Acesse sua conta

Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Guía completa de cómo crear un buen formulario de registro de prospectos

Consulta los mejores consejos para crear un buen formulario de registro de leads y cómo utilizar el modelo de registro inteligente en RD Station Marketing

El formulario de registro de Leads es un tipo de formulario que solicita algunas informaciones básicas para que, a cambio, el visitante tenga acceso a un material u otro beneficio. Este permite recolectar datos de contacto a través de páginas de captura y crear tu base de clientes potenciales.

Uno de los componentes esenciales de una Landing Page para la generación de Leads calificados y clientes potenciales es el formulario de registro de leads.

Muchas empresas ponen un esfuerzo tremendo en armar una oferta y atraer visitantes al sitio web, pero terminan errando en la parte más sensible de la etapa de conversión: qué informaciones de contacto pedir al visitante.

El resultado termina siendo una tasa de conversión muy baja, que puede traer una serie de problemas, como la caída del ROI (Return on Investment).

Para ayudarte a tener buenos resultados, preparamos esta guía que muestra en lo que debes enfocarte durante la creación de formularios y los mejores consejos para crear los tuyos.

4 razones para colocar contenido rico detrás de un formulario

Una de las formas más efectivas de convertir a los visitantes de tu sitio web en leads es ofrecer contenido educativo que agregue valor, como Ebooks, whitepapers y webinars. A cambio, solicitamos cierta información de contacto de este cliente potencial (como nombre, correo electrónico, teléfono, etc.). De esta forma, tu empresa puede continuar la relación, preparando este Lead con el tiempo.

El objetivo final es que, en el momento adecuado, puedas hacer un abordaje comercial. Pero además de esta posibilidad de nutrición del Lead, te presentamos 4 motivos para que tu empresa utilice formularios a cambio de este contenido.

1. Saber quién está descargando el material

¿Qué prefieres: tener 300 descargas de tu material y no tener idea de quiénes son estas personas, o tener los datos de contacto de 100 personas que llenaron el formulario, sabiendo que estaban realmente interesadas en el tema?

Al saber qué tipo de persona está descargando el contenido, gradualmente acumulamos conocimiento sobre qué tipo de persona está atrayendo la empresa con sus esfuerzos de marketing digital.

Es común utilizar este conocimiento para calibrar tus acciones. Por ejemplo, puedes dejar publicaciones de blog más o menos técnicas, invertir más en un canal y menos en otro.

2. Crear una base e inteligencia sobre los leads 

Con la captura de datos por formulario, es posible agregar esta información del Leads en una sola base, agregando información complementaria cuando ocurren nuevas conversiones e interacciones a lo largo del tiempo.

De cada Lead, por ejemplo, es posible saber:

  • Qué fuente de tráfico originó la primera visita.
  • Qué otros materiales se descargaron.
  • Cuál es su perfil.
  • Qué interacciones tuvo con la empresa en las redes sociales.

Estas informaciones son fundamentales para que el área comercial sea mucho más eficaz en sus acciones.

3. Analizar el desempeño y la eficacia de los materiales

Sin la información de los Leads y el historial, se vuelve más difícil analizar qué tipo de material está siendo eficiente para atraerlos o convertirlos en clientes.

Un efecto adicional de esto es que la empresa puede terminar desanimada para crear nuevos materiales y mantener o ampliar inversiones en Marketing Digital, ya que es complicado analizar su contribución real a la generación de negocio.

Por otro lado – y es lo que solemos ver con varios clientes que utilizan RD Station Marketing – al tener acceso a este historial, es fácil demostrar el aporte de los buenos materiales dentro del proceso de venta.

4.  Ten una «plataforma de lanzamiento» para cada material nuevo

Al capturar los contactos de los Leads, especialmente el correo electrónico, esta lista se va acumulando en tu base y tu empresa no siempre necesita «comenzar desde cero» con una nueva divulgación. Para lanzar un nuevo material, además de promocionarlo en los demás canales de Marketing de la compañía (Facebook, Instagram, blog), puedes enviar un correo promocional a esa base.

