Canales de adquisición de clientes: cuáles son y cómo aprovecharlos

¿Sabes el nivel en el que quieres estar con tu empresa este año? ¿Ya pensaste en cuántos clientes tienes que tener para llegar a ese punto? Si aún no, no estás solo. Sabemos que son muchas las empresas que no tienen metas de ventas organizadas.

La falta de metas es algo muy arriesgado para la planeación y la salud financiera de un negocio, que termina quedando sin una previsibilidad de lucro y a la merced de un presupuesto hecho cada mes. Las consecuencias de esa falta de planeación puede implicar incluso, un balance financiero negativo algunos meses.

En un escenario cada vez más agresivo en el mercado de Marketing Digital, enfocarse solamente un un canal de adquisición de clientes y no saber prever tus ganancias es extremadamente arriesgado. En este ambiente, “Ir un día a la vez” no puede ser la filosofía de gestión de ventas en una empresa.

Este artículo te mostrará alternativas de canales para buscar a la hora de atraer nuevos clientes.

Referencias

El error aquí es tener el canal de referencias como fuente principal, pues es muy imprevisible y, así, no es posible garantizar una estabilidad mínima de ventas. Es claro que este no debe ser abandonado en razón de eso (incluso, aquí en RD esta es una buena fuente de ventas), pero no debe entrar en la planeación fija por tener una gran variación mensual.

Las pequeñas y medianas empresas suelen utilizar mucho este medio a través de su red de amigos y familiares. Pero, con el crecimiento de la empresa, fortalecer la red de networking es crucial para potencializar las posibilidades de ser referido. Hacer buenas conexiones en Linkedin, participar de meetups de negocios o eventos.

Inbound Marketing

El establecer el uso de la estrategia de Inbound Marketing integrado a un modelo Inside Sales puede ser el canal más previsible, medible y escalable para tu empresa. Unir una producción de contenido frecuente a una generación de Leads planeada y con un profesional de ventas dentro de la oficina, resulta en un modelo con la posibilidad de varias métricas de negocio, que permiten comprobar y mejorar rápidamente los resultados.

Adicionalmente, es un modelo de ingresos recurrente, que entrega mayor seguridad en la planeación financiera de la empresa.

Debido a lo anterior, como se trata de una máquina de adquisición de gran volumen, lleva un poco más de tiempo para operar completamente hasta generar ventas. En promedio, puede llevar hasta seis meses para presentar resultados más palpables con este modelo.

A pesar de tener un plazo más largo, la metodología de Inbound Marketing es comprobada tanto por RD  Station como por sus más de 20.000 clientes. Para alcanzar un nivel previsible y maduro de ventas, es necesario mantener el proyecto como prioridad por algunos meses, pudiendo ser complementado por otros canales de adquisición de contactos.

Un punto al cual se debe prestar atención es la contratación de por lo menos un profesional dedicado a las ventas dentro de este modelo, para tener una alineación entre marketing, ventas y retención de clientes en la estrategia del negocio.

Prospección activa en eventos

La participación en eventos con ferias de negocios para hacer prospección activa es también una oportunidad para cerrar nuevos negocios. Este modelo permite un abordaje presencial que puede contribuir a la negociación con el potencial cliente y la transmisión de confianza para tu producto o servicios. Para que la elección sea más certera, es importante revisar el tipo de público que estará presente en el evento. Tiene mucha más ventaja estar en un evento con tomadores de decisión de las empresas que con practicantes, por ejemplo.

La prospección en eventos también demanda una planeación (pitch, estudio de mercado, materiales de promoción de tu marca). Elegir los eventos correctos e ir preparado para cada perfil de persona que buscarás en los mismos es una práctica que puede generar bastante retorno de la inversión.

Alianzas estratégicas

Buscar aliados que tengan negocios complementarios al tuyo puede ser una buena fuente de nuevos negocios. Las ventas de paquetes unificados, como tus servicios junto a un sistema de otra empresa o consultoria de ventas, por ejemplo, pueden ser alternativas bien rentables para ambas empresas, si se hace de una forma bien estructurada.

Otra alternativa es trabajar la generación de Leads y oportunidades para ventas por medio de una alianza de Co-Marketing. Este modelo funciona con negocios que tienen públicos semejantes para sus productos o servicios, pero que no compiten entre sí.

En este modelo, la principal atención es para un acuerdo bien claro entre las partes, evitando obligar un servicio que no conseguirá entregar resultados al cliente en el modelo de venta doble o una falta de discurso alineado para los Leads generados en alianza.

Conclusión

Apostar todas las cartas en un único canal de ventas es arriesgado para cualquier empresa. Por fortuna, existen alternativas para ser llevadas como principal y paralelas, siempre intentando equilibrar las desventajas de una con las ventajas de la otra y generando una comunicación efectiva.

Por último, vale resaltar que no existen canales correctos o incorrectos, pero si los que se encajan mejor con tu modelo de negocio y mercado alcanzado. Lo importante es siempre buscar una fuente que te permita tener una planeación financiera más confiable y previsible, permitiendo ejecutar proyectos de impacto y concretar tus objetivos.

Comparte con nosotros en los comentarios si tienes un ejemplo de alguno de estos canales u otro que no fue citado. ¡Es valioso compartir experiencias y evaluar cómo los negocios están potencializando tus ventas!