4 Estrategias de Marketing Digital para acelerar ventas en el modelo Inbound

¿Cuántas veces conversaste con tu equipo sobre el ciclo de ventas de tus produtos o servicios en el último mes?

Si la respuesta fue ninguna, necesitas tener esa conversación lo más rápido posible ya que, a final de cuentas, toda empresa que quiera vender más, mejor y en menor tiempo necesita monitorear y analizar con frecuencia sus procesos de ventas. Si tu respuesta fue una o más, es muy probable que estés buscando formas de optimizar el proceso y dejar el trabajo de los vendedores todavía más eficiente.

Independientemente de tu respuesta, hay algo que tal vez no hayas percibido: en la mayoría de los casos, el gran villano en el tamaño de tu ciclo de ventas es el propio vendedor que, en la ansiedad de concretar un negocio, acaba presentando la solución antes de que el cliente perciba que tiene un problema, dificultando y alargando la toma de decisión.

Quien opta por el modelo de Inbound Marketing ya sabe que la producción de contenido es una gran aliada a la hora de convencer al potencial comprador, haciendo con que el mismo entienda que la empresa y sus procesos siempre pueden mejorar. Lo más importante es no dejar que el proceso de comunicación muera cuando el Lead se transforme en oportunidad y sea pasado para Ventas. El trabajo de Marketing continua durante todo el proceso y puede ser decisivo cuando el objetivo es hacer que el ciclo sea más corto.

Por eso, separamos aquí cuatro estrategias que tu empresa puede adoptar para dejar a tus vendedores más preparados y a tu cliente más próximos a la compra.

Produce contenido que le ayude a tu vendedores a llevar la idea hacia el tomador de decisión

Una de las objeciones que encontramos con más frecuencia en las conversaciones con equipos de ventas es la de no conseguir llevar el asunto hasta el real tomador de decisión, haciendo que la negociación se enfríe y acabe en un no. El primer punto que tus vendedores necesitan entender es que esa dificultad en escalar es, muchas veces, también vivida por el Lead con quien se está negociando.

Principalmente cuando necesitamos escalar hacia los niveles más altos de la organización, tropezamos siempre en prioridades relacionadas a la facturación, escala y crecimiento, haciendo que tu propuesta sólo sea vista si está relacionada con uno de esos tres tópicos. Es posible que tu producto o servicio encaje en esas categorías, pero también es probable (principalmente si ofreces algo nuevo en el mercado) que tu comprador no tenga la menor idea de cómo tu producto o servicio puede afectar su día a día.

Pensando en esto, vale la pena enfocarse en la producción de materiales que permitan dejar tu solución conectada con esos tres puntos de forma bastante objetiva, preferiblemente numérica. Estamos hablando aquí de herramientas prácticas como planillas, calculadoras, templates y todo lo que pueda responder a preguntas como “¿Cuánto puedo economizar con este proceso?”, “¿Cómo mi empresa va a vender más implantando este sistema?”, “¿Cómo reduzco mi ciclo de ventas con este nuevo producto?”. De esta forma, es posible que ganes más prioridad en la mesa de negociación de quien realmente toma la decisión final.

Recuerda que el objetivo del Inbound Marketing es ir ganandose al cliente de a poco. Por eso los materiales no precisan necesariamente hablar de tu producto, pero deben generar en el cliente las ganas de encontrar una solución que resuelva los problemas encontrados durante el uso de tu material.

Segmenta tu base de emails y ofrece contenido relevante a través de campañas automatizadas

Como dijimos anteriormente, puede ser que tu contacto todavía no está 100% convencido de que tiene algo que podría ser mejor ejecutado y por eso ignora tu solución. A fin de cuentas, nadie compra algo que no necesita cuando estamos hablando de empresas con presupuestos bastante controlados.

Por eso es importante hacer que el potencial cliente sea capaz de ver que existe una mejor forma de hacer lo que está siendo hecho o de comenzar algo nuevo. Sin embargo, es importante entender que perfiles de Leads diferentes tienen demandas diferentes y también están en etapas del proceso de compra diferentes. Por eso, haz un ejercicio incluyendo a Marketing y Ventas para entender quiénes son las personas para las cuales acostumbras vender y qué es lo que ellas tienen interés en escuchar, leer o recibir vía email.

Para realizar este levantamiento, vale la pena acceder a las estadísticas de la empresa, entrevistar clientes o a quien pasó por el proceso y no compró. Con ese perfil en tus manos, es importante segmentar tu base de contactos en grupos con características y comportamientos en común que pueden estar relacionados a factores como cargo, tamaño de la empresa, tamaño del negocio, origen del Lead y varios otros elementos que puedan ser fácilmente detectados.

Una vez segmentados y con el camino de compras definido, es necesario trazar un cronograma de contenidos que ayuden en el proceso de toma de decisión, asegurando que los flujos automatizados de emails siempre le ayuden a tu potencial cliente a ser mejor encaminado por el embudo de ventas.

