¿Cómo vender a Leads Inbound? Guía completa para cerrar más ventas

Generaste múltiples leads o prospectos de ventas. ¿Y ahora?

Transformar leads en ventas es un desafío común entre quienes invierten en Inbound Marketing. Pero, para cerrar negocios en este modelo, no sirve de nada esperar a que estos contactos se conviertan en ventas solos, como por arte de magia. Para comprar, estos Leads, principalmente en el mercado B2B, necesitan un vendedor que realice las acciones correctas.

Aquí hablaremos sobre cómo vender a Leads Inbound. ¡Sigue estos consejos paso a paso para lograr el éxito!

¿Cómo vender a Leads Inbound? 10 consejos para cerrar más negocios

1. Primero, selecciona los Leads con el mayor potencial para acercarse

En general, la selección de Leads la realiza el equipo de Marketing, de acuerdo con el perfil e interés de cada contacto y obedeciendo los criterios establecidos entre las áreas de Marketing y Ventas, como describimos en el artículo Cómo convertir sus Leads en clientes.

Sin embargo, dado que este primer filtro se hace a granel, algunos clientes potenciales pueden pasar por alto el acuerdo, y luego ser rechazados por ventas.

Llamar a todos desperdiciará mucho tiempo y energía de tu equipo de ventas. Puedes nutrir estos clientes potenciales de manera mucho más eficiente utilizando Automatización de Marketing.

Por lo tanto, antes de llamar a Leads o prospectos, debes verificarlos uno por uno y decidir quién será contactado o no. Llamamos a este proceso decisión de calificación. Por lo tanto, un cliente potencial calificado es un cliente potencial que ha pasado estos criterios, a diferencia de un cliente potencial no calificado.

Para tomar esta decisión, es necesario definir criterios, respondiendo a la pregunta: ¿qué es para mí un lead calificado?

Sabemos que estos criterios varían según el negocio y que es difícil definirlos, por lo que en esta publicación, hemos separado algunos criterios que utilizamos para que te sirvan de inspiración:

Ya es un cliente: en RD Station, tenemos un equipo especializado en servicio al cliente, por lo que cuando un cliente está en la lista de leads de Marketing, el equipo de ventas no lo atiende.
Es una oportunidad: si un vendedor ya se está acercando a un lead generado por Marketing, no es necesario volver a abordarlo. La excepción a esto ocurre cuando es un negocio perdido por el vendedor y ya ha pasado un tiempo mínimo entre el último contacto del vendedor y el nuevo contacto (en RD Station, esperamos unos 3 meses).
Sin teléfono: si no podemos encontrar el teléfono de Lead, la única forma de comunicación sería el correo electrónico, que, en nuestra experiencia, descubrimos que reduce en gran medida la posibilidad de contacto. Por lo tanto, decidimos que quien no tuviera un teléfono sería considerado un lead descalificado.

Sin criterios definidos y el apoyo del equipo de ventas en esta etapa, existe el riesgo de pasar Leads sin potencial a tus vendedores, o, lo que es peor, dejar de contactar los Leads que podrían convertirse en una venta.

2. Identifica leads que todavía no comprarán

Además de identificar los leads calificados, es importante separar a aquellos que es poco probable que compren ahora. Esto será útil para que el vendedor cierre más negocios en menos tiempo, contactando a los Leads correctos. También permite reducir los costos de venta.

Pero, ¿cómo saber qué leads no van a comprar? Para esto, el vendedor puede contactar, evaluando si:

El problema del Lead es confuso: si el lead aún está en la fase de aprendizaje y descubrimiento, todavía no está claro acerca de sus problemas. En algunos casos, si el vendedor se da cuenta de que llevará demasiado tiempo, lo mejor es devolver este contacto a Marketing y dar el feedback necesario para optimizar las campañas y el ROI de las mismas. Lo mismo ocurre cuando la empresa no tiene objetivos y metas bien definidas en relación con tu solución.
El Lead no quiere hablar con el vendedor: si el contacto no quiere hablar con el vendedor al principio, es una fuerte indicación de que no cerrará el trato.
La falta de «fit» no compensa el interés: si el Lead está interesado en comprar, pero no es parte de tu perfil de cliente ideal, puede terminar bloqueando el cierre de la venta más adelante.
El Lead está más interesado en el proceso de ventas: hay Leads que pueden ser ladrones en tiempo real, haciendo preguntas, respondiendo preguntas, pero sin ningún interés real en comprar.

Estos son solo algunos puntos para identificar a los Leads que no comprarán en este momento.

3. Investiga el contexto del Lead y prepárate para el primer contacto

Lo peor que puede pasar es que un vendedor se te acerque y no haya hecho su tarea antes de hablar contigo.

