Cómo generar Leads con Redes Sociales

Con el pasar de los años, las redes sociales han evolucionado mucho. Más allá del hecho de ser meramente un medio para hacer amigos, estas se transformaron en un medio para hacer negocios. Son innumerables las posibilidades de usarlas para generar Leads y muchas de ellas dependen exclusivamente de las personas a las que quieras llegar.

Para dejar esto más claro, vamos abordar el proceso en algunos pasos:

Paso 1 – Define las personas que hacen más sentido para tu negocio

La definición de la persona objetivo es importante por varios motivos, siendo uno de los principales la reducción del costo por Lead calificado.

La idea detrás de ese concepto es bien simple: muchas personas no poseen el poder de toma de decisión para adquirir tu producto o no encajan en tu público objetivo.

Por eso, es muy importante enfocarse en los Leads que poseen el fit ideal y saber decir que no. De esta forma, tu esfuerzo seguramente será mucho más fructífero y lograrás buenos resultados al largo plazo.

Paso 2 – Identifica las Redes Sociales correctas para tu público

Con la persona ideal definida, quedará un poco más claro en dónde encontrar tu público objetivo. Ejemplo: imagina que tu persona ideal sea un Gerente de Proyectos del Segmento de TI y la empresa con el mejor fit normalmente tiene de 50 a 100 empleados.

Pensando en esa persona, ¿en qué redes sociales la encontrarías? Una de ellas, por ejemplo, podría ser Linkedin. Para ilustrar mejor, haciendo una breve búsqueda en esta red social, encontramos grupos con casi 20 mil “Gerentes de proyectos de TI”.

Paso 3 – Explora las diversas posibilidades que las redes sociales ofrecen

Una vez definido en dónde vas a enfocar tus esfuerzos, es importante entender las posibilidades que cada red social ofrece:

Facebook

Viendo sin el debido cuidado, la red social puede parecer interesante únicamente para empresas B2C. Sin embargo, Facebook puede ser una fuente valiosísima de generación de Leads B2B por dos grandes motivos:

Casi todo el mundo está ahí
Permite realizar poderosas segmentaciones

Para ilustrar mejor estos puntos te explicamos 3 formas de utilizar Facebook para generación de Leads:

Grupos de Facebook

Generar contenido para los grupos de Facebook tiene varias ventajas, entre ellas:

Es una fuente gratuita.
Puede ser extremadamente segmentada, inclusive demográficamente hablando.
Es fácil de mantener el ritmo de tu planeación de contenido.

Tip: crea un contenido relevante y explora los resultados. Hoy ya no hay lugar para malos contenidos, y la decisión del lector sobre la calidad de tu post puede resumirse en tan solo una ojeada rápida de la imagen o de tu CTA. Importante recalcar que, como casi todo lo que existe en Marketing Digital, los resultados se muestran con los números, y por número nos referimos a Leads y no sólo a “Me gusta”. Es decir, realiza tests y ve lo que funciona mejor.

Facebook Ads/Remarketing

Facebook Ads es sin duda uno de los canales más poderosos para encontrar a tu público objetivo. Hay varias formas de segmentar: género, edad, email, cargo, lugares donde estudió y mucho más. En ese breve ejemplo ya se puede apreciar que es posible explorar varias opciones.

Algo bastante positivo también, es que puede ser utilizado tanto para B2C como para B2B. Por ejemplo, para B2C, informaciones sobre el género y edad son muy usadas. En el caso B2B, informaciones como cargo y formación, pueden ser más interesantes.

Es muy importante que tu oferta en Facebook Ads sea específica y no genérica, así no desperdicias el tráfico y diriges este para un único punto. De la misma forma es importante crear un anuncio en Adwords específico para una Landing Page, en Facebook Ads esa precisión es extremadamente valiosa.

Si quieres conocer más sobre esta herramienta te recomendamos revisar estas 25 optimizaciones para Facebook Ads.

Facebook Ads por sí sólo ya es muy útil, sin embargo es posible ir aún más lejos con la posibilidad de hacer remarketing. Para poder hacer eso, es necesario que instales un pixel de conversión en tu sitio web. Después de instalado, podrás hacer el anuncio basado en las páginas en que tu visitante ya pasó. Por ejemplo, en B2C, para visitantes que añaden ítems en el carrito de compras pero desisten y abandonan la compra, puedes ofrecer un descuento del 10% para que ellos regresen y finalicen el proceso.