En el caso de que todavía no tengas una herramienta de automatización de flujos, puedes hacer ese trabajo manualmente a través del propio Equipo de Ventas.

El poder del anuncio a la hora correcta para la persona correcta

Sin duda ya has sido sorprendido por un anuncio de algo que por coincidencia te gustaría comprar en ese momento y, a pesar de parecer magia o que Google está leyendo tu mente, esta es una de las grandes ventajas del Marketing Digital: ¡es posible segmentar y medir casi todo!

Con el uso de herramientas como el remarketing de Google Ads y la audiencia personalizada de Facebook, es posible encontrar aquellas personas que de alguna forma ya demostraron interés en tu solución y facilitar la decisión de las mismas. Cuando pienses en el contenido a ser producido y en las Landing Pages que serán disponibilizadas, busca encontrar en dónde sería más estratégico trabajar con acciones de anuncios pagados.

Para que quede más claro, vamos a ejemplificar de forma simple con los siguientes pasos:

Juan ingresa al sitio web de RD Station y lee nuestro post en el blog sobre automatización de marketing
Juan comienza a visualizar anuncios sobre nuestro eBook relacionado a automatización de marketing.
Juan ingresa a nuestra Landing Page de automatización de marketing y realiza el download del ebook.
4) Juan se vuelve una oportunidad y es pasado a un vendedor para que sea contactado.
Juan conoce un poco más sobre el proceso de automatización en una reunión de ventas, pero todavía no está convencido de comprar un producto para automatizar el marketing.
Juan recibe, por email, un link para una Landing Page con una planilla de automatización.
Después de acceder a la misma, comienza a visualizar un banner vía Google sobre nuestro software de automatización invitándolo a hacer un test gratuito.
Juan hace clic en el banner y es direccionado para la página de test gratuito de RD Station.
Juan comienza a visualizar anuncios con casos de éxito de quien usa RD Station.
Juan hace clic en el banner y llega hasta nuestra página de casos de éxito. Se entusiasma con las historias de éxito de nuestros clientes.
Juan vuelve a hablar con el vendedor.

La gran ventaja de este proceso es conseguir crear una promoción extremadamente personalizada para el momento del proceso de compra en el que tu contacto se encuentra y, así, aumentar las posibilidades de entregar lo que él está buscando, agilizando el proceso de convencimiento de manera automática.

Es obvio que montar este proceso es un poquito más trabajoso de lo que parece en el ejemplo de arriba, pero puede ser estudiado y hecho directamente por ti. Para entender mejor cómo funciona puedes ingresar a esta página de Google que explica todos los detalles técnicos y también conceptuales del remarketing.

Comprueba la promesa de éxito a través de casos reales

Otra importante estrategia de convencimiento para acelerar la toma de decisión es tener espacios en donde tu comprador pueda encontrar historias de personas o empresas que se están beneficiando con tu producto o servicio.

Recuerda que clientes diferentes tienen diferentes formas de captación del mensaje y eso hace que sea necesario buscar formatos variados. Pueden ser posts en el blog, infográficos, videos, eventos e inclusive chats en vivo con preguntas y respuestas. Un ejemplo de cómo hacemos aquí en RD Station puede ser encontrado en nuestra página de casos de éxito.

En este punto, es importante cuidar de algunos factores de éxito tales como ser transparente, no inventar nunca resultados que no existen, tener cuidado para no exponer mucho al cliente en cuestión y recordar que siempre es necesario tener autorización para divulgar cualquier dato de terceros.

Algo fundamental en esta estrategia es tener en cuenta que los números y resultados concretos venden mucho más que cualquier imagen o video bonito. Por eso, trae estadísticas y muéstrale posibles escenarios al cliente.

No te olvides que los casos son contenidos generalmente entregados para aquellos potenciales clientes más listos para la compra y en fase de análisis de la solución.

¡Analiza siempre!

Todas estas estrategias son válidas y pueden adecuarse para diferentes sectores. Sin embargo, antes de colocarlas en práctica es importante tener una buena planificación de marketing, que permita adaptar acciones como las propuestas en este post, de forma que las actividades realizadas en otras etapas no sean perjudicadas.

También es importante resaltar que no sirve de nada probar acciones sin un objetivo claro que, por cierto, debe estar siempre relacionado a métricas numéricas que le permitan a tu equipo ver, de forma objetiva, los cambios que están sucediendo.

No te bases apenas en el tiempo de cierre de las cuentas: es importantísimo observar las tasas de conversión entre las etapas del embudo y el aprovechamiento de Leads generados para finalmente tener un balance real. Asegúrate de que tu estrategia no esté siendo medida apenas por métricas de vanidad, y sí por métricas que indiquen la eficiencia de tu Marketing Digital.

Este post fue originalmente escrito por Thiago Gabri en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.