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3 consejos de Nutrición de Leads para que tu ecommerce genere más ventas sin aumentar la base

Aprende cómo el Email Marketing y la Nutrición de Leads pueden ayudar a tu ecommerce a generar más ventas sin aumentar la base actual

¿Tu ecommerce ya tiene una estrategia de nutrición de Leads? ¿Mantienes una relación con tu base actual? ¿Sabías que, al adoptar algunas técnicas, puedes tener un significativo aumento en las ventas de tu negocio sin necesariamente aumentar tu base?

Según estudios, las principales fuentes de adquisición de los ecommerces son la búsqueda orgánica (22%) y los anuncios pagados (20%). Pero existe inclusive un tercer canal de adquisición que continua creciendo: el email  (18%).

El acceso a una cuenta de email se vuelve más fácil año tras año por la popularización del teléfono móvil y por la propia importancia del email como un canal de comunicación. Cada día, más personas están teniendo acceso al email, leyendo más emails y comprando más por los emails.

El Retorno sobre la Inversión del Email Marketing es de 3800%, según estudios norteamericanos. O sea, por cada $1,00 (dólar) invertido, hay un retorno de $38,00.

Sin embargo, son pocas las empresas que invierten en esa área.

Aquí te traemos 3 estrategias para transformar a tus Leads en clientes a través del email. 

1 – Automatización para quien abandonó el carrito de compras

Según la consultora Baymard, 67% de las personas que hacen clic para comprar un producto acaban desistiendo en la próxima etapa.

En otras palabras, de 100 potenciales clientes, 67 de ellos navegaron en tu sitio web, eligieron un producto y fueron redireccionados hacia la página de compra, pero acabaron desistiendo. Eso genera dos problemas para el equipo de marketing:

  1. Entender porqué el cliente desistió de la compra y disminuir esos porcentajes de pérdida.
  2. Recuperar el mayor número posible de clientes.

La Automatización de Marketing ataca ese segundo punto.

Y no se trata de enviar un email “mecánico”, parecido a aquellas plantillas que encuentras en internet. Estamos hablando de invertir tiempo, energía y recursos para crear una nutrición del lead perdido lo más efectiva y personalizada posible.

Son varios los casos de empresas que trataron este problema seriamente y tuvieron buenos resultados. La empresa Boot Barn, por ejemplo, consiguió recuperar 12% de las ventas con este tipo de remarketing.

Cómo comenzar

En vez de mandar aquell plantilla de email de internet, obtendrás mucho más resultados si eres estratégico y sabes personalizar bien tu email.

Aquí va una secuencia de emails que puedes usar para comenzar.

Primer email: recuerdo

La mayoría de las empresas manda un cupón de descuento inmediatamente, y las personas lo saben. Algunas de ellas pueden abandonar el carrito sólo para saber si enviarás un cupón de descuento enseguida. Quemar tus descuentos así en el comienzo puede perjudicar tus ingresos.

En vez de enviar un descuento, recuérdale al Lead lo que fue dejado en el carrito. Dile que se olvidó algo ahí. Muéstrale algunas imágenes de los productos. Puedes darle algún tipo de beneficio (las personas aman el envío gratuito). Y coloca un link para que continúe la compra.

Segundo email: Contorneando objeciones

¿Cuál es el motivo que hace que las personas desistan de la compra? Si no lo sabes, pregunta. Coloca una pregunta en el primer email: “¿Por qué pospuso la compra?”. Deja esa campaña rodando por un mes, busca los datos y descubre el motivo.

Ese tipo de información vale oro. Úsala para mejorar todo tu Embudo de Ventas y construir el segundo email de tu línea de automatización.

Entiende las objeciones e intenta contornearlas.

Puedes darle énfasis a aquella oferta anterior de envío gratuito del primer email o informar que tu sitio web es protegido contra fraude. Consigue declaraciones de clientes que compraron el producto en el carrito y muéstralas en tu email.

Tercer email: Email de descuento

Es hora de darle un empujoncito a las personas que todavía no compraron. Ofrece descuentos de 5%, 10% o la cantidad que creas pertinente para tu margen.

Todos los emails deben recordarle al cliente sobre los productos dejados en el carrito. No te olvides de colocar un CTA en todos los emails, redireccionando hacia la página de compra. Facilita el retorno para completar la compra.

¿Y en cuánto tiempo coloco entre el envío de cada email?

  • Primeir email – Envía 24 horas después de que el  Lead abandonó el carrito;
  • Segundo email – Envía 24 horas después del primer email;
  • Tercer email – Envía 72 horas después del segundo email.

¿Por qué esperar 24 horas para enviar el primer email? Un estudio realizado por MarketingSherpa obtuvo los mejores resultados en este tiempo.

Algunas empresas llegan a crear una secuencia de hasta 7 emails. Mantente atento y acompaña constantemente el desempeño de tu campaña en busca de mejoras.

2 – Email de bienvenida

¿Sabías que 74,4% de los consumidores esperan un email de bienvenida cuando convierten en tu sitio web? Y es más: Leads que reciben un email de bienvenida tienen un compromiso con tu marca 33% mayor a largo plazo. Finalmente, los emails de bienvenida tienen una tasa de abertura 4 veces superior al promedio y una tasa de clics 5% superior a otras campañas.

El email de bienvenida es aquel en donde estableces el primer contacto entre la empresa y el nuevo Lead. Puedes tener un email de bienvenida para clientes, pero en este caso estamos hablando de aquel Lead que convirtió por primera vez en tu sitio web.

Son esas personas que convirtieron en tu sitio web vía pop-up, sidebar, se inscribieron en tu newsletter o convirtieron en una Landing Page para bajar algún contenido.

Cómo comenzar

El email de bienvenida tiene algunos objetivos:

  • Iniciar la primera relación entre Lead-empresa;
  • Comenzar el proceso de “adoctrinamiento”;
  • Darles incentivos a los Leads;
  • Crear expectativas;
  • Estimular a los Leads para que se comprometan contigo en otros canales.

Primera relación entre Lead-empresa.

Esta parte es fácil. Literalmente, dale la bienvenida al Lead por haber entrado en tu mailing list. Debes hacerlo sentir bienvenido,  de la misma forma como cuando tú eres recibido al entrar en un negocio.

Comienza el proceso de “indocrination”

Crea tres o cuatro frases que pasen el mensaje de tu empresa, mostrando por qué es diferente y por qué las personas deberían estar entusiasmadas por comprar tu producto. 

Esta parte es más una arte que una ciencia. Lo principal es mostrar por qué eres especial.

Dales incentivos

En el caso de que el Lead se haya convertido en algún banner ofreciendo un descuento en tu sitio web, dale el descuento junto con un call-to-action para que use ese cupón en tu página web.

Define las expectativas

Esta parte está relacionada con el proceso de educación del cliente. Necesitas hacer que el Lead espere por tu próximo contacto, entonces dile que pretendes hacerlo en los próximos emails.

No banalices tus descuentos. Si tu estrategia es apenas enviar descuentos, muda tu approach. Se creativo y envía contenidos que generen valor para el cliente, tales como videos, consejos de cómo sacar mejor provecho de los productos que él mismo compró/buscó.

Envía consejos de decoración en el caso de que el Lead haya dejado algún mueble en el carrito.

Estimula a los Leads a comprometerse contigo en otros canales

Crea un espacio con links de tus redes sociales. Pero no hagas de eso tu objetivo principal, ya que obtendrás muchos más resultados si envías a los Leads directamente para tu sitio web.

Dales motivos también para que te sigan en esos canales. Por ejemplo, en vez de un simple “dale Me Gusta a nuestra página en Facebook”, escribe “dale Me Gusta a nuestra página en Facebook  y recibe consejos y promociones exclusivas”.

Ejemplos:

Este es el primer email que la empresa Ann Taylor envía para los Leads. Nota el mensaje de bienvenida, junto con un cupón de descuento al final del email.

Un email clean es de fácil lectura. El H1 en el header deja claro el mensaje principal del email. Debajo ellos explican un poco el funcionamiento del sitio web y algunos beneficios.

Ve este email de bienvenida de NOMAD. En apenas algunas líneas, ellos muestran los diferenciales de la empresa. Y eso sin querer empujar/forzar una venta en el primer contacto.

3 – Relación y Nutrición de Leads

Cuando las empresas nutren sus bases de Leads, consiguen 50% de clientes más preparados en el momento de compra. Es más: los Leads correctamente nutridos compran 47% más.

La mala noticia es que son pocos los ecommerces que invierten en nutrición.

Ya debes haber visto esta imagen en otro lugar. Una regla general dice que apenas el 3% de los visitantes de tu sitio web están listos para comprar algo.

A pesar de ser una regla general y no un hecho científico, esa idea de distribución ayuda a entender un poco más sobre las ventajas de trabajar con la nutrición.

La mayoría de las empresas se enfoca en estos visitantes que están listos para comprar. Por otro lado, tenemos muchos otros visitantes que no comprarán, por no ser priorizados en las estrategias.

Cómo comenzar

En primer lugar, no seas inconveniente.

En vez de enviar emails aleatorios con promociones y descuentos toda la semana, piensa en el tipo de público que estás alcanzando y cuál segmentación utilizarás para definir, por ejemplo, cuál producto recomendar.

Piensa en cuál etapa está el cliente en el proceso de compra para definir si el abordaje será indirecto (email de bienvenida) o directo (promociones).

Estas son solo algunas ideas. Si quieres profundizar más en la tema de nutrición, entra al post Qué es Nutrición de Leads y cómo beneficiarse de esta técnica.

Edúcalos

Enséñales algo, ya sea sobre tu producto, tu empresa o sobre el proceso de entrega. Puede ser algo sobre la fabricación del producto, sobre tu nicho.

Para todo tipo de producto o servicio, hay algún contenido que es útil para tu cliente y sobre el cual puedes escribir.

El proceso es más o menos este:

  • Vendemos colchones;
  • Entonces podemos escribir algo relacionado a colchones;
  • Nuestro colchón ayuda a las personas a tener una mejor noche de sueño, entonces podemos escribir sobre la ciencia por detrás de una buena noche de sueño;
  • Escribir sobre la calidad de los materiales usados en la fabricación del colchón;
  • Escribir sobre los problemas de salud relacionados a un colchón antiguo y malo;
  • Crear playlists en Spotify para una buena noche de sueño.

Imagina que estás investigando sobre colchones y eres impactado por una campaña así. Colócate en el lugar del cliente y piensa lo que te gustaría de recibir.

Haz que los clientes se identifiquen con tu marca

Es en la nutrición en donde mantendrás aquel contacto inicial que estableciste en los emails de bienvenida.

Construye un email o una serie de emails contando un poco sobre la historia de tu empresa, explica por qué eres diferente de la competencia. Conecta tu marca a propósitos mayores: aquí en RD Station, por ejemplo, ofrecemos un software, pero también agregamos valor al ayudar a nuestros clientes a extraer el máximo de resultados de RD Station y del Marketing Digital. Hacemos estos a través de contenidos generados por el Equipo de Marketing y por nuestro equipo de Customer Success, con un atendimiento de excelencia.

Y finalmente…

La comunicación en la nutrición precisa ser interesante y útil. Como dije más arriba, no seas inconveniente.

Todo el asunto gira en torno a tu producto y marca. Puedes y debes mencionarlos en tu nutrición, pero no fuerces la barra.

Puedes usar diversos tipos de contenidos en tus líneas de nutrición, tales como videos, audios, blog posts, podcasts, contenidos de terceros y por ahí va.

A fin de cuentas, cualquier contenido que pueda ser interesante y útil para tu tipo de cliente y que no te perjudique (promocionando a la competencia), se convierte en un excelente material para ser usado en tus futuras campañas de nutrición.

Conclusión

El gran desafío que tenemos en la nutrición es conseguir pasar un mensaje personalizado, llamativo e interesante. Si trabajamos en esos factores, construiremos lo que Ryan Deiss llamó de Invisible Selling Machine: una máquina con poder de venta automatizada, que transforma visitantes en amigos, amigos en clientes y clientes en fanáticos.

Este post fue originalmente escrito por en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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