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RD Station: Tudo o que você precisa saber sobre Marketing Digital e Vendas

Por qué debes integrar tu CRM con una herramienta de Automatización de Marketing Digital

Aprende 3 razones por las que debes intregrar tu CRM con unas herramienta de automatización para que tu modelo de negocio sea previsible y escalable

No es una novedad que hoy el mundo de los negocios usa ampliamente la tecnología como diferencial competitivo. Saber entender y atender a los consumidores de la mejor manera es esencial para destacarse entre los competidores.

En ese contexto surge el CRM, herramienta que registra y organiza todos los puntos de contacto entre el consumidor y la empresa a fin de personalizar la relación. Sin embargo, ¿recolectar información sólo después del contacto del consumidor será suficiente?

Como ya hemos dicho otras veces aquí en el blog, hoy, con la información ampliamente difundida en Internet, más del 70% del proceso de compra se hace antes del contacto con el vendedor.

Si tú no sabes quiénes están investigando tus productos y servicios en Internet y de modo pasivo esperas que esas personas entren en contacto, estás perdiendo una gran oportunidad. Un detalle importante de esta historia es: a lo mejor tu competencia ya se adelantó en la investigación y comunicación con el cliente.

Por lo tanto, para acompañar el proceso de compra como un todo, vamos a necesitar la automatización de marketing, que trabaja para entender y actuar de modo personalizado y progresivo a las personas que interactúan con tu empresa en los diferentes canales en línea.

Por primera vez aquí en el blog vamos a hablar sobre el enorme potencial de unir esos dos softwares conceptualmente hermanos, que juntos te ayudarán a relacionarte con el mercado y generar demanda calificada para las ventas.

El objetivo del post es mostrar por qué es tan importante integrar tu CRM a un software de automatización de marketing digital.

Más agilidad en la operación

La información, para generar valor, debe ser confiable y estar disponible. Antiguamente, cuando alguien entraba en contacto con la empresa, tu información quedaba dividida entre vendedores, planillas y bases de datos.

El CRM fue creado para centralizar esa información y mantenerla disponible, pero, como sabemos hoy, el usuario empieza el proceso de compra mucho antes de eso. Monitorear el comportamiento en línea del consumidor es, por lo tanto, tan importante como los contactos hechos directamente con ventas.

Para lograr buenos resultados, tanto profesionales de Marketing como vendedores necesitan información para actuar de modo rápido y personalizado con los Leads.

Al integrar el CRM a una herramienta de automatización de marketing, la primera gran ventaja es el flujo de información bidireccional entre las herramientas. El CRM cargará datos sobre el perfil y el involucramiento del Lead, mientras la automatización de marketing utilizará el retorno de la información de ventas para planificar y medir tus campañas.

Empresas que trabajan con generación de demanda por medio del  Marketing Digital, saben que con el tiempo la estrategia de generación de Leads alcanza altos números, exigiendo un trabajo de calificación para entregar oportunidades para ventas.

Con la integración de esas herramientas es posible hacer el traslado automatizado de Leads a ventas, con base en criterios objetivos establecidos por ti. El hecho de abandonar la calificación manual de esos Leads a cambio de criterios objetivos de calificación, también permite un análisis más fiel para la comparación entre períodos de tiempo.

Aún sobre la misma línea de pensamiento, una buena práctica es pensar en acciones de los Leads que identifican un fuerte interés de compra. Con eso es posible crear gatillos que le informan en tiempo real al vendedor que una oportunidad de negocios está lista para abordaje. Empresas que tienen como objetivo crecer y progresivamente aumentar sus negocios, no pueden darse el lujo de no automatizar procesos laboriosos como la entrega de demanda cualificada para ventas.

Introducción a la Automatización de Marketing

Aprende a crear y gestionar flujos de automatización de Marketing para acelerar y escalar los resultados de tu negocio

Inteligencia para atacar las mejores oportunidades de negocio

Toda esa agilidad operativa es una gran ventaja que permite que la empresa aproveche oportunidades y se adapte a los cambios, pero de nada sirve si no sabemos hacia qué lado seguir y qué oportunidades atacar.

El hecho de tener los procesos de Marketing y Ventas alineados nos permiten cerrar el ciclo de ventas. Imagina tener las cantidades y las tasas de conversión de tu embudo actualizadas, monitoreando desde las visitas del sitio hasta la compra. Con esto podemos identificar y medir el desempeño de cada campaña de marketing y su impacto en los ingresos de ventas.

