Tim Ash quiere que te enfoques en la biología y no en teconología para vender más #RDSummit

Tim Ash abrió su conferencia en el RD Summit 2018 contando una breve historia: del Big Bang a la formación del cerebro humano. El especialista en  CRO (optimización de conversión), sin embargo, no demoró mucho en contarla: su objetivo era demostrar cómo aún muchas de nuestras características primitivas para tomar decisiones.

Para eso, dividió el cerebro en tres partes: reacción, emoción y razón. Tim dice que esa es la secuencia que seguimos antes de dar secuencia a una acción, siendo buena parte de eso automático (o por un instante).

De esa forma, inevitablemente, las empresas necesitan tener eso en cuenta al construir sus páginas de ventas o Landing Pages.

Facilita las elecciones de los consumidores

Uno de los principales  mensajes que entregó Tim Ash, tal vez incluso el más importante fue el siguiente:

“Las personas son perezosas, impacientes y les gustan las elecciones simples»

Al principio, parece ser un análisis peyorativo de la condición humana. No en tanto, lo que el conferencista quiere decir es que los profesionales de marketing deben trabajar en facilitar las decisiones de los consumidores.

Eso pasa construyendo caminos, es decir, realmente conducir al comprador en la página de ventas, por ejemplo. Tim mostró luego, una serie de ejemplos que, de hecho, dejan al visitante fascinado con una serie de ofertas.

Además, mostró cómo una secuencia de preguntas puede conducir al comprador, potencializando la posibilidad de la concretizacion de una venta. La idea es dividir el proceso en decisiones simples.

El funcionamiento del cerebro

Tim Ash habló mucho sobre el cerebro. Explicó que nuestro principal órgano que, a pesar de solo tener el 2% de volumen de nuestro cuerpo, consume el 20% de la energía y se preocupa con las 4 Fs (en inglés):

1. Fighting: está siempre preparado para pelear y derrotar posibles enemigos o depredadores
2. Flying: si concluye que no puede derrotar al enemigo, hará que huyamos lo más rápido posible
3. Feeding: nuestro cerebro quier comida para manterse funcional.
4. Fornication: la transmisión de un legado generacional ocupa bastante de nuestro cerebro.

El especialista en CRO pide que demos mucha atención a la biología y menos a la tecnología, ya que las personas serán siempre el enfoque de nuestras acciones. Y , como ya ejemplificado, no somos muy diferentes de nuestros antepasados hace millones de años.

El sistema que nos hace sentir dolor, por ejemplo, debe ser tenido en cuenta al presentar precios de productos y servicios. Cambiar un valor por algo que hace que nuestro cerebro interprete eso como una pérdida de dinero, lo que causa dolor.

Por eso, debemos usar algunas tácticas para crear ofertas convincentes. Tácticas visuales como disminuir el tamanño de la fuente de los precios, eliminar el símbolo de moneda e incluso usas anzuelos ayudan a facilitar el proceso de decisión del consumidor.

En relación a los anzuelos, dió un ejemplo provocador: la versión de oro de Apple Watch. Fueron hechas pocas unidades y, para la época del lanzamiento, algunas publicaciones cuestionaran quien sería lo suficientemente loco para para 10 mil dólares por un de estos relojes.

De acuerdo con Tim, la versión de oro nada más era una estrategia para hacer que esas personas concluyera, en comparación, que pagar mil dólares por la versión normal era bien razonable.

El resultado: Apple está teniendo mejores resultados con la venta de sus relojes que toda la tradicional industria suiza. Y tú, ¿vas a repensar las ofertas de tu sitio?