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Canales de adquisición de clientes: cuáles son y cómo aprovecharlos en tu agencia

En un escenario competitivo, enfocarse solamente en un canal de adquisición de clientes y no saber prever sus ganancias son actitudes de riesgo; conoce nuevos medios para obtener clientes

¿Sabes el nivel en el que quieres estar con tu agencia este año? ¿Ya pensante en cómo adquirir todos tus clientes para llegar a ese punto? Si aún no, no estás solo. Sabemos que son muchas las agencias que no poseen metas de ventas estipuladas.

La falta de metas es algo muy arriesgado para planeación y la salud financiera de un negocio, que termina quedando sin una previsibilidad de lucro y a la merced de un presupuesto hecho cada mes. Las consecuencias de esa falta de planeación puede implicar incluso, un balance financiero negativo algunos meses.

En un escenario de disputa cada vez más agresivo en el mercado de Marketing Digital, enfocarse solamente un un canal de adquisición de clientes y no saber prever sus ganancias es extremadamente arriesgado. En este ambiente, “Ir un día a la vez” no puede ser la filosofía de gestión de ventas en una empresa.

Este post te mostrará alternativas de canales para buscar a la hora de atraer nuevos clientes.

Referencias

Según el estudio Panorama das Agências Digitais 2017, 73,3% de las agencias tiene la referencia de sus propios clientes como una de las principales fuentes de ventas. En segundo lugar, están las referencias de otros aliados. Este es de hecho un canal práctico, pues demanda poca infraestructura o planeación y usualmente presenta un costo de adquisición por cliente (CAC) bajo.

Aún así, el error aquí es tenerlo como fuente principal, pues es muy imprevisible y, así, no es posible garantizar una estabilidad mínima de ventas. Es claro que este no debe ser abandonado en razón de eso (inclusive, aquí en RD esta es una buena fuente de ventas), pero no debe entrar en la planeación fija por tener una gran variación mensual.

Las pequeñas agencias suelen utilizar mucho este medio a través de su red de amigos y familiares, por no tener un nombre consolidado o un proyecto exitoso para demostrar su valor. Pero, con el crecimiento de la misma, fortalecer la red de networking es crucial para potencializar las posibilidades de ser referido. Hacer buenas conexiones en Linkedin, participar de meetups de negocios o eventos mayores, como el RD Summit, son caminos indicados para hacer nuevos contactos y fortalecer los existentes.

Inbound Marketing

El establecimiento del Inbound Marketing aliado a un modelo Inside Sales puede ser el canal más previsible, medible y escalable para tu agencia. Unir una producción de contenido frecuente a una generación de Leads planeada y con un profesional de ventas dentro de la oficina resulta en un modelo con la posibilidad de varias métricas de negocio, que permiten comprobar y mejorar rápidamente los resultados.

Adicionalmente, es un modelo de ingreso recurrente, que entrega mayor seguridad en la planeación financiera de la agencia. Por esta razón el 61,5% del aumento en la facturación de las agencias en el último año vino de proyectos con ingreso recurrente.  

Debido a lo anterior, como se trata de una máquina de adquisición de gran volumen, lleva un poco más de tiempo para operar completamente hasta potencializar vendas. En promedio, puede llevar hasta seis meses para presentar resultados más palpables con este modelo.

A pesar de tener un plazo más largo, la metodología de Inbound Marketing es comprobada tanto por RD y sus más de 10.000 clientes,  y para las más de 1.100 agencias que adoptaron el modelo de nuestro programa de aliados con una visión a un mayor crecimiento. Para alcanzar un nivel previsible y maduro de ventas, es necesario mantener el proyecto como prioridad por algunos meses, pudiendo ser complementado por otros canales de adquisición citados.

Un punto para el cual se debe prestar atención es la contratación de por lo menos un profesional dedicado a las ventas para este modelo, de este modo los socios de la agencia en la alineación entre marketing, ventas y retención de clientes en la estrategia del negocio.

La actuación de los socios al frente de Ventas es más importante al inicio del negocio – tanto que el 70,5% de las agencias entrevistadas mantienen los socios como los únicos responsables por las ventas. Sin embargo, con la evolución del negocio, esa actuación debe cambiar, posibilitando el enfoque en nuevos desafíos y dejando aparte las ventas bajo la responsabilidad de un vendedor dedicado exclusivamente a esa función.

Prospección activa en eventos

La participación en eventos con ferias de negocios para hacer prospección activa es también una oportunidad para cerrar nuevos negocios. Ese modelo permite un abordaje presencial que puede contribuir a la negociación con el potencial cliente y la transmisión de confianza para tus servicios. Para que la elección sea más certera, es importante asegurarse en relación al público que estará presente en el evento. Es mucho más ventajoso estar en un evento con tomadores de decisión de las empresas que con practicantes, por ejemplo.

La prospección en eventos también demanda una planeación (pitch, estudio de mercado, materiales de promote de tu marca). Elegir los eventos correctos e ir preparado para cada perfil de persona que buscarás en los mismos es una práctica que puede generar bastante retorno comercial.

Alianzas estratégicas

Buscar aliados que posean negocios complementarios al tuyo puede ser una buena fuente de nuevos negocios. Las ventas de paquetes unificados, como tus servicios junto a un sistema de otra empresa o consultoria de ventas, por ejemplo, pueden ser alternativas bien rentables para ambas empresas, si se hace de una forma bien estructurada.

Otra alternativa es trabajar para la generación de Leads y la generación de oportunidades para ventas por medio de una alianza de Co-Marketing. Este modelo funciona con negocios que tienen públicos semejantes para sus productos o servicios, pero que no compiten entre sí.

En este modelo, la principal atención es para un acuerdo bien claro entre las partes, evitando obligar un servicio que no conseguirá entregar resultados al cliente en el modelo de venta doble o una falta de discurso alineado para los Leads generados en alianza.


Apostar todas las cartas en un único canal de ventas es arriesgado para cualquier empres, especialmente para el modelo de negocios de las agencias de Marketing Digital. Por fortuna, existen alternativas para ser llevadas como principal y paralelas, siempre intentando equilibrar las desventajas de una con las ventajas de la otra.

Por último, vale resaltar que no existen canales correctos o incorrectos, pero si los que se encajan mejor con tu modelo de negocio y mercado alcanzado. Lo importante es siempre buscar una fuente que te permita tener una planeación financiera más confiable y previsible, permitindo ejecutar proyectos de impacto y concretizar tus objetivos.

Comparte con nosotros si tienes un ejemplo de alguno de estos canales o algún otro que no fue citado. ¡Es valioso compartir experienciar y evaluar cómo los negocios están potencializando tus ventas!

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