La importancia de demostrar el ROI de tus acciones al cliente

Me Gusta, seguidores, comentarios. Muchas veces esas son las principales métricas para decir si un trabajo de Marketing Digital está siendo bien desarrollado o no. Ahí es donde la empresa para la cual prestas tus servicios entra en una crisis financiera y el CEO decide hacer algunos cortes. ¿Cuál será el primer presupuesto que será cortado? Probablemente el dirigido a Marketing.

Esa realidad es común para muchas agencias y prestadores de servicios de Marketing Digital y tal vez incluso ya hayas pasado por algo así. Pero, para entender mejor el motivo por el cual eso sucedió, basta con responder una pregunta: ¿conseguiste probar el ROI, o sea, el Retorno de la Inversión que el cliente tuvo de tu trabajo?

Si la respuesta es no, ¡bingo! Encontramos el problema. Muchas empresas de comunicación están acostumbradas a medir el éxito del trabajo por el interés de los posts o por el hecho de ofrecer una presencia online para el cliente.

Eso no está errado ya que, a fin de cuentas, uno de los objetivos del cliente puede ser Branding. Sin embargo, para agregarle todavía más valor a tu trabajo -y garantizar que no sea “descartable”- esas no deben ser las únicas métricas llevadas a consideración.

Tus servicios deben tener impacto directo en el negocio del cliente, o sea, ¡generar oportunidades y nuevas ventas para él! ¿Y cuál es la mejor manera de probar esos resultados? Una buena presentación que muestre el retorno generado con la inversión del cliente.

Sabemos que las estrategias de Marketing Digital pueden tener muchos frentes de acción (redes sociales, Adwords, Landing Pages, etc.) y es muy importante reportar cuáles están siendo los resultados alcanzados con los mismos.

Sin embargo, a la hora de montar tus informes, ten en mente también métricas que van a impactar en el bolsillo del cliente, tales como el ingreso que tu trabajo de Marketing está generando e, inclusive, cuál es el Costo de Adquisición por cada cliente que llegó por causa de tus servicios.

Con esos números conseguirás probar que el Marketing Digital es una inversión y no un costo para la empresa. Eso será fundamental a la hora de mostrar la relevancia de tu trabajo y una oportunidad para generar nuevos servicios y mayores ganancias. Finalmente, tu cliente estará satisfecho con tu trabajo.

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Inbound Marketing: prueba tu ROI más fácilmente

Por ser medible y enfocada en ventas, con la metodología de Inbound Marketing es todavía más fácil analizar los retornos de las acciones realizadas para tus clientes y justificar esas inversiones.

Además, estudios apuntan que las estrategias completas (con el uso de blog, redes sociales, Landing Pages, Email Marketing, etc.) pueden disminuir en hasta 61% el Coste por Lead generado (CPL) cuando son comparadas con las técnicas tradicionales.

Cómo calcular el ROI

Una de las métricas más relevantes es el ROI, que puede ser calculado de diferentes formas. La que te sugerimos es la siguiente: ROI= (ingreso generado) / (valor invertido en marketing).

Con ese cálculo, tendrás noción de cuánto tuvo que invertir tu cliente en tus servicios para generar un ingreso “x”.

Ejemplo: si invertiste $ 1000 en tus estrategias y eso generó un ingreso de $ 10.000, es señal de que por cada $ 1 invertido tuviste un retorno de $ 10.

Es una cuenta simple, pero quien presta servicios de Marketing Digital no siempre está atento a ese número.

Consejos para probar resultados para los clientes

Además del ROI, otras informaciones deben componer tus reportes para que el cliente entienda todo lo que está siendo realizado y cómo tus acciones llegaran al resultado presentado:

Situación del Embudo de Ventas: ¿cuántos visitantes, Leads, oportunidades y nuevas ventas fueron generadas en ese período? Tener la macro visión ayuda a entender los resultados de tus acciones y ver en dónde puede haber atascos.

Retorno por Fuente de Tráfico: tener una noción de todo es muy importante para mostrar la importancia de tu trabajo. Sin embargo, es fundamental tener el control de cuáles son los canales que están generando más Leads y ventas. Así podrás trabajar en mejorar lo que no está bien y/o enfocarte en lo que está bien.

Performance de campañas de email y Landing Pages: los esfuerzos invertidos en esas acciones deben traer buenos resultados. Analizar tasas de conversión, apertura y clics, así como también las ventas que llegaron desde esos canales es esencial para reportar los resultados e identificar puntos de mejoras.

Existen muchas otras informaciones que puedes colocar en un informe de Marketing Digital. Por eso creamos un template gratuito de informe mensual que puedes usar para probar el valor de tus acciones y facilitar tu mucho trabajo.

Y, finalmente, nuestro consejo es hacer un buen alineamiento con el cliente y explicar que el trabajo desarrollado no va a aumentar las ventas de la noche a a la mañana. Ese resultado será alcanzado, pero precisa de un tiempo para madurar, que normalmente es entre tres y seis meses.

Este post fue originalmente escrito por Alanna Kern en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.