Desde 2014, mi equipo y yo hemos estado conversando y siguiendo a diario a gerentes de ventas de los más diversos mercados, industrias, tamaños y antigüedad, para tratar de entender qué métodos de ventas funcionan y qué no funciona en los líderes comerciales.

Después de hablar con miles de personas, nos dimos cuenta que hay un patrón de acciones entre quienes tienen un equipo eficiente y productivo, diferente de aquellos que consideran las ventas como una actividad para la que se debe tener suerte y el «don de la persuasión».

Con base en esta observación y en varias pruebas de nuestra rutina, nació una metodología de gestión para ayudar a las empresas a lograr mejores resultados, de una manera predecible, escalable y sostenible. 

Cumple las metas con menos incertidumbre y más eficiencia. ¡Aprende del nuevo método de ventas! PEACE: gestión de ventas de alto rendimiento y productividad. 

¿Qué harías para duplicar tus resultados?

En los últimos meses, le hicimos la siguiente pregunta a varios clientes a modo de provocación: «¿qué harías hoy para duplicar tus resultados?». 

Las respuestas se relacionaban básicamente con dos puntos:

  • Aumentar el volumen de Leads calificados generados por el equipo de Marketing.
  • Aumentar el volumen de actividades realizadas por el equipo de ventas.

Ya hemos mencionado aquí en el blog que es común que haya roces entre los equipos de Marketing y Ventas. Y realmente, cuando las áreas no están claramente alineadas, con el intercambio de números e iniciativas, estos conflictos tienen motivos para existir.

Cuando están alineadas, es fácil ver que duplicar el volumen de leads calificados no es la respuesta más inteligente para duplicar los resultados de ventas.

Para conocer y entender el método, sigue leyendo este post. Y, si conoces o no PEACE, ¡apúntate ahora a nuestro curso 100% gratuito de esta metodología y afianza tus conocimientos!

Curso de PEACE: Metodología de Ventas

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Precauciones al aumentar el volumen de Leads

Primero, porque no es fácil duplicar el volumen de Leads de Marketing de un día para el otro. Los Leads calificados llevan tiempo y hay que recorrer un proceso de compra, desde el aprendizaje hasta la consideración de una solución.

Hay formas de «acelerar» la generación de nuevos Leads, como aumentar la inversión en anuncios pagados, anuncios en otras plataformas, distribuir panfletos en el centro de la ciudad o cualquier otra acción de masas.

El caso es que estas iniciativas costarán más dinero, pueden traer leads que no están preparados para comprar en este momento o con perfiles que no son muy interesantes para la empresa. El costo de adquisición puede subir demasiado y es posible que no tengas retorno de esa inversión.

Además, aumentar el volumen de Leads sin un equipo de ventas preparado y eficiente puede sobrecargar la agenda de los vendedores con oportunidades que no van a cerrar a tiempo, y la inversión en Marketing habrá sido en vano. Además, estarás «quemando el mercado» al acercarte a personas que no están preparadas para comprar ahora, pero que podrían comprar en el futuro, y desperdiciando el valioso tiempo de tu equipo comercial.

La falsa impresión de productividad

Por otro lado, analizaremos la hipótesis de duplicar las actividades comerciales. Hacer el doble de llamadas, emails, reuniones y visitas no significa el doble de resultados, por una razón muy obvia: el tiempo del que disponen tus vendedores a diario no se duplicará, sino que seguirá siendo el mismo.

Exigir más tareas y actividades, más volumen, más, más y más, es fomentar la fuerza bruta, una guerra en la que no hay ganadores. La fuerza bruta siempre pierde contra la técnica.

Crea una falsa impresión de productividad, porque el equipo está constantemente ocupado y sobrecargado. Puedes intentar motivarlos, lo cual también es importante para los profesionales de ventas, y los «guerreros con cuchillos en los dientes» pueden incluso ganar una guerra de uno o dos meses, pero no ganarán el año.

Sí, las ventas implican motivación, transpiración, actitud… pero, hoy en día, también implican inteligencia. Trabajar de forma inteligente genera más resultados que trabajar como locos, especialmente en un contexto de mercado en el que los clientes llegan mucho más informados, procedentes de las redes sociales y las búsquedas de Google.

Los equipos de ventas deben salir de la zona de guerra y entrar en una zona de paz. El éxito en las ventas debe ser proporcional a la calidad de vida que genera el trabajo.

Nuestro método para crear la zona de paz en Ventas: PEACE

La función de los gerentes de ventas es buscar la eficiencia: lograr más resultados con menos esfuerzo.

Con esto en mente, creamos un método de ventas para lograr eficiencia en la gestión comercial, para gerentes que desean mejorar sus resultados y la calidad de vida de sus equipos. El objetivo es que tu empresa no dependa del estrés y la fuerza bruta para cumplir las metas del año.

