6 pasos para que tu agencia comience a ofrecer servicios de Inbound

¿Estás buscando formas de generar resultados para el cliente?

¿Quieres convertirte en un partner estratégico para el mismo y no un centro de costos?

¿Necesitas tener un lucro recurrente, contratos de largo plazo y no estar siempre inseguro al desarrollar proyectos puntuales?

¿Quieres volverte una referencia en Marketing Digital?

Si has visto en el Inbound Marketing una forma interesante de generar resultados para tu cliente, ¡entonces ya has finalizado la primera etapa! La percepción de los problemas y la inquietud para resolverlos son necesarios para sacar a tu agencia de la zona de confort. Por eso, ¡es importante que comiences ahora!

Para ayudarte en este proceso, vamos a mostrarte 6 pasos para que tu agencia digital comience a ofrecer servicios de Inbound Marketing. El objetivo es que aproveches los recursos que tu agencia ya tiene e identifiques algunos puntos a mejorar para cambiar las reglas del juego.

Antes que nada, tengo una muy buena noticia: ¡tu agencia digital ya está varios pasos al frente en relación a otros modelos de agencias!

1º Paso: Establece metas y objetivos para tu agencia

Luego de haber tenido la percepción del problema y las ganas de cambiar, es importante que se establezcan objetivos y metas a ser alcanzados por tu agencia.

¿A dónde quiere llegar la agencia? ¿Cómo quiere ser vista? ¿Qué tamaño quiere tener? ¿Cuántos clientes pretende atender? ¿Cuáles certificados y premios pretende conquistar?

Entendiendo el nuevo posicionamiento de tu agencia, será posible construir un plan de acción para alcanzar tu escenario ideal.

2º Paso: Identifica paquetes de servicios

Debes saber que la oferta de servicios de Inbound Marketing no precisa ser exclusiva y sí un complemento poderoso cuando está bien alineada con otras acciones con las cuales tu agencia ya trabaja.

Lo más interesante es que puedas trabajar con paquetes de servicios de forma completa y que atiendas cada una de las etapas del Embudo de Ventas, como se muestra a seguir:

Una sugerencia para comenzar es crear planes con paquetes de servicios para determinados portes de clientes. De esta forma, puedes atender las expectativas de tus clientes más inmaduros digitalmente, como también las de aquellos que entienden más la necesidad de invertir en Marketing Digital.

Entonces tenemos, por ejemplo, un paquete de servicios para un cliente que está iniciando con Marketing Digital:

Desarrollo de sitios web / blog
Definición de personas
Definición de palabras clave
Definición de pautas
Producción de contenido
Creación de Landing Page
Gestión de redes sociales

La idea es que tu agencia trabaje con métricas de verdad que traigan resultados financieros para tu cliente, y solo con la ejecución de trabajos puntuales sin estrategias ligadas a ventas. Recuerda que esta es una forma de conectar a tu agencia a la facturación del cliente y, así, agregarle valor a tu servicio.

3º Paso: Ten una estructura mínima para comenzar

Quédate tranquilo: por más que el Inbound Marketing no haya sido una actividad ofrecida por tu empresa hasta ahora, probablemente ya tienes la estructura mínima necesaria para ofrecer este servicio.

Y, si no la tienes, necesitas estructurar tu equipo para el Inbound Marketing, capacitándolo a través de contenidos educativos y cursos online disponibles en el mercado. O, en un primer momento, puedes rodearte de buenos partners, profesionales tercerizados para hacer la parte operacional del proceso.

Incluso con un equipo reducido, el gran diferencial de tu empresa debe estar en las estrategias construidas para el cliente.

4º Paso: Utiliza herramientas estratégicas

Una vez entendidos los servicios y la estructura ideal, necesitas identificar cuáles herramientas pueden ayudarte en la ejecución del proyecto para optimizar tu tiempo con la parte operacional. No pienses que conseguirás hacer todo apenas en una planilla de Excel.

Es inevitable el uso de herramientas básicas como las de gestión de redes sociales, búsquedas pagas, disparo de Email Marketing, optimización de SEO, Automatización de Marketing, generador de informes, etc.

Lo que realmente va a diferenciar a tu servicio será la forma como reunes las informaciones, las interpretas y con ello optimizas los procesos, haces correcciones y generas informes que comprueben el resultado para el cliente.

Además, para evitar dolores de cabeza y hacer que tu trabajo sea reconocido y valorado, es importante que puedas medir tus resultados de forma que compruebes el Retorno sobre la Inversión del cliente. Por eso, es esencial una herramienta para compilar las informaciones de todas las herramientas básicas de forma que facilite el análisis de datos y tomas de decisión.

5º Paso: Evalúa tu cartera de clientes

Ya tienes ventaja por tener una cartera de clientes que busca servicios digitales. Pero si quieres contactos de largo plazo, es posible que tengas que filtrar tu cartera de clientes y disminuir el número de campañas puntuales a cambio de proyectos de lucro recurrente. Este cambio va a contribuir significativamente para el aumento de los ingresos de tu agencia y su crecimiento.

Para construir un primer caso de éxito que te abrirá puertas para nuevos negocios, selecciona un primer cliente con potencial financiero, de desarrollo y con el que, principalmente, tengas una buena relación para implementar el servicio con tranquilidad.

De esta manera, el cliente será lo suficientemente colaborativo para explorar nuevas oportunidades, valorar tu trabajo y aumentar el pago cuando perciba el retorno de su inversión.

Por ser una metodología nueva para muchas personas, es importante que eduques a tu cartera sobre qué es, la importancia y el potencial que existe en invertir en Inbound Marketing. Más allá de esto, alimentar a tu sitio web con contenido contribuirá para figurar en el mercado y aumentar tus posibilidades.

6º Paso: Monta una propuesta comercial de éxito

Es importante que hagas un levantamiento de tus oportunidades e inicies la prospección con una reunión de briefing bien completa, para obtener las informaciones clave (tales como el principal problema del área de Marketing y Ventas, objetivo del cliente con Marketing Digital, inversión en el área y cuánto está dispuesto a pagar).

Esas informaciones serán esenciales para que puedas construir una propuesta vendedora de Inbound Marketing. En la propuesta, debes presentar el problema a resolver, considerar el objetivo principal del cliente, estipular metas a ser alcanzadas, mostrar el escenario actual y construir el escenario ideal, mostrando paso a paso cómo el Inbound Marketing lo ayudará a llegar ahí.

Ahora que ya viste los primeros 6 pasos para que tu agencia digital comience a ofrecer servicios de Inbound Marketing, ¡es hora de comenzar! No pierdas tiempo haciendo planes y buscando el momento ideal. ¡Marca un deadline para arrancar y comienza! No tengas miedo de crecer. El camino es más simple de lo que te imaginas y el éxito está garantizado.

Este post fue originalmente escrito por Ana Paula Duccini en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.