Cómo atraer buenos clientes a tu agencia

Quien sigue nuestro blog, sabe que en RD Station resaltamos la importancia de trabajar con la entrega de servicios que generen resultados para el cliente. Y hablamos de resultados de verdad: facturación, nuevas oportunidades de cierre de ventas, reducción de costo en las operaciones de Marketing y Ventas, entre otros.

Trabajar con servicios de Inbound Marketing tiene el potencial de generar un tipo de relación con tu cliente que la prestación de servicios puntuales no tiene: convertirse en un partner estratégico para el éxito del mismo, volviéndose esencial para su negocio.

Además de presentar resultados reales, la oferta de servicios de Inbound Marketing trae otros beneficios:

Facilidad en medir y comprobar resultados.
Trabajar por más tiempo en cada cliente.
Garantizar lucro recurrente y evitar altos y bajos.
Tener mayor valor agregado al enfocarse en la estrategia y no solo en lo operacional.
Participar de la realidad del cliente y ayudarlo a relacionarse con el mercado.

Ya hemos abordado todos estos temas, como puede ser visto en el post sobre cómo diferenciar a tu agencia. Pero todavía no hablamos sobre algo muy importante: el perfil de clientes para esos servicios. No todas las empresas están listas para trabajar con Inbound Marketing y eso sucede por muchos motivos: no ver valor, poco conocimiento de la metodología, no entender los resultados, no tener paciencia para ver los primeros resultados, entre otras cosas. En este post, te vamos a enseñar cómo seleccionar mejores clientes:

Todos los clientes no son iguales

Existen clientes que entienden la intención de enfocarse en el resultado final del trabajo, que es la función real del Marketing Digital. Ellos entienden que deben confiarle sus estrategias a un especialista como tú y que alcanzar resultados consistentes de forma sustentable, con un fuerte vínculo con el área de Ventas, es posible. Perciben valor en eso y están dispuestos a invertir su tiempo, dedicación y dinero en tu experiencia y conocimiento.

Pero no todos están en este punto, ya eso lo sabes. Es necesario construir potenciales clientes con esa intención a través de las acciones de Marketing Digital de la propia agencia e identificar dentro de tu cartera quién está realmente apto para ir en esa dirección.

Ir más allá de las premisas básicas de un proyecto para el cliente es esencial para conocer a fondo su negocio. ¿Cómo es que piensan estas empresas? ¿Ven al Marketing como un impulso de crecimiento del negocio? ¿Cuánto valor estoy generando para estas empresas?

Conoce ahora algunas maneras de evaluar el perfil actual de tus potenciales clientes, para comenzar a concretar negocios que traerán más beneficios para la agencia, tales como lucro recurrente y mayores ganancias:

Aprende con las métricas

Las agencias están siempre comprometidas en generar informes a sus clientes para demostrar los resultados obtenidos, pero raramente los hacen para ellas mismas. Usando un CRM para organizar mejor las informaciones de tus propios negocios concretados y medir los resultados, es posible tener métricas como lifetime value y costos de adquisición, ciclo de ventas en una empresa, tasas de cancelación, entre otros.

Medir todo el proceso de ventas y el desarrollo evolutivo del cliente, te mostrará cuáles tipos de empresas valen la pena llevar adelante.

El cliente no siempre tiene la razón

Gran parte de los profesionales de ventas en las agencias no posee un entrenamiento Inbound. En una perspectiva de nuevos negocios, acabas cerrando proyectos de acuerdo con lo que el cliente dice tener como necesidad. Por ejemplo: cuando un prospecto afirma “¡Necesito de un nuevo sitio web”, Ventas ya sigue la negociación encima de lo que quiere el prospecto y no necesariamente de lo que necesita.

Cuando el cliente afirma que necesita desarrollar un nuevo sitio web, las primeras preguntas deben ser “¿Por qué?, ¿Cuál es tu objetivo con ese sitio web?, ¿De qué forma crees que eso te va a ayudar a tener más resultados?”

Cuando te aproximas a los problemas y entiendes los dolores del cliente, consigues presentar soluciones más concretas para alcanzar las expectativas y crear una relación a mediano y largo plazo. Para eso, tu Equipo de Ventas necesita tener una comunicación efectiva y estar listo para vender servicios de Inbound Marketing.

Aprende a decir «no»

Algunos clientes tienden a ser más tercos que otros. Deseas ayudarlos, pero pueden absorber mucho de tu tiempo y elevar los costos operacionales. Necesitas cuestionarlos y descubrir cuánto necesitan de tu ayuda y por qué. De esa forma, es posible alinear un paquete de servicios por etapas o una consultoría y aumentar su ingreso promedio.

El desafío con el “no” es que encontrar al cliente correcto para decir “sí” puede llevar tiempo, lo que exige paciencia y persistencia por parte del equipo de la agencia. Los propietarios tienen que confiar en esa “selección de clientes”, ya que es la dirección correcta para su negocio. Al fin y al cabo, no sirve de nada tomar cuentas que se volverán problemas: cancelación de servicios, clientes insatisfechos y horas perdidas sin traer retorno para la agencia.

¿Tu agencia tiene alguna experiencia interesante acerca de cómo atraer buenos clientes? ¡Compártela con nosotros!

Este post fue originalmente escrito por André Alves en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.