Cuando esto sucede, el alcance del correo electrónico es mayor que en otras redes, ya que las personas no “pierden” los mensajes que reciben. Y hay más que eso: como los Leads ya han descargado otro material, ya confían y saben qué esperar de tu oferta y, en consecuencia, vuelven a convertir.

Este es un paso importante para que esta base de Leads sea cada vez más consciente de los problemas que tiene y se anime a entrar en contacto con tu empresa.

8 consejos para elaborar un buen formulario de conversión de Leads

La información de los clientes potenciales es importante para identificar mejor a qué tipo de personas atrae tu sitio y, lo que es más importante, para proporcionar suficientes datos para que tu equipo de ventas califique e inicie un abordaje a los mejores clientes potenciales.

Pensando en ello, seleccionamos 8 consejos para la correcta elaboración de un formulario de conversión de Leads:

1. Destaca lo que el usuario obtiene a cambio de completar el formulario

Por mucho que la llamada en la página anterior o Email Marketing ya haya hecho la promesa del beneficio que recibirá el usuario, deja bastante visible en la página de conversión cuál es este beneficio.

Por ejemplo, en el caso de ofrecer un eBook, muestra la imagen de portada de este eBook.

2. Solicita solo la información que sea esencial para la calificación del cliente potencial

Recuerda que este formulario es solo el primer paso para acercarse al cliente potencial.

Piensa en qué información es realmente relevante para que tú o tu equipo de ventas puedan hacer el filtro inicial, recordando que, cuantos más campos haya en el formulario, menor será la tasa de conversión.

3. No solicites información confidencial desde el principio

Pedir información como el ID o cualquier otro documento personal de forma inmediata es algo que asusta a los clientes potenciales.

Este tipo de información también se puede obtener fácilmente más adelante en el proceso de venta, cuando su uso es realmente necesario. Al principio, concéntrate en capturar solo los datos importantes para continuar la relación con tu base.

4. Da una respuesta inmediata al usuario después de llenar

Si el formulario existe para entregar contenido exclusivo, suelta el enlace al contenido inmediatamente después de que el usuario lo complete.

Además, envía la misma información por correo electrónico a continuación. De esta forma, tu audiencia tendrá una segunda oportunidad de consumir el contenido, posiblemente en un momento más apropiado.

5. Guarda la información del cliente potencial de forma segura

Asegúrate que el sistema envíe los datos completos automáticamente a tu base de datos de Leads, tan pronto ocurra una nueva conversión, que contenga toda la información ingresada en el formulario y cualquier información adicional obtenida.

Con las leyes de protección de datos personales, es importante guardar esta información en una herramienta o base de datos con garantía de seguridad.

6.Deja en claro al visitante que no tienes la intención de enviar spam

Es importante colocar un aviso al lado del formulario que diga que te comprometes a no utilizar aquellas informaciones de contacto para otros fines, y mucho menos para enviar spam.

Escribe algo breve, objetivo y en español claro, además de incluir la información de tus políticas de privacidad.

7. Evita que el usuario tenga que pensar y escribir mucho

Trata de no poner campos de texto con preguntas abiertas, donde el usuario necesite pensar mucho sobre qué escribir. Lo ideal es hacerle preguntas objetivas y, si es posible, dejarle opciones de respuesta bien definidas.

Esto también facilita el proceso de calificación automático de los prospectos en el futuro. También es común dejar un solo campo no obligatorio al final del formulario para una pregunta más abierta.

8. Presta atención a los pequeños detalles de usabilidad

Evita algunos pequeños errores de usabilidad que a menudo se cometen y dificultan la conversión, como:

  • Abuso de tipografías pequeñas y con poco contraste.
  • Deje un botón de Restablecer al final del formulario.
  • Tener un campo adicional de «confirmación por correo electrónico».
  • No aprovechar el llamado a la acción de envío para reforzar el beneficio esperado (usa “recibir el eBook” en lugar de “enviar”, por ejemplo).

