Inbound Commerce: Cómo utilizar el Inbound Marketing para E-commerce

¿Conoces el Inbound Marketing (IM) y tienes un e-commerce o trabajas con Inbound en tiendas virtuales?

La aplicación de IM en comercios electrónicos fue nombrada Inbound Commerce. En este post, vamos a presentar las principales maneras de utilizar la metodología para tiendas virtuales.

Proceso del Inbound Commerce

Como en el Inbound Marketing, los clientes de e-commerce pasan por cuatro etapas en el proceso de compra:

1. Aprendizaje y descubrimiento

2. Reconocimiento del problema

3. Consideración de la solución

4. Decisión

Para ventas online, es necesario que tu e-commerce tenga una estrategia de contenido para convertir los 98% de consumidores que están en las etapas 1 u 2 del proceso de compra.

Esta conversión se pasa cuando el usuario proporciona informaciones de contacto. El secreto es crear el gatillo correcto para que sea convencido a dejar sus informaciones.

Para generar este gatillo, automatizar tus acciones y acompañar tus leads por el embudo de ventas, vamos a comentar las principales estrategias en Inbound Commerce.

Cómo convertir en E-commerce

Landing Pages

Crear LPs (Landing Pages) es parte de la estrategia de IM. En el caso de un e-commerce, la LP puede ser utilizada de manera especial para incitar el consumidor a convertir.

En un e-commerce, es posible crear una super promoción con un producto y solamente mostrar el precio después de la conversión. Es posible también hacer LPs de productos únicos, enfocados en sus características de una manera que la página de producto no lo hace, con muchas informaciones. Con estas prácticas, tu tasa de conversión va a subir siempre.

Descuentos

Una buena estrategia para convertir más, es entregar una oferta irresistible para los usuarios que están listos a salir de tu sitio web, como unos 10% de descuento en los productos. Para lograr el descuento, el usuario debe convertir, o sea, llenar el campo de Email. El formulario tiene que ser objetivo y contener el idioma y design utilizados para tu audiencia.

Otro ejemplo son los formularios de 2 pasos. En el primer tú puedes hacer una pregunta simples de sí o no, como “deseas tener tu cabello brillante?”. En el segundo paso la persona registra el email para recibir tu contenido con tips y productos para cabellos brillantes.

Mantenimiento del Lead

Abandono de carrito

Un carrito abandonado nada más es que una oportunidad de venta perdida. Vamos a tratarlo como un Lead tradicional que ha retornado al embudo de ventas.

Un estudio de Wordplay muestra que la mayor parte de los usuarios abandonan el carrito de compras porque encuentran costos adicionales no esperados, precios mejores en otros lugares o porque aún estaban buscando informaciones sobre el producto. El porcentaje medio de abandono de carrito es de 38%. De acuerdo al Sebrae, es un índice considerado común. Puede ser visto como la versión online de los consumidores que entran en una tienda física, prueban el producto y no cierran la compra.

Además de la necesidad de tener certificaciones y sellos de seguridad para pasar tranquilidad a los consumidores en el momento de cierre, hay muchas estrategias para hacer con que los que han abandonado el carrito, vuelvan a comprar en tu tienda.

Utiliza el email automatizado para recordar la visita por tu tienda ofertando algún beneficio, como transporte gratis o descuento en la compra. Tácticas de remarketing también tienen buenos resultados cuando ajustadas correctamente.

Emails transaccionales

El Email Marketing en el Inbound Commerce sigue la misma idea de producción de contenidos de valor, o sea, no es solo una forma de presentar tus productos y venderlos directamente.

Compartir emails con tu audiencia es una manera de crear una relación sostenible y personalizada. Además, es una manera eficiente de evaluar la satisfacción de los clientes y la principal estrategia para evitar el abandono de carrito y aumentar la tasa de conversión de tu e-commerce.

Algunos de los emails más comunes son las newsletters, los emails de registro de un nuevo usuario y de notificaciones de pedido.

Cuando se habla de post-venta, el Email Marketing tiene una función indispensable. El primer paso del post-venta es agradecer por la compra. En este momento, aprovecha para hablar más sobre tu marca y direccionar el comprador a otras redes de relación.

Oferta informaciones concretas sobre la transacción hecha: entre las informaciones enviadas deben estar la confirmación del pedido, cuando el producto fue enviado para la transportadora y cual la fecha de entrega.

Finalmente, pregunta a tu cliente si el producto fue recibido correctamente y ha cumplido las expectativas y necesidades. Este es el momento de identificar puntos de mejoría en la venta y reunir testimonios o evaluaciones de tus productos para que sirvan como referencia y experiencia para transacciones futuras.

Lead Scoring y automatización

El Lead Scoring es una herramienta para calificar Leads a partir de valores determinados. En el RD Station, el Lead Scoring es automático y completo, puesto que considera dos aspectos en el análisis de Leads y provee 2 notas diferentes con criterios y pesos basados en el historial de resultados de la empresa.

Además de la posibilidad de dar notas a los perfiles del Lead (cargo, edad, ubicación), las notas también son generadas de acuerdo a la importancia de cada una en el negocio (acceso a páginas de producto, abandono de carrito, registro). A partir de las notas, es posible automatizar cuáles son Leads, oportunidades o clientes.

Eso es esencial para la automatización y nutrición de los Leads. El diferencial es pensar en estrategias inteligentes para automatizar las acciones. Define criterios válidos para generar la acción automática.

Ejemplo: Si el Lead agregó artículos al carrito pero no ha comprado, se convierte en una oportunidad. Si hizo la compra de producto, es una venta. Si se ha registrado en el sitio, se convierte en un Lead. Así, la nutrición es proveer el contenido correcto para la persona correcta en el tiempo correcto, guiándola en el embudo de ventas.

Antes, tú sabías que alguién entró en la página de un producto y salió sin cerrar la compra. Ahora vas a saber quién entró en la página, por ejemplo, Rafael y que lo hizo 3 veces en la última semana. Un email automático para carrito abandonado ofertando transporte gratis, un descuento en el producto en la intención de salida o una Landing Page atractiva pueden ser maneras de hacer un empuje en la venta.

Conclusión

Con el costo siempre más alto para atraer nuevos usuarios, la tasa de conversión de tu e-commerce es la clave más importante en la estrategia. Es mucho más barato vender más para los visitantes actuales de lo que es para nuevos visitantes. Así que, enfocate en tu tasa de conversión de comercio electrónico para el obtener un ROI sostenible.

El software RD Station ofrece las funcionalidades de automatización y nutrición de Leads, creación de Landing Pages y generación de Leads, Email Marketing, SEO, redes sociales, gestión de contactos y Lead Scoring, monitoreo, análisis y planificación. En cada una de las funcionalidades existen distintos usos de la plataforma para las necesidades de tu e-commerce. Así, puede identificar fácilmente cuáles acciones están logrando más clientes para tu tienda.

Este guest post fue escrito originalmente por Rodrigo Martucci, de la agencia Nação Digital. Puedes encontrar aquí el post original en portugues.