En Internet, es posible obtener mucha información sobre empresas y personas antes del primer contacto. Aquí en RD Station, por ejemplo, podemos tener un historial de las interacciones de Leads con nuestro sitio web utilizando nuestra herramienta RD Station Marketing, a través de la funcionalidad del Lead Tracking y gestión de Leads.

Vender a leads

Es posible conocer el puesto, la empresa, los materiales descargados, las páginas visitadas, entre otra información. Todos éstas pueden usarse para planificar la venta y comenzar la conversación con Lead.

Descubre las ventajas de la funcionalidad de Lead Tracking y Gestión de Leads probando nuestra herramienta de RD Station Marketing para generar oportunidades de ventas.

Otro consejo en este paso es aprovechar la oportunidad para investigar los puntos de duda, si ese lead tiene el potencial de ser tu cliente o no.

4. Intenta contactar de varias maneras, hasta un límite predefinido

Ahora que sabes lo que vas a decir cuando el Lead te saluda, el objetivo es poder hablar con él. Utilizamos prospección por correo electrónico y teléfono, pero también es posible utilizar otras formas de prospección, como WhatsApp, LinkedIn, Facebook, etc.

Nos dimos cuenta de que un factor muy relevante en esta etapa es la cadencia y la velocidad con la que contactas después de la última conversión de Lead. Cuanto más rápido sea el contacto, mayores serán las posibilidades de captar al Lead, pensando en el tema.

Establecer un número máximo de intentos ayuda a no ser aburrido. En nuestra experiencia, de 8 a 10 intentos, 3 por correo electrónico, son suficientes para contactar al menos al 75% de los Leads considerados calificados.

En el último correo electrónico, vale la pena agregar un mensaje de despedida que diga que no volverás a ponerte en contacto. Sin embargo, también vale la pena decir que si quiere reactivar el contacto, puede hacerlo a través de tu teléfono o correo electrónico. Aquí en RD Station, este es uno de los correos electrónicos con la tasa de respuesta más alta (quizás debido a la sensación de pérdida).

Si tiene problemas para pensar en una plantilla de correo electrónico, consulta Cómo crear asuntos de Email Marketing efectivos (+30 plantillas).

5. Encanta al Lead en el primer contacto

Para el Lead, tú eres una persona que probablemente no esperaba contactar y que está llamando y comenzando una conversación. Por lo tanto, debes crear un compromiso, mostrar preocupación e intentar comprender las razones por las que descargó esos materiales.

Te recomiendo complementar tu aprendizaje con esta serie de contenidos que creamos para vender para prospectos de Marketing Digital.

Paralelo a esto (el lead no debe darse cuenta), también debes calificarlo. Es decir, entiende si el Lead abordado tiene los criterios para convertirse en tu cliente.

Si bien esto parece diferente de lo que a menudo se les enseña a los vendedores, el vendedor debe vender a cualquiera que tenga el potencial de beneficiarse realmente de la solución de la compañía, ya que esto aumenta las posibilidades de recompra y retención.

6. Explora el contexto del Lead haciendo que hable

Este paso de diagnóstico es uno de los más importantes. Un diagnóstico incorrecto genera una solución que es menos probable que se compre o una solución que, si se compra, no necesariamente resolverá el problema del lead, lo que disminuye el valor a lo largo de la vida del cliente (si salió mal, ¿por qué va a continuar comprando?).

Un paso vital para hacer un diagnóstico es establecer un escenario en el que tu cliente viva sin tu producto, en comparación con uno en el que ya lo tenga. ¿Cuál es la diferencia entre ellos? ¿Qué gana el cliente de tu producto en comparación con lo que hace hoy (impacto positivo)? ¿Qué pierde si sigue haciendo lo que hace hoy (impacto negativo)?

¿Por qué es importante? Porque los beneficios tienen conceptos relativos. Un producto solo no resuelve un problema. Solo se resuelve si la persona que compra el producto ve la situación como un problema.

Un taladro solo no sirve de nada si la persona que lo compró no quiere perforar la pared, ¿verdad?

Para que la persona que está comprando reconozca un problema, la persona en que más confía tendrá que estar convencido de esto: ella misma. Y solo se convencerá de esto si tú, el vendedor, haces preguntas que lo hacen pensar en esto.

Supongamos que vendes un software de gestión de embudo de ventas, del que los gerentes de ventas pueden extraer métricas que los ayudarán a rastrear cuenta por cuenta, así como saber en qué pueden mejorar sus vendedores. En general, aquellos que no usan tu software hacen las cosas a mano y no logran ganar ventas debido a la falta de seguimiento, y tienen una operación muy ineficiente porque el vendedor pierde las notas que hizo.

