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Cómo utilizar la empatía en las negociaciones

Siendo la negociación una relación interpersonal, la comunicación tiene un papel decisivo en tu éxito, y es en ese punto que percibimos la importancia del uso de la empatía

Psicológicamente, empatía es la capacidad de sentir lo que otra persona siente en el caso de que esté en la misma situación vivenciada por ella, o sea, buscar experimentar de forma objetiva y racional lo que siente el otro con el fin de intentar comprender sentimientos y emociones.

Empatía es, básicamente, sentir con la persona. Y es una fuerza poderosa, que puede decidir una negociación.

¿Cuál es la diferencia entre empatía y simpatía?

La empatía genera una conexión en tanto que la simpatía deriva desconexión. Las cuatro características principales de la empatía son:

  • Toma de perspectiva — o sea, la habilidad de considerar la perspectiva de otras personas como verdad;
  • No juzgar;
  • Reconocer las emociones en otras personas;
  • Conseguir pasar esa información, comunicarse.

Más allá de esto, la empatía es una elección vulnerable, ya que, para conectarse con lo que otro siente, una persona necesita conectarse con algo en sí misma que conozca aquel sentimiento.

Una respuesta empática casi nunca comienza con “por lo menos”. Por ejemplo, si tú dices “perdí un bebé” y la otra persona responde “por lo menos sabes que puedes quedar embarazada”, esa persona no está siendo empática. La misma no está conectándose con el sentimiento que existe dentro de la frase y colocándose de su lado.

Cuando se usa la empatía, inclusive no teniendo una respuesta, apenas escuchando y colocándose en el lugar de la persona ya es formada una conexión.

Y yo, ¿consigo ser empático?

La empatía es el hilo que nos une como sociedad. La neurociencia ya comprobó que todos somos empáticos por naturaleza, somos hechos para vivir en sociedades estructuradas.

Nacemos con estructuras, procesos y conexiones cerebrales que existen para que podamos conectarnos y expresar la empatía.

Te pido que imagines un corte de papel en la piel de tu mano. Ahora imagina que una gota de limón cae directo en ese corte. Apuesto que tú, lector, hiciste una mueca en tu expresión facial al leer esto. Esa es una demostración clara de que todos nosotros somos empáticos.

Lo mismo sucede cuando bostezamos al ver a alguien bostezar. Es porque podemos imitar que podemos ser empáticos. Eso es causado por el sistema de neuronas espejo, que tienen la función de reproducir en nuestro cerebro cualquier cosa que vemos en el otro: desde una acción hasta una emoción.

Además, la neurociencia comprobó que podemos ejercer la empatía. Nuestro cerebro es plástico, se adapta a cualquier estímulo que hagamos. Puede crear nuevas rutas neuronales, o sea, es posible hacer con que a cada día la empatía sea un proceso más natural y usar eso a tu favor en negociaciones.

La empatía en negociaciones

Y, al final, ¿cuál es la importancia de ser empático? Primeramente, la empatía nos ayuda a tener relaciones más significativas con las personas a nuestro alrededor, desde amigos hasta posibles clientes. Además, la empatía es considerada una de las principales competencias en el liderazgo del futuro, ya que la misma ayuda a ver un problema bajo diversos puntos de vista diferentes.

En negociaciones, la empatía puede ser considerada un arma muy eficaz. Cuando te colocas del lado de la persona, ella se siente en una posición más confortable, lejos de emociones fuertes, en donde ella no te oiría, y entiende más claramente que ambos están buscando el mejor acuerdo.

Por otra parte, ese posicionamiento empático es bien visto por el otro lado, lo que mejora la relación entre un prospecto y vendedor. Una buena relación es la clave para un buen negocio.

Pero, atención: ser empático no significa estar de acuerdo con tu prospecto. Es importante mantenerse firme y asertivo, pero al mismo tiempo escuchar y buscar entender los dolores del otro. No necesitas tener la misma opinión que la otra persona para conseguir comprenderla.

Cómo colocar la empatía en práctica en las negociaciones

Sabemos que usar la empatía en todos los momentos no es fácil, pero con la práctica y dando atención a algunos puntos, como los descritos a seguir, eso se vuelve cada vez más natural.

Consejo 1: Enfoca tu atención en escuchar

Como en cualquier negociación, es importante prepararse. La empatía sucede cuando oímos preguntas del prospecto con atención, en vez de usar ese tiempo para pensar en las posibles respuestas. Disminuye tu ritmo, dedica un tiempo para escuchar genuinamente el discurso de la otra persona. Oir te ayudará a expandir tu propia opinión.

Lo importante es estar completamente ahí, presente, escuchando. Lo que el otro dice es importante para él y para tí también, ya que, cuanto mejor entendida sea la situación, más fácilmente será resolvida en conjunto.

Consejo 2: Después de oír, pregunta

Preguntar muestra que tu atención estaba enfocada en lo que el otro estaba hablando, muestra interés en entender mejor sobre los problemas del otro. Intenta entender el estado emocional y las motivaciones por detrás de las respuestas de la otra persona.

Pregunta con la curiosidad de alguien que quiere colocarse del lado del otro en el camino de la resolución de esos problemas. La curiosidad sobre el otro es un paso importante para expandir tu empatía.

Consejo 3: Confirma tu entendimiento

Una de las mejores maneras de confirmar que entendiste las informaciones de forma correcta y completa es parafraseando al prospecto.

Colocar lo que el mismo dice en tus palabras demuestra que escuchaste y tuviste interés por aquello.

Consejo 4: Recuerda: empatía no significa resolver los problemas del otro

Cuando creemos que la mejor manera de ser empático es dar consejos, estamos engañados. Si la persona necesita de un consejo, la misma va a pedirlo, debido a que ya está en una posición confortable luego de haber sido escuchada y comprendida.

El hecho de entender, interesarse, escuchar el problema del prospecto con atención, ya mejora mucho la relación interpersonal.

Conclusión

La empatía es uno de los pilares de la inteligencia emocional y el uso de la misma como vía de mejorar las relaciones en negociaciones es esencial. Dedicar un tiempo para observar y entender al otro es el primer paso para desarrollar tu empatía.

Aplicando la empatía es posible entender mejor el comportamiento de las personas y sus necesidades. Consecuentemente, una relación de confianza es establecida, ¡lo que resulta en una situación mucho más propensa al éxito en una negociación para ambas partes!

Este post fue originalmente escrito por Maria Alice Gomes, lo puedes encontrar aquí tiene modificaciones y adaptaciones para el mercado hispanohablante por la autora.

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