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RD Station: Tudo o que você precisa saber sobre Marketing Digital e Vendas

¿Tu agencia sabe vender para Inbound Leads? Aprende cómo en 6 etapas

¿Ya utilizas Inbound Marketing para generar oportunidades de nuevos negocios? ¡Entonces ve cómo hacer un abordaje de ventas para esos Leads!

Muchas agencias de marketing exitosas cuentan con un excelente equipo comercial. Son personas que conocen todo el portfolio de la agencia, tienen un estupendo acervo de casos de éxito memorizados y son eximios en el arte de generar rapport, encantar y negociar.

¿Cuántas veces entraste en una sala con uno de tus colegas del equipo comercial y lo viste contar, en los primeros minutos de conversación con el nuevo cliente, por qué es bueno el servicio que ofrece la compañía?

José Ricardo Noronha, gran consultor de ventas del país, llama a este tipo de actitud como “vendedor play”, puesto que parece que un botón es apretado en su cabeza y lo transforma en una verdadera máquina de hablar.

Esta estrategia nos remite al ápice de la Era Industrial, cuando había productos muy parecidos y con poca posibilidad de personalización, y la única manera de destacarse era explicar por qué tu producto era mejor que el de la competencia.

Pero, ¿será que esta es la mejor manera de abordar a los futuros clientes de tu agencia?

¿Qué tiene ver el Inbound Marketing con esto?

Ya explicamos que el Proceso de Compra cambió, que el consumidor tiene hoy por hoy todas las informaciones que precisa para comprar productos y servicios, incluso antes de llegar a conversar con alguien de tu equipo comercial.

Vemos cada vez más agencias usando estrategias de Marketing Digital para atraer potenciales clientes y, al generar esas oportunidades, parar y preguntarse: “¿qué hago con esos Leads? ¿cómo los abordo?”.

Por eso, en este post te traigo algunos consejos para transformar esos Leads en clientes. Las orientaciones sirven en el caso de que ya tengas un equipo comercial o si tú mismo u otra empleado asumen el papel de vendedor. Vamos a conocerlos.

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Vendiendo para Inbound Leads

Piensa ahora en aquella situación que relatamos encima: un “vendedor play” entra en una reunión con un Lead adquirido por Inbound Marketing. Es fácil percibir que un discurso preparado no tiene sentido para quien estudió a fondo las necesidades de ese Lead. Es necesario que todo el Proceso de Venta sea consultivo.

La capacidad analítica del vendedor es tan fundamental, así como su capacidad de entender las necesidades del cliente. Pero este no es un proceso de adivinación: el Inbound Marketing proporciona una serie de informaciones sobre ese potencial cliente que pueden -y deben- ser usadas en el Proceso de Venta.

Es muy común cuando un cliente llega a la agencia con una solicitud para elaborar un briefing sobre determinado servicio o campaña.

Sin embargo, el briefing no es la primera etapa del Proceso de Venta. En realidad existen etapas cruciales antes de que podamos conseguir todas las informaciones que necesitamos para un briefing completo. Por tratarse de etapas con mayor subjetividad, los primeros contactos con el Lead tienden a ser la parte más difícil de todo el proceso. ¡Y es por eso que vamos hablar de ellos ahora!

Las 6 etapas del Proceso de Ventas

En RD Station, dividimos el Proceso de Venta en 6 etapas:

Investigación – Prospección – Conexión – Evaluación [briefing] – Solución [propuesta] – Cierre

Siéntete libre de copiar y personalizar este proceso para tu negocio. Cada etapa tiene un disparador para que el Lead pueda pasar hacia la próxima etapa, que generalmente es una determinada cantidad de informaciones.

Investigación

Cuando un Lead es identificado por el equipo de Marketing como una oportunidad, es entregado a la etapa de Investigación. En este momento el vendedor accede al perfil del Lead para entender en cuáles contenidos está más interesado, cuáles fueron las últimas conversiones e interacciones y, en fin, todo lo que pueda servir de base para un primer contacto de calidad. Hecha la investigación, podemos avanzar.