Las preguntas que puedes hacer en este contexto, para alguien que tiene un vendedor que escribe todo en el cuaderno, son:

Vendedor: ¿cómo sabe en qué cuentas está trabajando tu equipo de ventas?
Gerente de ventas: no lo sé.
Vendedor: ¿eso es malo?
Gerente de ventas: muy malo, porque no tengo idea de los Leads que se cerrarán, ni puedo ayudar a mi vendedor a ser más eficiente.

El curso de esta conversación ficticia no es tan relevante como el concepto presentado aquí para esta etapa. Este concepto se reduce a ti, el vendedor, que haces que el lead, sin darse cuenta, reflexione sobre el daño de continuar haciendo todo como lo hace hoy y sobre los beneficios de hacer algo (tu solución) diferente de lo que hace actualmente .

Al final de esta etapa, se le debe solicitar que aprenda más sobre cómo podría poner en práctica estos conceptos y llegar a la realidad diseñada por ti.

Si aún no ha comprado el concepto, ¡no hay solución que dure! Incluso puede comprar, pero estará mucho menos involucrado en el uso del producto a mediano y largo plazo.

Este es el caso de la persona que paga por el gimnasio, pero termina rindiéndose en la segunda semana. Una compra que aún no se resolvió internamente.

7. Crea la solución adecuada para la necesidad del Lead

La mayoría de las veces, como vendedor, tendrás la solución ya construida. Tu vendes algo que ya existe, independientemente de lo que vendas.

El punto en esta etapa es comprender, de todo lo que vendes, lo que realmente le interesa al cliente. ¿Qué le facilitará superar la barrera entre lo que hace actualmente y el éxito que puedes ofrecer a través de tu producto?

Los vendedores a menudo pecan al construir soluciones muy complejas que generan una sensación de parálisis en el Lead. Éste termina sin hacer nada por miedo a poner todo en práctica.

Usando el caso del gimnasio nuevamente, tal vez si el instructor comenzó con 15 minutos al día durante el primer mes, en lugar de dejar a la persona exhausta el primer día, estaría más motivada para superar el » esto no es para mí».

Por lo tanto, después de haber diagnosticado la situación de Lead, debes pensar en lo que se le presentará como una solución a lo que presentó como un problema, de modo que adopte esta solución con el mínimo esfuerzo para que evolucione gradualmente.

8. Presenta la solución de una manera atractiva

La presentación de la solución tiene como objetivo mostrarle al Lead que realmente puede resolver su problema. Si vendes software, puede ser una demostración de la herramienta, una prueba gratuita, un documento con capturas de pantalla de la herramienta, etc. Si es una inmobiliaria, puede ser una visita a la propiedad. Y si vendes una freidora eléctrica, puedes hacer una papa frita en el acto y servirla al cliente para que la pruebe.

Atención: la demostración no resuelve el problema si el cliente aún no comprende qué problema está resolviendo. A decir verdad, dependiendo de la demostración que hagas, a veces el cliente puede tener ideas sobre cómo podría usar tu producto, pero aún estaría en una etapa anterior en el proceso de compra (reconociendo el problema).

Lo importante aquí es llevar la prueba a la realidad del Lead, con las palabras que dijo y la forma en que te habló. Usa el poder de validación y parafrasea mucho. Por ejemplo: “¿Recuerdas que dijiste que tenías un problema así y ese fue el impacto? Si pudiéramos hacer algo para solucionarlo , ¿lo llevarías a cabo?”.

La validación garantiza el compromiso del cliente a través de una solución que se acordó ejecutar y que dijo que podría ejecutarse. Si el cliente no está de acuerdo con alguna pregunta de validación, es hora de construir ese punto nuevamente hasta que llegue a un nivel con el que esté de acuerdo.

Es un proceso interactivo que existe por una simple razón: cuando el cliente no reconoce el problema o la solución, las posibilidades de que se involucre con ellos son menores, incluso si tu solución resuelve su problema.

9. Pregunta sobre el inicio del proyecto

Si el Lead ha llegado hasta aquí, es porque:

Estaba calificado (ya sabe que tiene el potencial de trabajar con tu empresa).
Estuviste de acuerdo con el problema, con el impacto negativo (qué sucede si él no hace nada) y el impacto positivo (qué sucede si lo resuelve) en su vida diaria.
Construiste y presentaste una solución para él, quien acordó que resuelve su problema y que puede usar tu solución para lograr su objetivo.

¡Ahora es el momento de comenzar! Hablar sobre problemas y soluciones no resuelve el problema. Lo que lo resuelve es que el Lead pase a comprar la solución y ensuciarse las manos.

Y, en ese momento, depende de ti exponer eso y solicitar la venta. ¿Cuándo vamos a empezar a trabajar juntos? ¿Qué necesitamos para empezar a trabajar juntos?

Escucha del Lead exactamente lo que aún tiene que hacer para comenzar un proyecto conjunto.

