Acesse sua conta

Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station: Tudo o que você precisa saber sobre Marketing Digital e Vendas

Cómo el Marketing Digital ayuda a tu institución de EAD a diferenciarse de la competencia

El Inbound Marketing ayuda al posicionamiento de tu institución de EAD en el mercado y en la relación con tu posible cliente antes, durante y después de formar parte de tu cuadro de alumnos

La educación a distancia (EAD) es una modalidad educativa que utiliza recursos tecnológicos exclusivos, a través de los que alumnos y profesores pueden interactuar sin estar cerca físicamente. 


La expansión de cursos de EAD en el mercado no solo impacta en la forma en que las personas tienen acceso a la información para ampliar su conocimiento. El aumento de la oferta de cursos online modifica también la manera en que el público escoge entre una institución y otra.

Capacitarse mediante EAD le ofrece al alumno la oportunidad de destacar en el mercado laboral, ya que amplía su conocimiento en determinada área sin que su rutina o sus ingresos se vean afectados por tener que desplazarse de un lugar a otro o por inversiones significativas.

Para una institución educativa que actúa en este segmento, la difusión de la EAD representa también más competencia, y, con ello, la necesidad cada vez mayor de atraer y conservar alumnos. El precio de un curso no es el factor exclusivo para decidir, pues se sabe que este método resulta más asequible. Lo que marca la diferencia es todo el conjunto de ventajas ofrecidas a los alumnos.

Sin embargo, en medio de este mercado en expansión, ¿cómo hacer para destacar y conseguir que el potencial alumno descubra tu Institución Educativa y los cursos de EAD que ella ofrece? Es necesario pensar (y ejecutar) estrategias para diferenciarse y ganar terreno, y en ese aspecto el Inbound Marketing es un excelente aliado.

Por ser una metodología estratégica de Marketing Digital, el Inbound Marketing ayudará al posicionamiento de tu institución de EAD en el mercado y en la relación con tu posible cliente antes, durante y después de formar parte de tu cuadro de alumnos. Aprende ahora cómo lograrlo.

Posicionamiento como autoridad en el mercado

El crecimiento de los cursos de EAD ha sido posible gracias a la evolución digital, por lo que no es una novedad para el segmento el potencial de este medio como un camino de expansión para el mercado educativo. Con la facilidad de proveer conocimiento al público, se ha hecho más sencillo mostrarse como la mejor opción del mercado.

El lado positivo en este aspecto es que muchas Instituciones de EAD ya utilizan al Marketing Digital en alguna de sus estrategias: redes sociales, envío de email marketing, creación del sitio web institucional, etc. El punto negativo es que no siempre lo hacen de la manera más efectiva y terminan bombardeando a la audiencia target con acciones y contenidos no tan interesantes, y eso puede alejar a los alumnos en vez de atraerlos.

El Inbound Marketing ayuda al posicionamiento de la Institución ya que, entre otros aspectos, la orienta sobre la creación de personas y la producción de contenido de calidad. Ambas acciones garantizan un seguimiento y una relación adecuados con los alumnos que se desea conquistar.

La importancia de la persona (tu audiencia target)

A pesar de que la educación a distancia posibilite un mayor alcance de mercado, esto no quiere decir que un determinado curso o temas de cursos que tu institución ofrezca serán interesantes para cualquier persona. Por ello, es importante enfocar tus esfuerzos hacia quien realmente tenga potencial para convertirse en tu alumno. Una forma de hacerlo es definiendo tu persona.

La persona es la imagen más detallada de tu alumno típico, el historial de tus alumnos o el retrato del alumno ideal, transformado en un personaje en quien enfocarás tus estrategias de marketing. Puedes incluso tener varias personas; lo que define esto es tu posibilidad o necesidad de conseguir enfocar esfuerzos direccionados a distintos tipos de público. 

La creación de una persona para tus cursos abarca entender a tus alumnos, tanto con sus experiencias positivas como negativas, pues así lograrás analizar los problemas por los que ellos están atravesando, lo que te permitirá trabajar en mejorar la experiencia entre ellos y tu institución. Así conseguirás vender tus cursos online de forma más direccionada.

Esta acción consiste en comprender las necesidades de tus alumnos potenciales, cuáles son las carencias que ellos necesitan atender, lo que tu institución ofrece para eso y cuáles son los principales obstáculos para convertirse en alumnos. ¿Precio, carga curricular, certificación? Se trata del diseño de un esquema que acompañará todos los pasos de tu estrategia de Marketing Digital. Una base sólida para actuar que no está configurada en suposiciones.