Necesitamos hablar de los formularios largos

¿Sabes que es importante preguntarle a tu cliente potencial en una página de destino? Aproximadamente el 25% de nuestros usuarios de RD Station Marketing utilizan 6 o más campos personalizados en el formulario de la LP. ¿Crees que ese número es bajo? ¿Alto?

Aunque el tipo de negocio y el público objetivo son factores que influyen en este análisis, una cosa es cierta: cuantos más campos solicite el formulario de registro de Leads, menor será la tasa de conversión.

Analiza tu propia experiencia con formularios. ¿Te sientes cómodo llenando un formulario largo? ¿O piensas inmediatamente en el tiempo que te llevará completarlo?

A continuación, enumeramos los 3 problemas principales con los formularios largo mostrando algunos ejemplos claros.

1. Tasa de conversión baja

Según un estudio de QuickSprout de 2019, la reducción de 11 a 4 campos puede aumentar la tasa de conversión hasta en un 120%.

Esta disminución en el número de campos tiene una ventaja muy clara: más clientes potenciales se convierten en tus páginas de destino.

2. Fricciones que generan una mala experiencia

Mirando solo las dos imágenes a continuación. ¿En cuál de las dos páginas de destino convertirías?

Landing Page A con 9 campos y Landing Page B com 4 campos

Supongamos que para descargar el eBook debes responder más de 8 preguntas. Piensa rápidamente en la rentabilidad. Como no dispones de mucho tiempo en este momento, acabas dejándolo para más tarde.

Ahora imagina que tienes el mismo tiempo que en la situación anterior, pero el eBook se ofrece en la segunda página de destino. ¿Qué haces? Antes de pensar que hay 4 campos, ya lo has completado, descargado el material y convertido en un cliente potencial.

Mala experiencia en responder las mismas preguntas

En el mundo de las conversiones, uno de los problemas más frecuentes es el hecho de que repetimos las mismas preguntas para el mismo Lead.

Incluso con un número razonable de campos (6 en total), el lead de uno de nuestros clientes le escribió un correo electrónico en el que le decía que «ya no toleraba llenar la misma información otra vez».

Hacer la misma pregunta varias veces al mismo cliente potencial implica una reducción en la tasa de retorno en las Landing Page y un empeoramiento en la calidad de los datos de las personas, que se frustran al responder la misma pregunta y responden «de cualquier manera», solo para tener acceso al contenido.

3. Baja calidad de los datos de clientes potenciales

Es común que los Leads generados en el mercado B2B tengan datos de mala calidad, es decir, tengan problemas como datos duplicados, entradas inválidas, correos electrónicos inválidos o campos sin completar.

Los datos sucios o los pocos datos en la base son altamente perjudiciales para tus campañas de marketing por correo electrónico (problemas de entrega, spam, rebote), personalización de tus campañas (imagina las variables con campos llenos incorrectamente), calificación ineficiente de clientes potenciales y baja productividad del equipo de ventas.

Ejemplo de cliente potencial con datos no válidos:

Aumenta las tasas de conversión y obtenga más datos con formularios inteligentes

El formulario inteligente es una función de RD Station Marketing que permite preguntar en los formularios de Landing Pages solo las informaciones que aún no tenemos sobre tus contactos.

Cada vez que tu cliente potencial complete un formulario de página de destino, recopilará nueva información con el tiempo, lo que hará que tus formularios sean breves y sencillos de completar.

Esto te permite acumular más información de cada uno de tus clientes potenciales sin causar fricción al convertir.

Activar el formulario inteligente en tu página de destino es muy sencillo. Consulta nuestros consejos para configurar el formulario inteligente en RD Station Marketing a continuación.

Paso a paso para activar el formulario inteligente

Para que ya consigas utilizar esta funcionalidad, valida los 4 pasos necesarios para activar el formulario inteligente.