Cuando solicitas firmar el contrato, es el momento en que realmente sabes qué tan lejos estás de vender a este cliente potencial.

Si seguiste este proceso, la tendencia es tener una respuesta afirmativa y cerrar la venta.

Atención: un «sí» en 3 meses (fechas muy largas) no entra como un éxito en esta fase. En general, este tipo de respuesta muestra que el Lead cree que pasará mucho tiempo antes de que esté listo para hacer lo que le has ofrecido.

Es probable, en este caso, que hayas ofrecido una solución más compleja que la que el Lead está listo para hacer. También puede ser que el Lead no pensó mucho en el problema, situación causada por el mal hábito del vendedor de saltar rápidamente a la solución, olvidando que el cliente es quien compra.

Este es el caso del famoso vendedor de propiedades que te lleva a ver muchas casas sin saber primero lo que estás buscando. El buen vendedor te lleva a conocer algunas casas que encajan perfectamente en lo que estás buscando, ahorrando su tiempo y el tuyo.

10. Entiende cómo lidiar con las objeciones en caso de escuchar «no»

Si llegas al final del proceso y todavía tienes un «no», tendrás que lidiar con las objeciones. Uno de los puntos más importantes que veo, cuando trato con objeciones, es entender qué hay detrás de ellas. En nuestro artículo sobre objeciones en un proceso de ventas, podrás conocer más al respecto.

Cuando alguien dice que no tiene dinero, ¿qué quiere decir realmente? ¿No tengo dinero o no veo valor en lo que me ofrecen? ¿O estoy en quiebra y realmente no puedo pagar lo que está pidiendo porque no puedo obtener un préstamo?

¿Puedes resolver lo que la persona quiere decir detrás de lo que está hablando? Si es así, y si eso es lo único que le impide iniciar un negocio con tu empresa, ¡acabas de convertir el «no» en un «sí»!

¿Y cómo vender a Leads Inbound que no ejercen la toma de decisiones?

En una compra, hay varios involucrados.

El tomador de decisiones es el responsable de la decisión final sobre qué solución comprar. El usuario es una persona fundamental, porque él es el que se beneficiará de la solución. Los influyentes, por otro lado, son otros actores involucrados en la elección de la solución, pero que no son responsables de la aprobación.

A menudo, el lead en contacto con el vendedor es un usuario, que necesita convencer a otros para que realicen la compra. ¿Esto significa que estos cables deben descartarse por eso? ¡No! En tales casos, el vendedor puede ayudar al Lead a vender a quien tiene la toma de decisión.

En ese caso, el vendedor puede seguir estos consejos:

Primero, asegurarse de que el usuario esté convencido de que este producto o servicio mejorará su vida.
Luego, averiguar si tiene la capacidad de comprar o tiene algún poder de negociación dentro de la empresa.
Tener una propuesta de valor bien definida, como «reduciremos tu costo de adquisición en un 20%», lo que ayudará al usuario a vender la solución al tomador de decisión.
Trabajar en colaboración con el usuario para aprobar la compra internamente.
Incluir al tomador de decisiones cuando veas lo que se necesita, porque en algún momento tendrá que involucrarse.

¿Cómo reunir un equipo de vendedores para trabajar con Leads Inbound?

Además de seguir estos consejos sobre cómo vender a Leads Inbound, la compañía puede enfocarse en construir un equipo de vendedores que tenga más éxito en este tipo de negociación.

Pensando en el mercado B2B, buenos consejos sobre cómo hacerlo se encuentran en el libro Challenger Sale, de Matt Dixon y Brent Adamson.

Los autores llevaron a cabo una extensa investigación de campo, acompañando a miles de vendedores de compañías en diferentes segmentos, para comprender por qué algunos profesionales tienen más éxito que otros, y crearon cinco tipos de vendedores:

El hard worker, o trabajador.
El challenger, o retador.
El problem solver, o solucionador de problemas.
El lonely wolf, o solitario.
El relationship builder, o constructor de relaciones.

La encuesta encontró que los retadores venden más porque ofrecen perspectivas únicas sobre el negocio del cliente, enseñándoles a diferenciarse de la competencia. Además, su mensaje es personalizado para cada posible cliente. Finalmente, el retador controla el proceso de ventas de principio a fin.

Por lo tanto, la empresa puede centrarse en crear un equipo de retadores, lo que se hace no solo con buenos empleados, sino también con capacitación y práctica.

En este artículo, aprenderás más sobre los 5 hábitos para que los vendedores alcancen sus objetivos todos los meses.

¿Y tu? ¿Qué pasos utilizas para vender a los clientes potenciales generados a través de Inbound Marketing? ¿Hay algo que harías diferente a lo que se describe en este artículo? ¡Deja tu comentario!