De qué manera Casa Mineira Imóveis usa el Marketing Digital para aumentar las ventas


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Acerca de Casa Mineira Imóveis

Casa Mineira Imóveis es la mayor inmobiliaria de Belo Horizonte, Brasil. Cuenta con 9 unidades en toda la capital minera y con más de 300 colaboradores y asociados. Fundada en 1983 por Ivan dos Santos, la empresa tiene como objetivo ayudar a sus clientes a obtener buenas ofertas en bienes raíces, buscando compradores o inquilinos para los más de 9.000 propietarios que le confían sus propiedades.

El problema

Los negocios inmobiliarios están siempre en el centro de las especulaciones financieras de un país y por ello, naturalmente, Casa Mineira ha pasado por momentos de turbulencia económica y por algunas de las variaciones de inflación durante sus 30 años en el mercado. No obstante, con innovación y credibilidad, el crecimiento de la empresa ha sido continuo.

Casa Mineira conoció a RD Station por sugerencia de sus socios y en 2014 decide presentarse al RD Summit, evento de Ventas y Marketing Digital de RD Station. Motivados por este evento y las exposiciones presentadas en la conferencia, se dan cuenta lo que la empresa necesita, no solo aumentar la escala de sus negocios, sino también mantener y mejorar la relación con sus clientes actuales.

A pesar de recibir siempre muchos contactos, la empresa mantenía una relación muy básica con ellos, sin contenido dirigidos al perfil específico de cada cliente. Además de estar perdiendo oportunidades reales de negocio y que el propio ciclo de venta de un inmueble es bastante largo, la empresa quería obtener un mayor control sobre sus procesos de compra e incentivar oportunidades perdidas a lo largo de ese período. Por lo que Casa Mineira firmó un contrato con RD Station en el propio RD Summit.

La Solución

Al principio, Casa Mineira vio que RD Station podría ser utilizado para atender a sus clientes de forma continua y también cultivar contactos que les llegaran por medio de la web. Con esta herramienta sería posible compartir el contenido producido por la empresa de mejor manera con clientes y personas interesadas, además dirigir los contenidos específicos a ciertos tipos de público, ofreciendo solo material relevante y personalizado.

Para iniciar el proceso, Casa Mineira comenzó a realizar consultoría de implementación del software junto con su equipo interno. Se crearon diversos materiales de gran valor: un manual de cómo vender un inmueble, un manual del comprador, un estudio trimestral de Casa Mineira que hoy ya es una referencia en el mercado, infográficos, artículos de blog, vídeos para Youtube, páginas de destino (Landing Pages) para análisis de satisfacción y definición del perfil del cliente.

Todos estos materiales se diseñaron pensando en segmentar los públicos y mantener una relación con los interesados. Después de esta implementación, el flujo de automatización conducía a los leads (clientes potenciales) por el proceso de compra; se crearon varias opciones para cubrir cada tipo de interacción con el lead, ya sea comprador, vendedor, arrendador, inquilino, o simplemente interesado.

El comprador o inquilino no selecciona un inmueble por impulso, debe considerarlo y analizarlo, con todos los pros y contras. Uno de los objetivos de Casa Mineira es ayudar a estas personas en su búsqueda – tarea no fácil sin el apoyo de alguien que realmente entienda de inmuebles–.

Para el equipo interno de Casa Mineira, la posibilidad de obtener más información sobre el lead, su participación con la empresa y el punto en que se encuentra en el proceso de compra, cambió completamente la argumentación e incluso el tipo de enfoque al momento de la venta, garantizando un contacto más valioso y con una mejor posibilidad de cierre.

Para los clientes, el acceso a la información ha cambiado su forma de ver a la empresa. Hoy en día, Casa Mineira no es para ellos solo una inmobiliaria que desea vender una propiedad a cualquiera precio, sino una empresa que se preocupa por el proceso, sus dudas y que se anticipa a sus dificultades.

Con el apoyo de RD Station, y el incentivo a los leads, ha sido posible recuperar y ofrecer una atención de calidad a los leads que se hubieran perdido desde el primer contacto. Este seguimiento logró como resultado un ciclo de ventas más rápido y, consecuentemente el potenciarlas y aumentarlas.

Marcos Lenine

Aun centrándonos en la calidad de la atención no conseguiríamos la escala que tenemos hoy, sin las automatizaciones, campañas y el email marketing. Se analizó un volumen muy grande de ventas en el periodo de un año y hemos podido concluir que más del 80% de las compras realizadas por los clientes se debió a una interacción originada en RD Station.

Marcos Lenine, Gerente de Marketing Digital

Resultados

Antes de utilizar RD Station, Casa Mineira no estaba muy interesada en captar el correo electrónico de clientes y leads, le bastaba sólo un registro del contacto realizado.

Sin embargo, esa mentalidad ha cambiado:

Admar Cruz

Después de RD Station, comenzamos a notar que las mejores oportunidades no estaban en aquel primer contacto, estaban en el seguimiento que hacíamos de aquel cliente.

Admar Cruz, Director Ejecutivo de Ventas

Así, a partir del momento en que la empresa pasó, no solo a registrar, sino también a incentivar a esos leads en el proceso de compra, la base creció hasta aproximadamente 40.000 contactos, compuesta por personas de los más diversos niveles de compra. El ciclo de ventas de la empresa (desde el primer contacto hasta el cierre de la venta) que era de más de un mes, se redujo a menos de tres semanas.

El flujo de automatización y los emails marketing creados por la empresa tuvieron como resultado el cierre de 40 ventas. Más del 80% de los clientes que compraron durante el último año pasaron por alguna interacción realizada por RD Station. Y un 37% de los compradores pasaron como mínimo por uno de los procesos de automatización.

Casa Minera comprendió, finalmente, la importancia de trabajar al lead con atención y contexto, probando y midiendo los resultados obtenidos. Aprovechó la tecnología a su favor, consiguiendo con su ayuda mejorar su nivel, la calidad de la atención ofrecida y complacer a sus clientes.

Planes para el futuro

Los planes para el futuro de Casa Mineira son ambiciosos, y no podría ser de otra manera. La empresa está ampliando su estructura de marketing, principalmente en los sectores de inbound y creando una de las mayores estructuras inmobiliarias de Brasil en el medio digital. Según Admar Cruz, director ejecutivo de Ventas de Casa Mineira, la estrategia de la empresa está dirigida a la creación de contenido y a su relación con la base de leads. El objetivo es aumentar las ventas, generando aún más productividad para el equipo.