1. Escoge lo que debes preguntar en tu Landing Page

Al crear o editar tu Landing Page, basta acceder a la pestaña del formulario. En el menú de la izquierda, en la pestaña “Campos”, seleciona todos los campos que te gustaría preguntar en esa Landing Page. 

Formulario de registro

No te preocupes por el tamaño del formulario ahora. Resolveremos este problema en los pasos 2 y 3.

2. Ordena los campos de acuerdo a la prioridad

  • Arrastra hacia arriba los campos con la mayor prioridad: campos que deberían aparecer en tu primera Landing Page.
  • Arrastra hacia abajo los campos de menor prioridad: campos que son interesantes, pero que no son esenciales en este momento para que el Lead tenga acceso a su material.

En el siguiente ejemplo, vamos a ofrecer material que consideramos de la parte superior del embudo, pues las personas interesadas en descargarlo buscan aprender más sobre Marketing Digital, pero no necesariamente están interesadas en contratar nuestro producto todavía.

Formulario de registrro

Ten en cuenta que debes colocar la información que es realmente importante para comenzar a relacionarte con este cliente potencial: nombre y correo electrónico. El campo del teléfono estaba más abajo.

Establece la prioridad de las preguntas según el material ofrecido y la etapa del Proceso de Compra.

3. Activa el formulario inteligente y define la cantidad máxima de campos

El formulario inteligente te permite mostrar de 3 a 8 campos en una Landing Page.

  • Haz clic en el elemento «mostrar un máximo de X campos a la vez»
  • Elije cuántos campos te gustaría que aparezcan en el formulario:
Formulario de registro

Teniendo en cuenta que este un ejemplo de Landing Page de la parte superior del embudo, elegimos mostrar un máximo de 3 campos a la vez.

Una línea discontinua simula los campos que verá tu cliente potencial al descargar el material en esa página de destino (si es la primera conversión del cliente potencial).

Cantidad versus Calidad

Para decidir la cantidad correcta de campos que debes mostrar en tu Landing Page, necesitas saber si tu objetivo en este momento es la cantidad o calidad de los prospectos.

Si está ofreciendo contenido a los clientes potenciales que aún se encuentran en las primeras etapas del proceso de compra, debes priorizar alcanzar un volumen mayor. En ese caso, cuantos menos campos muestres en tu página de destino, mejor.

Pero si está ofreciendo contenido para el medio o fondo de embudo, deberías poder calificarlos de alguna manera. En este caso, solicitar más campos e información para ayudar a diferenciar a los clientes potenciales es una buena forma de medir el interés y la intención de ese cliente potencial.

En RD Station Marketing, la cantidad de campos que pedimos en las Landing Pages sirve para dividir a los Leads que están realmente dispuestos a descargar el material (interesados ​​en el contenido) o no.

4. Listo! No te olvides de guardar y publicar tu Landing Page 🙂

Formulario de registro

Haz clic en el botón publicar si se trata de una nueva Landing Page y vuelve a publicar si estás editando una existente.

¿Cómo funciona el formulario inteligente para mis Leads?

Para dejar todo más claro, vamos a imaginar que tienes 3 Landing Pages con Formularios Inteligentes activados y poseen las siguientes características:

  Landing Page A Landing Page B Landing Page C
Campos de form de LP Nombre Email Cargo Empresa Nombre Email Cargo Empresa Tam. Empresa Nombre Email Cargo Empresa Tam. Empresa Telefono
Ctidad. máx. de campos en LP 3 4 4

Ahora imagina que la primeira conversión de un Lead llamada Camila sea en la Landing Page A. Entonces, Camila verá los campos:

  1. Nombre
  2. Email
  3. Cargo

Después, si ella convierte en la Landing Page B, Camila verá los campos:

  1. Email
  2. Empresa
  3. Tamaño de Empresa

Y después, si su tercera conversión es en la Landing Page C, Camila verá apenas los campos:

  1. Email
  2. Telefono

Sin el formulario inteligente activado, Camila tendría que completar 15 campos para convertir en estas 3 páginas de destino. Con la forma inteligente, Camila llena solo 8 campos.

