En este blog reuniremos toda la información interesante sobre las ventas, sus funciones, cómo se organiza, qué metodología de trabajo se debe usar, algunos ejemplos y consejos que te llevarán a potencializar este departamento en tu empresa.

El √°rea de ventas es una de las m√°s importantes en una organizaci√≥n peque√Īa o mediana, ya que representa el principal canal de comunicaci√≥n entre los clientes y la empresa.

Por supuesto que es un concepto muy amplio, pero básicamente vamos a centrarnos en qué es el área de ventas y sus 6 funciones claves.

¬°Arranquemos! ūü§ô

¬ŅQu√© es el √°rea de ventas?

Primero explicaremos brevemente el significado de las ventas, pues es una de las profesiones más antiguas del mundo. Esta práctica se conocía anteriormente como trueque, no había un valor monetario para los productos.

En el campo comercial y profesional, las ventas hacen parte fundamental de las empresas, porque sin una venta no hay dinero, no hay crecimiento, ni rentabilidad en la compa√Ī√≠a.

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Ahora si, enfoquémonos en la definición del área de ventas.

Se refiere al equipo que se encarga de gestionar, promover los productos y servicios de una compa√Ī√≠a, sea del sector que sea, esto incluye la identificaci√≥n de nuevos mercados, la creaci√≥n de oportunidades comerciales, la gesti√≥n con clientes, seguimiento de los resultados y el an√°lisis de la competencia.

Esta √°rea puede adoptar muchas formas de nutrir al cliente potencial, tiene que funcionar eficazmente para poder generar m√°s negocios y dinero a la empresa.

¬ŅCu√°les son las funciones del departamento de ventas?

Cuando se trata de la responsabilidad de ventas, es importante comprender el impacto que tiene cada una de estas con el cliente, en el equipo y en con la empresa.

A continuación, te compartimos este listado de 6 funciones básicas y sus ejemplos:

  • 1ÔłŹ‚É£  Desarrolla y ejecuta estrategias para alcanzar las ventas deseadas de acuerdo a la misi√≥n y visi√≥n de la empresa.

Ejemplo: un documento gu√≠a del proceso de ventas en donde tenga acceso el equipo de trabajo, ser√° su ‚Äúbiblia‚ÄĚ.

  • 2ÔłŹ‚É£ Genera nuevos clientes y mantiene un contacto regular con ellos, crea una relaci√≥n a largo plazo.

Ejemplo: podemos ver esta función en la recolección de posibles leads calificados que podemos fidelizar a largo plazo.

  • 3ÔłŹ‚É£ Se mantiene actualizado de los cambios en el mercado y la era digital

Ejemplo: al estar alineado con el área de marketing, sabrás de primera mano cuáles son las tendencias y las metodologías actuales.

  • 4ÔłŹ‚É£ Investiga y analiza el mercado para identificar oportunidades de crecimiento

Ejemplo: el equipo de ventas decide usar una herramienta de CRM y métodos eficientes como el de RD Station PEACE.

  • 5ÔłŹ‚É£ Gestiona y monitoriza el rendimiento de las ventas para as√≠ saber si se debe modificar las estrategias y los objetivos iniciales.

Ejemplo: utiliza el embudo de ventas para desarrollar los indicadores de medición o saber a ciencia cierta si lograste lo que querías.

  • 6ÔłŹ‚É£ Evaluar y dar seguimiento a los indicadores.

Ejemplo: informes semanales o mensuales de los resultados de cada vendedor para as√≠ realizar feedback. 

¬ŅC√≥mo organizar el √°rea de ventas?

Dir√°s‚Ķ es s√ļper f√°cil organizar un √°rea de ventas, pero tiene realmente tienes sus desaf√≠os y retos, lo cu√°l requiere pensar en un diferencial, destacarse de los dem√°s y siempre hacer lo mejor. 

Como sugerencia, recomendamos un nuevo m√©todo de ventas, que te va a encantar y te ayudar√° a organizar el √°rea; es una metodolog√≠a realizada por el equipo de RD Station: nuevo m√©todo de ventas PEACE. 

¬°Acomp√°√Īame a conocer este m√©todo a profundidad!

El significado del acrónimo de PEACE es: Proceso, Empoderamiento, Acercamiento, Cierre y Evolución. Veamos la definición de cada concepto:

Proceso: secuencia de pasos para atraer a un cliente 

Empoderamiento: la participaci√≥n y el entrenamiento del equipo de ventas 

Acercamiento: abordaje con el cliente por medio de canales de comunicaci√≥n 

Cierre: seguimiento a los indicadores de medici√≥n del embudo de ventas Evoluci√≥n: analizar los resultados finales y tomar decisiones.

Proceso

Un buen proceso es la base de las ventas y casi el 30% de las empresas no lo tienen estructurado, es como primero ponerte los zapatos y luego las medias, ¬°incoherente!