El acrónimo PEACE significa Proceso, Empoderamiento, Abordaje, Conversión y Evolución. La gerencia de ventas trabaja en cada uno de estos pasos y genera más resultados a través de un marco de:

  • Técnicas y actividades.
  • Métricas de seguimiento.
  • Personajes que participan en cada etapa.
  • Herramientas de apoyo.
  • Rituales de gestión.

PEACE funciona para cualquier tipo de empresa, en cualquier etapa, de cualquier tamaño, madurez o industria.

Funciona para las empresas que creen que el equipo comercial está perdido, que pueden y deben generar más resultados, y que, a pesar de eso, aún utilizan la fuerza bruta para alcanzar las metas.

También funciona para empresas que ya tienen un proceso comercial maduro y estructurado, y quieren escalar las ventas. Este es nuestro caso en RD Station, por ejemplo. ¡En 2020, ejecutamos el marco PEACE varias veces en nuestra propia operación!

Si eres gerente de ventas, te recomiendo que apliques el método PEACE en tu operación hoy mismo. No voy a decir que sea fácil, pero puedo asegurarte que tiene su simplicidad. En resumen, los pilares del método son:

1. Proceso

Ya he escuchado, en innumerables ocasiones, a líderes de ventas afirmar que tienen un proceso comercial bien definido. Pero en realidad no lo tenían. La mayoría confunde las tareas con el proceso, y consideran una lista de tareas pendientes como su proceso de venta: «el lead entra en el embudo, hago una llamada, luego un email, una reunión, después esto y aquello».

El proceso es el mapa de la operación comercial. No puedes encontrar el tesoro sin un mapa. No sirve de nada buscar herramientas, tecnologías, conferencias motivacionales, capacitación y metodologías si no sabes con exactitud qué funciona y qué no, cuál es el camino correcto.

En la etapa de Proceso, lo importante es definir un embudo de ventas, con las actividades de cada etapa, disparadores (acciones) que el cliente realiza que le permitan avanzar en cada etapa, mapeando los motivos de pérdida y monitoreando el volumen de oportunidades en cada etapa del embudo.

La herramienta más importante aquí es el playbook de ventas, un documento (puede ser en formato Word, PowerPoint, hoja de cálculo, etc.), que tenga un diseño del proceso completo y claro.  Este documento puede ser consultado por el equipo, ayudar a capacitar a los nuevos vendedores y te permitirá revisar el proceso de vez en cuando.

Por último, el playbook debe tener rituales de acompañamiento y validación. Supervisa el porcentaje de vendedores que siguen estrictamente el playbook, validan con frecuencia el proceso con el equipo y siguen la evolución a lo largo del tiempo.

2. Empoderamiento

La gestión de ventas es gestión de personas. Un gerente tiene la función de liderar la operación de ventas para alcanzar las metas. Con el proceso bien definido, debes involucrar y capacitar al equipo comercial sobre este modelo.

El liderazgo de ventas debe ser el personaje principal en el patrocinio del proceso, postulándose día a día con el equipo y realizando mejoras cuando sea necesario.

Siempre que un proceso cambia, habrá resistencia, es normal. Será un período de trabajo duro y sudor, también de errores que solo aparecerán cuando el proceso se esté ejecutando en la rutina. ¡Forma parte del proceso de adaptación!

La etapa de Empoderamiento consiste en garantizar la participación del equipo en la ejecución diaria del proceso comercial, con la ayuda de puntos esenciales:

  • Explicar lo que se espera del equipo.
  • Aclarar por qué es importante seguir el proceso.
  • Explicar las ganancias para los vendedores (eficiencia, leads de mejor calidad, ventas más rentables).
  • Definir qué datos se supervisarán y cómo se utilizarán para mejorar los procesos.
  • Estructurar el entrenamiento para que el equipo permanezca alineado.

Sin el Empoderamiento del equipo comercial, el gerente seguirá dependiendo de la fuerza bruta para llegar a los resultados, del estrés de la última semana del mes, de acciones casi milagrosas.

El uso de CRM se vuelve fundamental y de él provienen las primeras métricas de análisis: garantizar que se crean oportunidades en el sistema, que se rellenan todos los campos y observaciones, que se marcan los motivos de la pérdida apropiadamente, etc.

En un equipo empoderado, cualquier intento de «eludir el proceso» perjudica a quienes no siguen el playbook y no a quienes sí lo hacen. Por esta razón, reconocer a quienes están siguiendo el proceso y todo lo que se ha acordado también es una actividad de empoderamiento.

3. Abordaje

Ahora que tienes un proceso de ventas bien definido en ejecución dentro del equipo, es el momento de comprender mejor cómo se abordan las oportunidades, las preguntas que se formulan y las técnicas de tu equipo de ventas.

En la etapa de Abordaje, el CRM, los medios de comunicación (email, teléfono, WhatsApp, etc.) y técnicas como SPIN Selling entran en juego como las herramientas que actuarán para mejorar las interacciones con cada oportunidad.