Ve la comparación en la siguiente tabla:

  Sin formulario inteligente Campos que aparecen para el Lead Con formulario inteligente Campos que aparecen para el Lead
1ª Conversión en la LP A Nombre Email Cargo Empresa Nombre Email Cargo
2ª  Conversión en la LP B Nombre Email Cargo Empresa Tamaño de Empresa Email Empresa Tamaño de Empresa
3ª  Conversión en la LP C Nombre Email Cargo Empresa Tamaño de Empresa Telefono Email Telefono
Total de campos llenados 15 campos 8 campos

3 vantajas de utilizar formulario inteligente

El formulario inteligente es una funcionalidad que tiene tres principales beneficios:

1. Aumenta la tasa de conversión de tus Landing Pages a través de formularios más cortos

En el siguiente ejemplo, la empresa Meetime logró aumentar la tasa de conversión de una Landing Page del 65% al ​​84%, al reducir a la mitad el número de campos mostrados.

De 6 campos por llenar, los clientes potenciales comenzaron a llenar 3 campos.

Prueba realizada por Meetime, que compara las tasas de conversión de una página de destino con 6 campos frente a una página de destino con 3 campos.

2. Permite obtener un perfil más completo de tus clientes potenciales

Con el formulario inteligente, respetas el proceso, sin repetir preguntas ni preguntando todo a la vez.

Por lo tanto, puedes completar el perfil de tus clientes potenciales a lo largo del tiempo y calificarlos más tarde.

3. Mejora la calidad de datos de los Leads

Deja de frustrar a tus clientes potenciales haciéndoles las mismas preguntas cada vez que estén interesado en tu oferta. Las preguntas repetidas son una pérdida de tiempo para ti y tus clientes potenciales, además de generar datos sucios.

4 acciones para evitar el desperdicio de Leads por errores al llenar formularios

Se pueden y se deben tomar algunas medidas para minimizar la posibilidad de registros no válidos en tus Landing Pages y formularios de registro:

1. Crítica

La crítica de formularios (atributo HTML que realiza una verificación final en los campos del formulario) es el primer paso para evitar los errores más comunes en formularios. Funciona como un análisis de sintaxis de las direcciones en el campo donde se escribirá el correo electrónico.

La crítica es capaz de identificar la ausencia de caracteres como arroba (@) y el uso de caracteres no válidos, como el punto y coma o la barra.

Es cierto que la crítica elimina buena parte de los errores cometidos en formularios. Sin embargo, no puede comprender los errores tipográficos que no invalidan la sintaxis del correo electrónico. Si el correo electrónico tiene un signo arroba y no hay caracteres no válidos, la dirección pasa por la pantalla de revisión, pero no está a salvo de ser una dirección no válida de todos modos.

2. Repetir email

Muchos formularios piden al visitante que ingrese su dirección de correo electrónico dos veces, en campos separados, durante el registro, para asegurarse de que se haya ingresado la misma dirección. Esto, en teoría, eliminaría el problema del correo electrónico no válido.

Que tire la primera piedra quien nunca haya usado el teclado copiar y pegar para saltarse este paso más rápidamente, ¿no es así?

Sin embargo, la exigencia de este campo puede ser un poco irritante para el visitante que está usando un teléfono inteligente, ¡e irritarlo es lo último que queremos en el momento de la generación de Leads!

3. Double opt-in

La confirmación del registro por correo electrónico (o doble opt-in) se presenta como la solución definitiva al problema de la validez del correo electrónico en los formularios.

Una vez que el destinatario reciba el correo electrónico y haga clic en el enlace de confirmación de registro, el problema del cliente potencial inválido debería quedar resuelto al 100%, ¿verdad? ¡Solo que no!

Aunque es una solución excelente, el doble opt-in evita la generación de prospectos no válidos, ¡pero también evita la generación de prospectos potencialmente válidos!

