¿Por qué es tan urgente cambiarse a un modelo de facturación recurrente?

En un contexto en el cual los clientes son más exigentes, se hace necesario entender lo que debes hacer diferente en el abordaje y establecimiento de una propuesta de valor. Y, para iniciar una relación que beneficie tanto a clientes como a la agencia, un modelo de facturación recurrente puede ser una gran alternativa.

En este post, podrás conocer más sobre ese modelo, así como aprender por qué es importante que lo implementes en tu agencia.

Qué es facturación recurrente

En primer lugar, debemos entender un concepto, el de facturación recurrente.

Conocida también como modelo por suscripción, la facturación recurrente es basada en la venta de productos que son pagados con una frecuencia predeterminada, generalmente por mes, durante un periodo de tiempo. La adhesión suele ser simple y algunos servicios no cobran multa por cancelación.

Muchos de los servicios más utilizados en la actualidad, como Spotify y Netflix, utilizan el modelo de facturación recurrente.

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¿Por qué el modelo de facturación recurrente sería importante para mi?

Si aún no es claro para ti por qué deberías establecer contratos de mayor duración del que una simple campaña, lo explicaremos en este post.

1. Seguridad financiera

El primer motivo es el más obvio: cuando establecemos contratos de mediana (seis meses, por lo menos) hasta larga duración (hemos cerrado contratos de 2 años con expectativas claras) tenemos una previsibilidad en la facturación.

Se ya tengo seguridad, sobre cuánto y cuándo voy a recibir por un servicio en los próximos meses, puedo organizarme financieramente, planear y ajustar el flujo de caja y tomar mejores decisiones sobre las inversiones.

Como inversiones, podemos pensar en la internalización de un servicios que normalmente se terceriza para freelancers (desarrollo web, producción de contenido, etc.), en la expansión del equipo, la contratación de un especialista, e incluso en la compra de cosas divertidas que hacen el día a día de la agencia más agradable.

2. Una perspectiva diferente: inversión

Sea cual fuere, es importante que el primero en percibir las personas, estructura y tiempo más como una inversión sera tú. La noción de compromisso con el resultado y de retorno sobre la inversión es lo que rige la relación con el contratado, ¿No? Es viviendo esa realidad que vas a entender cuánto tu cliente necesita absorver esa misma perspectiva al pensar en ti.

A partir del momento que “pensar en ti” significa alimentar una visión de mediano y largo plazo, se abre la posibilidad de tener una conversación más cercana y basada en la construcción de confianza.

Es a partir de este punto de vista que tenemos una base sólida para construir una propuesta de valor más profunda, que tienen en cuenta un diagnóstico bien hecho, establece un camino a futuro y define los criterios de éxito para la aplicación de tu trabajo.

Diferente de apenas entregar e trabajo, vender el resultado te deja como cómplice de la estrategia y rehén (junto al cliente) de los resultados. Con una buena preparación y alineando las expectativas, será más fácil renovar el contrato, reduciendo el CAC (costo de adquisición del cliente) y prolongando la relación.

Al mismo tiempo, conforme el paso del tiempo en ese contexto de integración entre la agencia y el cliente, acontecerán cambios graduales en la relación. Un trabajo en conjunto y constantemente revisado llevará a un aprendizaje y mejores decisiones tácticas y estratégicas, basadas en datos y experiencia y no en suposiciones.

El aumento de transparencia y confianza se vuelven consecuencias naturales y acaban llevando a la satisfacción y futuras recomendaciones.

3. Paquetes de servicios

Si tu compromisso y nivel de relación con tu cliente se limitan al trabajo para el cual fuiste contratado, queda totalmente en manos del cliente percibir o decidir su tu servicio está teniendo el resultado deseado. ¿Verdad?

La idea es que, con la oferta de paquetes de servicios integrados, puedas establecer cronogramas que construyan a los pocos el fundamento del Marketing Digital y atiendan los objetivos establecidos para el trabajo.

Al mismo tiempo en que los objetivos más inmediatos son alcanzados, es posible establecer estructuras y rutinas que garanticen la mejora continua de la presencia digital y de la relación con la base de Leads de tu cliente. Asolo así, garantizas la permanencia del cliente — no por medio de la obligación en los contratos, sino por los resultados constantes y crecientes — y contratos de largo prazo.

4. Evolución del equipo

Ahora, con tu equipo actuando en paquetes de servicios, procesos estandarizados, conocimiento siendo aprovechado y metodología siendo replicada, es posible observar rápidamente la evolución del conocimiento y capacidad productiva.

La matemática es simple: mayor capacitación del equipo = más resultados. Más resultados generan más satisfacción en el trabajo, mayor retención de clientes, mayor diversidad del aprendizaje y menor costo de operación para la agencia.

Es posible incluso crecer a través de entrenamiento de nuevos funcionarios, a partir del conocimiento construido por el equipo original. Podrás desarrollar líderes, expandiendo el impacto del conocimiento adquirido. Tu departamento de marketing (¿Tienes uno, verdad?) puede posicionar la propia agencia como autoridad, usar el conocimiento en el mismo marketing de contenido para generar nuevas oportunidades de negocio.

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No es difícil imaginar ese escenario. Un simple cambio en el posicionamiento comercial, la estructura de la oferta de servicios puede generar un contexto completamente diferente para tus negocios, apoyándose en la soluciones de los mayores desafíos que las agencias digitales enfrentan.

¿Tienes algún desafío que no mencionamos? Compártelos en los comentarios.