Todo sobre el Referral Marketing: qué es, sus beneficios y 6 formas de aplicarlo en tu estrategia

El Marketing de recomendación es una estrategia de marketing que transforma a los clientes y “promotores de marca” en un canal de venta, mediante la indicación del producto o servicio a su red de contactos. El Marketing de recomendación va más allá de las indicaciones orgánicas, con tácticas y métricas para fomentar nuevas indicaciones.

El Marketing se trata de comunicación, especialmente de la comunicación de valores.

El Marketing puede suceder incluso si no se realiza una inversión consciente en esa área. Si creas un producto o servicio valioso y lo comercializas, es probable que la gente comience a hablar de él.

El trabajo del especialista en Marketing es influir en este proceso, asegurándose de que todos sepan cuánto vale su producto o servicio.

Así, el Referral Marketing (o Marketing de recomendación) constituye un conjunto de estrategias para animar a tu cliente a que le cuente a sus amigos y familiares sobre tu negocio, convirtiéndose en otro canal de ventas.

Todos le hemos contado a nuestros amigos nuestras experiencias de compra.

En este proceso, el papel del profesional de Marketing es intensificar este «de boca en boca», asegurándose que más personas hablen sobre los increíbles productos y servicios que han comprado.

Esto implica implementar algunos incentivos. El desafío es garantizar que estas interacciones sean siempre oportunas, útiles y relevantes.

A la gente le gusta presumir sus buenas experiencias. Y esta es una forma sencilla de hacerle publicidad a tu negocio.

Las empresas que utilizan el Marketing de recomendación definitivamente disfrutan de los beneficios. No solo es más rentable que el Marketing Tradicional, sino que su alcance es bastante notable; y acortan el ciclo de ventas.

Por lo general, los clientes les dicen a sus amigos que creen que estarán interesados en su empresa. Esto significa que no tiene que esforzarse para encontrar a estas personas.

Si cada referido se convierte en cliente y cada uno comparte cosas sobre tu negocio con todos sus amigos, esencialmente creará una nueva comunidad de clientes.

Los consumidores confían más en sus amigos que en los vendedores.

«¿Pero cómo utilizar el Marketing de recomendación?»

El proceso de aplicación del Referral Marketing se ha vuelto mucho más eficiente y sencillo debido a los diversos softwares y plataformas para este propósito, como Buzzlead.

Además, estos softwares y plataformas se pueden implementar en tu estrategia de marketing sin generar fricciones con los programas que ya utilizas.

¿Aún no has descubierto todo el potencial de ventas de tus propios clientes? Estás ante un canal de ventas muy rentable que no debe dejarse al azar.

¿Por qué invertir en Marketing de recomendación?

Según una encuesta de Buzzlead Hairy Research (en portugués), el 92% de los consumidores en todo el mundo dicen que confían plenamente en la recomendación de un amigo o familiar, por encima de cualquier otra forma de publicidad.

Aun así, muchos VP´s de Marketing dejan de lado esta estrategia y dejan de incentivar a sus potenciales «clientes vendedores».

Las empresas emergentes como Dropbox, Uber, AirBnb, PayPal, Netflix, Amazon Prime y Evernote utilizaron durante mucho tiempo el Marketing de recomendación como su principal canal de adquisición.

¡Pero que no cunda el pánico! El Marketing de recomendación funciona para cualquier tipo de empresa (B2C, B2B), para cualquier tipo de producto y en cualquier etapa de madurez.

Así como en las mejores estrategias de Growth Hacking, el Marketing de recomendación también se apoya en el análisis del comportamiento del consumidor.

Según Aristóteles, “el hombre es, por naturaleza, un animal social”. Entonces, hablar bien de lo que nos gusta o mal de lo que no nos gusta es algo natural para nosotros, basta solo con conversar con las personas de tu entorno.

