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Bases para comprender una campaña de goteo y nutrir a tus leads

Aprende en qué consiste una campaña de goteo y cuáles son sus beneficios al ser usada para nutrición de clientes potenciales

El Lead Nurturing es una de las vertientes que nos brinda el Inbound Marketing a la hora de vender como un campeón. Como ya debes saber, el contenido es el mejor activo de un negocio en Internet para generar relaciones con los clientes a largo plazo y, en esta oportunidad, sirve como herramienta para hacer una campaña de Lead Nurturing. Esto te permitirá conquistar y convertir definitivamente a los leads, utilizando la estrategia de la campaña de goteo.

El problema es que la mayoría aún no sabe sobre en qué principios basarse para generar una campaña de Lead Nurturing, o al menos comete una docena de errores al crear una campaña que tenga como filosofía nutrir al Lead poco a poco, a través de este sistema. Gota a gota se va llenando el vaso.

En su sentido más metafórico, las campañas de goteo consisten en enviar mensajes correctamente dirigidos, a fin de hacer reaccionar al receptor del mensaje, que en nuestro caso es el suscriptor o Lead. Pero a diferencia del Lead Nurturing, las campañas de goteo se aplican con la intención de cubrir (en cierta parte) las necesidades de la empresa y no la de sus clientes.

Por un lado, el Lead Nurturing tiene como principal intención cubrir las necesidades de los potenciales clientes, aplicando la misma técnica para segmentar la base de datos. Solo que, esta vez, se hace un esfuerzo por atender, con contenido, las dudas de los prospectos.

¿Se puede hacer una campaña de Lead Nurturing aplicando los principios del goteo? Por supuesto que sí.

Pero para eso, es necesario conocer más sobre qué es una campaña de goteo

¿Qué es una campaña de goteo?

Una campaña de goteo, como bien se explicó más arriba, es un conjunto de correos que se escriben previamente y se envían, de forma automatizada, en una fecha o momento específico.

Por ejemplo: una vez que un Lead se da de alta en tu boletín o compra un producto puedes, de forma inmediata, enviar un correo de agradecimiento. En dicho correo puedes ofrecer descuentos especiales, más contenido de interés o lo que crees que puede mejorar las relaciones con tus Leads.

Básicamente se trata de ofrecer la información correcta en el momento justo. Debes pensar en cubrir los objetivos del negocio.

¿Una campaña de goteo es igual que el Lead Nurturing?

Digamos que el Lead Nurturing no funcionaría sin la campaña de goteo. Es una pieza fundamental para ir alimentando al Lead, para prepararlo para la compra y educarlo hasta que sienta que es el momento de comprar.

El Lead Nurturing pretende ofrecer al Lead justo lo que está buscando, y la forma de hacerlo es estudiando el comportamiento del usuario en el sitio web, para conocer más o menos qué es lo que estaba buscando. Luego de esto, se ofrece contenido o cualquier otro material mediante los distintos canales digitales: redes sociales, correo electrónico, más contenido en el blog, Landing Pages ajustadas a sus deseos, etc.

Cómo aplicar una campaña de goteo sin dejar de nutrir al Lead

Una campaña de goteo no necesariamente tiene que finalizar como una de Lead Nurturing. Sin embargo, es definitivo que para nutrir al Lead hay que apostar por el goteo.

Cuando te encuentres haciendo Lead Nurturing desde las bases del goteo recuerda:

Crear acciones que sean dirigidas al Lead que está en la cima del embudo de ventas

O lo que es lo mismo, generar contenido para los que están en la etapa de descubrimiento (TOFU), con el fin de ayudarlos a avanzar dentro del proceso de compra.

Es bueno que, al crear tu estrategia de marketing de contenidos, pienses en qué tipo de material ofrecer para cada etapa del proceso de compra porque, de lo contrario, no habrá garantía de que esos leads sigan el proceso natural hasta finalizar la venta.

Lead Nurturing con una campaña de goteo puede ser, por ejemplo, enviar por correo una página de agradecimiento por suscribirse a tu newsletter.

¿Qué puede llevar una página de agradecimiento para un Lead que apenas está en la cima del embudo?

Contenido que lo eduque sobre un tema en específico. La idea es que este lead pueda verte como referencia en el tema, que sienta que eres un experto y así, en una próxima ocasión, considere comprarte.

La filosofía del Lead Nurturing es que puedas preparar a tu prospecto para la venta. Así que utiliza la técnica del goteo para que puedas enviar, en el momento justo, la información que podría estar esperando tu cliente potencial.

Piensa en esto: después que tu lead descargue, por ejemplo, el eBook: “28 tipos de oferta para generación de Leads”.  ¿Qué crees que podría estar esperando?

Crea contenido que sea capaz de aclarar dudas sobre el producto

El Lead Nurturing busca educar a los clientes potenciales, para que nos tengan presente en cada etapa de su proceso de compra.

Si ya parte de tu base de datos está lista para dar el segundo paso, entonces tu estrategia debe estar pensada en este segmento de clientes.

Así que empieza a enviar contenidos por correo electrónico que permitan a tus posibles clientes aclarar algunas dudas sobre tu producto o servicio. En esta etapa, incluir un enlace con la página de “Quiénes Somos” o a la página de casos de éxito, son dos formas fantásticas de hablar sobre ti y lo que haces. O mejor aún, de lo que tus clientes han logrado gracias a tu ayuda.

No crear contenido tan promocional

Todo exceso hace daño. Si te excedes con el uso de contenido promocional puedes causar un daño irreparable en tu estrategia de nutrición. Quizás puedas perder un lead casi listo para comprar.

Toma las precauciones necesarias para determinar cuál es el porcentaje ideal para enviar contenido promocional, sin que la campaña de goteo para nutrir tus leads se vuelva una estrategia digital con base en los principios de la vieja escuela (en la que el mercadeo tradicional solo buscaba vender).

Ofrece conferencias, webinars y cursos gratuitos

Si la cuestión es nutrir al lead con campañas de goteo, entonces en tu plan de contenido tienes que incluir los grandiosos webinars o cursos gratuitos.

Ambos sabemos que estos dos métodos nos permiten grandes cosas. Nos permite posicionarnos como especialistas en nuestra área, lo cual es bueno porque aumentamos el nivel de interés de nuestros Leads. También nos ayuda a ofrecer contenido diferente, en el que podamos interactuar en vivo, aclarar dudas al momento, hacer Branding y crear una comunidad online. En fin, podemos lograr resultados interesantes.

No tengas miedo en crear contenido interactivo, si ya tienes una base de datos lo suficientemente sólida y fuerte. Entrega contenido de valor y verás el cambio. 

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