4 razones para comenzar a generar Leads ahora mismo

A lo largo de mi trayectoria como consultora en RD Station, he atendido a casi 100 agencias del Partner Program y hoy sigo la evolución de otras centenas de agencias y clientes en “Back Office Mode”, ya que soy Coordinadora del Equipo de Implementación de nuestro software.

Y en esta experiencia intensa de ayudar en la construcción del Partner Program, conocí los más distintos perfiles de agencias y clientes: los que quieren ser un caso de éxito, los que tienen un equipo pequeño, los que son grandes y disponen de recursos, los que están empezando ahora, los que están cambiando el servicio offline para online, y muchos más.

Pero hay, entre todos estos, aquellos (agencias y/o clientes) que están en el grupo de los que dicen: “No quiero empezar a generar leads ahora, ya que no tengo estructura suficiente para atenderlos”. Confieso que estos casos me generan microinfartos de 3 segundos cada vez que los oigo hablar de esta manera.

Y bueno, si te has identificado con ese grupo (sea porque la agencia o porque el cliente tiene esta manera de pensar y bloquea el crecimiento del negocio), no metas la pata: te muestro aquí 4 razones por las cuales deberías empezar a generar nuevos leads hoy mismo.

1. Nuevo lead no significa una venta inmediata

Cuando alguien me dice que no quiere generar nuevos leads, porque aún no se siente preparado para vender, porque no tiene capacidad de atención al cliente suficiente, o que esto le generará mucho trabajo y que no es prioridad, la primera cosa que me viene a la cabeza es:

“¿Y quien dijo que Lead nuevo es oportunidad de venta inmediata? Sería genial si eso fuera verdad! Pero el Inbound Marketing funciona siguiendo una lógica y no como una magia”

Sea en el Inbound o Outbound, el mercado tiene la misma regla: existen clientes potenciales con el perfil que buscamos para nuestro producto o servicio – nuestra buyer persona.

En tu base de Leads seguramente existen personas que son parte de tu público objetivo. Sin embargo, eso no quiere decir que todas estén listas para comprar ahora mismo. Tampoco que las personas que están listas comprarán el producto de tu empresa. Tal vez suene duro oír esto, pero la competencia tiene la costumbre de ser mucho más dura contigo.

Para aclarar mejor este concepto, usemos el método de Chet Holmes:

De acuerdo con su teoría, 90% de nuestro mercado potencial aún no está pensando en hacer una compra, cree no estar interesado o está seguro de que no está interesado. ¿Esto quiere decir que nunca estarán interesados? ¡Por supuesto que no!

Ellos naturalmente podrán pasar por sus propios procesos de compra para resolver sus problemas y decidirán por alguna solución – la tuya o la de la competencia.

Lo que no puedes olvidar es que si hoy no quieres a ese potencial cliente, porque estás bien financieramente, la empresa no tiene equipo suficiente, o porque no es prioridad ahora, pregúntate si esta condición es sustentable o estable por mucho tiempo.

Puede ser que los clientes que tienes hoy no sean tus clientes mañana. La economía cambia, vas a querer ganar más dinero, etc.

2. Previsibilidad y escalabilidad: utiliza el embudo de ventas a tu favor

Lo que más me gusta del trabajo con Marketing de Resultados es que todo se puede medir, por lo que podemos hacer una gestión mucho más inteligente de nuestra operación: ¿Cuándo necesitaré contratar más personas? ¿Cuánto puedo crecer cada mes? ¿Cuál es mi ROI con esta inversión?

Un buen punto de partida para comenzar a trabajar en la agencia y/o ayudar al cliente con las ventas de una manera más previsible y escalable, es comprender y colocar en práctica el embudo de ventas.

El embudo de ventas es la mejor herramienta para ayudarte a ti y a los clientes en la previsibilidad de ventas, ya que a través de la medición de los resultados de las acciones de Marketing: Atraccion (número de visitantes), Conversión (número de Leads), Relacionamiento (número de oportunidades) y Ventas (número de clientes o ventas), puedes priorizar, hacer ajustes y optimizar la etapa más importante de ese momento.

Puedes también definir las metas a corto, mediano y largo plazo, teniendo en cuenta la realidad factible y alineada con tus necesidades, dejando tu operación enfocada en los resultados que logras alcanzar. Por lo tanto, es fundamental recordar: sin leads no existe embudo de ventas. Entonces, ¿cómo quieres crear la receta de tu máquina de ventas previsible y escalable sin la generación de leads recurrentes?

Si necesitas tiempo para “arreglar la casa”, entonces puedes, en primer lugar, elegir una generación de leads enfocada en el “comienzo del embudo” o sea, direccionada a aquellos que aún no está listos para comprar, y comenzar a relacionarte con ellos para ayudarlos a llegar al fondo del embudo, momento en el que estarán listos para la compra.