Para crear tu persona, sácale provecho a los datos de tus alumnos registrados y las evaluaciones que hacen sobre tus cursos. Realizar entrevistas ayuda también a recopilar datos más detallados y a conocer y entender mejor a tu audiencia. Este post puede ayudarte a elaborar las preguntas para tus entrevistas, con la finalidad de que puedas abordar los tópicos que serán realmente útiles en el proceso de creación de la persona.

Un consejo es no aferrarse solo a aquellos aspectos estrictamente ligados a los hábitos de estudio. Amplía tu recopilación de información hacia aspectos sociales, canales de consumo de información, intereses profesionales y posibles problemas que ese alumno intenta solucionar por medio de lo que tus cursos que ofreces.

Para ayudar a tu EAD a crear y a documentar a las personas, utiliza nuestra herramienta El Fantástico Generador de Personas.

Creación de contenido para atraer alumnos y exaltar tu institución de EAD

Después de crear tu persona, ¿qué debe ofrecerle tu institución? La mejor opción son contenidos que incluyan soluciones a un problema ya conocido por tu alumno potencial o que despierten su interés sobre algo que tú puedas proporcionarle.

Para ofrecer el contenido adecuado es preciso estructurar el proceso de compra de tu persona. La producción de ese contenido constituye una opción eficaz para “satisfacer” la necesidad de tu persona en cada una de las etapas de ese proceso.

Aunque tu negocio radique justamente en la creación de contenidos, es diferente cuando este es ofrecido gratuitamente para despertar el interés de quien quieres atraer a tu institución y mostrar tu posición consolidada en el mercado.

Ofrecer esos contenidos gratuitos no se traduce en que vayas a “gastar” material que pueda generarte un ingreso, sino que vas a ofrecer un contenido producido o editado exclusivamente para atraer tu público, a cambio de informaciones importantes para tu institución.

Tales informaciones pueden ser conseguidas por medio de una Landing Page o página de conversión, que controla el acceso a algunos materiales más completos que tu Institución Educativa está ofreciendo. De esta manera, transformas a ese visitante en alumno potencial o Lead, permitiendo una interacción posterior con él.  

La creación de un blog vinculado al sitio web es una acción inicial simple y eficaz para ello. El contenido será el tono de voz de tu institución ante el mercado. Alimentar un blog con posts de manera constante y determinada, significa también vas a establecer esa rutina con tu audiencia. Ese compromiso ya demuestra tu responsabilidad ante las carencias que tus posibles alumnos puedan sentir.

Además, transformar en un producto accesible el conocimiento que se puede transmitir es demostrar dominio del área en que tu institución actúa. Si tienes el dominio sobre lo que tu público necesita, quiere decir que ante el mercado tienes la capacidad de transferir conocimiento y agregar información útil, que permite capacitar a quien sea que llegue a tu institución.

Presta atención: para ganar credibilidad, ten cuidado con la estandarización y calidad de tus textos. La gramática, coherencia en los valores y cohesión entre las partes son indispensables. Aprovecha contenidos que ya poseas en tu institución y edítalos, volviéndolos útiles y atractivos para el público. 

Otro punto importante es saber dónde ofrecer ese contenido. Ve a donde está tu público. Descubrir a tu persona te ayudará a definir en qué canales será más fácil interactuar con ellas. Las redes sociales son una gran puerta para comenzar una relación. Links patrocinados, anuncios en Google Ads y un buen trabajo de SEO serán fundamentales en esta estrategia.

Proceso de compra para generar matrículas en cursos EAD

Las estrategias de Inbound Marketing se enfocan en el acompañamiento del público desde el primer contacto con tu institución hasta la compra de un curso, e incluso en la relación para mantener a ese alumno más tiempo en la institución. De esta forma, conseguirás alumnos realmente dispuestos a pagar justamente por el servicio que tu institución de EAD ofrece.

No obstante, este tipo de ventas no ocurre de la noche a la mañana. Por ser un proceso direccionado, segmentado y personalizado, estas ventas se dan por la relación que creas, entendiendo las necesidades y carencias. Así, podrás dirigir contenidos y comunicaciones que encaminan al alumno a tomar su decisión.

Siendo así, no es aconsejable saltarse pasos intentando anticipar los resultados. De allí la importancia de conocer el proceso de compra de tu alumno.