Dave Mcclure, uno de los dos inversionistas en startups más activos del planeta, creó una estructura de crecimiento básica llamada AARRR. Eso significa:

Acquisition (adquisición)
Activation (activación)
Retention (retención)
Revenue (ingresos)
Referral (Referencia)

Cuando nos enfrentamos al desafío de vender más, tenemos la tentación de pensar que siempre estamos en la cima del embudo. Atraer más tráfico, volverse viral, generar más tráfico, etc.

Por lo tanto, una solución inteligente puede estar más cerca de lo que parece y ser más barata de lo que crees.

Beneficios de una estrategia de Referral Marketing

Invertir en Marketing de recomendación puede ser muy inteligente, pero no puede ser dejado al azar. Algunos de los beneficios que puedes obtener de un programa de referidos sólido son:

Súper segmentación: “nadie recomienda pañales para alguien que no tiene bebés”. Esta frase es de Jonah Berger, autor del libro Contagious. En otras palabras, el trabajo para definir y localizar tu ICP (Perfil de cliente ideal) ya estaría casi listo. Este suele ser el punto principal que lleva a las empresas al valle de la muerte en los primeros años de actividad.

CAC menor: el Costo de Adquisición del Cliente puede ser una piedra en el zapato para quien crece rápido. Con el Marketing de recomendación esto se puede reducir. Quien refiere presta su credibilidad a la empresa. Esto provoca que la persona referida esté más avanzada en el proceso de compra cuando hace contacto.

Ciclo de ventas menor: es consecuencia del ítem anterior. Al prestar su credibilidad y servir como un caso de uso del producto, el amigo que recomienda a tu empresa ya hace parte del trabajo de marketing y ventas por ti. Por lo tanto, cuando se registra un nuevo cliente, el cierre acostumbra a ocurrir más rápido.

La importancia de crear un embudo en espiral

Allison Pickens, en el RD Summit 2017 (Nuestro evento de Marketing Digital y Ventas), dijo: «Tus clientes tienen más poder que nunca».

Y esto es cierto. El Marketing de recomendación es un ejemplo de que los clientes tienen cada vez más poder e influencia sobre el éxito de tu empresa.

Además, cada vez hay más opciones de productos y servicios a consumir y las opiniones compartidas entre los consumidores influyen de forma importante al momento de hacer la elección.

Por lo tanto, es esencial que tu negocio se convierta en una excelente experiencia para el cliente.

Puedes hacerlo ofreciendo un producto que resuelva fácilmente los problemas de tu público. Así, las personas que han tenido una buena experiencia la compartirán con otros. Es bastante simple.

Cuando esto comience a ocurrir, habrás creado un embudo en espiral.

El embudo en espiral puede definirse como el momento en el que tus clientes, aquellos que ya han comprado y pasado por la parte inferior del embudo, recomiendan tu negocio a los demás, llevándolos a la parte superior de tu embudo de ventas.

Y eso conduce a un movimiento continuo. ¿Por qué?

¡Un cliente satisfecho puede ser responsable de generar hasta 3 Leads!

Tu Marketing debe comenzar con tus clientes. Después de todo, tus clientes ya utilizan tus productos o servicios. Si no les gusta lo que consumen, probablemente se irían a otra parte.

Con esto en mente, ofrece incentivos para que comenten cuánto les gusta tu negocio.

Cuando un cliente llama a un amigo y lo lleva a comprar tus productos o utilizar tu servicio, reafirma el motivo por el cual eligió tu empresa.

Ese motivo puede ser cualquier cosa que le agrade. Desde un vendedor simpático, hasta una gran cantidad de opciones que tiene disponibles para un producto determinado.

Cuando lo comenta con otros, se anima a seguir comprando productos de tu empresa y difunde que tu empresa le ofrece valor, calidad y muchos otros beneficios.

De esta forma, las indicaciones de los consumidores pueden compararse con una bola de nieve cuesta abajo que aumenta a medida que avanza.

Cuando una persona visita tu empresa a través del Marketing de recomendación, es más probable que comente sobre su experiencia con otras personas, tanto positivas como negativas.