La idea es que generes una base de contactos relevantes y comiences a nutrirlos a través de contenidos. Así podrás ir buscando las informaciones necesarias para hacer la calificación de aquellos que están más preparados para comprar el servicio. De esta manera, el proceso de ventas gana tiempo y podrás mejorar la estructura de operaciones.

3. La generación de leads causa impacto en los objetivos de la agencia y de los clientes

Para organizar la agencia necesitas un buen planeamiento, teniendo en cuenta tus principales objetivos y estableciendo los planes de acción con todas las actividades necesarias, plazos y personas responsables para hacer que la agencia y el embudo de ventas logren los resultados buscados.

Es probable que en ese proceso escuches frases como: “Hay mucha cosa por hacer, necesitamos crecer pero no tenemos condiciones pues estamos llenos de trabajo y no tenemos cómo contratar más personas porque no tenemos presupuesto”. Con esta forma de pensar corres el riesgo de ingresar en un looping y no seguir de frente con el planeamiento.

Si ese es tu escenario, no te desesperes. El planeamiento sirve justamente para aclarar los pasos para salir de una mala situación, ayudar a generar y comprender las mejores oportunidades de ventas, con márgenes de mejores beneficios, que permitan hacer mayores inversiones en el negocio.

Si puedo darte una idea aquí es: haz una lista de todos los problemas que ves, pero comienza a crear soluciones que pueden ser aplicadas inmediatamente para cada uno de ellos y nunca te olvides de que vender sin estar completamente lista la estructura, es el problema más sencillo que tú y el cliente tienen que resolver.

Aquí en RD, nosotros tomamos muy en serio nuestro planeamiento. Estamos revisando constantemente nuestros objetivos y nuestros planes para encontrar la mejor forma de llevarlos a cabo siempre. Y obviamente que en la empresa no tenemos solo una persona haciendo esto.

Nosotros involucramos a los líderes y a los equipos en reuniones de alineamiento, acompañamiento y revisión de resultados, para garantizar una comunicación unificada y un esfuerzo enfocado en los puntos más importante para la estrategia de la compañía.

No olvides: lograr los resultados estratégicos de la empresa necesita ser una misión de todos.

4. No tengas miedo de vender (ni de crecer)

Siempre ten en cuenta una cosa: nunca son demasiados los Leads. Te hago una sugerencia para la autoreflexión: piensa si esa precaución en no hacer el inbound para tu agencia o no querer generar leads no refleja en verdad, en tu subconsciente, el miedo de crecer.

Sé que en un primer momento esto puede parecer necedad, pero nosotros tenemos naturalmente la tendencia de mantenernos en nuestra zona de confort y sabemos que crecer exige mucho trabajo y puede ser doloroso.

Yo tuve un socio y mentor que siempre me decía como broma (pero muy sabiamente): “cambiar es difícil porque cuando estamos en la mierda, aún está caliente”, queriendo decir que generalmente las personas, aún estando en una situación desfavorable, prefieren quedarse en la inercia por ser una posición más segura. Nunca caigas en esta situación.

Y para que esto no pase en tu agencia, reserva una hora de tu agenda por semana, analiza el embudo, comprende cuáles son las prioridades y haz la definición de qué es mejor para el momento en que se encuentran:

Si tú o tus clientes no tienen un buen número de visitantes, necesitas atraerlos al sitio web. Pero de nada sirven visitas sin conversión, por lo que necesitas generar Leads.
Si ya generas leads, pero ellos se convierten en pocas oportunidades de ventas, entonces necesitas analizar si esto sucede porque no tienen el perfil que buscas o si no poseen información suficiente del producto o servicio.
¿Tienes visitantes, generas leads con el perfil ideal, y logras oportunidades y ventas? ¿El trabajo está listo? ¡No! El cielo es el límite (cliché, ya lo sé) y tú estás creando la musculatura para que la empresa crezca y vaya más allá. Felicitaciones por el trabajo hecho hasta ahora, pero éste aún no finalizó. ¡Siempre hay que generar más leads! ¿Ya hiciste un análisis de cuál es el tamaño del mercado que quieres alcanzar?

No importa en cual escenario estás, pero si algo te está impidiendo realizar la priorización de la generación de leads, te propongo un ejercicio de reflexión: ¿Realmente no necesitas más leads o tienes miedo de los cambios que un crecimiento acelerado te puede traer?

Si la respuesta es la segunda alternativa, déjame utilizar otro cliché: ¡Si tienes miedo, continúa trabajando aún con miedo! ¡Sigue! Crecer y vender son cosas que veo como “buenos problemas” a resolver. Y si ese es tu próximo problema para resolver, ¿le vas a decir «no» a este desafío?