6 formas de captar oportunidades calificadas para tu agencia

Como generalmente las agencias tienen un equipo reducido, la conquista de oportunidades no se tiene como una prioridad en la mayoría de los casos. Según estudios recientes, en el 70,5% de las agencias, los propios socios son los responsables del área comercial —y ellos tienen una serie de actividades diversas en su día a día.

Sin embargo, sabemos que si no tenemos un volumen suficiente de Leads (contactos) para trabajar, no alcanzamos la cantidad necesaria de clientes para obtener los resultados deseados.

En este artículo, conoceremos 6 formas distintas para hacer que tu agencia conquiste oportunidades calificadas. Pero antes, tendrás que definir claramente quién es tu persona para que te centres en tu estrategia. Si necesitas una mano, consulta aquí cómo puedes crear una persona para tu empresa.

¿Quieres apoyo para ayudar a cerrar esas oportunidades? No te pierdas nuestra planilla editable para una propuesta comercial exitosa.

1. Acciones de Inbound Marketing

¿Creíste que no íbamos a mencionar el Inbound Marketing? Como una agencia que ofrece este servicio a sus clientes, es de vital importancia tener una estrategia de generación de Leads para tu empresa a través de esta metodología.

En RD Station, adaptamos el dicho «casa de herrero, cuchillo de palo» a «¡casa de herrero, espada samurai en la vitrina!».

Además de la eficiencia del Inbound Marketing, no existe una mejor manera para que un prospecto entienda el concepto de esta metodología que explicar el proceso de compras que el mismo recorrió hasta llegar a tu agencia.

Si lo que quieres es tener resultados más rápido, invierte en contenido de fondo de embudo para que tengas acceso a Leads más calificados. Te presentamos algunas sugerencias de formato de contenido para que no tengas que implorar que un nuevo eBook entre en la fila de jobs de tu equipo de arte:

Vuelve a lanzar ese material rico: si ya tienes algún material rico, puedes diseñar una campaña de relanzamiento y aprovecharla para impactar a una nueva audiencia. Analiza el SEO del material, verifica si ya tienes otro enlace que puedas agregar y estructura una estrategia de divulgación.
Webinar: los videos son una excelente manera de encantar a un costo muy reducido. Considera un tema que ya domines y prepara una presentación. Incluso puedes utilizar la propia herramienta de Youtube para hacer transmisiones en vivo y de forma gratuita – aquí sabrás cómo lo puedes hacer.
Diagnóstico gratuito: como experto que eres, puedes ofrecer un diagnóstico gratuito de presencia digital para generar Leads calificados. Después, ¡solo te restará programar una reunión para presentar una propuesta que contenga la solución a todos los problemas planteados!

Lee más: Paso a paso: cómo hacer Inbound Marketing dentro de tu propia agencia

2. Recomendación de clientes

La fuente de adquisición de nuevos clientes más utilizada en las agencias actualmente es a través de recomendaciones de clientes, que se adopta en el 73,3% de las agencias. A pesar de que esa forma de generar ganancias no sea muy previsible, podemos dejarla más estructurada y recurrente por medio de un sistema de beneficios.

Puedes estructurar un programa de ventajas para clientes que recomienden nuevos clientes a tu agencia. A cambio, puedes ofrecer algo que sea bueno para ambos lados, como $500 en AdWords o un eBook gratuito, en caso de que la recomendación se convierta en un cliente.

De esta manera, tu cliente tiene la oportunidad de generar más Leads, tu agencia y tu cliente obtienen más resultados, él estará más feliz, recomendará más posibles clientes y así sucesivamente.

Recuerda estructurar una campaña de e-mail dirigida a tu base de clientes, comunicándoles esta nueva acción de compromiso. Por medio de una Landing Page, tu cliente puede recomendar al nuevo Lead y así podrás medir los resultados.

3. Base de clientes actual o antigua

¿Ya les has ofrecido Inbound Marketing a todos tus clientes? ¿Para los que solo usan medios pagados y redes sociales, para los que apenas trabajan contenido, o para los que ya hicieron una página web contigo el año pasado?

Haz un análisis de tus clientes actuales y verifica quiénes tienen potencial para aumentar el ticket medio y considerar una estrategia de Inbound Marketing en su contrato.

Para que logres ese upsell, deberás generar valor y mostrar los resultados que se podrían obtener al hacer una estrategia completa. Haz un análisis de su presencia digital y construye una proyección de embudo de ventas basada en los resultados que ustedes ya tienen hoy y en el benchmark de mercado —puedes utilizar nuestra herramienta de benchmarking del embudo de ventas como apoyo.

Para los clientes antiguos, crea una campaña de e-mail para hablar sobre el nuevo posicionamiento de tu agencia y, a través de una Landing Page, ofrece el mismo diagnóstico gratuito de presencia digital. Así podrás saber quién está más propenso a hacer una estrategia más completa y tendrás una dirección para iniciar tus prospecciones.

Puedes considerar ofrecer algún beneficio exclusivo para los clientes antiguos, siguiendo la misma línea de pensamiento del programa de recomendación de clientes (1 eBook gratuito o $ 500 en AdWords).

4. ¿Leads perdidos? ¡Nunca más!

Reanuda la negociación con ese Lead que, por algún motivo, no cerró el negocio contigo el año pasado.

Sabemos que suceden muchas cosas en una empresa a lo largo del tiempo: la gestión y las prioridades pueden cambiar, y el motivo por el cual la negociación se dio como lost (o pérdida) hace un tiempo, puede que actualmente no sea válida.

En ese contexto, la manera más eficiente es reanudar la negociación por teléfono. Vuelve a presentarte, recuérdale que ya habían conversado y pregúntale qué ha pasado durante este tiempo con la empresa, si los objetivos continúan siendo los mismos, si ha cambiado algo en el escenario que habían conversado, cómo están trabajando el cumplimiento de las metas, etc.

En otras palabras, identifica la madurez del Lead e imprímele sentido de urgencia por una estrategia de Inbound Marketing.

5. Ventas en las redes sociales

Siempre estamos atentos a las redes sociales, ya sea para networking o para entretenimiento. ¿Entonces por qué no usarlas como una herramienta de prospección de nuevos clientes?

Para empezar, necesitas identificar cuál es el canal más adecuado para encontrar a tu persona (¿Facebook? ¿LinkedIn?), y luego investigar a las empresas que encajen en el perfil que deseas atender como clientes.

Ve aquí algunos consejos sobre cómo manejar las redes sociales de tu empresa.

6. Análisis de casos

Si aún no sabes por dónde empezar a conseguir oportunidades, comienza por las empresas que ya han dado resultado usando la misma metodología. Estudia los segmentos que ya han dado resultados y ve cuáles tienen fit con las personas de tu negocio, o son oportunidad en tu región.

RD Station tiene una página dedicada a los casos de éxito, que puedes —y debes— utilizar como benchmark de mercado.

Al elegir un determinado segmento, todavía tienes la posibilidad de convertirte en un experto en el asunto y volverte cada vez más una autoridad en ese medio.

Cuando tengas la investigación de las empresas en tus manos, tendrás que planear muy bien cómo vas a hacer ese primer contacto; al fin y al cabo la primera impresión es la que queda, ¿no es cierto?

¿Con cuál o cuáles de esas formas te sientes más a gusto para conquistar oportunidades? ¿En dónde posee tu agencia más ventajas y logras tener más eficiencia? Sé parte de las agencias que definen metas de ventas y comienza desde ahora a generar Leas calificados y resultados concretos.

Este post fue originalmente escrito por Paula Schaefer en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.