Cuando un cliente decide contar su experiencia a cinco amigos y luego esos amigos cuentan a otros amigos, se genera un crecimiento exponencial en las ventas.

¡Eso es lo que quieres experimentar en tu negocio!

Al igual que en el Spiral Funnel, terminas convirtiendo a cada consumidor feliz en un vendedor no oficial.

Aplicando el Referral Marketing de forma sencilla

El Marketing de recomendación es más que una persona recomendando tu empresa a otra.

Los profesionales creativos ya se dieron cuenta de la necesidad de expandir esta interacción, aumentando la influencia del Marketing de recomendación para llegar a más personas.

Por lo tanto, hay innumerables cosas que puedes aplicar en tu negocio para estimular el boca a boca sobre lo que comercializas. ¡Y no tiene por qué ser caro ni complicado!

Estas son 6 formas de aplicar el Marketing de recomendación a tu empresa de una forma sencilla y muy eficaz:

1. Concursos destinados a recomendar amigos

Al igual que Huckberry, también puedes aumentar tu base de Leads creando concursos destinados a referir amigos.

Puedes fomentar las indicaciones de tus clientes haciéndolos competir por uno o más premios según la cantidad alcanzada. ¡Una referencia, diez, cien, mil! Tú escoges.

Así, puedes ofrecer descuentos, productos o servicios que sean de interés para tu público objetivo. Esta es una buena manera de llegar a muchas más personas con el Marketing de recomendación.

2. Campañas estacionales

El uso de eventos de temporada o días festivos también es una excelente manera de obtener muchas indicaciones.

Naturebox entendió esto y pidió a sus distribuidores que ofrecieran un «50% de descuento»

antes del Super Bowl pasado. El uso de uno de los eventos estadounidenses más importantes para su estrategia de marketing aumentó significativamente sus ganancias.

Aprovecha los eventos para generar un “ de boca en boca” sobre tu empresa. No tiene que ser algo grande, ¡solo algo oportuno!

3. Campañas de temporada + Concurso de nominaciones

¿Por qué no juntar estas dos grandes ideas? También puedes aprovechar las campañas de temporada para lanzar concursos de indicaciones.

Puedes presentar a tus clientes productos y servicios que pueden ser útiles en vacaciones, por ejemplo.

Huckberry aprovecha este período para ofrecer unas vacaciones gratuitas en primera clase y llevar una bolsa llena de equipo Huckberry.

¿Qué necesitaba hacer el cliente para competir? ¡Recomendar a sus amigos!

4. Aprovecha el Marketing Viral

Dollar Shave Club es un gran ejemplo de cómo una empresa puede utilizar el marketing viral para publicitar sus servicios o productos y lograr grandes resultados con el Marketing de recomendación.

Dollar Shave Club creó un video honesto y súper divertido que tiene millones de visitas en youtube.

En las primeras 48 horas posteriores a la publicación del video en YouTube, más de 12.000 personas se suscribieron al servicio. Al final de la semana, ese número se había duplicado a más de 25.000.

Aunque esto también es resultado de la excelente campaña de Marketing Viral, lo cierto es que cada uno de estos 25.000 clientes fue indicado por alguien que tuvo una grata experiencia con el Dollar Shave Club al consumir su contenido de video.

5. Regalos sociales

También puedes generar leads dándoles a tus clientes la oportunidad de dar regalos a sus amigos.

Puedes enviar códigos o enlaces para que tus clientes los compartan con otras personas. Así, estas personas pueden ganar productos, descuentos o pruebas gratuitas en algunos de tus servicios.

Los obsequios sociales, a pesar de no ofrecer nada directamente a tus consumidores, se presentan como una forma genial de ser generoso con alguien.

6. Utiliza un influencer o cliente como embajador

Como punto principal del Marketing de recomendación, las mejores personas para promocionar tu empresa son aquellas que ya aman lo que haces y vendes.

Estas personas no son solo clientes satisfechos, ¡son embajadores de tu marca!

