Contenido para la parte baja del embudo:conoce los formatos ideales

Después de atraer y despertar el interés del visitante en el parte alta del embudo y demostrar cómo tu solución puede ayudarle en la parte media, puedes finalmente pasar a la siguiente etapa: parte baja o fondo del embudo. En esta etapa – que también es conocida como BoFu, por el término en inglés bottom of the funnel – tu Lead está más cerca de convertirse en un cliente.

Algunos ejemplos de contenido para BoFu son plantillas, herramientas y checklists que ayudan a resolver problemas más concretos de los Leads, que ya están mejor informados sobre tu área de actividad.

Pero antes de hablar sobre los formatos, veamos mejor de lo que se trata el fondo de embudo:

¿Qué es el fondo de embudo?

El fondo del embudo es la etapa final del proceso de venta, cuando el Lead está cerca de convertirse en un cliente, listo para la compra. Los Leads que llegan a esta etapa son extremadamente importantes para la empresa.

En el BoFu, se espera que el Lead comprenda el problema que tiene y el área en que tu producto o servicio actúa, además de haber comparado soluciones y buscado alternativas para resolver su dificultad. En este momento, él está considerado los pros y los contras de hacer la compra.

Cómo hacer contenido para el fondo de embudo

Los materiales de fondo del embudo deben mostrar al cliente potencial que tu opción es la mejor posible para su caso. Si el mayor volumen de contenido se debe dedicar a la parte alta del embudo, en esta etapa la cantidad de materiales es menor, pero deben estar más enfocados en el planteamiento de la venta, ya que los usuarios están listos para comprar.

Aquí está en juego la decisión del cliente. Es importante que tu negocio sirva como fuente de información, respondiendo a preguntas como «¿Por qué comprar este producto?», «¿Cómo funciona?», «¿Tiene un buen costo-beneficio?», etc. El equipo de ventas puede ayudar a proporcionar información para la producción de este contenido.

En comparación con los pasos anteriores, en el BoFu cambia el enfoque del contenido y la alineación con la estrategia de ventas de tu empresa. Lo importante es dar información que conduzca al Lead hasta la compra, en lugar de discutir problemas o de presentar el área en que tu negocio actúa. El objetivo es mostrar por qué tu producto o servicio es la solución.

En este momento tienen sentido contenidos como catálogos de productos, pruebas gratuitas de la herramienta y cupones de oferta, siendo algunos de los formatos más indicados de esta etapa. Ve más sobre cada uno de ellos:

Formatos de contenido para el fondo de embudo

Catálogo de productos

Como el propio nombre lo dice, el catálogo es una lista organizada de los productos ofrecidos por tu empresa. Este catálogo puede tener información adicional, como fotos, descripción, código y precio.

Si ya tienes un catálogo de productos o servicios de tu empresa, puedes ponerlos a disposición de tus Leads en el Fondo del Embudo en una Landing Page, un trabajo que tardas pocos minutos en hacer.

Evaluación gratuita

Ofrecer diagnósticos, conversaciones con expertos de la empresa y evaluaciones gratuitas son buenas formas de mostrar tu dominio sobre el asunto. Es una relación interesante para ambos, pues permite que demuestres tus conocimientos y que el Lead vislumbre caminos en su negocio.

Esta oferta no es muy difícil de hacer – requiere cerca de 30 minutos de tu tiempo para cada Lead, en un trabajo que puede ser rutinario para tu equipo de ventas.

Además, es un tiempo invertido en Leads extremadamente cualificados, que están en un punto muy cercano a la compra. Pero no intentes vender tu producto – la meta es ayudar al Lead.

Un ejemplo que hicimos aquí en RD es el siguiente: Pide un asesoría gratuita en Marketing Digital.

Solicitud de demostración

Otra oferta adecuada para el Fondo del Embudo es la solicitud de una demostración: pruebas gratuitas, muestras gratis y presupuesto de tu producto o servicio.

Este tipo de oferta es útil porque, a menudo, la decisión del consumidor depende de que pueda experimentar el producto o servicio, para saber si satisface su gusto personal, si es adaptable a su día a día, etc.

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Cupones de oferta, promociones, flete gratuito

Las ofertas de tiempo limitado como cupones, flete gratuito y promociones son adecuadas también al fondo del embudo, ya que generan en el público el interés de consumir el producto o servicio.

Son ofertas que, como en el caso anterior, hacen que las personas consuman lo que tu ofreces, solo que con condiciones más atractivas para ellas. Y si la experiencia es positiva, es probable que vuelvan a hacerlo por el valor integral en el futuro.

Concluyendo

Un buen contenido de fondo de embudo puede ser decisivo para la cantidad de ventas cerradas por tu empresa. Por eso, se informativo y específico, pues tu público ya está calificado y tiene interés en tu producto o servicio.

Estos son sólo algunos de los formatos que se pueden producir para el fondo del embudo. Para saber qué contenidos funcionan bien para conducir a tus Leads hasta la venta, descarga nuestro eBook gratuito que contiene 28 tipos de oferta para generación de Leads.

Este es el tercer post de una serie sobre el contenido adecuado para cada etapa del Embudo de Ventas. ¿Quieres aprender más? Aquí tienes los otros artículos: