Cómo identificar buenas oportunidades de ventas en tu embudo de ventas

El Inbound Marketing es la forma más eficiente de atraer y educar los potenciales clientes por medio de internet. Para todas las empresas cuyas ventas no pueden acontecer completamente online, está el equipo de representantes comerciales cumpliendo el papel de recibir y cerrar los negocios.

En este nuevo contexto, los equipos de Marketing y Ventas son aliados en esa carrera: el primero iniciará el proceso de compra junto a los Leads, identificando buenas oportunidades de ventas y entregándolas al segundo cuando están listas. Por essta razón es que hablamos del Embudo de Marketing y Ventas.

Estos equipos se dividen la responsibilidad de traer ingresos dentro de la empresa. Sincronizar su trabajo es crucial para garantizar la eficiencia del embudo.

En este post, te mostraremos cómo garantizar esa alineación de dos formas e identificar oportunidades : Elaborando un SLA e identificando los cuellos de botella de Leads.

Escribre un SLA

El Service Level Agreement, o acuerdo del nivel de servicio, determina los parámetros de entregas entre equipos, alineando los objetivos de la empresa a lo largo de todo el proceso, desde la adquisición hasta el seguimiento de los clientes.

El documento es una forma rápida y simple de orientar y auditar procesos, diseñados de común acuerdo entre ambas áreass. Este dirigie y alinea los equipos de acuerdo a los objetivos de la empresa, aumentando la confianza en los trabajos y entregas de diferentes equipos.

Por ejemplo: si un vendedor recibe una oportunidad del equipo de Marketing, el SLA garantiza que esa oportunidad sea válida. De esta manera, no pierde el tiempo intentando abordad a alguien que no tiene compatibilidad con el producto vendido.

Si tienes dificultad para hacer el tuyo, descarga nuestro Template de SLA: Marketing y Ventas para definir los parámetros de entregas entre los equipos de tu empresa.

Sin embargo, si quieres elaborar tu propio SLA, estas son algunas de las etapas que debes seguir:

Discusión y experimentación

El primer paso para avanzar en ese acuerdo es definir el principal objetivo de la empresa. A partir de eso, observa y relaciona los indicadores de desempeño de los equipos, creando reglas para llegar a este.

Durante el proceso, cada equipo debe levantar los puntos principales que afectan su trabajo y desempeño, reuniendo criterios que evalúen la calidad de cada recurso entregado de un equipo para el otro.

Ajusta también los valores mínimos o combinación mínica que garanticen la calidad de entrega de un equipo para el otro.

Toma de decisión constructiva y consciente

Ese proceso debe ser acordado con los equipos involucrados, en discusiones que levanten de hecho el problema que necesita de aquella creación de las reglas.

Iterar aprendizajes y justificar decisiones

Es normal que el primer SLA no resuelva todos los acuerdos de una forma ideal. Vale recordar que ese acuerdo es flexible y debe ser constantemente revisado para:

Actualizar los principales objetivos de la empresa
Estar de acuerdo con el mercado
Ajustar criterios o reglas que no fueron bien dimensionadas en su versión anterior, promoviendo mejoras constantes en el acuerdo entre los equipos.

Encuentra los cuellos de botella de Leads

Ya tienes un SLA, pero aún así ¿No están consiguiendo identificar buenas oportunidades de ventas? Esto puede ser bastante perjudicial, pues la ausencia de Leads al inicio y al final del embudo de ventas puede impactar seriamente los resultados de tu empresa.

Si no estás consiguiendo generar un número suficiente de Leads, tal vez tus ofertas están siendo poco atractivas. Puede ser también, que estén atrayendo el perfil correcto de clientes potenciales. En ese caso vale la pena mapear mejor el proceso de compra de tus clientes.

En caso que los Leads estén registrando informaciones falsas, lo que impide que el trabajo del vendedor continue su flujo normal, ese obstáculo puede esstar en la atracción de usuarios inadecuados. Es señal también, de que no tienen un interés real en comprar tu producto o servicio.

Los Leads escasos en la parte baja del embudo son un problema, ya que los vendedores invirtieron tiempo y recursos para tener una propuesta rechazada.

En este caso, es mejor dar un paso atrás y rever la forma de calificación de los potenciales clientes. ¿Las preguntas correctas están siendo hechas en la etapa de relación y preventa?

Colocando estas acciones en la práctica, vas a comenzar a identificar buenas oportunidades de ventas para tu empresa.