no será la misma realidad una empresa ubicada en Cali que otra en Barranquilla), ¿Cuál es su principal producto? ¿Quién es el tomador de decisión ahí?
Hoy, con ayuda de las redes sociales y del propio sitio web institucional del prospecto, es posible responder buena parte de las preguntas anteriores. LinkedIn es una herramienta bastante buena que puede ayudar en este tema. Ahí podrás encontrar el perfil de la empresa con informaciones relevantes sobre su negocio y también el perfil de los funcionarios. Es una excelente forma para sentirse más seguro y generar valor cuando llegue el momento del primer contacto.
2. Entiende las necesidades de tu prospecto
Pensemos ahora en una persona repartiendo volantes o aquellas personas dentro de un centro comercial que buscan venderte a como dé lugar un producto o servicio. La mayoría de las personas en lugar de pararse a escucharlas los evita, mientras ellos tratan de hablar a toda velocidad para convencerte de comprarles. Este es el tipo de comportamiento que tú y tu agencia deben evitar.
Un error enorme que hemos visto en las agencias, al momento de presentar sus propuestas comerciales, es tratar de venderles a sus prospectos un servicio que puede que no necesiten. Así mismo, en muchas ocasiones las agencias tratan de demostrar su experiencia y conocimiento hablando sólo sobre sus servicios y experiencia sin dejar al cliente mostrar sus necesidades.
Este tipo de comportamientos sólo trae como consecuencia que los prospectos no cierren contratos con la agencia. Muchas veces se sienten aturdidos por la cantidad de información que reciben y terminan por no estar convencidos del producto o servicio.
Esa es la gran diferencia que RD enseña a nuestras agencias aliadas: saber escuchar.
Si sabes escuchar a tu prospecto, eso posibilita que entiendas sus necesidades y saber en qué etapa del proceso de compra se encuentra, ayudando a desarrollar una conversación. Además de eso, obtienes datos esenciales que son utilizados al momento de construir una solución a sus problemas.
3. Establece una relación de confianza
Hablando con compañeros colombianos descubrí que, además de muchas otras características, compartían un punto muy específico con los mexicanos (y seguro con más países): la desconfianza en abordajes imprevistos.
Por abordajes imprevistos me refiero a aquellas llamadas en frío o acercamientos de vendedores que buscan ofrecerte un producto o servicio sin ningún acercamiento tuyo previo.
En el primer contacto, existe siempre la tentativa de crear una conexión entre el vendedor y el comprador. Una gran manera de generar confianza y empatía es el rapport o icebreaker, técnicas usadas para generar un vínculo con las personas.
Esto puede ser abordado de diferentes maneras, como encontrar puntos en común o intereses parecidos con el prospecto, por ejemplo: su ciudad natal, universidad, trabajo, etc.
Una llamada o un primer contacto con un simple “¿cómo estás?” hace una diferencia enorme en la que la persona prospectada da un primer paso hacia la confianza al notar que el acercamiento no va direccionado a una oferta inmediata.
Piensa que entre más confiada se sienta la persona, más información estará disponible a proporcionar para poder ofrecerle después una solución totalmente adaptada y encajada a sus necesidades.
4. Asegúrate de pasar correctamente el mensaje y define los próximos pasos
Cuando vamos a comprar al supermercado muchas veces pasa que olvidamos algo debido a la gran cantidad de cosas que hay que recordar. Puede ser que esto ocurra también debido a la falta de atención en el momento, pero igual puede ser evitado con un buen repaso de la información.
Una buena técnica es algo tan simple como hacer una lista con las cosas que serán compradas.Algo que es bueno usar en las reuniones para hacer esa “lista” es realizar checkups de los principales puntos de la conversación.
Ya conociste la empresa, entendiste la necesidad, explicaste sobre tu producto y llegaste a la conclusión de que tiene sentido continuar la negociación. ¿Pero será que para tu prospecto eso está claro?
Es esencial que te asegures de ello. Una buena manera de verificar información es hacer preguntas de validación de datos como:
- Entonces me dices que, ¿actualmente ustedes se encuentran en un contexto en el que [recapitular panorama de la empresa]?
- ¿El desafío que están enfrentando es [explicar problema]?
- ¿Fue claro que podemos ayudarte con nuestra solución [volver a presentar el producto]?
- ¿Tiene sentido continuar?
Si todas las respuestas fueron afirmativas, habrás concluido la etapa de apertura y ahora es momento de definir los próximos pasos de la negociación. Con base en el momento del proceso de compra en el que se encuentra el prospecto, podrás agendar una reunión de evaluación, presentación de solución, negociación o incluso cierre del proyecto como tal.
Bonus: Proceso de ventas
¿Quieres dar un repaso a todo el proceso de ventas, de principio a fin? Dale un vistazo a este video:
Conocer bien tu producto y ser extrovertido puede ayudarte, sin embargo tener un proceso bien estructurado de apertura hará toda la diferencia en las próximas etapas de negociación.
A partir de eso, lograrás conducir la reunión y presentar el camino adecuado para que tú y tu prospecto creen la mejor solución para su problema.
Ahora, ¿estás listo para aplicar estos puntos dentro de tus próximas reuniones comerciales?
More from my site
Cómo las herramientas de Marketing Digital y ecommerce integradas pueden aumentar ventas
Cómo obtener el mejor ROI en anuncios de pago como Google Ads y Facebook Ads: 8 acciones comprobadas
Qué son las cookies y cómo se utilizan en Internet y en el Marketing Digital
¿Qué es ChatGPT y para qué sirve?
Como hacer un eBook para generación de Leads: un tutorial completo para producir el tuyo
¿Qué debe tener un vendedor para sobrevivir en la era digital?
