Acesse sua conta

Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station: Tudo o que você precisa saber sobre Marketing Digital e Vendas

Modelo de briefing: cómo prepararse para conducir una reunión personalizada con un potencial cliente

En la ansiedad de hacer una propuesta, es común que las agencias pierdan negociaciones por no dejar que el cliente perciba el valor de las acciones; aprende cómo hacer un briefing con excelencia y crear un proyecto que tenga sentido

En RD Station es muy común ver casos de agencias que programan una reunión con su cliente, tienen listo un guión de briefing, hacen las mismas preguntas (independiente al segmento de actuación del prospecto) y anotan las respuestas. Sin embargo, después encuentran obstáculos para  interpretar o usar las informaciones para crear la propuesta comercial.

Si te identificas con ese ejemplo y acostumbrar aplicar las mismas preguntas sin saltar ninguna o aumentar nuevas, lamentamos informarte que vas por el camino equivocado.

Por la ansiedad de hacer la propuesta, ganar un nuevo contrato y conquistar el sí de tu cliente con el mismo formato de oferta que siempre haces, sin mucho trabajo en un PPT o sin estudios, existe una gran posibilidad de perder negociaciones por no dejarle ver al cliente el valor que las acciones tienen para sus objetivos de negocio.

Plantilla editable para una propuesta comercial exitosa

¿Quieres hacer una venta de servicios de Marketing Digital exitosa para tus clientes? ¡Descubre ahora mismo una presentación en Slides que va ayudarte a cerrar solamente cuentas fantásticas!

La reunión de conexión es como una consulta con un médico

Haciendo la analogía, imagina la siguiente situación:

Vas al médico por un dolor abdominal, preocupado por lo que puede estar pasando y buscando posibles tratamientos. Al entrar al consultorio, el médico, con una mirada desinteresada pregunta:

— ¿Qué siente?

Para transmitir tu angustia,  le cuentas tu problema de abdomen, cuando comenzó, por que crees que comenzó, lo que intentaste hacer para remediar el dolor, entre otras cosas.

Sin prestar mucha atención, el médico te ve y pregunta:

— ¿Tiene hijos? ¿Cuál es su edad? ¿Cuánto pesa? ¿Hay un histórico de enfermedades en su familia? 

En ese momento tú, asustado con las preguntas y sin entender el motivo, respondes. Con pose de especialista, el médico dice:

— Analgésico, cada 3 horas. Lo que tiene es una virosis. En la farmacia aliada del lado, venden los mejores analgésicos del país. Le va a gustar.

¿Confiarías 100% en ese médico y comprarías los analgésicos, o buscarías otro médico que te examine mejor y te convenza sobre cuál es el tratamiento más indicado en tu caso?

Presentar un proyecto o mostrar servicios y productos antes de hacer un briefing (que es diferente para cada “paciente”) es la misma cosa.

¿Por que es necesaria la realización de briefing para cualquier proyecto de marketing?

A continuación te mostramos las razones que justifican la importancia de una reunión de briefing personalizada:

  • Es en ese momento que se obtienen informaciones para crear un mejor proyecto;
  • Quien va más allá de un guión de briefing, entiende mejor el problema del cliente y diseña soluciones más compatibles a lo que este espera;
  • Las empresas son diferentes entre si, siendo necesario una revisión completa de su funcionamiento, caso a caso;
  • No siempre el cliente paró para pensar de forma organizada sobre sus problemas. Es durante el briefing  que surgen las dudas y necesidades más latentes;
  • Analizando las respuestas del briefing, es posible obtener una expectativa de cierre, ya que pasas a entender mejor sus problemas y cuánto este está dispuesto a invertir en tu trabajo.

Como usar sabiamente guiones de briefing

Al pie de la letra, briefing significa “instrucciones”. Pero lo ideal es ir más allá del guión fijo, personalizar el briefing y el proyecto para el cliente.

Conoce la receta para realizar un briefing con excelencia y crear un proyecto que tenga sentido:

1. Análisis previo al briefing

a) Abre el sitio web del cliente + guión del briefing + libreta de notas

b) Analizando el sitio, anota las siguientes informaciones en la libreta de notas:

  • Posibles objetivos de ese cliente.
  • Cuál es el volumen de visitas que el sitio posee y las palabras claves más fuertes de tu prospecto (para eso puedes utilizar algún software de análisis como SemRush, SimilarWeb, etc.)

c) Imagina cuál es el proceso de ventas de ese cliente y anota su premisa.

d) Diseña un embudo previo de su embudo de ventas (aún si faltaran números)

2. Creación de un guión de briefing personalizado para el cliente

Con base en tus premisas y dudas que surgieron en el análisis previo y en la sugerencia del guión expuesta en este post, elabora un cuestionario personalizado en la libreta de notas.

Observación: el objetivo del briefing es diseñar el escenario actual del cliente (con acciones de marketing, proceso de ventas, resultados, tasas de conversión) y un escenario ideal (cuáles son los resultados esperados por el prospect0).

3. Check del guión del briefing

Verifica si a partir del guión construido, consigues levantar informaciones como:

  • Meta del cliente (separada por producto o tipo de venta)
  • Tipos de ventas (productos, tickets, procesos)
  • Qué es una oportunidad de venta para el cliente
  • Cuántas oportunidades son necesarias para realizar una venta actualmente.
  • Proceso de ventas actual (del primer contacto al primer pago)
  • Volumen de ventas actual
  • Ticket Medio
  • Método de generación de Leads actual

Si con las respuestas, consigues crear un embudo actual y entender los problemas del cliente ¡Felicidades! Ya conseguiste realizar un buen briefing.

Ahora debes responder con la creación de un proyecto justo y que se encaje a las necesidades del cliente.

¡Buenas ventas!

Este post fue originalmente escrito por Bruno Gerolla en portugués y tiene adaptaciones para el mercado de Latinoamérica y España.

Marcadores:

Deixe seu comentário