Cómo la Agencia Surfe creció 900% después de pasar el año más difícil de su historia

La Agencia Surfe es una empresa de Marketing Digital especializada en Inbound Marketing que presta servicios de consultoría en Marketing y Ventas para ayudar a sus clientes a vender más.

Fue fundada en el año 2006 por Marcelo Gonzaga enfocándose exclusivamente en proyectos de desarrollo de sitios web, también trabajaban el desarrollo de games corporativos, hotsites promocionales y campañas de publicidad.

En 2011 Marcelo hizo diversos cursos acerca de métricas, SEO, media online y fue cambiando su percepción del negocio acercándose cada vez más al performance del Marketing Digital. A partir de ahí pasaron también a trabajar con campañas de links patrocinados y estrategias de negocio, de esta forma volvieron sus métricas con mayor resultados reposicionando así su agencia. Sin embargo, el enfoque aún estaba en el desarrollo de proyectos para sus clientes.

El Problema

En 2014 la agencia tenía un gran cliente que representaba en esa época más del 80% de la facturación de la empresa. En vista de que el contrato con dicho cliente no se renovó surgieron cambios ya que el equipo estaba conformado por 7 personas que trabajaban exclusivamente en este proyecto y fue un golpe muy duro para toda la agencia. Fue entonces necesario cambiar de sede a un sitio más pequeño para la Agencia Surf donde terminó perdiendo gran parte del personal. Este fue un año bastante complicado y podría decirse que el peor de la empresa hasta ahora.

La crisis económica en Brasil trajo consigo la necesidad de una planeación financiera para la agencia. Al final la agencia solo estaba en esta situación debido a su enfoque únicamente en proyectos que generaba una facturación incierta que impedía a Marcelo e Isabela de hacer planes. Eso perjudicaba no sólo la caja sino también, la misma rentabilidad del negocio. Al no tener una facturación previsible y al no poseer bastante dinero en caja, la Agencia Surfe era obligada a cerrar proyectos a un precio más bajo del que preferirían, cediendo así a la presión del cliente por mayores descuentos.

La Solución

El punto de inflexión ocurrió con la planeación financiera, el reconocimiento de las necesidades del cambio del modelo de negocio y la búsqueda de una facturación previsible. En el evento de RD on the road 2015 en Belo Horizonte-Brasil, después de asistir a la conferencia de Eric Santos, fundador de Resultados Digitais donde habló sobre cómo escalar negocios mediante la metodología Inbound , la agencia pudo conocer conceptos importantes tales como; el inside sales y las buenas prácticas de cómo Resultados Digitais logró tener millares de clientes con una facturación totalmente sostenible y escalable. Al finalizar el evento, Marcelo se interesó en Resultados Digitais y así surgió la alianza con RD.

Uno de los grandes beneficios que la Agencia Surfe tuvo con la alianza fue el soporte que RD nos dió y nos continúa dando. Si tenemos una duda, necesitamos estructurar el crecimiento, necesitamos apoyo comercial en fin, como somos una empresa pequeña, es muy importante para nosotros poder contar con RD, ese es el diferencial de la Alianza, y por eso es una Alianza en sí mismo.

Al comienzo se encontraban recelosos con el cambio – pasar de una agencia digital tradicional para una agencia de Inbound Marketing – Marcelo e Isabela aún así lograron generar esa transición. Ellos sabían que necesitaban de una estabilidad financiera y la seguridad de que si algún cliente no renovaba su contrato con la agencia, ellos no tendrían grandes inconvenientes. Por eso la mayor parte de la facturación de la agencia debería venir del Inbound Marketing y no de proyectos independientes.

Los Resultados

Uno de los grandes cambios con el nuevo modelo fue pasar a tener un área comercial más activa. Antes, la prospección de nuevos clientes era escasa ya que ellos venían apenas por medio de referencias o por formularios en su sitio web. Después de la alianza, cuando implementaron el modelo de Inside Sales, el área comercial cambió completamente, hoy los clientes llegan más calificados, ganando productividad y eficiencia en las ventas.

Percibo que los clientes hoy entienden el Marketing Digital como algo que está necesariamente relacionado a resultados. Para un cliente Surfe, toda la inversión que él hace se la devolvemos en forma de dinero, de ventas; para nosotros eso cambió la percepción del cliente en relación a la agencia, porque no es una conversación de niños, estamos hablando de “voy a invertir tanto, yo te voy a devolver tanto”.

Además de eso, con el mapeo de oportunidades y Leads calificados es posible prever la facturación del mes y de los próximos meses. Marcelo e Isabela consiguen tener mejor control y más tiempo para conocer a los clientes potenciales. El consultor de RD, Caio Vaz, que participó del proceso de transición de la agencia, acompañó toda la reestructuración del proceso de ventas, de las metas del negocio y la implementación de la nueva metodología, buscando siempre el beneficio de la empresa.

Si antes Marcelo atendía apenas clientes en Belo Horizonte y sus alrededores, agendando reuniones personalmente, con el cambio fue posible alcanzar clientes en otros estados y regiones del país. Al ser parte del Marketplace, la vitrina de aliados de Resultados Digitais, Isabela descubrió otro de los beneficios de la alianza.

Marketplace hoy es uno de los brazos de nuestra área comercial y nos trae muchos clientes, lograr desarrollar negocios, alcanzar el nivel Gold de la Alianza y estar certificados, eso contribuye mucho para que seamos reconocidos como una agencia de referencia en Inbound no solo aquí en nuestro estado, sino también en Brasil.

Además de la reducción de costo para adquirir nuevos clientes, la agencia, ahora posicionada como referencia en Inbound Marketing, comenzó a recibir propuestas de otras empresas para trabajos conjuntos en acciones de marketing. El sueño de ver el negocio siendo reconocido comenzó a volverse realidad.

¿Cuál fue el crecimiento de la agencia? 900% en estos 12 meses de alianza. Solo en facturación recurrente, el crecimiento fue de 30 veces, significando hoy el 60% de la facturación de la agencia y se tiene como meta aumentar ese porcentaje, en el último año la tasa de clientes de la Agencia Surfe que cancelaron RD Station fue de cero.

Hoy la agencia ya tiene previsibilidad de facturación hasta finales del 2017, algo que anteriormente sería inimaginable. Ya es posible hacer planes y mejores no pueden ser: Luego de un año de crisis, la agencia está abriendo nuevas oportunidades de trabajo y están buscando mudarse a una sede más amplia.

Haz que tu empresa sea el próximo caso de éxito con resultados sorprendentes.

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