Cómo vender Inbound Marketing para los clientes de tu empresa

Por lo menos una vez en la vida has tomado alguna de estas decisiones:

Has llegado a pedir una consulta con un médico especialista muy costoso, ya que tu tía dijo que fue el único que ha resuelto el problema sin necesidad de cirugía;
Para impresionar a tus amigos durante la cena, compraste un vino chileno de $40 en vez de comprar un vino francés de $60, porque tu padre dijo una vez que es igual de fino y reconocido, además no da dolor de cabeza;
Reservaste un hotel de 3 estrellas en tu viaje a Orlando, en vez de uno más económico o uno más costoso, ya que tu socio hizo el mismo viaje el año pasado y dijo que fue mucho mejor respecto al costo/beneficio.

¿Qué tienen en común las tres situaciones anteriores? La decisión basada en la confianza de alguien cercano. Esta capacidad de influenciar, que está todo el tiempo presente en la vida de las personas, puede tener el mismo efecto positivo en los negocios. Y el Inbound Marketing te da la oportunidad para comenzar a cultivar una relación de confianza entre tú y tu cliente. Sin embargo, ¿cómo se hace esto?

En una investigación realizada por nosotros en el año 2016, descubrimos que los principales objetivos de los clientes asociados son:

Vender para Leads.
Medir y mostrar resultados.
Fidelizar clientes.

Es decir, las mismas empresas que ya están utilizando RD Station en su estrategia de Marketing Digital, han dejado claro su enfoque hacia los resultados. Además, una gran parte de estas empresas ya formaban parte de la base de clientes de otros de nuestros socios. Y es que es más barato hacer que los clientes se mantengan que conquistar nuevos ¿no es así?

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Cómo vender Inbound Marketing para los clientes de la agencia

Conquista la confianza del cliente

Listo, pero entonces… ¿cómo conquisto la confianza de una persona que sólo ve mi negocio como “la agencia que hace nuestra divulgación”?

Hay algunos pasos que pueden hacer que ganes fácilmente la confianza del cliente desde el primer proyecto:

Amolda las expectativas: con un diagnóstico adecuado del negocio y el problema, puedes hacer una planeación detallada, revisar los resultados obtenidos y crear metas cada vez más altas;
Escucha: demuestra un interés genuino en entender el negocio del cliente y el problema que él necesita que resuelvas;
Deja todo muy claro: asegúrate que las obligaciones, deberes y derechos de cada uno queden bien definidos. Vale la pena explicarlos en el contrato de prestación de servicios (un ejemplo: el contenido escrito o grabado por el cliente, aprovechando su know-how);
Garantiza las entregas: estructura las acciones necesarias, estableciendo publicaciones mensuales (las cuales puedes extraer directamente desde RD Station) como también las revisiones trimestrales para ajustar la estrategia. Puedes también hacer uso de un cronograma para que todos los del equipo estén sincronizados y comprometidos;
Sé transparente ante los errores: en el caso de que haya un imprevisto o falla en la entrega del servicio, sé humilde y proactivo comunicando el error al cliente lo antes posible, demostrándole que la situación está bajo control y explicándole de qué manera será resuelta;

Sin embargo, el alineamiento de las expectativas principales es un paradigma que todavía debemos romper en la prestación de servicios de Marketing Digital.

Se debe lograr ver a la agencia como socia del negocio y, de esta forma, eliminar el pensamiento del trato entre proveedor y cliente. Un artículo publicado en Forbes refuerza la importancia estratégica de esta visión de asociación:

Si estás cultivando la relación de forma adecuada (claro, esto mientras entregas los productos y servicios que tu cliente necesite), podrás germinar una sociedad con él; algo que va más allá de la ejecución del proyecto específicamente. Un cliente que destaca tu compromiso a lo largo del proceso y el cual estás motivando para ayudarlo a tener éxito, de inmediato comenzará a verte como más que un vendedor o un proveedor. Te volverás un socio de la empresa y alguien a quien él comenzará a valorar de ahora en adelante.”

