Contenido para la parte media del embudo: ¿Cuál es el formato ideal?

Después de atraer visitantes y despertar el interés de los mismos en la parte alta del embudo, puedes ir para la etapa siguiente: parte media del embudo.

En el MoFu – como también se denomina – puedes mostrar cómo tu solución puede ayudar a los posibles clientes a resolver sus problemas del día a día.

Algunos ejemplos de contenido para MoFu son templates, herramientas y checklists que ayuden a resolver problemas más específicos de los Leads, que ya están mejor informados sobre su área de actuación.

¿Qué es la parte media del embudo?

Cómo indica el propio nombre, esta es la etapa intermedia del Embudo de Ventas, que está entre el momento de atracción de los Leads y el momento en que se convierten en clientes.

Se trata de un momento tan importante como el inicio y el fondo del embudo, ya que, si no se trabaja de manera adecuada, los posibles consumidores pueden parar en medio del camino y dejar de comprar tu producto o de contratar tu servicio.

En esta etapa, el Lead puede tener interés en tu producto o servicio, pero aún no está seguro de comprarlo. Es por esto que la mitad del embudo es una buena oportunidad para continuar nutriendo a tus Leads y para, finalmente, llevarlos a la venta.

¿Cómo hacer contenidos para la parte media del embudo?

Después de saber sobre el área en que tu negocio actúa en la etapa anterior, los Leads tienden a estar más interesados en qué puedes ofrecer.

En la etapa de inicio del embudo no debías hablar de tu producto, servicio o de tu empresa directamente. Ahora, tu contenido debe mostrar, de manera práctica, como tu negocio puede ayudar los posibles clientes a resolver los problemas del día a día.

El público de dicho contenido son principalmente los Leads que ya se relacionan con la empresa hace mucho tiempo, es decir, aquellos que ya confían más en la empresa, han aprendido más sobre el tema del negocio y pueden tener un mayor interés en tu producto o servicio. Dicho contenido debe llevar a la decisión de probar el producto o comprarlo.

El contenido MoFu es un poco más activo en ventas, pero aún genera valor para los Leads. Debe ser más profundo y dar detalles sobre el tema que tu Lead busca. Puedes comprender mejor las necesidades del mismo utilizando, por ejemplo, campos más específicos en tus Landing Pages.

Es importante que el contenido destinado a la mitad del embudo resuelva las dudas de los futuros clientes para contestar sus objeciones. Esto puede hacerse por medio de contenidos bien fundamentados y de herramientas, lo que despierta interés por el producto y por la empresa.

Algunos ejemplos de contenidos destinados al MoFu son contenidos con temas más profundos, checklists, guías de cómo comprar o elegir el producto o servicio que tu empresa vende, entre otros.

Aprende más sobre cada uno de ellos:

Formatos

Templates

Los templates son modelos listos para su utilización en varios contextos, como hojas de cálculo, presentaciones o cualquier cosa que facilite la realización de una tarea.

Generalmente, la inversión de tiempo para hacer un template es mínima, ya que la mayoría de las empresas ya posee modelos que utiliza internamente – es suficiente ofrecerlos también a tu público haciendo algunas adaptaciones, como incluir un texto con instrucciones para utilizarlo.

Los templates funcionan bien para nutrir a los Leads de la mitad del embudo: al inicio, ya recibieron informaciones generales sobre el área en que actúas, y ahora puedes ayudarlos de manera más práctica. Así que, al compartir las ideas creativas que utilizas en tu día a día, ganas autoridad ayudando a otras empresas.

Algunos ejemplos de templates que lanzamos aquí en RD fueron:

Herramientas

Las herramientas son más complejas para producir que los templates y van más allá, porque ayudan a tus posibles clientes a resolver problemas más complejos. Pueden formar parte de la solución ofrecida por tu negocio – lo que es bueno porque transmite una sensación de «quiero más», aumentando el interés en conocer el producto completo – como también algo totalmente nuevo.

La producción de una herramienta suele exigir el trabajo de un programador, lo que hace que sea más asequible para las empresas de tecnología. Por otro lado, las herramientas son más difíciles de copiar, lo que hace que sean una manera de diferenciar a tu empresa dentro del mercado.

Aquí en RD, algunos ejemplos de herramientas que lanzamos son:

Whitepaper

Poco utilizado, el whitepaper es una herramienta que se encuentra entre ser un post y un eBook.

No es tan breve como el post, ni tan largo y profundo como el eBook. Son posts más extensos, lo suficientemente largos para ser publicados en el blog y para que el usuario acepte dejar su contacto al acceder al contenido.

No es regla, pero el whitepaper puede enfocarse en sólo un tema y usar muchos datos, lo que tiene sentido para la mitad del embudo.

Checklist

Un checklist es una lista que, al igual que el template, ayuda a realizar alguna tarea específica. La idea del checklist es ayudar a tu público a solucionar sus problemas a través de la organización y planificación de manera visual.

Nuevamente, al igual que el template, el checklist puede utilizarse para ayudar al Lead en varias tareas y también puede generarse a partir de checklists que ya utilizas internamente en tu empresa.

Un ejemplo que lanzamos recientemente fue el Checklist para tener una agencia exitosa en 2018.

Plan de estudio

El objetivo del plan de estudio es definir cuáles son las lecturas de cada día, incentivando el estudiante a finalizar una meta. Es especialmente interesante si tu negocio está ligado a la formación o necesita de entrega de contenido en etapas planificadas y secuenciales.

Son contenidos con títulos como «revisa los contenidos de [nombre del material] seleccionados por nosotros». Un ejemplo de esto, podría ser nuestro Kit: Generación de Leads Calificados.

Contenido programático de un curso

Dicho tipo de material incluye todas las informaciones sobre cursos variados, como universitario, postgrado, extensión, presenciales, a distancia. entre otros. El formato puede ser un documento PDF para ayudar a los alumnos a comprender el programa, por ejemplo. Es una categoría de contenido destinada al segmento de formación.

Hacer un contenido programático de curso es relativamente sencillo: reúne las informaciones sobre un curso en un archivo – desde las materias hasta el precio, pasando por declaraciones de ex-alumnos – y después transformarlo en un PDF único. Colocar fotos también ayuda a captar más la atención de los interesados.

Un posible título sería «Guía completa del curso [nombre del curso]: todo lo que necesitas para saber si el curso se relaciona con tus intereses».

Concluyendo

La parte media del embudo es fundamental para continuar nutriendo a tus Leads hasta que lleguen a su objetivo final – la venta – sin parar ni perderse en el camino.

Puedes utilizar nuestro generador del proceso de compra para ver en la práctica cuál sería el contenido de mitad del embudo más adecuado para tu negocio. Además, para crear dicho contenido correctamente, es importante tener en cuenta tu definición de buyer persona, que puedes descubrir por medio de nuestro generador de personas.

Estos son solo algunos de los formatos que pueden producirse para la mitad del embudo. Para saber cuáles contenidos pueden transformar a tus visitantes en oportunidades de negocio, descarga nuestro eBook gratuito con 28 ofertas para generación de Leads

¿Y tú? ¿Cuál contenido utilizas para esta etapa? Cuéntanos en los comentarios. 🙂

¡Buena lectura!