Cuando comencé a investigar para traerte este Blog me encontré con un dato publicado por LinkedIn que me alertó y me gustaría compartirte: 

Solo el 44% de los empleados que trabajan en medianas empresas utilizan herramientas de CRM, frente al 23% de empleados en pequeñas empresas y el 27% en las grandes organizaciones.

Cifras que me despertaron la necesidad de platicarte sobre por qué tener un CRM de ventas, qué beneficios puede aportar en tu proceso de ventas y cómo puedes aumentar la productividad en el equipo comercial. 

Pero este no fue el único dato curioso que encontré y que nos atañe en este Blog para hablar sobre para qué un CRM de ventas. Como lo notaste, al inicio de esta lectura, también analizaremos otras estadísticas encontradas que te darán mayor contexto de lo que está ocurriendo.

Para esta ocasión conversaremos sobre: 

  • Contexto: ¿qué es un CRM de ventas?
  • Por qué un CRM de ventas
  • Datos que no sabías sobre la Industria de CRM de Ventas
  • 6 beneficios del por qué de un CRM de ventas
  • ¿Cómo funciona un CRM?
  • Tips para evitar caer en la cifra que menciona LinkedIn

Promete estar nutrida esta lectura, así que ¡empecemos!

Contexto: ¿qué es un CRM de ventas?

Un CRM (customer relationship management, o en español, gestión de la relación con el cliente) es un sistema que permite registrar y organizar todos los puntos de contacto que tu audiencia tiene contigo o los vendedores de tu empresa.

¿Cómo así? Revisémoslo en el tiempo 00:36 al 01:16 de este video:

En ese sentido, si tu equipo de ventas contacta con un cliente potencial, podrás centralizar y almacenar la información más relevante: nombre, dirección, teléfono, visitas al sitio web, descripción de cada una de las interacciones, actividades hechas y tareas pendientes. 

De esta manera, las oportunidades y clientes se recopilan en el mismo lugar, tienes seguridad en la información y un proceso de ventas sistematizado.

Por qué un CRM de ventas

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Cuando estás iniciando es muy probable que administres los clientes en hojas de cálculo o excel y agendas. Es común, todos pasamos por ese mismo momento, pero la realidad es que se pierde tiempo y oportunidades.

A medida que la empresa crece, este tipo de herramientas “caseras” se convierten en un obstáculo para el éxito. Las hojas de cálculo son tortuosas de actualizar cuando varios interactúan con estas. 

Interpretar información y compartir evidencias con el equipo puede incurrir en impresiones porque hay una administración abierta. El registro de notas y los emails se pierden. La comunicación entre el equipo vendedor tiene mucho ruido, se ve afectada.

El problema es que los datos son lo más importante de un negocio, y no está bien que estén dispersos.

Entonces, ¿por qué un crm para ventas? Avancemos en el análisis.

5 Datos que no sabías sobre la Industria de CRM de Ventas

Y retomamos datos que te mencione en un inicio, ya que traerte a acotación las siguientes cifras, te entregará un mejor panorama de lo que está ocurriendo por cuenta de los CRMS de ventas: 

1. ¿Sabías que el 94% de los gerentes no confían en sus datos comerciales?

2. Para 2025, el mercado de CRM ya habrá aumentado a 82 mil millones de dólares, creciendo al 12% por año. 

3. Los sistemas CRM superaron a los sistemas de gestión de bases de datos (DBMS) por ingresos en el 2017. 

4. Un CRM puede aumentar las tasas de conversión en un 300%.

5. Se ha identificado que CRM mejora la retención de clientes hasta en un 27%.

Fuente de consulta financesonline.com 

6 beneficios del por qué de un CRM de ventas

Llegamos al punto central. Hablemos de beneficios concretos de un CRM de ventas

En este video en vivo abordamos los dolores de los Equipos Comerciales y su transformación por cuenta de las herramientas de trabajo: 

En el tiempo 21:25 se menciona lo que trae consigo el cambio y cómo la mejor herramienta (CRM de Ventas) impacta positivamente en el proceso y los vendedores. 

Concluyendo que lo mejor que trae el uso de estos software es: 

1. Gestión y organización del proceso comercial: organiza y controla el proceso comercial de forma tecnológica y sistemática.

2. Todo está en un solo lugar: los datos están seguros y pueden ser consultados con historial de administración.

3. Ventas más frecuentes, inteligentes y rápidas: al tener un sistema automatizado de actividades pendientes y tareas programadas. 

4. Enfoque en la necesidad de los clientes: gracias a un registro accesible de apuntes en lo que ha sido la gestión comercial.

5. Fidelización en la base de datos: gracias a un repositorio de perfil y movimientos de las oportunidades de ventas.

6. Alerta en la pérdida de oportunidades comerciales.

Y, un extra. Alineación con el Equipo de Marketing gracias a la identificación de comportamientos o números que indican que es momento de trabajar en conjunto.  

¿Cómo funciona un CRM?

Bueno ya que hablamos de beneficios pasemos a la práctica. “Manos en la masa”

Un CRM puede ser de dos formas: en el computador o en la nube. 

La segunda forma es más práctica y moderna, ya que no requiere la compra de servidores, ni personal de tecnología para realizar el mantenimiento.

El almacenamiento en la nube también ofrece otras ventajas, como seguridad (los datos están en servidores externos, en todo el mundo), actualización automática y reducción de costos.

Sin hojas de cálculo o notas desordenadas y comenzando con los datos de los clientes potenciales a la mano, el resultado es un equipo de ventas más productivo.

¡Veámoslo en acción! 

Jacobo Leen, International Product Manager de RD Station CRM, nos acompañó con un demo muy interesante en nuestro evento: La Magia de las Ventas”. Sobre el tiempo 59:20 del evento nos enseño el funcionamiento que aporta a las actividades diarias de la jornada de compra

Tips para evitar caer en la cifra que menciona LinkedIn

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1. ¿Cuándo implementar una herramienta de CRM?

2. ¿Cómo elegir un buen CRM de ventas para tu empresa?

  • El CRM se adapta a todas las empresas, a todos los tamaños. 
  • Es un viejo mito pensar que un CRM no es para ti.
  • Los pequeños y medianos negocios pueden optar por una solución dirigida a equipos más flexibles, que necesitan agilidad. 
  • Es una inversión menor, ya que un CRM tiene menor tiempo de personalización, pero está de acuerdo con las necesidades de negocio, ofreciendo, por ejemplo: automatización e integración. 

Y… un tip final, antes de despedirnos… 

Involucra al equipo en la implementación del CRM

Una forma de hacer la transición más cómoda es evitar cambiar procesos y rutinas que ya existen en tu empresa. Entender cómo funciona un CRM no es difícil, pero comprender cómo encaja en el proceso de ventas es el desafío.

Trata de mantener un proceso objetivo, incentivando a tus vendedores a ingresar información clara, comprensible para todos y a actualizar siempre los datos. 

Invierte en la creación de estándares de uso para facilitar la recopilación de datos en los informes.

¡Vamos por esas ventas!

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