A partir del momento en el que decides posicionarte como socio del negocio de tu cliente, una de las estrategias más rentable y duradera, es asegurarte de que el comportamiento sea mutuo.

Así como tú decides dedicar tiempo y esfuerzo para idear una estrategia de Marketing Digital que entregue valor a tu cliente, él también necesita estar seguro de dar esa prioridad, y garantizar el apoyo y los recursos necesarios para lograr las entregas. En caso contrario, es hora de reevaluar si ese cliente merece tu tiempo y esfuerzo.

Conquista la confianza del cliente; es hora de proponerle un proyecto con un enfoque activo en el aumento de los ingresos optimizando su inversión en tu negocio.

Muéstrale casos reales y estadísticas

Aunque las ventas sean tu fuerte, estarás de acuerdo con que no siempre es fácil convencer a un cliente sólo con argumentos. Es conveniente que le muestres casos que comprueben los resultados que se han obtenido con otras empresas. Sumado a eso, he separado 8 datos estadísticos para ayudarte a convencer a tu cliente:

60% de las decisiones de compra, ya fueron tomadas antes que el cliente hable con el vendedor.
44% de las personas que compran online comienzan el proceso a través de una herramienta de búsqueda. (Interconnectes World: Shopping and Personal Finance, 2012)
El Marketing de Contenido genera 3 veces más Leads que el Marketing Outbound o tradicional y cuesta 62% menos (Demand Metric)
Entre el 35% y el 50% de las ventas en las empresas pertenecen al vendedor que responde más rápido. (InsideSales.com)
59% de los profesionales de Marketing para empresas B2B afirman que el canal más efectivo para generar lucro es el email. (BtoB Magazine)
79% de los Leads de Marketing nunca alcanzan a cerrar las ventas. La falta de Nutrición de Leads es la causa más común para este mal desempeño. (Marketing Sherpa)
59% de los marketeros manifiestan la dificultad de medir el ROI como la mayor frustración del marketing en redes sociales. (Adobe)

Como complemento a lo anterior, te invito a que aproveches estos 8 inconvenientes de nuestros clientes, que en realidad son excelentes motivos para comenzar a hacer Inbound Marketing. En el caso de que desees volverte socio de RD Station, un asesor de negocios te ayudará a armar una propuesta comercial imbatible, enfocada en el problema del cliente y la mejor solución que tu agencia, junto con RD Station, puede ofrecer.

Adapta a tu equipo offline al Marketing Digital

Cuando hablamos de personas y la estructura necesaria para ejecutar el Inbound con clientes actuales, nos damos cuenta que no siempre es necesario contratar más personal. Puedes adaptar tu equipo offline al Marketing Digital, ya que en la mayoría de los casos, contamos con las herramientas suficientes dentro de casa. Simplemente se necesita alinear la capacidad de trabajo de cada uno en el equipo y asegurar que todos estén comprometidos con la propuesta.

También es importante considerar que, a medida que tu equipo comienza a hacer Inbound Marketing en sus respectivas áreas, estarás invirtiendo en la retención de esos talentos y en su reconocimiento. Hoy en día, la oportunidad de desarrollo profesional proporcionada por el Inbound es una gran ventaja en el mercado laboral. Si logras transmitir esta idea para tu equipo de manera efectiva, podrás comenzar a buscar resultados ambiciosos de forma concreta.

Conclusión

Si estás satisfecho con tus ingresos y aseguras que tus clientes también se encuentran felices con lo que le entregas actualmente, gracias por la lectura.

Pero si quieres anticiparte a las demandas que inevitablemente los clientes solicitan en un corto plazo y posicionarte como autoridad en el Marketing Digital para garantizar un ingreso periódico y creciente, entonces, ¡manos a la obra! RD Station está trabajando para que tener los mejores resultados de su historia. ¿Y tú?