La venta no es una carrera de 100 metros, es una maratón de 42 km. Cada contacto de una oportunidad con tu empresa es un hito en este camino. Por lo tanto, utiliza estos contactos como insumos para obtener más información sobre lo que funciona y lo que no funciona en cada abordaje.

Acostúmbrate a escuchar las grabaciones de las llamadas y revisar los emails enviados, y aporta ejemplos de qué hacer y qué no hacer para el equipo. No es un momento de juicio o evaluación, sino de aprendizaje práctico. Otro ritual muy útil para calibrar el abordaje son los «juegos de roles», simulaciones de situaciones comunes y desafiantes para entrenar al equipo y ajustar el pitch.

También es hora de compartir todo lo que se está haciendo en Marketing, compartiendo con el equipo las iniciativas de la campaña para que puedan utilizar esta información para un enfoque aún más conectado y personalizado de acuerdo con el proceso de compra.

4. Conversión

Muchos directivos dejan el equipo comercial a la deriva durante el mes, y en la última semana parecen exigir resultados. Esta actitud es lo que impide que muchas empresas alcancen sus objetivos, porque hay una falta de previsibilidad y tiempo para cambiar su estrategia.

Es esencial que la dirección sepa cómo decir lo que se espera que cierre la próxima semana, por ejemplo.

La previsibilidad en las ventas solo existe después del diseño de un proceso, aplicado por un equipo capacitado que sigue rutinas de trabajo inteligentes, que están bien alineadas con el enfoque y la conexión con el cliente.

En este paso, debes realizar un seguimiento de las métricas del embudo de ventas, como la duración del ciclo y las tasas de conversión por paso o perfil de cliente.

Es la información que te da la base para tomar decisiones a lo largo del mes y no solo en la recta final. Si conoces la duración media de tu ciclo de ventas y la tasa de conversión en cada etapa, podrás proyectar cuántas oportunidades deben avanzar al final de la semana y si ese volumen es suficiente para el objetivo total.

Si no lo es, hay tiempo para cambiar tu estrategia:

  • Priorizar oportunidades con más posibilidades de cierre.
  • Acelerar o reducir la generación de clientes potenciales en una campaña determinada.
  • Clientes potenciales de un perfil específico, etc.

En el día a día, el análisis de conversión depende de dos rituales muy importantes. Una de ellas es la «revisión del funnel», o revisión del embudo, que se realiza semanalmente entre gerentes y vendedores, para analizar el estado de cada negociación. Otro es el ejercicio de previsión, la proyección de cierres cada semana, en función de los datos.

5. Evolución

Cuando hablamos de datos, recuerdo dos frases famosas:

  •  Â«Solo administras lo que puedes medir».
  •  Â«Confiamos en Dios. Todos los demás, tráiganme datos».

Es fácil justificar un mes malo o bueno basado en emociones y sentimientos, pero eso no va a llevar a tu empresa a ningún lado. Cuantos más datos, menos dramatismo: menos fricción con el equipo de ventas, menos fricción con marketing, desarrollo constante, resolución de cuellos de botella, más asertividad y más resultados.

En esta etapa de Evolución, es necesario identificar lo que hay que hacer para llegar al resultado esperado.

Podrían ser más actividades. Podrían ser más clientes potenciales. Pero también podría estar aumentando la tasa de conversión , eliminando algún cuello de botella en una etapa específica del embudo, resolviendo un problema en la oferta que está causando una gran pérdida de ventas y que puede eludirse… ¡Podrían ser varias cosas!

Teniendo un proceso, un equipo capacitado, con un enfoque refinado y una buena priorización para la conversión, sabrás cómo encontrar las oportunidades para la evolución. La evolución es la mejora continua que debes implementar para ser siempre más eficiente en cada etapa.

Dale una oportunidad a PEACE

Como mencioné, PEACE funciona para pequeñas, medianas y grandes empresas; para equipos de ventas inmaduros o muy maduros; para aquellos que han estado trabajando con técnicas de ventas durante un mes o décadas; y para casi cualquier industria, segmento o mercado.

Pero más que todo eso, los líderes aplican PEACE en busca de más resultados, pero sin fuerza bruta. Quieren generar más ventas, lograr más objetivos, sin sacrificar la calidad de vida y la ligereza en el trabajo.

Repito: la fuerza bruta puede ganar un mes u otro, pero no gana todo el año. ¡Sigue motivando a tu equipo, pero invierte en un método de venta con inteligencia y previsibilidad!

El talento y las habilidades son importantes, pero nuestra realidad actual no solo se basa en la «labia» de un buen vendedor. Quien se acerque al perfil correcto, en el momento adecuado, con el argumento correcto y que pueda medir y evolucionar con estos aprendizajes, gana la maratón.

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