Prospección

La etapa de Prospección es el momento en el que todavía estamos intentando el primer contacto, anotamos todos los emails enviados, llamadas y cualquier otro tipo de interacción.

Conexión

Cuando finalmente conseguimos hablar con el Lead, el mismo pasa hacia la etapa de Conexión.

Vamos a un ejemplo práctico para entender cómo podemos usar todos los datos que tenemos para dejar la mejor impresión en este primer contacto.

Supongamos que recibimos al Lead en nuestro Embudo de Ventas. Luego obtuvimos algunas informaciones a las que hay que darle una atención especial:

  • La última conversión del mismo muestra interés por Email Marketing
  • Alto nivel de interacción: 69 conversiones en Landing Pages
  • Alto nivel de interés: puntuación 670 en el Lead Scoring
  • Perfil B en el Lead Scoring – no tiene cargo de decisión
  • Cargo: Partner Representative – equipo comercial

Las informaciones que serán analizadas dependerán también de cuáles informaciones son más importantes para tu negocio. Esas serán pedidas en las Landing Pages. Con esos datos en la mano, nuestra primera conversación podría ser algo como:

“Hola Karyn, me llamo Fulano de la agencia X. Vi que nos acompañas desde hace algún tiempo y que más recientemente has bajado nuestro ebook sobre Email Marketing. ¿Qué te pareció?” [Lead responde]

“Me inscribí en la newsletter de la empresa, vi que encaminan emails semanales con las conquistas de la empresa, ¿verdad? ¿Ustedes realizan algún tipo de segmentación para diferentes públicos?” [Lead responde]

“Aquí en la agencia hemos utilizado la segmentación para entregar contenidos específicos para cada perfil de Lead, lo que facilita la comprensión de los mismos, del servicio que prestamos y torna más fácil el primer contacto del equipo comercial. Vi que ustedes generan bastante contenido. Podríamos aprovecharlo fácilmente para facilitar el Proceso de Venta. ¿Podríamos agendar una reunión para que te pueda mostrar algunos ejemplos prácticos?”

El objetivo de esta llamada es ofrecer alguna información de valor para el mismo, algo que lo ayude pero sin entrar en detalles o extender mucho la conversación.

[Consejo] Recuerda que, muchas veces, realizas la llamada sin que la persona te lo haya pedido y no sabes si está ocupada en ese momento, si es la persona correcta para decidir/influenciar sobre la contratación de tus servicios e, inclusive, si tiene interés en oirte.

Preguntas como “¿tienes 5 minutos para hablar conmigo?” demuestran gentileza de tu parte, aprecio por el tiempo de él y limita un período de tiempo en el que el mismo te dedicará atención exclusiva. Pero, cuidado, es importante que seas sincero. Si vas a usar más de 5 minutos, avísale.

La Conexión termina con el consentimiento de una próxima reunión para discutir más a fondo las estrategias conversadas. Es bueno dejar agendados por lo menos 40 minutos. Pasamos entonces a la etapa de Evaluación.

Evaluación

En esta etapa debes colectar informaciones como:

  1. Objetivos del negocio
  2. Público Objetivo
  3. Atracción y Proceso de Ventas

Luego de conseguir esos datos, en la etapa de Solución puedes hacer una evaluación del cliente, de sus necesidades y cruzarlas con tu portfolio de servicio, de manera que puedas presentarle una propuesta personalizada y adecuada a sus necesidades.

Siguiendo con el ejemplo citado, podríamos presentar la siguiente solución considerando apenas la problemática de relación vía Email Marketing:

Cierre

La etapa de Cierre… Bien, aquí es sólo finalizar el proceso y celebrar.

Si quieres más consejos, dale un vistazo a nuestro post sobre los principales desafíos en la venta de servicios de Inbound Marketing y aprende cómo superarlos.

Y tú, ¿ya has hecho una venta para Leads Inbound? Comparte tu experiencia en los comentarios.

Este post fue originalmente escrito por  en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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