Para construir un proceso de ventas hay que definir la siguiente informaci√≥n: 

  • Cu√°l es nuestro tipo de cliente o el ICP (El Cliente Ideal), estudiar su perfil para tener una base de clientes importantes y saber en qu√© etapa de la jornada se encuentra. Adem√°s, conectarlo con el embudo de ventas, como lo hemos visto en otros espacios, no solo debe importar la decisi√≥n de la compra, sino la experiencia del usuario al hacerla.
  • Dise√Īar un PlayBook de ventas, un manual de instrucciones en donde podemos encontrar informaci√≥n de la empresa, del mercado, el √°rea comercial y la descripci√≥n de los procesos de ventas, esta ser√° la ‚Äúbiblia‚ÄĚ de un vendedor. 
  • Finalmente, utiliza una herramienta que te permita planificar y evaluar los procesos por tiempos definidos, un CRM en ventas. La de RD Station puede funcionar perfectamente. 

Empoderamiento

Se enfoca en la participaci√≥n del equipo de ventas luego de obtener un proceso definido. En pocas palabras ser√° la etapa de entrenamiento para que contin√ļe alineado y se cumpla los objetivos propuestos.

En esta etapa es crucial el rol del líder o el gerente del área, quien dará la motivación y el camino para el éxito.

Acercamiento 

En esta fase de la metodología hay que determinar los canales adecuados para tener ese abordaje con el cliente y obtener una oportunidad de venta.

Algunos medios de comunicaci√≥n que puedes tener en el radar son: el tel√©fono, el email y el WhatsApp, no olvides que si te diriges a un cliente que no est√° en ninguna de las etapas de la jornada de compra, perder√°s el tiempo. 

Cierre 

En este paso, te aconsejamos realizar un seguimiento a los indicadores de medición del embudo de ventas como las tasas de conversión. Te preguntarás si esto debe ser necesario y claro que sí, porque esta información te da la base para tomar decisiones y saber si se está cumpliendo con el objetivo y la estrategia principal.

Ac√° te dejamos una gr√°fica del embudo de ventas para que no lo pierdas de vista.

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Evoluci√≥n 

‚ÄúEl √©xito de la gesti√≥n, es el √©xito del equipo‚ÄĚ 

Con esta frase llegamos a la √ļltima etapa, en donde ser√° necesario revisar lo que funciona para invertir, analizar el estado de tu equipo y los posibles cuellos de botella en la fase del embudo de ventas. 

Podr√≠as centrarte en garantizar el √©xito de la operaci√≥n, en el an√°lisis de los datos y en la motivaci√≥n del equipo. 

Los cambios asustan y m√°s en los procesos, pero es un periodo que no va a durar para siempre, es de trabajar duro con tu equipo y garantizar los resultados efectivos. 

Si quieres saber m√°s sobre PEACE, ingresa a nuestro curso 100% gratuito y fortalece tu departamento de ventas.

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Importancia del departamento de ventas en una empresa

Sin el √°rea de ventas, no alcanzar√°s ning√ļn objetivo de la marca o de la estrategia de marketing, por lo tanto, tienes que definir qu√© tipo de √°rea se necesita e iniciar con su estructuraci√≥n. 

Y la pregunta del mill√≥n: ¬ŅPor qu√© es tan importante un √°rea de ventas en una empresa?

Este departamento es esencial para el éxito de un negocio, porque ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa e impulsar los productos o servicios de la marca.

El √°rea de ventas puede convertirse en un proceso lento que requiere de compromiso y persistencia para dar resultados, pero depende de ti.

4 Metodologías para trabajar en Equipo

¬°Lo primordial es garantizar equipos campeones! ūüí™

No es solo contar con un volumen de personal, sino con un alto grado de pertenencia al proceso y a la ejecuci√≥n del √°rea de ventas. 

Queremos que primero tengas presente este checklist para armar tu equipo top de ventas: 

  • Establece un perfil del candidato, para as√≠ identificar las cualidades necesarias de un vendedor exitoso, esto incluye habilidades, experiencia y conocimiento. 
  • Establecer los objetivos de ventas para la construcci√≥n del equipo, permitir√° tomar mejores decisiones. 
  • El equipo debe contar con herramientas como software de CRM, an√°lisis de datos, de marketing digital y de seguimiento. 

En ocasiones es difícil encontrar los mejores métodos para trabajar en equipo, pues solo nos damos cuenta de esto cuando fallamos en alguna etapa del proceso de ventas, así que echemos un vistazo a tres metodologías de trabajo en equipo que pueden funcionarte.

1ÔłŹ‚É£ Metodolog√≠a – OKRs

Este m√©todo es uno de los m√°s usados en las √°reas de marketing y ventas, si a√ļn no la has practicado, te daremos una breve explicaci√≥n.