Como el destinatario necesita interactuar con el correo electrónico que envió su formulario para formar parte de tu base de datos, algunos obstáculos se vuelven parte de su flujo de generación de leads:

  • Retraso en la devolución: es posible que el visitante no acceda a su cuenta de correo electrónico de inmediato y se olvide/pierda su correo electrónico de confirmación.
  • Bloqueo de correo electrónico: su mensaje puede dirigirse al correo basura del destinatario (casilla de correo no deseado).
  • Imposibilidad de corrección: si el correo electrónico ingresado no es válido, ningún correo electrónico llegará al destinatario que probablemente dejó su formulario. En ese caso, ¿cómo solicitar que se corrija el correo electrónico?

4. Validación en tiempo real

La solución más actual para evitar errores comunes en los formularios de registro busca unir lo mejor de las soluciones existentes. Esta es la validación de correos electrónicos en tiempo real.

Formulario de registro

En la práctica, cuando un visitante escribe un correo electrónico en un formulario de registro protegido por un sistema de validación en tiempo real, el campo se analiza en su sintaxis (según los criterios técnicos del formulario de crítica) y en su validez (mediante análisis de dominio y la existencia de la dirección de correo electrónico, incluso antes de realizar cualquier envío).

En tales casos, se detectan incluso los correos electrónicos desechables. Y RD Station Marketing tiene, en su tienda de aplicaciones, integraciones para realizar la validación de correo electrónico después del registro, corregir dominios con errores comunes e indicar qué correos electrónicos son válidos y cuáles no.

También hay integración para la validación de correo electrónico directamente en tus Landing Pages. ¡Así que no pierdas el tiempo! Está  atento a tus formularios de registro y optimiza tus costos y resultados en Inbound. 

Enfocate en las  informaciones que necesitas pedir realmente en un formulario de registro de Leads

Ese es el mensaje final que queremos enviarte. En la práctica, tu empresa puede solicitar decenas de informaciones. ¿Pero son todas necesarias?

Para crear un formulario efectivo, siempre pregúntate lo siguiente: ¿cuál es la cantidad mínima de información que necesito en este momento para hacer avanzar al Lead en el proceso de ventas?

A partir de ahí, queda más claro lo que necesitas capturar al principio y lo que puedes solicitar solo con el formulario inteligente, como vimos anteriormente.

Otros consejos que pueden ayudar: 

  • ¿Qué información sobre el cliente potencial quiere la empresa? ¿Y cuáles son realmente necesarios?
  • Ya para alguien que solicita una demostración de un producto, por ejemplo, o requiera un contacto del equipo de ventas, puede ser necesario utilizar otros campos para identificar si realmente vale la pena entrar en contacto. En este punto, también es importante que las áreas de Marketing y Ventas estén alineadas para saber si la información solicitada es suficiente para calificar a un Lead.
  • ¿La Landing Page se dirigirá a nuevos o antiguos clientes potenciales? Si tu empresa va a hacer una campaña específica para Leads que ya están en la base, puede considerar pedir otras informaciónes diferentes a las solicitadas anteriormente.

Resumiendo: antes de definir los campos del formulario, es importante evaluar con el equipo de ventas qué informaciónes son necesarias para entregar lo que hay detrás de la Landing Page y, al mismo tiempo, útiles para el abordaje comercial. Un simple ítem menos puede marcar la diferencia en la tasa de conversión, sin afectar la efectividad de las ventas.

Es posible que ya te hayas dado cuenta de que la creación del formulario de registro de Leads es una característica presente en todos los planes de RD Station Marketing. Si aún no eres cliente y quieres probar el software para ver cómo funciona en la práctica, ¡te ofrecemos 10 días gratis y sin compromiso! Para comenzar tu prueba, simplemente haz clic en la imagen abajo e ingresa los datos solicitados.

Prueba gratuita RD Station Marketing

Tags:

Deja tu comentario

Comentários