Cómo funciona el proceso de compra

Nosotros trabajamos la jornada de compra en cuatro etapas:

  1.      Aprendizaje y descubrimiento.
  2.      Reconocimiento del problema
  3.      Consideración de la solución.
  4.      Evaluación y compra.

Al llegar al final del proceso de compra, tu alumno se sentirá más confiado en tomar la decisión y optar por tu EAD de entre tantas otras. Esto ocurrirá porque su interés y seguridad irán aumentando gradualmente, gracias a los materiales adecuados que ofrezcas para cada etapa. Es importante que entiendas las etapas y las ideas centrales de cada una de ellas.

1 – Aprendizaje y descubrimiento

Esta es la fase en que tu futuro alumno aún no ha descubierto cuál es su problema o carencia, bien puede ser la necesidad de actualizarse o retomar los estudios para ampliar sus posibilidades de actuación en el mercado o ganar un ascenso, por ejemplo.

Su interés por algún curso apenas comienza. Por eso, es en esta etapa en que tu institución deberá llamar su atención y hacer que perciba la importancia y facilidades de un curso de EAD para su carrera u objetivos personales.

Ejemplo: Eduardo no logra organizarse para estudiar y, en consecuencia, le está yendo mal en los procesos selectivos.

Si tu institución de EAD ofrece planes de estudio y acompañamiento personalizado en esa área, sería interesante ofrecer contenidos con “consejos para rendir más mientras estudias”. Probablemente sea un tópico que Eduardo busque y entonces encuentre tu material. Así, él percibirá que tu institución puede ayudarlo. El primer paso de la atracción fue dado.

Tipo de contenido: En esta fase los contenidos deben ser más amplios para despertar el interés de público con una visión general sobre algunos asuntos iniciales. Tu institución puede hacer posts, eBooks,  webinars con temas más introductorios sobre algún asunto relacionado con la capacitación por medio de EAD, por ejemplo. Algunas ideas de temas para esta etapa son:

  •       ¿Por qué estudiar sin salir de casa?
  •       Los 5 beneficios de un curso a distancia para tu vida personal.
  •       ¿Cuál es la importancia de la actualización en tu carrera profesional?

2 –Reconocimiento del problema

En esta fase, tu futuro alumno probablemente ya percibió que tienen un problema. De esta forma, él va a investigar y estudiar mejor sobre los medios para solucionarlo. Esta es la fase en que muestras el problema y ayudas en la investigación.

Ejemplo: Después de leer algunos materiales al respecto, Eduardo percibió que su problema de no aprobar en procesos selectivos realmente está relacionado con su método de concentración y organización, que no está funcionando. Es en este punto cuando tu empresa necesita ofrecer materiales sobre “cómo encontrar el mejor método de estudio”.

Tipo de contenido: En esta fase los contenidos pueden ser más profundos y enfocados en el problema específico de su persona. Aquí vienen los contenidos que deben generar la identificación más específica de la carencia de tu futuro alumno. Algunos ejemplos de temas para trabajar en esta etapa, son:

  •       ¿Cómo actualizarme profesionalmente?
  •       3 consejos sobre cómo conseguir buenos resultados en procesos selectivos.
  •       Lo que no sabías sobre cursos de EAD y cómo cambiarán tu vida.

3 – Consideración de la solución

Tras estudiar el problema que surgió, tu futuro alumno comenzará a buscar las posibilidades de resolverlo. Es en ese momento cuando él necesita identificar tu institución y sus cursos como la solución. Es interesante que muestres cómo él puede comenzar a solucionar su problema con rapidez, para que no lo postergue o resuelva evaluar otras opciones.

Ejemplo: Eduardo se dio cuenta de que no logra organizar sus estudios solo y de manera eficiente. Es aquí cuando tu institución debe mostrarle que puede resolver ese problema con métodos eficaces y desarrollados justamente para solucionar ese tipo de situación. Es en esta fase cuando presentas tu curso de plan de estudios.

Tipo de contenido: Lo que marca la diferencia en la elección es saber lo que otras personas piensan sobre aquel curso que tu alumno está dispuesto a comprar. Por eso, usa en esta fase testimonios de éxito de exalumnos. Muéstrale cómo un curso de tu institución ayudó en determinados aspectos. Algunos temas para trabajar en esta fase, son:

  •      Estudio de caso: Cómo el alumno Z fue promovido gracias a lo aprendido en  nuestro curso x.
  •       Cómo el curso x marca la diferencia a la hora de competir por un puesto de trabajo.
  •       Por qué escoger un curso de EAD.