Primero entendamos c√≥mo se traduce su acr√≥nimo: 

Objectives

Key 

Results 

Objetivos y Resultados Claves 

Creada por Andrew Grove, antiguo CEO de Intel Corporation, utilizada para optimizar el rendimiento de los colaboradores bajo los objetivos propuestos. 

Algunas compa√Ī√≠as que han incluido esta metodolog√≠a en sus flujos de trabajo son Netflix, LinkedIn y Google. ¬ŅPor qu√© no implementarlo en tu negocio? 

Casi siempre se aplica para alinear a todo el equipo y visualizar todo el enfoque en el cumpliendo de los objetivos iniciales a medida que va progresando el √°rea. 

Un dato que debes tener en cuenta para poner en práctica esta metodología, es la estructuración del objetivo general y los objetivos específicos a corto, mediano y largo plazo, luego determina las acciones y los resultados claves para desarrollar cada objetivo.

Ventajas 

– Fortalece la comunicaci√≥n con tu equipo de trabajo 

– Te enfocas en lo que realmente importa 

– Podr√°s dar seguimiento al rendimiento de tu negocio por medio de indicadores 

– Tomar decisiones sobre los resultados de cada miembro del equipo 

РMejora la capacidad de concentración del equipo

2ÔłŹ‚É£ Metodolog√≠a – Tableros Kanban

Kanban fue creada por Taiichi Ohno, ingeniero japon√©s de Toyota para mejorar el sistema de producci√≥n de la empresa y las actividades de cada colaborador. 

Traducción de Kanban al castellano es: Kan: visual y Ban: tarjetas

Esta metodolog√≠a visual de gesti√≥n de proyectos, basada en la organizaci√≥n de actividades en tarjetas puestas en un tablero f√≠sico, con un acceso todo el tiempo el equipo de trabajo. Aqu√≠ se plasman las etapas de las tareas o de las acciones a ejecutar, sea que est√©n en progreso, en espera o finalizadas. 

Ahora que estamos en la era digital, ya existen estos tableros virtuales en herramientas como Asana, en donde el líder podrá asignar las tareas a cada persona, con su respectivo tiempo de entrega.

Puedes jugar con los colores y las etiquetas que tiene disponible la plataforma. 

Ventajas 

– Permite visualizar al equipo los flujos y la carga de trabajo

– Cambios progresivos y evolutivos

– Seguimiento de las funciones de cada miembro del equipo

– Respeta los roles y las responsabilidades de cada colaborador

3ÔłŹ‚É£ Metodolog√≠a – Design Thinking

Para comenzar el Design Thinking o Pensamiento de Dise√Īo, fue creado en los a√Īos 80 por David Kelley, profesor y empresario estadounidense, con el objetivo de darle un giro a los m√©todos de ense√Īanza a los estudiantes de dise√Īo en la Universidad de Stanford, en donde tuvieran la capacidad de superar cualquier reto gracias a la creatividad. 

Design Thinking es una de las favoritas de empresas como Apple y Google.

Actualmente, esta metodolog√≠a es usada para resolver problemas y llegar a una soluci√≥n que no afecte a la empresa. Est√° encaminada en estas 5 etapas: 

1.Empatizar: contextualizar el problema al que nos estamos enfrentando y ponernos en los zapatos de ellos para elegir la mejor soluci√≥n. 

2.Definir: enrutar los aspectos que puedan dar valor a esa soluci√≥n bajo las necesidades del cliente. 

3.Idear: se comienza a proponer soluciones creativas que beneficien al cliente. En esta etapa te recomendamos buscar un espacio para generar lluvia de ideas con el equipo y así construir las apropiadas.

4.Prototipar: aqu√≠ construir√°s las ideas finales para mostrarle al usuario final 

5.Evaluar: lo que no se eval√ļa no existe, por esto, es muy importante recibir una retroalimentaci√≥n del cliente para saber si su problema fue resuelto de acuerdo a las ideas y soluciones que defini√≥ el equipo anteriormente.

Ventajas 

-Refuerza el trabajo en equipo 

-Fomenta la creatividad 

-Fortalece el trabajo bajo presi√≥n 

-Genera un buen ambiente laboral 

4ÔłŹ‚É£ Metodolog√≠a – PEACE

Ya hablamos de esta como primordial, pero en este punto quiero hacer un refuerzo en que desde 2014, nosotros, en RD Station, hemos estado conversando y siguiendo a diario a gerentes de ventas de los m√°s diversos mercados, industrias, tama√Īos y antig√ľedad, para tratar de entender qu√© m√©todos de ventas funcionan y qu√© no funciona en los l√≠deres comerciales.