Por lo tanto, debes averiguar cómo usar estos símbolos de referidospara la generación actual.

Una buena forma de hacerlo es invertir en influencers. Difundirán tu marca y presentarán a tu empresa a miles de personas. Para ellos las redes sociales toman un papel fundamental.

Además, puedes mirar tu base de clientes e incluso empleados y encontrar micro influencers capaces de impulsar tus ventas.

Recuerda: tus clientes son tus mejores vendedores.

Marketing de Recomendación e Inbound Marketing

Al combinar el Referral Marketing con el Inbound Marketing, la estrategia se vuelve aún más eficiente.

Ve este ejemplo de SBTUR Viagens en Brasil, que utiliza RD Station Marketing en su estrategia de Marketing de Referencia:

Desde el momento que implementaron nuestra plataforma, la empresa redujo el CAC en un 86% y ha aumentado la referidospor usuario en un 89%.

Para lograr esto utilizaron:

Landing Pages para capturar indicaciones con los propios clientes.
Flujos de automatización para los nominados para que puedan aprender más rápidamente cómo funciona.
Flujos de automatización para que los indicadores conozcan las indicaciones recibidas.
Formularios para recoger indicaciones en varios momentos clave y en las pantallas de nuestro sistema.

Referral Marketing en SaaS

El elemento de recurrencia es un elemento adicional para lograr resultados con el Marketing de recomendación.

En los modelos de negocio SaaS, aparecen algunas oportunidades adicionales. También ocurre en empresas con recompra alta o incluso cuando la relación con el cliente dura mucho tiempo.

El valor del tiempo de vida del cliente (Lifetime Value o LTV) aumenta enormemente el número de indicaciones per cápita, uno de los principales indicadores. Esto hace que la estrategia sea más rentable, ya que el cliente hace mucho más que una recomendación a lo largo del camino.

También hay una tendencia a reducir el churn (cancelaciones) y aumentar el ticket medio. Los clientes que recomiendan amigos tienden a usar su producto juntos.

Las métricas de un programa de referidos

Para construir tu estrategia de Marketing de recomendación, debes medir algunas métricas esenciales:

Costo de adquisición de clientes (CAC): cuánto gastas para adquirir nuevos clientes. Los premios para el indicado e indicador deben ser inferiores a lo que gastas en tus otros canales de adquisición.

Lifetime value: es el valor total que deja un cliente en tu empresa durante el tiempo que consume tus productos o servicios. Al conocer tu LTV, podrás saber cuánto puedes invertir para adquirir un cliente. No olvides considerar tu margen al medir el LTV.

Tasa de indicaciones: se refiere a la penetración de tu programa de referidosen tu base. Para mejorar esta tasa, pregúntate: ¿cuántos de tus clientes están satisfechos con tu producto? ¿Cuál es el premio que más atrae a tus consumidores? ¿Cuáles son los momentos clave para pedir una indicación?

Indicaciones per cápita: mide cuántos contratos nuevos puede generar cada uno de tus clientes indicadores. Recomendar amigos está relacionado a la satisfacción con tu negocio y al punto de contacto al que solicitas la recomendación. Por lo tanto, esta es una métrica fundamental para la optimización de tu Marketing de recomendación.

Indicaciones totales: es el número total de ventas generadas por este canal.

Invertir en Marketing de recomendación es una de las mejores cosas que puede hacer por tu negocio

No hay duda de que existe una gran oportunidad con el Marketing de recomendación. Este es un canal que literalmente se pasa por alto en muchos planes de Marketing y hay mucho dinero sobre la mesa generado por esta vía.

El uso del Marketing de recomendación puede brindar grandes oportunidades comerciales para tu empresa, ya sea grande o pequeña.

Debes asegurarte de que tus clientes sepan que pueden beneficiarse al contarle a tus amigos y familiares sobre tu marca.

¡Prueba todas las sugerencias de este artículo y llega al siguiente nivel con una buena estrategia de Referral Marketing!