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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Benchmarking: ¡qué es, cómo hacerlo, consejos y material gratis!

Busca la excelencia operativa en tu empresa observando a los mejores en el tema

El Benchmarking es un proceso de estudio de la competencia, que implica un análisis en profundidad de las mejores prácticas utilizadas por empresas en el mismo sector que el tuyo y que puedes replicar internamente. Entre sus beneficios se encuentra la reducción de costos, el aumento de productividad y la ampliación del margen de lucro. 

Muchos empresarios, gerentes, profesionales de Marketing y Ventas sueñan con que sus empresas prosperen, con un éxito duradero y sostenible. Sin embargo, una búsqueda incesante de excelencia en los procesos no es suficiente si no hay parámetros y referencias de lo que es la perfección.

En la búsqueda para fomentar el crecimiento y el éxito de un negocio, es bastante común ver a los empresarios tener dificultades para idear formas de vencer a la competencia, aumentar la productividad y la eficiencia de los procesos, o incluso innovar y mantenerse al día con los cambios del mercado.

Benchmarking del Embudo de Ventas

Compara tus métricas de Marketing y Ventas con empresas de tu mismo segmento

Una forma muy simple de resolver este problema es a través de la práctica de la evaluación comparativa, el benchmarking. Es una técnica desarrollada y ampliamente utilizada por las industrias para monitorear a la competencia, comparar el desempeño de los resultados y mejorar la eficiencia del proceso.

¿Quieres entender mejor? ¡Continúa con nosotros y revisa esta publicación dedicada al tema!

¿Qué es el benchmarking?

Imagina que eres el dueño de una pequeña panadería de barrio, con resultados de baja rotación y margen comercial. Hasta que, un día, te enteras de que en el barrio vecino hay una panadería competidora llena de glamour, con filas kilométricas en cualquier momento del día y resultados superiores.

El tratar de comprender sus métodos e incorporarlos a tu panadería, será, de manera inconsciente, un benchmarking. En resumen, es un proceso de estudio y evaluación de la competencia, que puede ser un análisis profundo de las mejores prácticas utilizadas por las empresas del mismo sector que el tuyo y que tu negocio puede replicar.

También es una herramienta valiosa que responde las preguntas que hacen todos los gerentes:

  • ¿Cómo me va en comparación con la competencia?
  • ¿Los resultados que estoy logrando son satisfactorios?
  • ¿Cómo aumento la productividad y la eficiencia de mis procesos?

Esta práctica ha sido utilizada durante mucho tiempo por las industrias, ya que Xerox la introdujo en el mundo de los negocios. Pionero en el uso de técnicas de benchmarking, el fabricante estadounidense incluso desmanteló el equipo de sus competidores, Canon y Nashua, para descubrir cómo lograron comercializar sus productos a precios inferiores a los suyos.

Tal práctica también se conoce como ingeniería inversa (y no perversa). En base a esto, la compañía definió el benchmarking como «el proceso continuo de medir y comparar nuestros productos, servicios y prácticas con los competidores más fuertes o con compañías reconocidas como líderes en la industria.

Los beneficios de hacer benchmarking

  • Descubrir  prácticas exitosas de compañías que ya tienen conocimiento establecido sobre un tema específico.
  • Identificar nuevas tendencias y salir adelante.
  • Recibir nuevas referencias de compañías que operan en el mismo segmento que el tuyo.
  • Obtener una base argumentativa para discutir el curso de nuevas inversiones en el futuro.
  • Crear un plan para desarrollar estrategias y habilidades que pongan a la empresa en el camino hacia el crecimiento.
  • Mejorar el conocimiento de la organización de sí mismo.
  • Mejorar tus procesos y prácticas comerciales para acercarte a la excelencia.
  • Motivar a tu equipo para lograr objetivos alcanzables, ya alcanzados por otras compañías.
  • Obtener un mayor conocimiento del mercado.
  • Aprender de aquellos que han pasado por los mismos desafíos.
  • Buscar la reducción de costos, el aumento de la productividad y el aumento del margen de lucro.

Sin embargo, ¡ten cuidado!

La comparación es la base para evaluar el valor de lo que creamos o hacemos. Es decir, es algo casi natural. Sin embargo, puedes encontrar ideas excelentes, pero no son necesariamente aplicables al momento de tu empresa o al contexto de tu negocio.

A menudo, una base incorrecta puede ser más dañina que beneficiosa. Creer que todo lo que hace la competencia es bueno, al no analizar críticamente cada punto, puede ser un verdadero error. Porque a veces lo que funciona para un competidor no es adecuado para tu empresa.

Además, es necesario tener cuidado al intentar implementar metodologías y prácticas observadas en el contexto de tu empresa. Solo un «Ctrl + C Ctrl + V» de los sistemas, procesos y rutinas seguramente conducirá a la compañía a resultados nulos.

Esto se debe a que un eventual enfoque excesivo en la competencia, o en compañías de un contexto muy distante, puede hacer que la compañía pierda su propia identidad y posicionamiento en el mercado.

Por lo tanto, es esencial filtrar la información y apegarse a lo que traerá la mayor cantidad de resultados a corto o mediano plazo. Además, es importante tener el debido cuidado para adaptar lo mejor, sin perder las características más llamativas e individuales de tu negocio, como la cultura, los valores, la misión y la visión.

¿Cómo hacer benchmarking?

