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Inbound Marketing para inmobiliarias: primeros pasos para una estrategia efectiva

Conoce en este post 4 consejos prácticos para tu constructora o inmobiliaria. ¡Comienza ahora mismo a trabajar con Inbound Marketing y genera más resultados!

En Latinoamérica existe un potencial importante en el mercado de inversiones inmobiliarias. Especialistas de Jones Lang LaSalle (empresa de servicios financieros y profesionales, especializada en servicios inmobiliarios y gestión de inversiones)  han identificado a São Paulo (Brasil), Ciudad de México (México), Santiago (Chile), Lima (Perú), Bogotá (Colombia) y Ciudad de Panamá City (Panamá) como oportunidades de desarrollo en este sector.

Viendo este mercado en desarrollo para la región traemos una serie de pasos para que crees una estrategia de ventas efectiva basada en el Marketing de Resultados.

Estrategias diferenciadas

Al aplicar las estrategias del Inbound Marketing en el negocio inmobiliario, se potencian aún más las oportunidades de negocio y se obtienen múltiples ventajas.

Una de las  más resaltantes es la reducción de costos de marketing. Por ejemplo, realizar una publicación en un diario de alta circulación implicaría costos mucho más altos.  El Inbound Marketing es mucho más económico y a su vez, permite realizar la medición de resultados con precisión – sabemos exáctamente cuántas personas han hecho clic en un anuncio en Google.

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Inbound Marketing Inmobiliario

Lo primero que debes tomar en cuenta al aplicar las estrategias del Inbound a una inmobiliaria, es que no funciona como un ecommerce. Generar toda la venta por internet es difícil, ya que el precio de cada inmueble es alto y el proceso de venta, complejo. Hay muchas variables que influencian la venta, que van desde el trabajo del corredor hasta la aprobación de financiamiento en el banco, que depende de muchos factores.

Sin embargo, aunque el Inbound Marketing inmobiliario no se hace 100% en línea, las estrategias facilitan la venta y la hacen más rápida, ya que los posibles clientes abordados están mucho más cerca del momento de compra. Por eso te traemos en este post 4 consejos prácticos para iniciar una planificación de Marketing Digital para una constructora o inmobiliaria.

1- Calificación de Leads

Todo corredor, inmobiliario o constructor tiene un montón de tarjetas o una lista de correos electrónicos de personas que se abordaron en lanzamientos, ferias y eventos. Lo que muchas empresas observan como simples datos, para el Inbound Marketing son informaciones extremadamente valiosas. Serán esos contactos nuestros primeros Leads a ser trabajados y calificados.

Importante: Si tu inmobiliaria nunca ha hecho ningún tipo de comunicación por correo electrónico, o tienes mucho tiempo sin intercambiar mensajes con estas personas, vale la pena hacer la higienización de la lista primero, es decir, separar los contactos que se pueden utilizar de los que no sean válidos. Realizar esta práctica ahorra tiempo de trabajo y aumenta las posibilidades de conversión a futuras ventas.

Para estos contactos, debemos iniciar la comunicación con una plantilla de correo electrónico simple. Nuestro objetivo es calificar estos Leads, una vez que ya han tenido un primer contacto con tu inmobiliaria. Aquí cuentan desde estrategias básicas, como presentar los nuevos proyectos, o incluso algo agresivo para la venta, cómo hacer ofertas.

Es importante resaltar que, en paralelo, estos Leads pueden recibir boletines quincenales sobre las novedades de tu inmobiliaria. Esta es una gran forma de hacer que te recuerden. Sólo necesitamos tener cuidado para no enviar de nuevo la misma oferta a los clientes que ya realizaron una compra.