4 – Evaluación y compra

Este es el momento en que tu futuro alumno tomará la decisión y hará la inscripción o matrícula en tu institución. Es el momento para mostrar tu diferencial y hacer que tu alumno confíe en su elección.

Ejemplo: Eduardo tiene mucho interés en el modo en que tu curso sobre planes de estudios puede ayudarlo a conseguir el resultado deseado en un proceso selectivo. Mostrarle un material con los beneficios de aprendizaje en ese curso en comparación con intentos apenas intuitivos de cómo estudiar, puede ser la clave definitiva. Otra idea es liberar gratuitamente un módulo del curso, para agudizar aún más su interés.

Tipo de contenido: Para una institución de EAD, el mejor tipo de contenido a ofrecer en esta fase puede ser liberar un fragmento o módulo del curso en cuestión, o incluso de una edición especial. Una guía o materiales extra del curso en que esté interesado el alumno también pueden demostrar eficiencia en lo que vas a ofrecer. Ejemplos de temas para trabajar en esta etapa, son:

  •         Por qué este curso es la mejor opción para mi perfil
  •         Materiales extra: ¡Mira lo que aprenderás en el curso x!
  •         Pruébalo hoy: ¡Módulo 1 liberado!

Recurrencia en las matrículas

Después de pasar por todo el proceso de compra y haber establecido una relación con tu alumno, no tiene sentido que tu institución lo pierda tras el término de un curso y precise iniciar nuevamente todo el proceso.

Además de ser mucho más caro conseguir un alumno nuevo que mantener uno antiguo, un alumno matriculado ya conoce tu institución. Si tuvo una experiencia positiva, se convierte en el cliente ideal. Pero, si ese alumno tuvo una experiencia negativa, es hora de rescatarlo y no de perderlo del todo.

Como la mayor parte de los cursos de EAD son de corta duración, una de las mejores formas de hacer que el alumno haga otro curso es motivándolo a terminar el primero. Algunas formas básicas de hacer eso son dividir los cursos en módulos, entregar contenidos de calidad y dar el soporte necesario en caso de dudas o problemas con tus materiales.

Más allá de eso, cuidar de la relación post-matrícula es una manera eficaz de alimentar el interés y la permanencia de tu alumno como cliente.

Si al inicio del proceso descubriste las necesidades que tu posible alumno tenía antes de conocer tu institución, ve  más allá que tu competencia y descubre cuáles son las necesidades actuales de tus alumnos matriculados. Lo que ellos necesitan resolver ahora o cómo tu institución puede impulsar el aprendizaje que ya alcanzó, son algunos ejemplos.

Análisis: si tu alumno ya adquirió un curso sobre planes de estudios, ¿por qué no sugerirle un curso sobre métodos de resolución de ejercicios en concursos, ya que probablemente ese será su próximo reto?

Como el Inbound Marketing permite la segmentación del público, tienes acceso al perfil e intereses de tus alumnos. Eso posibilita que puedas ofrecer extras enfocados en su crecimiento, además de incluir sugerencias de nuevos cursos que encajen en determinado perfil. Esa segmentación ayuda mucho al momento de hacer promociones u ofertas.

Sin embargo, el diferencial de esa relación con el cliente debe ser la preocupación de tu institución con el éxito del alumno. Muéstrale que estás indicándole cursos que realmente pueden ayudar en su futuro profesional y personal. Demuestra claramente tu interés en su crecimiento.

Para establecer ese contacto más cercano y personalizado con tu base de alumnos, la automatización  de marketing es una opción para ayudarte en ese trabajo e impulsar la recurrencia de matrículas, además de mantener a tus alumnos siempre informados de lo que tu institución tiene para ofrecer y cómo ella está dispuesta a ayudarlo. 

Conclusión

Con estas estrategias, todo el proceso de adquisición y retención de alumnos será satisfactorio para tu institución. Desde el inicio de la relación con la audiencia target hasta la etapa de retención, todas tus acciones estarán enfocadas en el alumno ideal y tu posicionamiento ante este mercado diferenciará tu institución de la competencia.

¿Necesitas ayuda para crear tu persona y definir tu proceso de compra?  Descarga ya nuestro Kit: Buyer Persona y Proceso de Compra.

Kit: Buyer Persona y Proceso de Compra

Conoce cómo definir las buyer personas y el proceso de compra de tu empresa, ayudando a crear más oportunidades para tu negocio.

Este post fue originalmente escrito por  en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

Marcadores:

Deixe seu comentário