Entonces, ¿cómo hacer uso de esta práctica? A continuación, compartimos algunos ejemplos simples de cómo comparar:

1. Investigación de campo

Se basa en el principio de plantear cierto problema que enfrenta la empresa. Luego, se seleccionan métricas, hechos y datos que se pueden comparar con los competidores y otras empresas, lo que no implica necesariamente el intercambio de conocimiento basado en conversaciones o entrevistas. Uso exclusivo de fuentes de investigación como:

  • Artículos.
  • Publicaciones de blog.
  • Estudios.
  • Informes.
  • Base de datos.

Supongamos que tu empresa está experimentando bajas ventas y deseas evaluar si el rendimiento de tu proceso de adquisición de clientes es productivo. Para hacer esto, puedes usar herramientas como el Benchmarking del Embudo de Ventas de RD Station para comparar las métricas de marketing y ventas para el mismo segmento de negocios que tu empresa.

Otra posibilidad es comparar el rendimiento de la entrega de Email Marketing de tus campañas con los resultados de su industria. Para esto, puedes utilizar, por ejemplo, nuestra herramienta de Benchmarking de métricas de Email Marketing.

2. Eventos

Cuando los profesionales asisten a eventos, reuniones, conferencias y ferias comerciales, generalmente tienen una motivación establecida. Puede ser desde saber cómo aumentar las ventas y seguir las tendencias en Marketing Digital hasta ver las últimas soluciones tecnológicas disponibles en el mercado.

Esta motivación explica por qué participar en eventos es una excelente oportunidad. Al participar, estás tratando de encontrar una solución a un problema, así como a miles de otras personas. Entonces puedes:

  • Encontrar varias conferencias con las últimas tendencias sobre un tema determinado.
  • Consultar a los proveedores sobre las últimas tecnologías y soluciones para tu empresa.
  • Crear una red de relaciones con otros empresarios del sector, e incluso con competidores, para investigar lo que están haciendo.

3. Reuniones virtuales o en persona

Esta es probablemente la forma más efectiva y rápida de aprender de los mejores. RD Station, en sí mismo, recomienda a los clientes y socios que visiten nuestras oficinas  para comprender cómo funciona nuestra empresa o tener conferencias virtuales para compartir conocimiento.

Por lo tanto, es posible experimentar nuestra cultura y ver procesos, prácticas y metodologías de la operación. 

Imagina un día entero, sin perder tiempo, intercambiando experiencias con los gerentes de Ventas, Marketing y Customer Success de las mejores compañías, acelerando tu aprendizaje o tener reuniones con los expertos de cada área. 

Busca empresas de segmentos comerciales similares. Únete a asociaciones empresariales. Sé parte de comunidades y grupos en redes sociales como Facebook y LinkedIn. Cuanto más expandas tu red de contactos para sumergirte y ver cómo opera una empresa en un entorno diferente, más ideas tendrás para llevarte a casa.

4. Mentorías

A diferencia de una consultoría, que desarrolla una solución específica al problema de una empresa, la mentoría tiene como objetivo compartir la perspectiva de aquellos que ya han pasado por desafíos similares en el camino de la superación o el éxito. Tener mentores puede ayudarte a ti y a tu empresa a comprender qué próximos pasos tomar, o resolver cuellos de botella en el proceso.

La mentoría puede ser una oportunidad real para aprovechar tu desarrollo y tu negocio. 

Cómo hacemos Benchmarking aquí en RD Station

En RD Station, uno de nuestros valores en el Código de Cultura es buscar mejoras y soluciones. Cada vez que comenzamos un proyecto en RD Station, tenemos una etapa intensa de investigación y evaluación comparativa con empresas de referencia en el mercado.

Como una forma de hacer esto oficial, RD Station lanzó en septiembre de 2017 un programa llamado RD Bench Office, que no es más que una base avanzada en Silicon Valley, con un enfoque en la evaluación comparativa.

El objetivo principal del programa es permitir a los RDoers (así nos llamamos internamente) de todas las áreas conocer en profundidad las mejores prácticas de las grandes empresas en Silicon Valley, aprender mucho y volver a RD Station llenos de ideas, para ayudarnos a construir una mejor compañía. 

Las compañías de Silicon Valley tienen una cultura muy madura de registro de errores y éxitos, lo que nos ayuda a anticipar el aprendizaje y escalar nuestros procesos. Por lo tanto, decidimos que tendría sentido acercar a nuestro equipo a estas empresas, para conocer cómo superan sus principales desafíos.

Tips Finales

Para poner en práctica todo lo anterior, puedes seguir algunos pasos:

  1. Estudia tu propia empresa y define qué procesos o prácticas deseas mejorar.
  2. Pregunta a tus clientes qué procesos dentro de tu empresa creen que pueden mejorarse.
  3. Debes identificar cuáles son cruciales para el éxito en tu nicho de mercado o cuáles crees que realmente necesitan mejorar.
  4. Define los tipos de benchmarking que usarás.
  5. Busca empresas que hayan pasado por el mismo desafío o que sean una referencia en el proceso que deseas mejorar.
  6. En los casos que involucren entrevistas o conversaciones, sé claro: aborda a las personas con tu intención y lo que estás buscando.
  7. Deja en claro por qué elegiste a la compañía.
  8. Invierte en networking y ofrece tu experiencia como moneda de cambio. Construye relaciones duraderas, ya que necesitarás más de una conversación.
  9. Obtén los datos para el análisis.
  10. Finalmente, compara y analiza la información recopilada.

A partir de ahí, busca detectar puntos altos y bajos y establecer planes de acción para implementar las mejoras.

¿Quieres saber cómo algunas empresas de Latinoamérica se están ajustando a la nueva realidad? Escucha los episodios de nuestro podcast Máquina de crecimiento, para aprender qué les está funcionando en Marketing y Ventas, y así facilitar tu proceso de adaptación en estos tiempos complejos.

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