Publicaciones en la Fan Page de Facebook

Clásico pero que funciona. Es el canal en el que puedes hablar de forma más próxima a tu público, ya que fue quien optó por seguir tu página. Con tus publicaciones en la Fan Page, podrás direccionar tu tráfico para páginas de contenido (Blog), Landing Pages e incluso ofertas específicas.

Un tip es explorar las segmentaciones que Facebook permite: edad, interés, localización, idioma, y otras posibilidades de segmentación demográfica. No basta con crear un post genérico, recuerda de la importancia de tener una comunicación especial para cada persona.

Otro tip importante es descubrir el mejor horario de publicaciones y la cantidad de veces que publicas al día. Además de, claro, mantener la constancia en tus publicaciones.

La mayor red social B2B del planeta no puede quedarse afuera de esta lista. Linkedin está creciendo mucho en Latinoamérica.

En esta red social puedes tener tanto un perfil personal y generar contenido para irte volviendo referencia en el tema del que tratas, así como tener también una company page enfocada exclusivamente en tu empresa.

Generación de contenido en la plataforma de publicaciones de Linkedin

La generación de contenido en Linkedin tiene cada vez más seguidores y su principal ventaja es lo calificado del público que se encuentra en esta red. Importante, antes que nada, es tener un buen número de conexiones y seguidores. Cultívalos y vuélvete referencia para ellos.

Por más que el contenido sea creado en Linkedin, eso no impide que puedas divulgarlo en otras redes sociales y otros canales, como por email, por ejemplo.

Aprovecha las posibilidades. Recuerda también difundir tu Blog y sitio web al final del contenido publicado. Es bueno siempre aprovechar cada oportunidad.

Linkedin Ads

Hay dos posibilidades para crear anuncios en Linkedin:

a) Patrocinar contenidos publicados en tu Company Page o Showcase: Esta forma es muy parecida con la posibilidad de patrocinar un post en Facebook. Es enfocada principalmente para llevar tu contenido para tu público objetivo. Puedes basarte en las estrategias de marketing digital de contenido y lograr con eso un alcance mayor para tus publicaciones. Las posibilidades de segmentación son gigantescas, puedes segmentar por: tamaño de la empresa, cargo, función, sector de la empresa, nombre de la empresa, diplomas adquiridos y mucho más. Es más ventajoso que Facebook ya que tiene actualizaciones más frecuentes relacionadas al trabajo de un profesional, ya que se enfoca exclusivamente en eso.
b) Crear anuncios altamente segmentados para atrapar nuevos clientes: Puedes direccionar ese tipo de anuncio para tu Company Page o incluso para tu sitio web. Tiene las mismas posibilidades de segmentaciones que hablamos en el punto anterior. Por lo tanto, la diferencia principal aquí es por tener un efecto más directo y que lleva más allá de tu página de Linkedin. Además de eso, puedes probar variaciones y escoger la que dio un mejor resultado. Lo único es que hoy el CPC de Linkedin está en un mínimo de $2,00 USD y un presupuesto mínimo diario de $10,00 USD. Parece un poco caro pero puede dar un resultado muy bueno para tu empresa.

Grupos en Linkedin

Otra posibilidad muy buena son los Grupos de Linkedin. Funcionan de forma muy parecida con los Grupos de Facebook. La diferencia es que Linkedin es exclusivamente dirigido al área profesional, lo que garantiza una precisión mayor en la segmentación. Linkedin en sus grupos tiene un aire más “profesional”, ya que en Facebook tiene grupos con una cantidad relativamente alta de spammers.

Ten como objetivo volverte referencia en el contenido del que hablas. De la misma forma que comentamos sobre los Grupos de Facebook, no hay espacio para un contenido inútil. Los lectores necesitan encontrar un gran valor en el contenido publicado.

Google+

Google+ surgió en 2011 y viene poco a poco conquistando más seguidores. Con sus “Círculos” se vuelve más fácil crear segmentaciones y direccionar el contenido para quien le hace más sentido.

Otra ventaja es que puedes usar comunidades que, si recuerdas, funcionan de forma muy parecida como lo hacía el antiguo Orkut, y que también es muy próximo de a los grupos de Facebook y Linkedin.