Para ver cómo funciona, mira nuestro caso: De qué manera Casa Mineira Imóveis usa el Marketing Digital para aumentar las ventas

2- Generación de Leads

Al mismo tiempo que los Leads ya existentes están siendo calificados, es importante que se generen nuevos Leads. Para esto, tenemos 2 alternativas:

Oferta de fondo de embudo (cerca de la venta)

Las ofertas directas contribuyen a la generación de Leads más calificados, que necesitan menos tiempo de nutrición, agilizando el proceso de compra. En el caso de las inmobiliarias, algunas prácticas rápidas y simples pueden cumplir esta función. Aquí te damos algunas ideas:

    • Landing Page con cuenta regresiva para el lanzamiento de un nuevo proyecto;
    • Ofertas con descuento o con beneficios como “gane cocina amueblada” o “2 garajes incluidos si cierra la compra este mes”;
    • Programación de visita al apartamento decorado;
    • Evaluación de su propiedad para intercambio;
    • Video de presentación de la propiedad con demostración de la planta baja.

Ofertas de tope del embudo (primeros pasos del Lead)

Con la oferta de fondo de embudo funcionando, ganamos tiempo para preparar a los prospectos y el proceso de compra, así como los contenidos para la punta y la mitad del embudo, que pueden servir para la nutrición de Leads posteriormente. Aquí tienes algunas ideas de contenidos educativos importantes para que tus proyectos sean bienvenidos:

    • Manual del inquilino;
    • Comparación entre colonias o barrios;
    • Consejos para mejorar tu apartamento para la venta;
    • Importancia de tener un edificio con vigilancia 24h;
    • Beneficios de vivir cerca del trabajo;
    • Ventajas de tener gimnasio en el edificio.

3 – Segmentación de Leads

Para las Landing Pages que citamos en la sugerencia anterior, vale recordar que incluir estrategias para segmentación de Leads desde el principio facilita el trabajo de nutrición. Por ejemplo, para el material de comparación entre colonias, podemos pedir al Lead cuál es su preferencia y pensar en un flujo de nutrición específico para esa colonia. De esta forma, envías el contenido adecuado al público ideal, optimizando el proceso de decisión de compra.

Para el “Manual del Inquilino” puedes preguntar al Lead cuál es su objetivo para saber si tiene interés en comprar, vender o alquilar. Si el Lead selecciona “alquilar” y tu inmobiliaria no trabaja con alquileres, por ejemplo, ese Lead no tiene potencial para convertirse en un cliente, o sea, no necesita participar de un flujo de nutrición de inmediato.

Algunas otras opciones de campo contribuyen también a la segmentación de Leads:

  • ¿Cuántas habitaciones necesita en el apartamento? (Respuesta: 2/2 a 3/más de 3)
  • ¿Tiene animales domésticos? (Respuesta: sí/no)
  • ¿Tiene hijos? (Respuesta: sí/no)

Recuerda que toda la información que se pregunta en los formularios de Landing Pages debe tener un objetivo futuro. Preguntar sólo para saber, además de no tener propósito, puede disminuir la conversión de visitantes a Leads.

4 – Alianzas con negocios locales

Si tu inmobiliaria está explorando una región desconocida o menos poblada, tiene sentido que busques negocios locales para hacer alianzas. Una buena idea es cerrar acuerdos con restaurantes que quedan en las cercanías para divulgar el nuevo proyecto.

Por ejemplo, tu inmobiliaria puede promover concursos culturales del tipo “Por qué viviría usted en la colonia X”, estimulando a los clientes a participar a cambio de una cena gratis en ese mismo restaurante. Además de que contribuyes al movimiento del lugar, también captas Leads a través de una Landing Page simple. Recuerda colocar un campo “usted acepta recibir correos electrónicos sobre el proyecto X” para garantizar una buena tasa de apertura y clics en tus campañas futuras.

El mismo flujo funciona para otros tipos de comercio, como salón de belleza, escuelas y supermercados.

Resultado

La generación de Leads para la punta y el fondo de embudo, con acciones de calificación de Leads en paralelo, son los primeros pasos para una estrategia efectiva de Inbound Marketing inmobiliario. Con ajustes rápidos y prácticos, conseguimos tener pequeños beneficios como la reducción en el tiempo del proceso de venta.

Los números del mercado indican que, hoy en día, la decisión de compra tarda de 9 a 12 meses. Por lo tanto, cuanto antes se inicie la planificación de estrategias, más temprano tu inmobiliaria sentirá el impacto de los resultados.

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