Ese poder de enganchar el retorno sobre inversión (ROI) a las acciones de marketing es una gran ventaja, y te permite saber exactamente lo que está funcionando o no. La cuenta es sencilla: si para cada $ que inviertes salen 2$, no tienes por qué no hacerlo.

Además de permitir que tú midas todas tus acciones, otra práctica que indicamos mucho es la especialización de vendedores. Como ya comentamos en la introducción del post, hoy los consumidores buscan un trato personalizado.

Por ejemplo, si tu producto sirve tanto para micro como para grandes empresas, ¿qué tal entrenar a cada vendedor para una de esas variables? De esa manera tenemos ganancias mutuas. A la vez que el cliente tiene una experiencia mucho mejor por tener una atención a  la medida, el vendedor mejora su desempeño y consigue más ventas.

Otro modo de ganar es evitar perder. ¿Qué empresa nunca encontró información duplicada sin saber identificar cuál era la verdadera? Ese y otros contratiempos ocurren ​​por tener muchas fuentes de información y procesos manuales.  Los humanos se equivocan y eso es perfectamente comprensible, pero cuando se trata de información es muy importante preservar la confiabilidad para mantener su valor.

Fuerza de ventas: menos vendedores, más ventas

Cuando monitoreamos la relación entre posibles consumidores y la empresa, estamos realmente trabajando en la venta desde los procesos de Marketing. Al educar al consumidor con contenido y conducirlo a lo largo del embudo de ventas de manera consciente, estamos en realidad haciendo el papel que antes era desempeñado por ventas, orientando sobre por qué y cómo invertir.

Al vendedor le queda el trabajo de moldear mejor los beneficios para el consumidor y negociar condiciones y precio. Puede parecer poco, pero ser la referencia de búsqueda y tener vendedores enfocados sólo en vender en lugar de explicar aspectos del producto, aumenta la productividad y exige menos vendedores.

Una habilidad muy importante para los vendedores es conocer los intereses de sus clientes, pero ya pasó el tiempo en que el vendedor con la mejor memoria salía adelante de los demás.

Hoy, en las empresas que invierten en tecnología de la información, todo contacto trabajado tiene un historial. En ese historial está la información sobre qué canal lo ha traído hasta ti, lo que busca, con qué frecuencia y otras huellas que van a ayudar al vendedor a transmitirle el valor del producto al cliente de manera asertiva.

Otros beneficios de gran impacto en la actuación de ventas que ya se han mencionado en el ítem sobre inteligencia son la especialización de vendedores y la capacidad de identificar cuáles son las mejores campañas de marketing. Las empresas tienen para sus productos diversos perfiles de consumidores, pueden ser personas o empresas, y en ambos casos, hay infinitas posibilidades de especialización.

Como ejemplo, podemos pensar en una inmobiliaria, que puede venderles inmuebles a inversionistas, a personas que buscan su primera casa o a quienes buscan una casa de verano. Tener un vendedor especializado en cada uno de esos segmentos, seguramente generará mejores resultados. Además, con la información del ciclo de ventas completo, podemos descubrir cuáles de esos clientes responden mejor a las estrategias de marketing y cuáles deben recibir más esfuerzos de ventas.

Juntos, esos tres grandes beneficios van a fortalecer y mejorar el alineamiento entre tus equipos de Marketing y Ventas, posibilitando que trabajen juntos y logren resultados mejores y forma más rápida. Al integrar estas dos herramientas, no sólo estarás bajando costos y aumentando la eficiencia de la empresa, sino que también tendrás una máquina de generación de ingresos previsible y escalable.

Con esto respondimos a la pregunta hecha al comienzo de la publicación: interactuar con tus potenciales clientes solo después del primer contacto con ventas es, hoy en día, un gran desperdicio de oportunidades. Usa la tecnología para tener información y la información para atraer y conquistar relaciones duraderas. Ése es el gran objetivo de integrar el CRM al software de automatización de marketing.

Si quieres conocer más profundamente esa integración usando el RD Station, nuestra herramienta de Automatización de Marketing, habla con uno de nuestros consultores, ellos están listos para moldear todas esas posibilidades a tu negocio.

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¡Buenos resultados!

Este post fue originalmente escrito por  en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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