Twitter

Twitter también es una buena forma de hablar de forma directa con tu público. La ventaja es que puedes aprovechar el contenido que ya generaste en tu blog para difundirlo en la red y con eso, atraer un tráfico extra para tu sitio web.

Tip: Publica con frecuencia, vas a necesitar conseguir tu lector en el momento oportuno.

Twitter Ads

Además de las publicaciones orgánicas, también puedes promover tu página en Twitter para atraer más seguidores y hacer anuncios con foco en traer más tráfico a tu sitio web.

Incluso, Twitter también tiene una campaña enfocada especialmente en la generación de Leads y sólo tienes que pagar por cada Lead generado.

Paso 4 – Genera contenido relevante para tu público

Una idea que ya se podría reflejar en buenos resultados sería generar un contenido relevante para nutrir a tu público.

Si trabajas con certificaciones para gestores de proyecto in company por ejemplo, uno de los desafíos constantes de estos profesionales es “cómo implantar en la cultura de la empresa la importancia de manejar proyectos”. Eso ya daría una buena idea para generar un eBook.

Existen diversas formas de generar contenidos y otro punto importante de pensar es: ¿Para quién estoy mandando ese contenido?

Un Lead que está en la fase de reconocimiento del problema aún no está preparado para la compra, de la misma forma que, para un Lead que está en la fase de la “Decisión de compra”, abordar cuestiones de parte Alta del Embudo de Ventas no tiene mucho sentido. Por eso es fundamental nutrir a los Leads dependiendo de la etapa del Embudo de Ventas en la que se encuentran.

Paso 5 – Transforma tus visitantes en Leads

Después de todo aquel trabajo de crear el perfil ideal, verificar cuáles redes sociales funcionan para tu negocio, planear, crear y revisar el contenido, es fundamental que tus visitantes se conviertan ¿cierto?, así todo tu trabajo no será en vano.

Existen algunos tips que pueden ayudarte a tener una mejor conversión y son las siguientes:

Usa las redes sociales para convertir visitantes en Leads

Algo que se ve mucho en Landing Pages hoy en día es la posibilidad de un Lead converter por medio de tu perfil en redes sociales. Para contextualizar según la empresa Gigya (empresa estadounidense especializada en gestión de identidad), la posibilidad de convertirse con un clic utilizando el relleno de los formularios por redes sociales aumenta la tasa de conversión de un formulario en un promedio de 33%.

Eso pasa por varios motivos, uno de ellos es el hecho de que el visitante no va a necesitas llenar los campos del formulario en la Landing Page.

En el momento del clic en Completar, Llenar, Ingresar con Facebook por ejemplo y autorizar el uso de los datos, los campos son completados automáticamente.

Siguiendo otra investigación realizada por Janrain, 88% de las personas entrevistadas en algún momento ya habían rellenado formularios con informaciones falsas. Eso pasa por algunos motivos: datos sensibles como teléfono o número de identificación, falta de confianza en la Landing Page, etc.

Otro punto importante es que el visitante ya llenó eso antes en las redes sociales, sin tener la necesidad de llenar nuevamente en otras Landing Pages.

En fin, otra gran ventaja es la posibilidad de calificar Leads al momento en que ellos se registran, inclusive si es por una conversión de parte Alta del Embudo. Eso pasa porque algunas redes sociales como Linkedin, ya informan datos al momento de la conversión como: cargo, segmento de la empresa, nombre de la empresa y diferente información más básica como nombre o email.

Si quieres usar una herramienta de calificación de Leads podrás identificar qué Lead puede ser dirigido para etapas más avanzadas del Proceso de Compra y reducir el ciclo de ventas. Muy práctico ¿no?

Conclusión

En este post observamos que las posibilidades de usar las redes sociales para generar Leads son infinitas y todo depende de tu planeación y de lo que tiene más sentido para ti.

El tip principal que traemos al final de este post es que no olvides ser relevante antes que nada. Crea contenidos que enseñen en lugar de intentar llevar al visitante para una página sobre tu producto. Piensa en las personas con cariño y haz contenido especial para cada una.

Para más información sobre la gestión de estas herramientas te dejamos nuestro eBook introductorio a las Redes Sociales.