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RD Station: Tudo o que você precisa saber sobre Marketing Digital e Vendas

Qué es CRM y cómo esta herramienta puede ayudarte a conquistar nuevos clientes

Las herramientas de Customer Relationship Management, o CRM, facilitan la gestión de cuentas, Leads y oportunidades de ventas a través de tu agencia en un solo lugar

Existe un gran mercado de negocios que no tiene un proceso comercial estructurado. Sin embargo, quien adopta un Modelo de Ventas da un paso al frente en la conquista de nuevos clientes.

Las agencias pueden, incluso, beneficiarse todavía más si utilizan soluciones que organicen mejor los disparadores para ventas, como es el caso del CRM.

¿Qué es CRM?

CRM son las iniciales de Customer Relationship Management, que en español significa Gestión de Relaciones con el Cliente.

Básicamente, el CRM facilita la gestión de cuentas, Leads y oportunidades de ventas para tu agencia en un solo lugar. El mismo puede:

  • Almacenar informaciones de clientes actuales y potenciales (nombre, dirección, número de teléfono, etc.)
  • Guardar actividades y puntos del histórico de contacto con la empresa, incluyendo visitas a sitios webs, llamadas telefónicas, emails, flujos de relaciones, entre otras interacciones;
  • Reunir e integrar datos valiosos para preparar y actualizar a tus equipos con informaciones personales de los clientes, histórico y preferencias de productos/servicios que tu agencia puede ofrecer;
  • Etapas de la negociación en las que está el potencial cliente: búsqueda, prospección, conexión, evaluación, solución, cierre.

Algunos ejemplos de herramientas de CRM en el App Store de RD Station

¿Por qué usar un CRM para la agencia?

Es importante tener en claro que el CRM no es solo una herramienta, si no también parte de un proceso de la Metodología de Ventas usada por la agencia. Uno de los modelos más utilizados es el de Inbound Sales, en donde la agencia se enfoca en la construcción de un proceso de adquisición de clientes, haciendo Inbound Marketing para sí misma.

En este modelo, la agencia busca la generación de interés por medio de contenidos de calidad, con acciones conectadas y foco en los resultados. De esta forma el visitante del sitio web de la agencia, por ejemplo, recorre diferentes etapas del Proceso de Compra: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y, finalmente, decisión de compra.

En esta metodología, la agencia tiende a ganar oportunidades de negocios más calificadas y evita gastar el tiempo de los vendedores con contactos que todavía no están preparados para el momento de la compra, disminuyendo el costo de adquisición del cliente.

¡Aquí traigo cuatro razones para que tu agencia comience a adoptar un CRM ahora!

1. Las agencias que tienen CRM alcanzan metas con más frecuencia

Según el Panorama de Agencias Digitales de 2017, 56,4% de los negocios utilizan alguna herramienta de CRM. Esos negocios tuvieron 15% más clientes en el último año que aquellos que no utilizaron una herramienta de este tipo. Estos negocios también alcanzaron 22% más de metas.

¿Ya pensaste en lo complicado que sería para tu vendedor gestionar todo en la memoria?

Por eso el CRM se vuelve un aliado para definir las oportunidades de venta que deben ser priorizadas y también para poder consultar en cuál etapa está cada negociación.

Además, la solución es relevante para tener más previsibilidad del volumen de adquisición de nuevas cuentas, facturamiento sobre cada servicio y el equipo necesario que necesitarás enganchar en el proyecto para atender cada demanda.

¿No conoces ninguna herramienta de CRM? No te preocupes, ¡vamos a ayudarte en esa selección! En el Marketplace de RD Station puedes ver las herramientas que son nuestras aliadas.

2. Es esencial para gestionar y organizar los procesos de venta

Para gestionar tu Proceso de Ventas, principalmente si optas por la metodología de Inbound Sales, es esencial que elabores un Embudo de Ventas para que tu equipo comercial siga los procesos y las etapas comerciales necesarias.

Con una metodología organizada, conseguirás acompañar el desempeño de cada vendedor en el CRM. Por otra parte, el equipo comercial podrá gestionar cómo está el desarrollo de cada negociación, las actividades que ya fueron realizadas y los próximos pasos.   

3. Más control para que alcances las metas de tu agencia

Forecast, Sales Plan. Sea como sea que lo denomines, tienes que saber cuántas negociaciones/propuestas tiene que prospectar tu equipo comercial para poder concretar un negocio. ¿Ya te detuviste a pensar sobre eso?

Luego de que defines las tasas de conversión, con esos datos en mano sabrás exactamente cuántas cuentas cada vendedor necesita prospectar para conseguir entregar las metas mensuales.

Además de este análisis interno necesitas tener un disparador de fecha de cierre para cada una de las propuestas. Con eso, tu vendedor conseguirá tener una previsión de nuevas cuentas que entregará cada mes, y tú conseguirás acompañar su forecast.

Claro que, para determinar este forecast de entrega en número de clientes, en el caso de las agencias, también es importante determinar cuáles son los servicios que serán entregados en cada una de estas negociaciones que están en desarrollo.

4. Implementación de una cultura con foco en resultados

Uno de los objetivos de RD Station es educar a nuestras agencias partners para volverse “mini RDs”. Comparto esto contigo porque aquí en nuestro culture code, somos data-driven.

Esto significa que para todo analizamos las métricas. Tenemos un dashboard de negocios para acompañar el desempeño. Nuestros cambios también son basados en números. Creemos que los mismos son fundamentales para tomar decisiones más certeras que generen escalabilidad y crecimiento de nuestro modelo de negocios.

Y, para las agencias de éxito, esto no es diferente. Como cité en los ítems anteriores, deben ser analizadas no sólo las métricas del Embudo de Ventas si no también el desempeño de cada vendedor de tu equipo y del área de ventas como un todo.

Sólo definiendo metas sabrás si tu agencia alcanzará los resultados esperados de cada mes. De esta forma, consigues crecer mes a mes y ayudar a aumentar el porcentaje de la estadística de las agencias que alcanzan más metas.

Entonces, ¿vamos a hacer que esto suceda?

Reinventar la rueda es más demorado y difícil. Hacer benchmarking y unirse a partners estratégicos que ya tienen procesos estructurados, además de ayudar a acelerar tu crecimiento, te dará apoyo en el proceso de estructuración del CRM.

(El benchmarking puede ir más allá e incluir también temas tales como prestación de servicios, entregas de éxito para las cuentas adquiridas, liderazgo y gestión)

Existen agencias que ya adaptaron las metodologías que cité en este artículo. Y, como la propia investigación muestra, están consiguiendo tener éxito con esto.

Algunas estaban casi en la quiebra y consiguieron cambiar el resultado; otras ya nacieron con este modelo y comenzaron desde cero. Existen también aquellas que estaban con una rentabilidad buena ofreciendo otro tipo de servicio y decidieron estar presentes en otros mercados y crecer todavía más. No es la manera como comenzaron lo que las hace diferentes, si no lo que ellas decidieron hacer para que suceda.

Y tú, ¿acompañarás esta ola de crecimiento?

La metodología de Inbound Sales, para que tengas tu propia máquina de adquisición de clientes, está ahí. Es solo colocar las manos a la obra y hacer que suceda. No es fácil, es un largo proceso a ser recorrido. Pero si al ejecutarlo, te proporciona los resultados que esperas para ti y para la entrega de éxito a tus clientes, es una gran prueba de que estás en el camino correcto.

Este post fue originalmente escrito por  en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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