Despu√©s de hablar con miles de personas, nos dimos cuenta que hay un patr√≥n de acciones entre quienes tienen un equipo eficiente y productivo, diferente de aquellos que consideran las ventas como una actividad para la que se debe tener suerte y el ¬ędon de la persuasi√≥n¬Ľ.

Con base en esta observación, nació una metodología de gestión para ayudar a las empresas a lograr mejores resultados: PEACE. Una manera predecible, escalable y sostenible.

Cumple las metas con menos incertidumbre y más eficiencia. ¡Aprende del nuevo método de ventas! PEACE: gestión de ventas de alto rendimiento y productividad. 

curso-peace-blog-rd-station

Frente a estos escenarios recuerda que dar un paso al frente siempre ser√° una ventaja para lograr los objetivos de tu negocio. 

Tomemos un respiro para terminar este blog con algunos casos de éxito que te inspirarán

¬°No te lo pierdas! ūüėČ

Ejemplos de buenas √°reas de ventas

Para que te animes a fortalecer tu área de ventas, te mencionaremos algunos casos de éxito en empresas PYMES que puedes tomar como ejemplo y tomar la decisión correcta.

  • GAIA

Una de las primeras startups de M√©xico en muebles y dise√Īo ha logrado un aumento en sus ventas usando herramientas de CRM y canales de comunicaci√≥n como el email, tel√©fono y las redes sociales con el prop√≥sito de asegurar sus clientes.

Además de potencializar la atención al cliente.

  • MAQUIEMPANADAS

Una empresa de Manizales, Colombia dedicada a la fabricaci√≥n de maquinaria para la elaboraci√≥n de comidas t√≠picas latinoamericanas como empanadas y arepas, exporta a m√°s de 35 pa√≠ses. 

Al tener varios retos y desaf√≠os en sus procesos de ventas y con m√°s de 10 a√Īos en el mercado, decidieron darle una oportunidad a los procesos de automatizaci√≥n de RD Station, pero sin que les afectara su m√ļsculo financiero.

Se encaminaron a potencializar esos leads calificados a trav√©s de un manual de ventas en el √°rea comercial que permitiera conocer las necesidades del cliente. 

As√≠ mismo, usaron canales de marketing y acciones de ventas como: aumento de tr√°fico org√°nico, aumento de ventas y generaci√≥n de leads calificados. 

¬°Dale play al video para conocer esta historia!

  • F√ĀBRICA DE SUE√ĎOS

Es una empresa mexicana dedicada a crear momentos inolvidables con regalos sorpresas, su plus, es 100% e-commerce.

Una de sus principales necesidades era aumentar las ventas y posicionarse en el mercado. As√≠ que el equipo de ventas, al darse cuenta de sus falencias, decide buscar una plataforma que le ayude a fortalecer su equipo comercial y a generar una estrategia de 360 grados. 

F√°brica de sue√Īos, elige a RD Station e implementa la metodolog√≠a de Inbound marketing, incrementando en un porcentaje significativo las ventas.

En general, los resultados se dieron por la sinergia y la comunicaci√≥n del √°rea de ventas y de marketing de la empresa. 

¬°Dale play al video!

Tips para una excelente √°rea de ventas

A medida que vamos finalizando con este post, queremos darte estos 5 tips para optimizar y destacar el √°rea de ventas de tu empresa. As√≠ que busca tu aplicaci√≥n de notas en tu celular o computador y guarda estos consejos. 

Tip #1

Un equipo de ventas de alta calidad alcanzar√° el √©xito a largo plazo, porque un personal adecuado con experiencia y habilidades te llevar√°n a la cima. 

Tip #2

Establece incentivos, es muy importante mantener motivado al equipo, como lo dijimos anteriormente son nuestros primeros embajadores de la marca. No olvides mantener un buen clima laboral. 

Tip #3 

Establece objetivos realistas y alcanzables. Recuerda evaluar y medir todo lo planeado

Tip #4 

Usa herramientas o metodolog√≠as que fortalezcan el flujo de trabajo con el equipo 

Tip #5

Por √ļltimo y no menos importante, siempre encamina, liderar√° y eval√ļa al equipo en el proceso de la preventa, venta y postventa.

Conclusiones

Escucharemos por ah√≠ que el √©xito o el fracaso de una empresa depende de las acciones del √°rea de ventas pues es el motor del negocio, sin embargo, hay demasiadas posibilidades para que esto se acabe y tome otro rumbo. 

A este punto del contenido, podemos compartirte algunas conclusiones sobre el tema. 

  • En el mundo actual el marketing y las ventas deben estar en el organigrama de una empresa.
  • El an√°lisis de datos, fundamental para toda la jornada de compra 
  • El uso de metodolog√≠as que potencialicen a tu equipo de trabajo

¬°Cuenta con nosotros para fortalecer o crear tu departamento de ventas!

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