Lead Tracking: la solución para identificar a los Leads con mayor potencial

Hacer un seguimiento de las acciones de Lead y del camino que ha tomado es especialmente importante en empresas con ciclos de ventas más largos y complejos. Esto se debe a que, en este tipo de negocios, la venta no se da por impulso y, por tanto, el Lead acaba teniendo varias interacciones con la empresa antes de tomar la decisión.

Un ejemplo muy sencillo: vas a contratar un software para hacer toda la gestión financiera de tu empresa. Es una decisión importante, compleja y ninguna empresa acaba simplemente cambiando de software solo porque es un poco más económico, sin estudiar adecuadamente los impactos que tendrá para su negocio. Esta compra no se hace por impulso: es necesario entender cómo funcionaría el software para tu empresa, entender los costos de contratación e implementación, los beneficios reales que puede traer y todo. Para ello, es habitual pasar meses analizando el software, investigando alternativas, haciendo demostraciones y pruebas.

No conocer a tu cliente potencial y no saber cómo está interactuando con tu empresa tiene una consecuencia clara: ventas ineficientes. Tu empresa puede estar funcionando bien, pero tener esta información sin duda llevaría tus resultados a otro nivel.

Formas de acompañar los pasos de un Lead

La mayoría de las empresas ya utilizan Google Analytics para medir el rendimiento general del sitio web, pero no es posible realizar un seguimiento del visitante por trayectoria.

Con algún software de gestión de leads (RD Station Marketing, por ejemplo), puedes utilizar todos estos gatillos para personalizar tu relación con ellos. Puedes enviar correos a una audiencia muy específica, crear una secuencia de correos para aquellos que hacen clic en un enlace en particular en un email, notificar a un vendedor de una acción específica, etc. En estos posts, hablamos más específicamente del potencial de la Automatización de Marketing:

Esto ya es extremadamente poderoso para Marketing y Ventas, pero puede mejorar aún más. Todas estas formas de interacción, de hecho, terminan representando solo el 20% de las interacciones reales de los visitantes con tu empresa.

El otro 80% consiste en la interacción de Leads a través de visitas a tu sitio web. Saber exactamente qué páginas visitó tu cliente potencial y cuándo las visitó proporciona una gran inteligencia y te permite personalizar aún más la forma en que te relaciona con él.

RD Station Marketing: Lead Tracking

Pensando en esta gran oportunidad para los equipos de marketing y ventas, creamos la funcionalidad del Lead Tracking en RD Station Marketing. Esta te permite monitorear los Leads desde el principio hasta el final del proceso de compra, aumentando en gran medida la personalización en la relación y, en consecuencia, el potencial de ventas.

Como el Lead Tracking es parte de RD Station Marketing, ya está completamente integrado con otras funciones, como la puntuación de clientes potenciales, el marketing por correo electrónico, la segmentación de clientes potenciales y la automatización de marketing.

Crea gatillos más específicos y personaliza aún más la relación

Con el Lead Tracking, RD Station Marketing considera visitar páginas específicas en tu sitio web como gatillos de otras acciones. Es decir, si un cliente potencial visitó tu página de precios, es posible notificar a un vendedor o enviarle un email específico automáticamente.

Enfócate en los esfuerzos del Lead interesados de verdad y no pierdas tiempo en los curiosos

Como es posible ver exactamente por cuáles páginas atravesó el Lead, puedes identificar a los realmente interesados y separarlos de los Leads más curiosos.

Si un Lead ha pasado más de una vez por páginas como «Precios», «Contacto», «Presupuesto», «Casos», «Servicios / Características», lo identifica como interesado en conocer tu empresa y adoptar un enfoque de ventas. Si el Lead descargó una gran cantidad de material pero ni siquiera visitó tu sitio web (o visitó páginas que no indican mucho interés, como «Trabaje con nosotros»), reduce la prioridad del enfoque.

Esto significa invertir tiempo en Leads que realmente tienen un gran potencial y aumenta tu desempeño.

Haz más y mejores ventas: entra en contacto en el momento adecuado

Como sabrás exactamente sobre cuáles páginas ha pasado el Lead, es posible identificar si está más interesado en un producto específico y dirigir el argumento de venta.

Un ejemplo de RD Station: si un lead ingresa al sitio web de RD Station y visita la página «Automatización de marketing», puedo asumir que esta es la función que más le interesa y, por lo tanto, dirijo mi discurso de ventas para resaltar los beneficios de esa funcionalidad.

Por último, pero no menos importante, también es posible crear notificaciones a través de la automatización del marketing. Si un lead calificado ingresa a la página de precios, RD Station Marketing ya notifica al vendedor. Este es el mejor momento para que el vendedor se ponga en contacto, ya que Lead tiene la cabeza puesta en el tema.

Si quieres hacer una prueba de RD Station Marketing y ver en la práctica cómo hacer una mejor gestión de los Leads, simplemente completa el siguiente formulario: